Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты

1. Наставничество в продажах.
Как достичь уровень - "Бог".
Перевод продавцов на модель
экспертных продаж за 10 дней.

2. Кто я и почему провожу это мероприятие
• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)
• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам
в FMCG бизнесе.
• Работал директором филиала B2B компании.
• Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в
компании «Vitmark Украина»
• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов
• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка
тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для
национальных и международных компаний.
• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько
успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских
компаниях
Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в
области повышения продаж, Rationallogistic – продажа IT решения в области снижения затрат на
транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

3. ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ В ОТДЕЛАХ ПРОДАЖ
Все большие продажи держатся на ваших плечах и чтобы крупная сделка
состоялась, вам приходится самому ехать на переговоры.
 Низкая компетентность продавцов тормозит развитие бизнеса.
 Введение в должность продавцов занимает от 3-х до 8-ми месяцев и не факт, что
после такого срока продавец приносит приемлемый результат.
Продавцы делают одни и те же ошибки из года в год, стандарты работы – не
соблюдаются, сотрудники наступают на одни и те же «грабли»
Тренинги по продажам не приносят ожидаемого результата в виде повышения
объема продаж
Обучение, которое предлагается на рынке, стандартизировано и не учитывает
специфику деятельности компании

4. ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ В ОТДЕЛАХ ПРОДАЖ
Новые бренды и новые продукты – не продаются так хорошо, как основной продукт,
уходят годы и громадные усилия руководства на развитие новых направлений и
брендов.
Продавец попробовав продать новинку и получив отказ, вообще перестает ее
продавать
 Продавцы продают что-то дешевое, акционное, или то, что привыкли продавать.
 Дорогие, высоко маржинальные товары или услуги продаются очень слабо и чаще
всего, если клиент сам хочет купить именно их.
 Продавцы считают, что все клиенты «хотят подешевле» и дорогое даже не предлагают
 Продавец с клиентом объединяются против вас и «вышибают» у вас скиду: «потому
что если скидку не дадим, клиент купит у конкурента»
 Клиент очень долго «думает» и по итогу, покупает у кого-то другого.
 Продавцы не хотят делать активные продажи и «сидят» только на входящих

5. Продажи в эпоху интернета кардинально
изменились. А менеджеры продают по-старому
• Если раньше информация имела ценность и продавец был
носителем эксклюзивной информации о характеристиках товар или
услуги, то сейчас ситуация поменялась на противоположную.
• Клиенты, которые приходят к вам уже на 70% знают, что им нужно и
что из себя представляет ваш товар/услуга
• Сейчас к менеджерам по продажам применяются совершенно
другие требования. Они должны не рассказывать о своем товаре
или услуге, а узнавать у клиента его цели, задачи, проблемы,
критерии (на основе которых он принимает решение) и показывать
ему, как ваш товар/услуга решают его задачи и проблемы и
соответствуют критериям.
• Лучшие продажи делают более настойчивые, проактивные,
коммуникабельные.

6. Повсеместно практикуемая модель продаж -
«Push» (толкающие продажи). Реакция клиента
– отторжение.
Наш товар – самый товаристый товар из
товаров. Наша компания – самая
компанистая компания из всех
компаний. Покупайте!
Чего вы хотите от клиента?
Сопротивления, или интереса и
желания купить?

7. Страшная вещь – статистика 
По статистике, 95% продавцов в
украинских и международных
компаниях делают толкающие (PUSH)
продажи.

8. И это - отличная возможность для вас!
В разных сферах продаж, результаты на 10-
90% зависят от навыков менеджеров вести
переговоры.
Насколько в вашей сфере деятельности от
этого зависит результат?
Если на 30-90%, то сейчас легко выделиться
среди конкурентов и победить в
конкурентной борьбе на уровне навыков
продавцов

9. Что нужно, чтобы получить результат +20-30% к
сегодняшнему
Нужно выйти за рамки квадрата ( 9 точек). Перестать делать
то, что не приносит результата, и начать продавать по
другому!
Для этого мы наработали технологический опыт: что именно нужно привнести в
систему обучения продавцов, чтобы они стали давать намного больший результат

