Smau Roma 2011 Marco Planzi

Il Cloud Computing ai blocchi di partenza:
quali opportunità per il Canale ICT in Italia?

Marco Planzi
Osservatori ICT & Management

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52 eventi (nel 2010), fra convegni e workshop, che hanno
visto la presenza di oltre 15.000 partecipanti
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Il Cloud Computing ai blocchi di partenza: quali opportunità per il Canale ICT in Italia? www.osservatori.net

Osservatorio Canale ICT
obiettivi e metodologia

Obiettivi Metodologia
 Valutare la situazione economico-
 Analisi di 25.000 bilanci
finanziaria degli operatori del
di società di capitali
Canale ICT italiano

 Analizzare le principali operazioni
 Censimento delle principali
di fusione e acquisizione
operazioni di M&A in Italia
verificatesi tra operatori del
da luglio 2009 a giugno 2010
Canale ICT nell’ultimo anno

 Analizzare, l’impatto che le
soluzioni basate sul Cloud Computing  Survey che ha coinvolto circa 700
stanno avendo ed avranno sulle operatori del Canale ICT italiano
strategie degli operatori


Indicatori di redditività

ROE (Return on Equity)
 Esprime la capacità dell’impresa di remunerare il capitale degli azionisti
 ROE = Utile netto / Patrimonio netto

ROI (Return on Investment)
 Il ROI esprime la capacità dell’impresa di essere efficiente nell’impiego
del capitale a propria disposizione, attraverso la gestione caratteristica
 ROI = EBIT / Totale Attivo
 EBIT = EBITDA – Ammortamenti - Accantonamenti

EBITDA/Valore della produzione
 Il rapporto misura esprime la marginalità percentuale dell’impresa (calcolata attraverso
l’EBITDA o Margine Operativo al lordo degli Ammortamenti) rispetto al Fatturato
 EBITDA = Margine Operativo Lordo = Valore aggiunto – Costi del personale


La situazione economica degli operatori
del Canale ICT negli ultimi anni
2005 2006 2007 2008 2009

14,7% 15,2%
11,3%
10,3% 10,7%
ROE
La situazione di crisi ha determinato,
nel corso del 2009,

11,5% 11,6% 11,4%
una riduzione,
10,8%
8,8%
anche se non
ROI particolarmente significativa,
della redditività media
degli operatori del Canale ICT italiano…
9,2% 9,5% 9,5% 9,5% 8,6%

EBITDA/
Ricavi

Campione: bilanci di 10.000 società di capitali con fatturato>500k Euro


Le motivazioni

La sostanziale “tenuta” del livello medio di marginalità
dipende essenzialmente da:

 Elevato tasso di “sostituzione”, soprattutto per gli
operatori di dimensioni minori, e conseguente processo di
selezione
 Elevata flessibilità nella struttura dei costi per molti
operatori


L’andamento dell’EBITDA

Andamento dell’EBITDA rispetto all’anno precedente

2008 su 2007 2009 su 2008

In crescita

45% 47%
55% 53%

In diminuzione In diminuzione


Il confronto con altri settori

EBITDA
Settore ROE ROI
Valore della produzione

Canale ICT 8,6% 11,3% 8,8%

Manifatturiero 7,4% 3,3% 1,2%

Alimentare 7,2% 4,4% 3,6%

Meccanica 7,0% 6,4% 0,5%

Ceramica 6,6% 4,2% 1,5%

Mobile 6,0% 4,9% 0,6%


La situazione economica degli operatori
Rivenditori ISV e
2008 2009
Distributori HW Ibridi SW House
16,3%
13,7% 14,2%
Il comparto dei
software e dei servizi
11,5% 11,1% 11,3%
10,1%
8,4% ROE

si conferma quella a

11,7%
maggiore marginalità…
11,1% 11,0%
9,9%

5,6%
6,4%
5,5%
ROI …gli operatori “ibridi” che veicolano
sia hardware che software sono quelli
1,0%
che hanno
11,7%
10,0% perso maggiormente…
8,2%
7,3% EBITDA/
5,5% Ricavi
4,8%
1,3%
1,0%



Indicatori finanziari

Durata media dei crediti commerciali
 Rappresenta il tempo medio che intercorre tra le vendite e l'incasso dei crediti. Più è
elevato, più l'azienda corre il rischio di incorrere in problemi di liquidità
 Giorni di credito ai clienti = Crediti verso clienti / Valore Della Produzione * 365

