2
Nuove opportunità nel nostro settore
Ordini Servizi Cloud
SaaS
Ordini tradizionali
Straight Ahead
Stazione
attuale della
tua Azienda
NUOVA
Stazione
CLOUD della
tua azienda
CUSTOMER
ORDER
HIGHWAY

3
L’acquisto di sw da parte del cliente
Prevendita Installazione Post vendita
quale
fornitore?
quale sw?
impatti
organizzativi?
infrastruttura
esistente
quale soluzione?
quali funzioni?
Installazione,
configurazione,
test, setup, …
# !
disponibilità
immediata!
Sistema ed
applicazione sempre
aggiornati!
garantire il
funzionamento!
manutenere il
sistema!
applicare patch
e aggiornamenti
Costi certi
periodici! No
investimenti!
As a Service
Tradizionale
costi e
budget

4
SaaS: una nuova modalità di vendita del SW da parte
della SW House
Negozio Fisico
(clienti in prossimità)
E-commerce
(anywhere - anytime –
anydevice)
Nuovi
Clienti

6
!  L’ISV Partner Program si pone l’obiettivo di facilitare l’ingresso delle Software House italiane nel
mercato dei servizi Cloud consentendo loro di rivendere il proprio Software in modalità “as-a-
service”
!  Esprinet – al momento in partnership con Assocloud - offre alla Software House:
!  Infrastruttura di base per portare in Cloud la propria applicazione (DC TIER4 equivalente – BT Settimo
Milanese – Tecnologia VMware)
!  Supporto Tecnico nel percorso di “SaaS-ification”
!  Formazione
!  Visibilità
Obiettivo del Programma

7
Processo di Onboarding – Un percorso insieme
Assessment
•  Tipo applicazione
•  Sistema Operativo
•  Specifiche di base (CPU/RAM/Disco)
•  Architettura (FE – BE – Bilanciatore)
VDC per
SW
•  Configurazione Risorse definite
•  Rilascio VDC
•  10 Mbps di Banda Minima Garantita
WEBINAR
•  Presentazione di vCloud Director e delle risorse predisposte
•  Presentazione della Soluzione di backup basata su EMC Avamar
UPLOAD
SW
•  Importazione del Software
•  Analisi performance
Test &
Tuning
•  Analisi congiunta delle performance
•  Tuning delle risorse virtuali nel VDC per ottimizzare performance
Templating
IAAS
•  Creazione template IAAS definitivi in base a Pacchetti di SW as-a-
service da vendere
Gestione
Update
•  Update IAAS
•  Update Applicazione
Time:2-4Week
YOU
YOU
YOU
YOU
YOU

8
I benefici del Programma
TIPO Benefici
VDC Base per la
“SaaS-ification”
del tuo SW
Risorse VDC di SETUP in base ai requisiti espressi in fase di assessment
10 Mbps Banda minima garantita
Supporto Tecnico
Supporto di II livello su console e servizi VMWARE (vcloud director, vshield, ecc.)
Supporto di II livello / Troubleshooting su Infrastruttura IAAS
Monitoring & Alerting su Infrastruttura IAAS
Formazione
WEBINAR TECNICO su vcloud director e servizio di backup remoto basato su EMC
Avamar
WEBINAR COMMERCIALI su come proporre servizi cloud ai propri clienti, analisi dei
vantaggi economici e delle value proposition, aggiornamenti sul mercato
Visibilità
Comunicazione Partnership attraverso Press Release e Linkedin Group “Il Cloud per
il TUO Business”
Presenza Logo su materiali dei nostri Webinar nella sezione “ISV Partner”
Marketplace
(coming 2H 2015)
Opportunità di vendere la propria applicazione SaaS sul Marketplace Service Cloud
di Esprinet

