1. IL MODELLO CAM
STRUMENTO DI MARKETING OPERATIVO
Le applicazioni del modello CAM
Massimizzare l’efficienza del flusso di conversione da utenti / free trialist ad acquirenti agendo
(1) sulla comunicazione e (2) sulla struttura dell’offerta
Risvegliare i clienti dormienti di un servizio, individuando il mix più efficace di creatività,
proposta e promozione dell’offerta
Prevenire il churn della customer base esistente, contrastando gli elementi migliori dell’offerta
concorrente con la rimodulazione del servizio e opportune promozioni
I benefici dell’analisi prodotta dal modello CAM
Oltre l’analisi di soddisfazione: comprendere la dinamiche di interazione tra un brand e il suo
target
Approccio market driven: orientare lo sviluppo strategico del servizio alle esigenze esplicite e
latenti del proprio target
Aumento del ROI delle operazioni di marketing, tipicamente nelle campagne di sviluppo e
acquisizione della Customer Base
Conservare il valore dei propri asset immateriali, legati alla soddisfazione e alla fedeltà della
customer base
Aumentare l’ARPU, identificando i driver della frequenza di acquisto o dell’importo medio della
singola transazione
DICEMBRE 2009 – MODELLO CAM 1/3

2. IL METODO DI ANALISI
RELAZIONE TRA STATUS E CONOSCENZA, ATTEGGIAMENTI, MOTIVAZIONI (PROFILO CAM)
CA
Clienti Attivi
Utilizzo della
stessa
metodologia
di indagine
P/T CD
Prospects, trial Clienti Dormienti
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3. L’ESPERIENZA SUL CAMPO
TRE APPLICAZIONI DI SUCCESSO DEL MODELLO
1. Commercio elettronico
Misura della pressione competitiva percepita dai clienti di un servizio di
eCommerce e analisi di soddisfazione a prevenzione del churn
Identificazione di nuovi servizi a complemento della vendita online in grado
di elevare l’ARPU dei clienti esistenti
Identificazione delle barriere di acquisto prodotte da aspetti funzionali,
ergonomici, di servizio (pagamenti, post-vendita)
2. Servizi online a pagamento
Analisi dei driver e degli inibitori di acquisto di un servizio online (CMS
professionale)
Individuazione delle caratteristiche dei free trialist più propensi alla
conversione in acquirenti e conseguente comunicazione mirata sugli
elementi decisivi
3. Betting & Skill games
Effetti dell’entrata sul mercato italiano del gaming online di due leader
mondiali del settore
Studio dell’appeal della proposta concorrente e sviluppo di azioni di
contrasto per massimizzare la retention dei clienti esistenti
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