D/E (Debiti/Equity)
 Comprende i debiti verso gli Istituti di credito e i debiti verso altri finanziatori (soci,
terzi non Istituti di credito, ecc.) e fornisce informazioni sulla struttura delle fonti di
finanziamento dell’impresa e sulla capacità di far fronte ai debiti finanziari facendo
ricorso al capitale proprio
 D/E = Debiti finanziari / Patrimonio Netto

Costo del denaro
 Rappresenta il tasso medio di interesse pagato sui debiti ed esprime l’onerosità del
capitale ottenuto dagli istituti di credito
 Costo del denaro = Oneri finanziari / Debiti verso banche


La situazione finanziaria degli operatori
2005 2006 2007 2008 2009
133 133 136 130
125

Tempo medio
incasso crediti
(giorni)

La situazione finanziaria
2,26 2,29 2,31
continua a presentare notevoli
1,94
1,84
Debiti/Equity criticità…
… relative - soprattutto –
7,6% 7,8% 8,2% 8,3% ai lunghi tempi
6,8%
Costo
di incasso dei
medio del
denaro crediti commerciali



Obiettivi Metodologia
 Valutare la situazione economico-
 Analisi di 25.000 bilanci
finanziaria degli operatori del
di società di capitali
Canale ICT italiano

 Analizzare le principali operazioni
 Censimento delle principali
di fusione e acquisizione
operazioni di M&A in Italia
verificatesi tra operatori del
da luglio 2009 a giugno 2010
Canale ICT nell’ultimo anno

 Analizzare, l’impatto che le
soluzioni basate sul Cloud Computing  Survey che ha coinvolto circa 700
stanno avendo ed avranno sulle operatori del Canale ICT italiano
strategie degli operatori


Il numero di operazioni
e di imprese acquirenti

Il 2009 si è concluso con il minor numero di operazioni degli
ultimi 5 anni, mentre riprendono a crescere nel corso
del primo semestre 2010
Numero di imprese acquirenti Numero di operazioni

56
50
45
43 42
41
39
35 35 35
29
24

2005 2006 2007 2008 2009 2010
(primi 6 mesi)


Il focus geografico delle operazioni

è aumentato il numero di
Nei primi sei mesi del 2010,
imprese straniere che ha acquisito imprese italiane

Italia su Italia Italia su estero Estero su Italia

5
3 8
5 8
3
5 4
7
5
8
43
39 3
35 32 29
18

2005 2006 2007 2008 2009 2010
(primi 6 mesi)


La tipologia di imprese acquisite e acquirenti

In circa l’85% dei casi l’impresa acquisita ed acquirente
appartengono al comparto Software e Servizi

Imprese acquisite Imprese acquirenti
Altro Rivenditore Altro
Rivenditore
4% HW e SW HW e SW
7%
System 11% 9%
Integrator 33%
System
41%
Integrator

52%
43%
Software Software
House/ISV House/ISV


In sintesi

 Nel 2009, il mercato IT in Italia è calato dell’8,1%.
 Per il 2010 è prevista un’ulteriore riduzione dell’1,4%
e nel 2011 si attende una moderata crescita dell’1,3%

redditività media degli
 Nonostante il calo del mercato, la
operatori non si è ridotta in modo significativo
nel corso del 2009 a causa di:
• elevato tasso di “turnover” degli operatori, soprattutto di
piccole dimensioni
• flessibilità nella struttura dei costi

 Permangono notevoli criticità a livello finanziario
 Il livello di frammentazione del canale è tuttora elevato
e il processo di concentrazione si è verificato solo in alcuni comparti
(ad es. Distribuzione IT), con la chiusura di alcuni operatori


Cloud Computing: tutti ne parlano ma…

Communication as a Service Enterprise 2.0

Virtualization Per User Per Month

Infrastructure as a Service
Fee per user

Software as a Service
Platform as a Service
Storage as a Service
Cloud Computing
Service Oriented Architecture


…forse serve fare chiarezza…

Il Software as a Service (SaaS)
è un modello di offerta del software applicativo e dei servizi a esso connessi, in cui:

 il produttore di software sviluppa, eroga – direttamente o tramite terze parti – e
gestisce un’applicazione che mette a disposizione dei propri clienti attraverso il Web
 gli utilizzatori pagano un canone basato sull’effettivo utilizzo dell’applicazione
(pay per use)

