Как стать наставником для переговорщиков, уровня "Бог"

1. Наставничество в продажах.
Как достичь уровень - "Бог".

2. Кто я и почему провожу это мероприятие
• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)
• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам
в FMCG бизнесе.
• Работал директором филиала B2B компании.
• Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в
компании «Vitmark Украина»
• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов
• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка
тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для
национальных и международных компаний.
• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько
успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских
компаниях
Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в
области повышения продаж, Rationallogistic – продажа IT решения в области снижения затрат на
транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

3. Что из себя представляет наша система
подготовки продавцов

4. Как вы обычно проводите
наставничество продавцов?
Наставничество до переговоров и после

5. Наставничество до переговоров.
Подготовка к переговорам.
 Узнают что-то о компании, в которую идут
 О ее проблемах
 О самом человеке
 Берут прайсы, буклеты, визитки
 Делают классную презентацию на 38 слайдов о себе
 Разрабатывают стратегию торгов …
Иэто только 20-30 % подготовки к переговорам

6. 70-80 % подготовки к эффективным
переговорам и дальнейшего коучинга
и наставничества по сделке -
разработка сценария ведения
переговоров
Исходя из своего опыта, мы утверждаем:

7. Чтобы разработать сценарий
ведения переговоров нужно
По каждому из 9 этапов
переговоров прописать:
«Что мы будем говорить
именно этому человеку на
конкретной встрече»

8. 1. Краеугольный камень – формулируем цель на
переговоры, которая приближает нам с
совершению сделки
Цели, которые ставят себе 95%
продавцов:
1 .Познакомиться
2. Подружиться
3. Наладить коммуникацию.
Эти цели никак не приближают к
продаже

9. Примеры правильных целей
 Подписать договор на 2016 год про увеличение объема продаж на 39%
 Обеспечить 100% дистрибуцию нашей ТМ в Одессе
 Стать провайдером услуг на 1 год
 Подключить офисы во всех регионах на поставку бутилированной воды III
квартале
 Обеспечить нам 30% долю полки в специях и приправах в супермаркетах
«Старт"
 Уменьшить отсрочку платежа в три раза
 Внедрить нашу централизованную систему резервного копирования данных
 Продать зарплатный проект
 Перевести весь трафик с сетями с другого провайдера на нас
 Запуск тестового проекта EDI с двумя поставщиками в декабре

10. 2. Как начать разговор?
О чем с человеком
говорить, чтобы найти
что-то общее?
Подготовить список
личных вопросов,
которые нужно
задать.

11. Нахождение общего с клиентом
 Карьера, планы
 Досуг
 Хобби
 Автомобили
 Увлечения
 Спорт
 Загар
 Часы
 Образование
 Путешествия
 Музыка
Отождествлять себя с потенциальным
покупателем!

12. Мои личные вопросы
 Какой социальной сетью пользуетесь?
 С помощью какого инструмента планируете свое время?
 Где делаете важные заметки?

13. 3. Идеи, которые нужно
воспроизвести клиенту
Техника ложной
презентации

14. Нужно сказать клиенту не менее 10-15
идей!
 Наше решение разделяет базы данных, поэтому вы можете предоставлять как
единые так и Индивидуальные Прайсы.
 У нас прямые поставки оборудования из Европы и США, соответственно вы
получите хорошую цену.
 Мы можем сделать ваш бассейн уникальным с помощью панно и орнаментов
из мозаики.
 У нас удобный график платежей в три этапа.
 У нас заключены прямые договора с заводами изготовителями Украины,
Прибалтики и Казахстана, что гарантирует качество и конкурентную цену на
рынке
 Наше предприятие может давать товар на реализацию по договорам комиссии
И обязательно в конце: что Вы думаете по этому
поводу? / как Вам такая идея?

15. Важно!
«Переключаем» клиента из точки «приемник», в точку – «источник», чтобы
получить важные для него критерии, на основе которых он принимает решение
Для этого, обязательно в конце задаем
один из трех вопросов:
1. Что Вы думаете по этому поводу?
2. Как Вам такая идея?
3. Что вы скажете на это?

16. Готовиться отвечать на бурчалки и
изымать выгоду для себя!
Идеи Бурчалка клиента Критерий или то, с чем он согласен
Мы хорошо знаем своё дело, поэтому у нас самая
высокая гарантия на рынке от 5 до 10 лет.
все так говорят, что
знают своё дело
хорошо, и все дают
гарантию
Вы видите, что мы не хуже остальных,
вам важна гарантия как таковая, но пока не важен её
длительный срок
У нас прямые поставки оборудования из Европы
и США, соответственно вы получите хорошую
цену.
если из Европы значит
дорого
Вы ещё не встречали оборудование из Европы по
приемлемым ценам, вам нужны оптимальные цены
У нас хорошая репутация на рынке. не верю Если бы смогли это доказать, вас бы это очень впечатлило
Наша компания также специализируется на
установке фильтров для очистки воды в коттедж.
у меня уже это есть У вас уже есть фильтры для воды
Наши специалисты проходили обучение в США,
Германии непосредственно на заводах
производителях оборудования для бассейнов.
все так говорят
Было бы хорошо, если бы это было на деле, а не на
словах
Наша компания так же занимается поставкой
оборудования в Украину и строительством
фонтанов, как для частных заказчиков, так и для
городских парков, торговых центров и т.д.
мне это не нужно
Фонтан пока в ваши планы не входит и друзей среди гор.
администраций у вас нет
У нас удобный график платежей в три этапа.
у ваших конкурентов в
пять этапов
Вы видите какое-то преимущество в оплате в пять этапов