9
Un processo collaborativo
Sw House
Esprinet
Rivenditore
Descrizioni e
prezzi
ISV private
store
Marketplace
MSP
Template on
a catalogue
DISCO
RAM
CPU
+
utente
finale
Propongo acquisto
e vendo la
soluzione SaaS
voglio vendere + sw
voglio vendere + IaaS
SaaS - ificazione
Valuto la soluzione
Niente
investimenti?
Acquisto
Pago la
licenza
Pago lo IaaS
personalizzato
Supporto di
1° livello
Supporto di 2°
livello IaaS
Supporto di 2°
livello SaaS
Risorse IaaS

11
Mobile Economy…anche in Azienda
"L’utilizzo da parte dei dipendenti delle aziende italiane di
Tablet e Smartphone per le proprie attività professionali
ha determinato un recupero di produttività per il sistema
Italia di 9 miliardi di euro nel 2014*”
*Osservatorio Mobile Enterprise, Politecnico di Milano, 2014

12
Mobile Economy…anche in Azienda
Tablet e Smartphone per le proprie attività professionali
ha determinato un recupero di produttività per il sistema
Italia di 9 miliardi di euro nel 2014*”
*Osservatorio Mobile Enterprise, Politecnico di Milano, 2014
Aderendo all’ISV Partner
Program è possibile
iniziare il proprio
«Mobile Journey» su
piattaforma IBM
Worklight
!
Vantaggi Speciali
(Formazione - Skills e
servizi in ambito sviluppo
Mobile App)

13
IBM Worklight
Consolle per la creazione/
gestione di App Store Aziendali e
Vetrine in cui inserire
applicazioni demo per clienti
Framework di sviluppo cross platform
(Android, iOS, Blackberry, Windows Phone, Windows 8, Java ME)
Middleware che opera come back-end dell’App offrendo servizi di
messaggistica, integrazione, sicurezza e sincronizzazione applicativa
Consolle per la gestione e
monitoraggio delle applicazioni
mobile installate sui device di
un’azienda

14
Processo di Mobile Onboarding – Un percorso insieme
FORMAZIONE
•  1 giornata di formazione su IBM Worklight
Studio
AVVIAMENTO
•  Configurazione Risorse Base
•  Rilascio VDC
•  Upload 1° APP
SUPPORTO
•  Analisi congiunta delle performance alla pubblicazione
della 1° APP
Time:2-4Week
YOU
!
!
!
YOU
YOU

15
Chi è GreenBee
!
GreenBee Technical Solution è nata nel giugno del 2012 per
opera di operatori ICT di consolidata esperienza. Sin dal primo
giorno, e coerentemente alla propria mission aziendale,
GreenBee si è caratterizzata per dinamicità e spirito di
innovazione.
In particolare, lo sviluppo e la vendita di cloud-based solutions
(SaaS) sono il primario obiettivo di GreenBee e IBM
Worklight la piattoforma software utilizzata per la sua Mobility
offering.
Business Partner di IBM e Managed Services Provider,
GreenBee Techical Solution si avvale della collaborazione di
un qualificato team di sviluppo interno e di una stretta
partneship con l’IBM.

16
CASO PEGASO CONSULTING: la “Marketing Foto App” della Forza Vendita

18
Cloud Login
Entra in un oceano blu di business con Esprinet
#cloudlogin
Supporter
!
Media Partner
Oscar Partner
Premium Sponsor
IBM Power8 «as a
service»: fidelizza i
tuoi clienti e fai
crescere il tuo
business con il Cloud
Riccardo Bosio
Cloud Business
Development Esprinet

19
!  Le soluzioni gestionali su piattaforma IBM Power sono soluzioni estremamente affidabili
che a volte vengono messe in discussione per i seguenti motivi:
!  costo dell’Hardware
!  soluzioni che girano su una piattaforma poco gradita alle nuove generazioni
!  soluzioni che richiedono competenze sistemistiche poco diffuse e molto costose
!  Si tratta di un mercato che potrebbe essere affrontato con maggiori soddisfazioni se
portato in Cloud
Obiettivo della presentazione