L’Infrastructure as a Service (IaaS)
è un modello di offerta dei servizi infrastrutturali, in cui:

 le risorse sono rese disponibili attraverso uno o più Data Center (di proprietà del
fornitore dei servizi e non dell’impresa utilizzatrice) basati sul paradigma del Cloud
Computing (multi tenant, ecc.)
 Gli utilizzatori pagano un canone basato sull’effettivo utilizzo dei servizi
(pay per use)


L’offerta di soluzioni Sofware as a Service

Offrono SaaS
Quasi un operatore 18%
su cinque dichiara di
offrire almeno una
soluzione SaaS
53%
29% Non interessati
Interessati

Più della metà degli
La maggior parte si
operatori non ha
dichiara interessato ad
manifestato alcun
offrire soluzioni SaaS, con
interesse a offrire
l’obiettivo di attrarre nuovi
soluzioni SaaS
clienti
Campione: 766 operatori


le tipologie di soluzioni attualmente offerte

Sistemi di posta elettronica 37%

Sistemi di collaboration/portali 34%

CRM 31%

Conservazione sostitutiva e dematerializzazione 27%

Amministrazione, finanza e controllo 22%

Business Intelligence 19%

Gestione delle Risorse Umane 15%

Supply Chain Management 15%

Unified Communication 13%

Gestione degli acquisti 12%

Sistemi di produttività individuale 10%

Altro 9%

Campione: 141 operatori che hanno dichiarato di offrire soluzioni SaaS




CRM 31%




Soluzioni facilmente erogabili in modalità as a Service
perché caratterizzate da:
Supply Chain Management 15%
 elevato livello di standardizzazione (non richiedono
Unified Communication 13%
personalizzazione delle funzionalità
 limitate esigenze di integrazione con gli altri software
del sistema informativo aziendale 10%
Sistemi di produttività individuale

Altro 9%


il fatturato realizzato



CRM 31%


Quota di fatturato derivante dall’offerta di SaaS sul totale fatturato

Più della metà  Nella maggior parte dei casi il
20% Chain Management
Supply fatturato realizzato rappresenta una
15%

Unified Communication percentuale minima rispetto al
13%
fatturato complessivo dell’operatore
19% 61% Minima  Solo le start up focalizzate sul SaaS
Sistemi di produttività individuale 10%
hanno realizzato una quota di
Meno della metà Altro fatturato che supera il 50%
9%

Campione:141 operatori che hanno dichiarato di offrire soluzioni SaaS


le strategie di offerta

 Upgrade dell’offerta… (73%)
Estensione della modalità di erogazione as a Service alle
applicazioni software già precedentemente offerte in modalità
tradizionale
…o semplice “Make up” commerciale?

 Estensione dell’offerta (15%)
Introduzione nella propria offerta di applicazioni software
erogate esclusivamente in modalità as a Service, affiancandole
a quelle offerte precedentemente in modalità tradizionale

 Sviluppo di un nuovo business (12%)
Offerta di applicazioni software esclusivamente in modalità as
a Service, con focus su applicazioni “verticali” che supportano
specifici processi aziendali


le motivazioni del mancato interesse

Scarsa conoscenza delle opportunità
offerte dalle soluzioni SaaS 75%

Scarso interesse da parte dei clienti 22%

Investimenti iniziali troppo elevati 13%
La maggior parte degli
Mancanza di competenze interne 11% operatori ha dichiarato di non
conoscere le opportunità
Difficoltà nel garantire il rispetto degli SLA 6% derivanti dall’offerta di
Problemi legati a performance e affidabilità della rete dati 4%
soluzioni SaaS

Elevate richieste di personalizzazione da parte dei clienti 4%

Timore di perdita di presidio del cliente 4%

Problemi legati a privacy/sicurezza 3%

Timore di cannibalizzazione del business tradizionale 3%

Immaturità dell’offerta da parte dei Vendor 2%

Campione: 406 operatori che hanno dichiarato di non offrire soluzioni SaaS


L’offerta di servizi infrastrutturali
in modalità as a Service

Offrono IaaS
Quasi la metà degli
Solo il 6% degli operatori non ha
6%
operatori del Canale manifestato alcun
ICT offre almeno una interesse a offrire
tipologia di soluzione soluzioni IaaS
IaaS 46%
48%
Interessati Non interessati

Rilevante quota di operatori interessati ad offrire
soluzioni IaaS in futuro, con l’obiettivo di attrarre
nuovi clienti o di aumentare la marginalità della
propria offerta
Campione: 766 operatori