10. Чтобы продавать больше и дороже, Ваши
продавцы должны что-то знать о клиенте, чего
не знает конкурент.
Зачем это нужно знать?
Чтобы сделать уникальное предложение и
было
невозможно нас сравнивать по цене.
Благодаря этому,
вы отойдете от переговоров о цене

11. Упрощенно. Что такое экспертные продажи
«на пальцах»
Продают «дрели», а не «дырки». Вместо решения
проблемы клиента, продают характеристики или условия
Сколько % ваших продавцов продают «дрели», а сколько –
«дырки»?
ИЛИ

12. Экспертные продажи. О чем нужно говорить с
клиентом
Цитата от тренера-гуру –
Валерия Глубоченко С клиентом нужно говорить
не о том, что он хочет купить
(страховка, автомобиль,
цемент и т.д.), а о том, что он
хочет сделать: Страховка -
выехать за рубеж, Машина –
подарить дочке, цемент –
сделать фундамент

13. «Пропасть» и «грабли», которые разделяют
клиента и продавца и отличают продавца АССА
от новичка

14. «Матрица переговорщика - АССА»
Вы уже давно в
«матрице», однако, не
знали об этом 
Вопрос: Из какого
количества блоков
состоит ваша
«матрица»?

15. Что вам нужно сделать, чтобы создать такую матрицу для
своей компании и быстро «вырастить» продавцов до уровня
АССА?
Генри Форд: Для того, чтобы
улучшить процесс, его сначала
нужно описать.

16. 1. Описания и корректировки
процесса переговоров, продаж
(создания стандартов переговоров)
2. Корректировки поведения
продавцов, согласно этих
стандартов
Рост продаж на 20-30% (а во многих бизнесах – в
разы) лежит в области:

17. Что нужно уметь продавцу, чтобы быть
эффективным. Пример
Нужно задавать
разные вопросы
и говорить
разные
аргументы
разным типам
клиентов

18. Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать
ПЛОХОЙ
ОТЛИЧНЫЙ
ИНФОРМАЦИЯ О
ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ
100-120 АРГУМЕНТОВ
100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ
ВОПРОСОВ
ДО 20 ЦЕЛЕЙ
НА ПЕРЕГОВОРЫ
НАСТОЙЧИВОСТЬ
МОТИВАЦИЯ
ОПЫТ
А
С
СДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ
ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ
ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И
АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ
ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМА
И ПРИМЕНЯЮТСЯ
МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ.
ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ»
Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»

19. АСС уверен в себе и много, дорого продает
потому, что точно знает:
Какие вопросы
нужно задать
Какие идеи
донести
Какие будут
«бурчалки»
Какие будут
возражения

20. Зайцы! Станьте ежиками!

21. Анонс. Спец предложение для
участников вебинара.
Сделаю в конце ;-)

22. Решение: как за 10 дней изменить подход ваших
менеджеров к переговорам и поднять продажи на 20-30%
Разработать
стандарт
ведения
переговоров
Тренировки по
стандарту
10 дней по 1 часу
в день с утра
Наставничество и
коучинг по другим
категориям клиентов
и типам
товаров/услуг
Отработка
«в полях» на
реальных клиентах

23. Чтобы разработать стандарт
ведения переговоров нужно
По каждому из 9 этапов
переговоров прописать:
«Что мы будем говорить
именно этой категории клиентов
при продаже именно этого
товара или услуги

24. 1. Краеугольный камень – формулируем цели
на переговоры, которая приближает продавца
ксовершению сделки
Цели, которые ставят себе 95%
продавцов:
1 .Познакомиться
2. Подружиться
3. Наладить коммуникацию.
Эти цели никак не приближают к
продаже

25. Примеры правильных целей
 Подписать договор на 2016 год про увеличение объема продаж на 39%
 Обеспечить 100% дистрибуцию нашей ТМ в Одессе
 Стать провайдером услуг на 1 год
 Подключить офисы во всех регионах на поставку бутилированной воды III
квартале
 Обеспечить нам 30% долю полки в специях и приправах в супермаркетах
«Старт"
 Уменьшить отсрочку платежа в три раза
 Внедрить нашу централизованную систему резервного копирования данных
 Продать зарплатный проект
 Перевести весь трафик с сетями с другого провайдера на нас
 Запуск тестового проекта EDI с двумя поставщиками в декабре

26. 2. Как начать разговор?
О чем с человеком
говорить, чтобы найти
что-то общее?
Подготовить список
личных вопросов,
которые нужно
задать.