20
Un oceano blu ricco di opportunità…
Fai risparmiare il tuo cliente
Garantisciti ricavi ricorrenti
Nel medio-lungo, guadagna di più
Conquista nuovi clienti con un’offerta
innovativa e vantaggiosa
Fidelizza
Cresci

21
CASO: la PMI Bresciana che vuole crescere 1/2
!  Una PMI Bresciana sta valutando la sostituzione del proprio
AS400 – 7 anni dopo il suo acquisto - su cui gira il SW gestionale
dell’azienda anche in previsione di alcune evoluzioni strategiche
che si troverà ad affrontare:
!  Internazionalizzazione
!  Aumento dell’efficienza dei suoi 5 rappresentanti sul territorio italiano e del suo
responsabile sviluppi internazionali attraverso un progetto di “Mobility”
!  Flessibilità dei propri sistemi nel servire il personale in crescita
!  Il sistema AS400 attuale ha le seguenti caratteristiche:
!  Power5+ dual-core con sistema operativo 5.4
!  4 dischi da 70GB e 2GB di RAM
!  Serve 10 utenti concorrenti

22
CASO: la PMI Bresciana che vuole crescere 2/2
!  L’ISV che segue l’azienda da anni si trova a valutare due scenari
commerciali da proporre al proprio cliente:
!  Offerta “RED OCEAN” ! Sostituzione dell’attuale sistema con
un sistema Power7+ quad-core con sistema operativo 7.1, 4
dischi da 140GB, 32GB, capace di servire fino a 20 utenti
concorrenti
!  Offerta “BLUE OCEAN” ! Proporre la migrazione in Cloud del
SW gestionale e offrendo un’infrastruttura Power8 as-a-service
a canoni mensili capace di gestire 20 utenti concorrenti

23
Punto di vista Cliente – I vantaggi ottenibili con il Cloud
!  Costi Offerta Red Ocean (Power on premise)
!  Costi Offerta Blue Ocean (Cloud)
On#premise#Cost*# 1°#anno# 2°#anno# 3°#anno# 4°#anno# 5°#anno# 6°#anno#
HW+SO+Man.#3#anni# 16.429### ## ## ## ##
Estensione#Man.#HW# ## ## 3.445# 3.445# 3.445#
Installazione/Migrazione# 1.500### ## ## ## ##
Assistenza#SistemisBca# 1.543# 1.543# 1.543# 1.543# 1.543# 1.543#
Energia()(Alimentazione(
macchina( 907( 907( 907( 907( 907( 907(
Energia()(Raﬀrescamento(
macchina( 816( 816( 816( 816( 816( 816(
TOT.(Cos?(anno( 21.196( 3.267# 3.267# 6.712# 6.712# 6.712#
TOT.(Cos?(cumula?( 21.196# 24.462# 27.729# 34.441# 41.153# 47.865#
Cloud#Cost*# 1°#anno# 2°#anno# 3°#anno# 4°#anno# 5°#anno# 6°#anno#
IAAS**# 6.239# 6.239# 6.239# 6.239# 6.239# 6.239#
Man.#HW# 0# 0# 0# 0# 0# 0#
Installazione/Migrazione# 1.500### ## ## ## ##
Energia#G#Alimentazione#
macchina# 0# 0# 0# 0# 0# 0#
Energia#G#Raﬀrescamento#
macchina# 0# 0# 0# 0# 0# 0#
TOT.(Cos?(cum.( 9.282# 17.064# 24.845# 32.627# 40.409# 48.191#
Saving(Cumulato(%( )56%( )30%( )10%( )5%( )2%( 0,7%(
Vantaggi per il Cliente:
•  Saving rispetto all’offerta
on premise: NO Costi di
Energia, NO costi di
manutenzione
infrastruttura e NO costi
operativi interni
•  Scalabilità e Tempi
brevi: possibilità di
aggiungere/eliminare
risorse in modo flessibile
e in tempi brevi (poche
ore contro le settimane
per HW fisico)
•  Mobility: possibilità di
implementare in modo
semplice e veloce
progetti di Mobility
* Flussi di cassa – Costi Energia: 15 centesimi € a KWh - PUE: 1,9 - ** Connettività disponibile adeguata