Software per la sicurezza del sistema informativo, per la
gestione delle attività di backup/archiviazione dei dati e per
la gestione della rete

Software
61%
infrastrutturale

Risorse virtuali
50%
preconfigurate

Capacità di Storage 48%

Capacità elaborativa 48%

Ambienti di sviluppo e
Deployment di 43%
applicazioni software


il fatturato realizzato

Software
61%
infrastrutturale

Quota di fatturato derivante dall’offerta di IaaS sul totale fatturato
Risorse virtuali
50%
preconfigurate

Più della Capacità di Storage
metà  Nella maggior parte 48% casi il
dei
14%
fatturato realizzato attraverso
soluzioni IaaS rappresenta una
Capacità elaborativa percentuale limitata48%rispetto al
Minima
29% 57%
fatturato complessivo
Ambienti di sviluppo e
Deployment di
 Solo le start up focalizzate sull’IaaS
43%
applicazioni software hanno realizzato un fatturato che
Meno della metà
supera il 50% del totale



modelli di business e obiettivi nell’offerta

 System Integrator
Affiancamento dei servizi infrastrutturali all’offerta di servizi
di integrazione applicativa, al fine di proporre progetti
“chiavi in mano”

 Service Provider e Outsourcer
Evoluzione dell’offerta “storica” di servizi IT, per offrire un
servizio più flessibile e scalabile rispetto al passato, rivolto sia
al mercato degli utenti finali che ad altri operatori del Canale
ICT

 Start up
Operatori che offrono capacità elaborativa e di archiviazione
sia attraverso Data Center di proprietà sia rivendendo i servizi
di fornitori terzi




37%
offerte dalle soluzioni IaaS


Non coerente con modello di business 23%

Mancanza di competenze interne 22%

Problemi legati a privacy/sicurezza 15%

Difficoltà nel garantire il rispetto degli SLA 13%

Problemi legati a performance della rete dati 12%






37%
offerte dalle soluzioni IaaS


Non coerente con modello di business 23%
Le principali motivazioni sono legate alla percezione di uno
scarso interesse da parte dei clienti e alla scarsa
Mancanza di competenze interne 22%
conoscenza delle soluzioni IaaS e delle opportunità che
Problemipossono offrire, sia agli operatori che ai loro clienti
legati a privacy/sicurezza 15%

Difficoltà nel garantire il rispetto degli SLA 13%

Problemi legati a performance della rete dati 12%




I Risultati integrali della Ricerca
www.osservatori.net

Il Rapporto con i risultati integrali della Ricerca
sarà disponibile sul sito www.osservatori.net
insieme al Video del Convegno on Demand.

Sul sito sono consultabili anche 111 Report, 1974 Casi di Studio,
546 Presentazioni dei Relatori ai Convegni
e 64 ore di Video on Demand.


Start-Up Boosting
by Osservatori

Start-up Boosting
by Osservatori
Giocare anche un ruolo sempre più attivo nello stimolare la nascita e lo
sviluppo di nuove avventure imprenditoriali basate sull’innovazione
è questo l’obiettivo che gli
Osservatori ICT & Management
si pongono a partire
da quest'anno, Per questo motivo nasce il progetto
nella convinzione Start-up Boosting
che questo
rappresenti che, attraverso il succedersi
un ingrediente di una serie di Call 4 Ideas
fondamentale collegate ai diversi Osservatori,
per il rilancio intende identificare
della nostra le idee di business e i progetti
economia imprenditoriali più innovativi,
che saranno premiati e supportati
dalla School of Management
del Politecnico di Milano


Start-up Boosting
by Osservatori

 Alla Call 4 Ideas possono partecipare persone fisiche (singolarmente o
in gruppo), aziende in fase di start-up, imprese con idee innovative di
business, …

 I candidati che supereranno il processo di valutazione del Comitato:
• saranno supportati nella messa a punto del progetto imprenditoriale,
con l’obiettivo di accelerarne lo sviluppo e il raggiungimento degli
obiettivi, nonché di aumentarne l’attrattività sul mercato dei capitali di
rischio (Venture capitalist e Business Angel)
• avranno la possibilità di frequentare gratuitamente un percorso di
alta formazione presso il MIP - la Business School del Politecnico di
Milano – finalizzato ad accrescere le competenze e l’empowerment del
gruppo imprenditoriale
• saranno supportati nella ricerca dei capitali di rischio necessari


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