27. Нахождение общего с клиентом
 Карьера, планы
 Досуг
 Хобби
 Автомобили
 Увлечения
 Спорт
 Загар
 Часы
 Образование
 Путешествия
 Музыка
Отождествлять себя с потенциальным
покупателем!

28. Мои личные вопросы
 Какой социальной сетью пользуетесь?
 С помощью какого инструмента планируете свое время?
 Где делаете важные заметки?

29. 3. Идеи, которые нужно
воспроизвести клиенту
Техника ложной
презентации

30. Нужно сказать клиенту не менее 10-15
идей!
 Наше решение разделяет базы данных, поэтому вы можете предоставлять как
единые так и Индивидуальные Прайсы.
 У нас прямые поставки оборудования из Европы и США, соответственно вы
получите хорошую цену.
 Мы можем сделать ваш бассейн уникальным с помощью панно и орнаментов
из мозаики.
 У нас удобный график платежей в три этапа.
 У нас заключены прямые договора с заводами изготовителями Украины,
Прибалтики и Казахстана, что гарантирует качество и конкурентную цену на
рынке
 Наше предприятие может давать товар на реализацию по договорам комиссии
И обязательно в конце: что Вы думаете по этому
поводу? / как Вам такая идея?

31. Важно!
«Переключаем» клиента из точки «приемник», в точку – «источник», чтобы
получить важные для него критерии, на основе которых он принимает решение
Для этого, обязательно в конце задаем
один из трех вопросов:
1. Что Вы думаете по этому поводу?
2. Как Вам такая идея?
3. Что вы скажете на это?

32. Готовиться отвечать на бурчалки и
изымать выгоду для себя!
Идеи Бурчалка клиента Критерий или то, с чем он согласен
Мы хорошо знаем своё дело, поэтому у нас самая
высокая гарантия на рынке от 5 до 10 лет.
все так говорят, что
знают своё дело
хорошо, и все дают
гарантию
Вы видите, что мы не хуже остальных,
вам важна гарантия как таковая, но пока не важен её
длительный срок
У нас прямые поставки оборудования из Европы
и США, соответственно вы получите хорошую
цену.
если из Европы значит
дорого
Вы ещё не встречали оборудование из Европы по
приемлемым ценам, вам нужны оптимальные цены
У нас хорошая репутация на рынке. не верю Если бы смогли это доказать, вас бы это очень впечатлило
Наша компания также специализируется на
установке фильтров для очистки воды в коттедж.
у меня уже это есть У вас уже есть фильтры для воды
Наши специалисты проходили обучение в США,
Германии непосредственно на заводах
производителях оборудования для бассейнов.
все так говорят
Было бы хорошо, если бы это было на деле, а не на
словах
Наша компания так же занимается поставкой
оборудования в Украину и строительством
фонтанов, как для частных заказчиков, так и для
городских парков, торговых центров и т.д.
мне это не нужно
Фонтан пока в ваши планы не входит и друзей среди гор.
администраций у вас нет
У нас удобный график платежей в три этапа.
у ваших конкурентов в
пять этапов
Вы видите какое-то преимущество в оплате в пять этапов

33. 4. «Бурчалки»
Это – НЕ ВОЗРАЖЕНИЯ!
Их клиент нам
говорит, чтобы от нас
отделаться.
К ним нужно быть
готовым и знать, что
отвечать!
у нас и так все хорошо

34. Примеры бурчалок (отговорок)
• У меня уже есть поставщик
• Мне это не нужно
• У нас нет денег
• Откуда у Вас мой телефон?
• У вас - дорого
Цель отговорок – от вас отделаться
Как надо работать с отговорками:
У вас, есть поставщик А. я знаю этого поставщика, у меня есть ряд
клиентов которые работают с ним, и параллельно работают с нами.
И я хочу с вами встретиться и рассказать вам о преимуществах такой
совместной работы

35. 5. Вопросы, которые нужно
задать клиенту
Чтобы выяснить критерии,
на основе которых он
принимает решение. 20-25
открытых и
профессиональных
вопросов. Подготовить
список
Кто?
Как? Чем?
Сколько?