17. 4. «Бурчалки»
Это – НЕ ВОЗРАЖЕНИЯ!
Их клиент нам
говорит, чтобы от нас
отделаться.
К ним нужно быть
готовым и знать, что
отвечать!
у нас и так все хорошо

18. Примеры бурчалок (отговорок)
• У меня уже есть поставщик
• Мне это не нужно
• У нас нет денег
• Откуда у Вас мой телефон?
• У вас - дорого
Цель отговорок – от вас отделаться
Как надо работать с отговорками:
У вас, есть поставщик А. я знаю этого поставщика, у меня есть ряд
клиентов которые работают с ним, и параллельно работают с нами.
И я хочу с вами встретиться и рассказать вам о преимуществах такой
совместной работы

19. 5. Вопросы, которые нужно
задать клиенту
Чтобы выяснить критерии,
на основе которых он
принимает решение. 20-25
открытых и
профессиональных
вопросов. Подготовить
список
Кто?
Как? Чем?
Сколько?

20. 20-25 открытых и профессиональных вопросов нужно
задать клиенту. Примеры
 Чем вы планируете заниматься на данной площади?
 Сколько времени вы готовы ждать поставку?
 С кем вы уже работаете?
 Сколько у Вас салонов?
 Насколько вы заинтересованы в сокращении трудозатрат?
 Как вы рекламируете себя в этом сезоне?
 Как Вам удается сокращать ошибки человеческого фактора?
 Как часто виснет система при загрузке большого объема в базу данных?
 С какими видами товаров вы работаете на складе?
 Сколько времени у вас занимает приём одной машины?
Это НЕ долго, мы проверяли 

21. 6. Готовьте ВИЛКИ!
Ответы на вопросы клиента.
Клиенты ведь тоже
задают вопросы,
вытягиваем критерии

22. 20 “вилок“ + Вы так спрашиваете потому что:
Критерий клиента Вилка
1.Ламинат статичен?
a. Заботится о здоровье
b. Компьютерный класс
c. Бытовые приборы – уменьшает срок эксплуатации
2.Доставка бесплатная? У вас нет доставки?
a. Нужно ли еще доплачивать
b. Есть проблемы с тем, чтобы доставить это самому
3.Что надежнее: плитка или ламинат?
a. Дольше прослужило
b. Износ в силу: затопления, выцветания, царапин, падающие
предметы
4.Ламинат – это пластик?
a. Не хотите пластик
b. Не знаете из чего сделан ламинат
5.Сколько стоит?
a. Вы нас сравниваете с кем-либо
b. Есть определенный бюджет
6.А почему так дорого?
a. Вы не рассчитывали на это столько потратить
b. Вы с чем-то сравниваете
7.А какие у Вас скидки?
a. Вы хотите знать что можно у нас купить по акции
b. Вы хотите знать какая скидка Вам положена на этот заказ
c. Вы нас с кем-то сравниваете (конкретный конкурент)
8.Какой срок доставки?
a. Просто хотите знать когда оно приедет чтобы построить свои планы

23. 7. Приготовьте КОНКРЕТНОЕ
предложение
1. Товар/услуга
2. Характеристика, объем
3. Срок, период
4. Сколько денег
5. Люди

24. Конкретное предложение
1. Предлагаю Вам настроить интеграцию Вашей УС
2. Настраивать будет наш программист
3. Стоимость 200 евро/мес
4. Настройка займет до 2-х недель
1.Предлагаю Вам строительную арматуру Ф12 мм
2.В объеме 20 тонн
3.Стоимостью 160 000 грн
4.Наша компания предоставит Вам отсрочку платежа 7 календарных дней.
5.Срок поставки составит 1 день
1. Я предлагаю Вам рекламную кампанию на Наше Радио для "Казино"
2. Период рекламной кампании: с 15 по 30 декабря
3. Форма размещения - прямая реклама с 10 секундными спотами, просчет по
системе GRP
4. Бюджет рекламной кампании 55000 гривен
1.
2.
3.

25. 8. Возражения
Клиенты возражают, когда их
не устроило конкретное
предложение
Почему одни и те же возражения
повторяются у разных клиентов?

