Il Coaching in azienda. Creare abitudini di eccellenza, generare innovazione, vincere sul mercato

1. Coaching)in)azienda)–)
Allenare)le)abitudini)
eccellen4)per)crescere)
Abitudini mentali, emozionali e
comportamentali per innovare e crescere
oggi
Lorenzo Paoli – MBA, Coach delle abitudini, Direttore
Programmi Corporate Novaxia www.novaxia.it

2. TEMPO
PERFORMANCE
Le abitudini inefficaci
consolidate riportano la
persona o il team alle
performance precedenti
EVENTO
POSITIVO
Un

3. Non vanno bene le
vendite?
Dobbiamo fare una
campagna
pubblicitaria!

4. Non ho mai tempo
di fare nulla!
Urgente!!
Mandare ASAP!!

5. Il problema non può
essere risolto sullo
stesso livello delle
ABITUDINI
che lo hanno generato

6. C’è la crisi?
Veramente??!?

7. TEMPO
PERFORMANCE
Le abitudini inefficaci
consolidate riportano la
persona o il team alle
performance precedenti
EVENTO
POSITIVO
Un evento positivo può dare un
successo temporaneo, ma poi si ritorna alle
abitudini precedenti.

8. TEMPO
PERFORMANCE
Le abitudini inefficaci
consolidate riportano la
persona o il team alle
performance precedenti
EVENTO
POSITIVO
Un evento positivo può dare un
successo temporaneo, ma poi si ritorna alle
abitudini precedenti.

9. TEMPO
PERFORMANCE
Le abitudini inefficaci
consolidate riportano la
persona o il team alle
performance precedenti
EVENTO
POSITIVO
Un evento positivo può dare un
successo temporaneo, ma poi si ritorna alle
abitudini precedenti.

10. Quali tipi di abitudini
influenzano i nostri risultati?
EMOZIONALI MENTALI COMPORTAMENTALI
Come la nostra mente, o l’insieme
delle menti di un’organizzazione,
lavorano.
! Pensiero Strategico
! Pensiero Opzionale (capacità di
trovare alternative)
! Pensiero Creativo
! Problem Solving Strategico
La capacità di portare
all’eccellenza task specifici del
nostro settore.
! Capacità di vendita
! Capacità di dare feedback
! Capacità di gestire un team
! Capacità di assemblare un
prodotto con altissima
qualità
Come normalmente gestiamo le
emozioni, come ci motiviamo,
quanto siamo in grado di
riprenderci dopo una difficoltà.
! Capacità di auto-motivarsi per
lunghi periodi di tempo
! Capacità di agire sotto stress
! Capacità di auto-controllo
! Resilienza personale nelle crisi

11. CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/remcowighman/8411549238/
ABITUDINI
DI PENSIERO
Come usiamo abitualmente
queste competenze?
• Problem-solving
• Gestione del cambiamento
• Innovazione e creatività
• Gestione del conflitto
• Feedback
• Leadership
• Project management
• Pensiero prospettico
EFFICACIA PERSONALE

12. Dal problem-solving al
PROBLEM-LEARNING
Cosa posso imparare da questo errore?
Come risolverò l’errore?
Cosa farò di nuovo d’ora in poi per non
commettere più l’errore?
Cosa farò per crearmi nuove possibilità di
errore?

13. Dal MULTITASKING
al FOCUS
Quali processi non portano valore?
Quali clienti non portano valore?
Quali prodotti non portano valore?

14. DAL FOCUS
ALL’ECCELLENZA
Quali processi ci porterebbero
enormi benefici?
Quali prodotti ci darebbero
grande valore?

15. Il meglio che puoi vs il meglio POSSIBILE
!
Zona di comfort. La
domanda: “Cosa
POSSIAMO fare?”
!!!!!!Picco
Azione
u Urgente
Picco
Azione
u Urgente
!
Mirare al “Meglio Possibile”
La domanda: “Cosa
DOBBIAMO fare?”