24
Punto di vista ISV – Fidelizzazione e ricavi nel medio-lungo periodo
!  Revenue Offerta Red Ocean (Power on premise)
!  Revenue Offerta Blue Ocean (Cloud)
Cloud#Revenue***# 1°#anno# 2°#anno# 3°#anno# 4°#anno# 5°#anno# 6°#anno#
IAAS# 6.239# 6.239# 6.239# 6.239# 6.239# 6.239#
Man.#HW# 0# 0# 0# 0# 0# 0#
Installazione/Migrazione# 1.500# 0# 0# 0# 0# 0#
Ricavi#a# 9.282# 7.782# 7.782# 7.782# 7.782# 7.782#
Margini# 4.291# 2.791# 2.791# 2.791# 2.791# 2.791#
TOT.#Ricavi#cum.# 9.282# 17.064# 24.845# 32.627# 40.409# 48.191#
TOT.#Margini#cum.# 4.291# 7.082# 9.872# 12.663# 15.454# 18.245#
Delta(Ricavi(Cloud(cumula?((%)( )52%( )19%( 10%( 18%( 24%( 28%(
Delta(Margini(Cloud(cum.((%)*( )32%( )10%( 5%( 9%( 11%( 13%( * 20% di margine su IAAS
**20% di margine su HW+SO
*** Flussi di cassa
On#premise#Revenue***# 1°#anno# 2°#anno# 3°#anno# 4°#anno# 5°#anno# 6°#anno#
HW+SO+Man.#3#anni# 16.429### ## ## ## ##
Estensione#Man.#HW# ## ## 3.445# 3.445# 3.445#
Installazione/Migrazione# 1.500# 0# 0# 0# 0# 0#
TOT.(Ricavi(anno( 19.472( 1.543# 1.543# 4.988# 4.988# 4.988#
TOT.(Margini(anno**( 6.329( 1.543# 1.543# 2.232# 2.232# 2.232#
TOT.#Ricavi#cumulaB# 19.472# 21.015# 22.558# 27.546# 32.535# 37.523#
TOT.#Margini#cumulaB# 6.329# 7.872# 9.415# 11.647# 13.879# 16.111#
Vantaggi
•  Fidelizzazione del
cliente
•  Ricavi ricorrenti e
stabili
•  Ricavi e margini
superiori nel
medio-lungo
periodo

25
Scenario Blue Ocean – Altri vantaggi per l’ISV nel medio-
lungo periodo
•  Upselling semplificato: vendita di risorse
virtuali in base alle esigenze ! Bassi importi
che si aggiungono ai canoni – OPEX vs
CAPEX
•  Vendita di estensioni funzionali del proprio SW
in Cloud: mobility, social, ecc.
+ Ricavi

26
A chi proporre il proprio SW in Cloud domani?
PMI con problematiche di TCO e TCA
PMI alle prese con una strategia di
Internazionalizzazione
PMI che desiderano offrire accessi in
Mobilità alle proprie risorse
SaaS

27
!  Io amo il mio AS400 e il mio SW gestionale ma…
!  Alcune componenti del TCO (Total Cost of Ownership) sono critiche
!  costi per l'acquisto dei componenti hardware
!  costi operativi, legati alla gestione dell’infrastruttura della sicurezza informatica, utilizzo di spazi per ospitare
apparecchiature hardware (es. server, mainframe), consumi di energia
!  Costi di rinnovo dell’infrastruttura importanti TCA (Total Cost of Acquisition)
!  CAPEX
!  Risorse da dedicare al progetto
PMI vs TCO-TCA
PMI e
PMI e Mobility
!  L’ISV – offrendo il proprio SW in Cloud – può mantenere il proprio
cliente o conquistarne di nuovi proponendo la value proposition
“blue ocean”:
!  Risoluzione TCO risk grazie ai Saving dell’offerta Cloud
!  Riduzione TCA risk: possibilità di scalare risorse solo nel momento di
necessità e infrastruttura costantemente “state of art”