36. 20-25 открытых и профессиональных вопросов нужно
задать клиенту. Примеры
 Чем вы планируете заниматься на данной площади?
 Сколько времени вы готовы ждать поставку?
 С кем вы уже работаете?
 Сколько у Вас салонов?
 Насколько вы заинтересованы в сокращении трудозатрат?
 Как вы рекламируете себя в этом сезоне?
 Как Вам удается сокращать ошибки человеческого фактора?
 Как часто виснет система при загрузке большого объема в базу данных?
 С какими видами товаров вы работаете на складе?
 Сколько времени у вас занимает приём одной машины?
Это НЕ долго, мы проверяли 

37. 6. Готовьте ВИЛКИ!
Ответы на вопросы клиента.
Клиенты ведь тоже
задают вопросы,
вытягиваем критерии

38. 20 “вилок“ + Вы так спрашиваете потому что:
Критерий клиента Вилка
1.Ламинат статичен?
a. Заботится о здоровье
b. Компьютерный класс
c. Бытовые приборы – уменьшает срок эксплуатации
2.Доставка бесплатная? У вас нет доставки?
a. Нужно ли еще доплачивать
b. Есть проблемы с тем, чтобы доставить это самому
3.Что надежнее: плитка или ламинат?
a. Дольше прослужило
b. Износ в силу: затопления, выцветания, царапин, падающие
предметы
4.Ламинат – это пластик?
a. Не хотите пластик
b. Не знаете из чего сделан ламинат
5.Сколько стоит?
a. Вы нас сравниваете с кем-либо
b. Есть определенный бюджет
6.А почему так дорого?
a. Вы не рассчитывали на это столько потратить
b. Вы с чем-то сравниваете
7.А какие у Вас скидки?
a. Вы хотите знать что можно у нас купить по акции
b. Вы хотите знать какая скидка Вам положена на этот заказ
c. Вы нас с кем-то сравниваете (конкретный конкурент)
8.Какой срок доставки?
a. Просто хотите знать когда оно приедет чтобы построить свои планы

39. 7. Приготовьте КОНКРЕТНОЕ
предложение
1. Товар/услуга
2. Характеристика, объем
3. Срок, период
4. Сколько денег
5. Люди

40. Конкретное предложение
1. Предлагаю Вам настроить интеграцию Вашей УС
2. Настраивать будет наш программист
3. Стоимость 200 евро/мес
4. Настройка займет до 2-х недель
1.Предлагаю Вам строительную арматуру Ф12 мм
2.В объеме 20 тонн
3.Стоимостью 160 000 грн
4.Наша компания предоставит Вам отсрочку платежа 7 календарных дней.
5.Срок поставки составит 1 день
1. Я предлагаю Вам рекламную кампанию на Наше Радио для "Казино"
2. Период рекламной кампании: с 15 по 30 декабря
3. Форма размещения - прямая реклама с 10 секундными спотами, просчет по
системе GRP
4. Бюджет рекламной кампании 55000 гривен
1.
2.
3.

41. 8. Возражения
Клиенты возражают, когда их
не устроило конкретное
предложение
Почему одни и те же возражения
повторяются у разных клиентов?

42. Возражения и глубинный вопрос
Возражения Глубинный вопрос
1. Ваши цены слишком высоки для наших поставщиков
Вам интересно было бы знать, какие услуги входят в
тарифицированный пакет для поставщика.
2. Пока нет судебной практики мы не будем переходить
на ЮЗД
Вам интересно было бы знать, для чего уже сегодня
переходить на ЮЗД.
3. У Ваших конкурентов больше наших поставщиков
Вам интересно было бы знать, как Вы сможете
работать с поставщиками которые пользуются услугами
другого провайдера.
4. У нас уже 4 провайдера, включайтесь через роуминг
Вам интересно было бы знать, Какие выгоды Вы
получите от включения 5 провайдера.
5. Нам все равно как передавать заказы поставщикам
Вам интересно было бы знать, какие дополнительные
возможности получите при переходе на другую систему
передачи заказов.
6. Я не хочу, что бы цены хранились в чужой системе
Вам интересно было бы знать, как мы гарантируем
сохранность и исключим утечку информации по Вашим
ценам.