16. Il meglio che puoi vs il meglio POSSIBILE
• Qual è il «meglio possibile» per noi?
• Quali comportamenti dobbiamo adottare per
raggiungerlo?
• Quale tipo di mentalità dobbiamo adottare?
• Quali abitudini dobbiamo abbandonare?
• Quali abitudini dobbiamo adottare?
• Qual è la nostra zona di comfort al momento?
• Quali opportunità ci sono al di fuori della nostra zona di
comfort?
• Cosa ci fa ricadere nelle «urgenze», impendendoci di
usare le nostre energie per innovare e crescere?
• Titolo)Cosa della))presentazione)
faremo da domani come team?

17. ABITUDINI
EMOZIONALI
Come usiamo abitualmente
queste competenze?
• Dare fiducia
• Ricevere fiducia
• Gestire lo stress
• Essere resilienti
• essere aperti alla novità
• Capacità di relazionarsi
con gli altri
• Ascolto
• Capacità di gestire
situazioni difficili
CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/togasaki/2884621020/
EFFICACIA PERSONALE

18. MOTIVAZIONE
Misura il progresso ogni settimana, non
quando hai tempo
Festeggia i successi
Impara dagli errori
Dai feedback

19. Non dare risposte
FAI DOMANDE
Insomma: Ascolta!

20. Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!
• Impariamo a fare domande ai clienti
NO)
• Il#nostro#prodo+o#è#il#migliore#sul#
mercato.#Le#spiego#perché.#
• Adesso#le#spiego#perché#questo#
non#è#uno#svantaggio#(ges<one#
delle#obiezioni).##
• Le#piace#il#prodo+o#che#ho#appena#
descri+o?#Lo#comprerebbe?##
Titolo)della))presentazione)
#
SI)
• Ha#mai#u<lizzato#un#prodo+o#come#il#
nostro?#Qual#è#la#sua#impressione?#
• Questo#prodo+o#non#soddisfa#i#suoi#
bisogni?#Quale#problema#ha#che#
ancora#non#è#stato#risolto?##
• Quale#prodo+o#vorrebbe#vedere#sul#
mercato?#Cosa#manca?##
#

21. CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/oimax/273052694/
ABITUDINI
COMPORTAMENTALI
Ogni settore ha una serie di task specifici che,
se allenati, diventano eccellenti,
rendendoci estremamente efficaci.
Quali sono i task specifici che
rendono eccellente un:
• MANAGER
• VENDITORE
• OPERATORE DI CALL CENTER
• COMMESSO
• PROJECT MANAGER
RISULTATI DI ALTO LIVELLO

22. Quali sono le
competenze di cui vuoi
essere eccellente?
E in quali invece potrai
essere solo “bravo”?

23. Comportamenti di eccellenza
Comportamen4)di)
eccellenza)
Titolo)della))presentazione)
)
)
• Qual)è)la)singola)area)dove)dovete)
eccellere?))
• Qual)è)la)singola)competenza)dove)
dovete)eccellere?))
• Qual)è)il)singolo)comportamento)
che)deve)essere)eccellente?))
«Buono»)è)abbastanza)
)
)
• Cosa)richiede)meno)energia)di)
quella)che)s4amo)dedicando?))
• Cosa)va)bene,)anche)se)non)
lavoriamo)per)migliorarla?))
• Cosa)non)ci)porta)vantaggio)anche)
se)aumen4amo)la)qualità?))

24. Impulso
Uno stimolo, interno o
esterno, ci segnala che è
il momento di agire. Ad
esempio:
Entra un cliente in negozio
Routine
Lo stimolo è legato ad una
determinata routine che
abbiamo ormai
internalizzato.
Ad esempio:
Salutiamo il cliente,
sorridendo, e gli diamo la
nostra attenzione.
Ogni abitudine è guidata
da una ricompensa. Le
nostre azioni si basano
sull’aspettativa di tale
ricompensa. Ad esempio:
Il cliente ci sorride e ci
chiede informazioni.
La dinamica delle abitudini
Ricompensa