26. Возражения и глубинный вопрос
Возражения Глубинный вопрос
1. Ваши цены слишком высоки для наших поставщиков
Вам интересно было бы знать, какие услуги входят в
тарифицированный пакет для поставщика.
2. Пока нет судебной практики мы не будем переходить
на ЮЗД
Вам интересно было бы знать, для чего уже сегодня
переходить на ЮЗД.
3. У Ваших конкурентов больше наших поставщиков
Вам интересно было бы знать, как Вы сможете
работать с поставщиками которые пользуются услугами
другого провайдера.
4. У нас уже 4 провайдера, включайтесь через роуминг
Вам интересно было бы знать, Какие выгоды Вы
получите от включения 5 провайдера.
5. Нам все равно как передавать заказы поставщикам
Вам интересно было бы знать, какие дополнительные
возможности получите при переходе на другую систему
передачи заказов.
6. Я не хочу, что бы цены хранились в чужой системе
Вам интересно было бы знать, как мы гарантируем
сохранность и исключим утечку информации по Вашим
ценам.

27. Знакомо? 

28. 9. Стратегия торгов
Клиенты часто просят
уступить в цене, условиях…
Что вы просите в замен?

29. Подготовить 10-15 карточек,
что можем просить взамен
Карточка А
Сетка "Антипыль" 10 м.кв. х 250 грн =2500 грн
Стрейч-плёнка 1 ящик = 400 грн
Скотч 1 ящик = 70 грн
Пена Сома 1 ящик (12 балонов х 40 грн) =480 грн​
Всего: 3 450 грн
Карточка В
Пена Сома (1 ящик =12 баллонов х 40 грн= 480
грн) 2 ящика х 480 грн = 960 грн
Сетка "Антипыль" 8 м.кв. х 250 грн = 2000 грн
Стрейч-плёнка 3 ящик х 400 грн = 1200 грн
Скотч 6 ящик 70 грн = 210 грн
Всего : 4 790 грн
Уступая в одном условии, повышать два других!
Карточка Б
Сетка "Антипыль" 5 м.кв. х 300 грн = 1500 грн
Стрейч-плёнка 3 ящик х 400 грн = 1200 грн
Скотч 3 ящик 70 грн = 210 грн
Пена Сома (1 ящик =12 баллонов х 40 грн= 480
грн) 3 ящика х 480 грн = 1440 грн
Всего: 4 350 грн
Карточка Г
Стрейч-плёнка 1 ящик 400 грн
Скотч 1 ящик 70 грн
Пена Сома (1 ящик =12 баллонов х 40 грн= 480
грн) 2 ящика х 480 грн = 960 грн
Сетка "Антипыль" 15 м.кв. х 250 грн =3750 грн
Итого: 5 180 грн

30. После переговоров
 Анализ и оценка
проведенных
переговоров
 Самоанализ и
самооценка +
наставничество и
коучинг

35. Обязательно!
После того, как сценарий был откорректирован, записываем
на видео тренировку «блиц переговоры»
Сколько нужно сделать таких циклов наставничества с
продавцом, чтобы передать ему 3-5 летний опыт ведения
переговоров?

36. После самоанализа, самооценки и наставничества,
видно, что даже самые безнадежные переговоры
можно «вытянуть» на приемлемый уровень
Видно, какие ключевые вещи
упущены – какие дополнительные
вопросы нужно задать, чтобы
прояснить для себя важные
моменты
Оказывается, что есть вещи, за которые можно
«зацепиться» и продолжить переговоры!

37. Без чего невозможно провести
наставничество такого уровня?
1. Без скриптов, которые нужно
прописать и потом использовать для
создания переговорных сценариев
2. Без тренировки использования этих
скриптов во время ведения переговоров.

38. Узнать о том, как:
1. Писать скрипты
2. Повысить продажи в 1,5 – 2,7 раза,
3. Преодолевать любые возражения
10 февраля. Киев.
Мастер-класс
«Возражений больше нет!»

39. Наша продуктовая линейка

40. Спецпредложение!
50% скидки для
участников вебинара.
Только в течении
сегодняшнего дня.
Пройдите по ссылке и
зарегистрируйтесь:
http://negotiations.selclones.com

41. Эксклюзивная скидка – 30% от
действующей на сегодня цены. Только
2 дня
Для того чтоб вы поняли
Как писать скрипты и смогли
применить
эти техники на практике
приходите 19 февраля на
практикум
Валерия Глубоченко – создателя
методологии и одного из лучших
тренеров по переговорам в СНГ
Кто хочет получить
программу, и скидку,
поставьте
+

42. Желаю эффективных
переговоров и БОЛЬШИХ
продаж!
Валерий Пожидаев
+38(044)361-30-23
+38(093)323-32-44
v.pozhidaev@selclones.com
Skype: valer_ik
www.selclones.com
www.facebook.com/sellclones/