28
!  L’apertura di nuove sedi in paesi esteri o i processi di
delocalizzazione comportano:
!  investimenti infrastrutturali per le nuove sedi che dovranno essere opportunamente
dimensionati (utenti, crescita utenti, ecc.) sulla base di business plan per definizione
incerti
!  gestione del parco applicativo nelle varie sedi
!  allineamento dei sistemi informativi a livello centrale
PMI vs TCO-TCA
PMI e
PMI e Mobility
!  L’ISV – offrendo il proprio SW in Cloud – può offrire alla PMI i
seguenti vantaggi:
!  ridurre i propri investimenti infrastrutturali e il rischio legato all’apertura di una nuova country
!  possibilità per il dipartimento IT di erogare il proprio parco applicativo a utenti sparsi in più sedi
aumentando o diminuendo in modo scalabile le risorse di infrastruttura virtuale in base alle esigenze
(NO CAPEX)
!  allineamento dei dati su più sedi orchestrato a livello di architettura cloud

29
PMI vs TCO-TCA
PMI e
PMI e Mobility
Tablet e Smartphone per le proprie attività professionali ha
determinato un recupero di produttività per il sistema Italia di
9 miliardi di euro nel 2014”
(Osservatorio Mobile Enterprise, Politecnico di Milano, 2014)
!  Le architetture Cloud sono ideali per sviluppare progetti di
mobility:
!  Usano standard aperti al mondo web e mobile
!  Consentono di gestire in modo scalabile i comportamenti d’uso e di accesso alle
applicazioni del Mobile worker (accessi anytime – anywhere - anydevice)

30
…
1 VM
!  1 vcore da 600 CPW
!  8 Gb di RAM
!  250 Gb di Spazio disco
Power8-as-a-service – Sistema e Offering
Sistema
Servizi Storage e Supporto
ADDON Opzionale - Backup VM
(7#reten4on#su#250GB#di#Disco#prote<o#alla#fonte)
Assistenza
(5ggx9h)
HW
IBM Power System S814
(Processore Power 8 esacore da 3.0 Ghz)
Virtualizzazione
Power VM Enterprise Edition
OS
IBM i 7.1
SW
Web enablement for I5/OS
IBM Rational Developer for I V9
DB2 Query Manager e SQL
Development
Rational Development Studio
IBM I access family
Risorse Virtuali
Storage
IBMSystemStorwizeV5000
VM Powe8 as-a-service
VM1
SLA
Uptime 99,7%
Reazione a Incidente in 4h

31
Power8-as-a-service – Modalità di offerta
!  Il Partner può accedere alle risorse acquistate in pochi giorni dalla sua richiesta (vs tempi
di acquisto e consegna HW fisico che possono prendere settimane)
!  Il Partner - che ha “portato” il proprio Applicativo sull’infrastruttura Power8 virtuale - può
offrire il servizio ad un nuovo cliente finale in due modalità:
!  Servizio gestito dal partner:
!  il partner utilizza le credenziali di amministratore del sistema (QSECOFR) per accedere alla console di
gestione delle risorse virtuali acquistate e ne presidia la continuità di servizio per conto del Cliente finale
!  il cliente finale utilizza l’applicazione del partner in modalità as-a-service
!  Pura rivendita del servizio:
!  il partner condivide le credenziali di amministratore del sistema (QSECOFR) con il Cliente finale che si doterà
in autonomia di competenze interne per gestire le risorse virtuali necessarie per l’utilizzo dell’applicativo da
parte dei suoi utenti

33
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34
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Tel: +39 02 40496707
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Tommaso Brovelli
Esprinet – IBM IT Sales Specialist
Email: Tommaso.Brovelli@esprinet.com
Tel: +39 349 7337104
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Esprinet – IBM IT Sales Specialist
Email: Roberto.Moro@esprinet.com
Tel: +39 338 7019415

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