25. Impulso
Uno stimolo, interno o
esterno, ci segnala che è
il momento di agire. Ad
esempio:
Entra un cliente in negozio
Lo stimolo è legato ad una
determinata routine che
abbiamo ormai
interiorizzato.
Ad esempio:
Continuiamo a sistemare gli
scontrini in cassa perché
vogliamo uscire in orario.
Ogni abitudine è guidata
da una ricompensa. Le
nostre azioni si basano
sull’aspettativa di tale
ricompensa. Ad esempio:
Usciamo prima dal
negozio.
Routine
Ricompensa
Conseguenza
! Il cliente non è
soddisfatto
! Il cliente non trova il
prodotto che cerca e
lascia il negozio
! Il cliente parlerà male
del negozio
! Il cliente andrà in un
altro negozio

26. Quali vantaggi mi dà
questa abitudine non
funzionale?
Come posso cambiare
abitudine, con lo stesso
vantaggio?

28. Quali 3 competenze
fondamentali dobbiamo avere:
• Nella vendita?
• Nella gestione interna?
• Nella gestione reclami?
• Nella gestione del prodotto?
• Nella negoziazione?
• Nel marketing?
• Nel branding?

29. Quali sono le vostre abitudini al momento?
)
Abitudini)mentali)
#
• Come#ges<amo#
normalmente#
l’innovazione?##
• Come#risolviamo#i#
problemi?##
• Ricadiamo#negli#stessi#
problemi?##
• Quali#abitudini#mentali#ci#
fanno#tornare#sempre#allo#
stesso#punto?##
• Come#lavoriamo#come#
team?##
Abitudini)emozionali)
• Come#ges<amo#lo#stress#e#
le#priorità?#
• Come#ci#relazioniamo#con#i#
clien<,#i#fornitori,#i#nostri#
collaboratori?#
• Siamo#in#grado#di#ascoltare#
il#mercato?##
• Quali#abitudini#emozionali#
dobbiamo#eliminare?##
Abitudini)
comportamentali)
#
• Quali#comportamen<#sono#
assolutamente#essenziali#
per#noi?##
• Quali#comportamen<#
normalmente#causano#
problemi?##
• Quali#comportamen<#
dovremmo#avere#per#
essere#i#migliori?##

30. Aumentare)
)
• Quali)sono)le)competenze)che)
dobbiamo)spingere?))
• Quali)sono)i)prodoG)che)dobbiamo)
sfruIare?)
• Quali)sono)i)processi)che)dobbiamo)
aumentare?)
))
Ridurre)
)
• Quali)procedimen4)dobbiamo)
ridurre?))
• Quali)spese)dobbiamo)ridurre?))
• Quali)aGvità)dobbiamo)ridurre?))
Creare)
)
• Quali)processi)dobbiamo)creare?))
• Quali)aGvità)all’interno)dei)team)ci)
servono)che)non)abbiamo)adesso?))
• Quali)prodoG)nuovi)ci)potranno)
rendere)più)compe44vi?))
• Quali)merca4)dobbiamo)penetrare,)in)
cui)adesso)non)siamo?)
)
Eliminare)
)
• Quali)processi,)aGvità)dobbiamo)
eliminare?))
• Quali)prodoG)dobbiamo)eliminare?))
• Quali)spese)dobbiamo)eliminare?))
Titolo)della))presentazione)

31. NON hai bisogno di un
team per l’innovazione!!

32. Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!
Titolo)della))presentazione)

33. Il circo sta avendo
difficoltà.
Nuova campagna
pubblicitaria?
Un leone bianco?
Due clown in più?

34. Cirque du Solei oggi:
• 4000 dipendenti
• 50 paesi
• 150 milioni di spettatori
• 1 miliardo di euro di
fatturato

35. Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!
Titolo)della))presentazione)

36. Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!
Titolo)della))presentazione)

37. Mantenere una mente aperta – soprattutto
quando sembra che tutto sia già stato fatto
Grom)
• Aperto#nel#2003,#38#
metri#quadra<#di#
gelateria#
• Oggi:#62#negozi#in#tu+o#il#
mondo#
• 26#milioni#di#euro#di#
fa+urato#
• Circa#600#dipenden<#
Titolo)della))presentazione)

38. Azioni eccellenti, ogni giorno – Buon lavoro.
Titolo)della))presentazione)