43. 9. Стратегия торгов
Клиенты часто просят
уступить в цене, условиях…
Что вы просите в замен?

44. Примеры торгов
Предложение №1.
1.Скидка - 4%.
2.Бонус - 4 %
3.Отсрочка - 21 к.д.
Предложение №2
1.Скидка - 5% - за долю полки - 40%.
2.Бонус - 2%.
3.Отсрочка - 45 к.д.
Предложение №3
1.Скидка 7% - за долю 30% (раньше было 8%)
2.Бонус 5% - за дополнительно - ассортимент 80 SKU, 3 газеты в год,
бесплатная ротация, ввод 15 SKU.
3. Отсрочка 45 к.д.

45. Просите что-либо взамен
Карточка №1
25 дистрибьюторов на ЕДИ
6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)
2 недели Вашего техспециалиста на внедрение в УС
50 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету
Карточка №2
10 дистрибьюторов на ЕДИ
6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)
2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ)
4 недели Вашего техспециалиста на внедрение всех документов в вашу УС
40 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету
Карточка №3
25 дистрибьюторов (10 с вашей помощью, остальные 15 - мы сами)
6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)
2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ)
Мы внедряем максимально своими силами и привлекаем только частично Вашего
техспециалиста
1 мес - 40 евро + к вашему сущ тариф пакету
со 2 месяца 70 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету

46. Просите что-либо взамен
Предложение №1
Кредитный продукт с общим лимитом 7 000 000,00 грн.,
средневзвешенная ставка 23 % годовых,
автоматическая пролонгация, ВЭД.$
Предложение №2
Кредитный продукт с общим лимитом 10 000 000,00 грн. и возможностью
финансировать все предприятия группы,
средневзвешенная ставка 22.5 % годовых,
автоматическая пролонгация, ВЭД,
"гарантированные платежи" от потребителей;
Предложение №3
Кредитный продукт с общим лимитом 15 000 000,00 грн. и возможностью
финансировать все предприятия группы,
средневзвешенная ставка 23 % годовых,
автоматическая пролонгация, ВЭД,
"гарантированные платежи" от потребителей и поставщиков,
зарплатный проект.

47. Как вы обычно проводите
наставничество продавцов?
Наставничество до переговоров и после

48. Наставничество до переговоров.
Подготовка к переговорам.
 Узнают что-то о компании, в которую идут
 О ее проблемах
 О самом человеке
 Берут прайсы, буклеты, визитки
 Делают классную презентацию на 38 слайдов о себе
 Разрабатывают стратегию торгов …
Иэто только 20-30 % подготовки к переговорам

49. 70-80 % подготовки к эффективным
переговорам и дальнейшего коучинга
и наставничества по сделке -
разработка сценария ведения
переговоров
Исходя из своего опыта, мы утверждаем:

50. После переговоров
 Анализ и оценка
проведенных
переговоров
 Самоанализ и
самооценка +
наставничество и
коучинг

55. Обязательно!
После того, как сценарий был откорректирован, записываем
на видео тренировку «блиц переговоры»
Сколько нужно сделать таких циклов наставничества с
продавцом, чтобы передать ему 3-5 летний опыт ведения
переговоров?

56. После самоанализа, самооценки и наставничества,
видно, что даже самые безнадежные переговоры
можно «вытянуть» на приемлемый уровень
Видно, какие ключевые вещи
упущены – какие дополнительные
вопросы нужно задать, чтобы
прояснить для себя важные
моменты
Оказывается, что есть вещи, за которые можно
«зацепиться» и продолжить переговоры!

57. Без чего невозможно провести
наставничество такого уровня?
1. Без скриптов, которые нужно
прописать и потом использовать для
создания переговорных сценариев
2. Без тренировки использования этих
скриптов

58. За что вы сейчас платите, когда заказывает
тренинг по продажам?
• за яркость сияния глаз менеджеров после тренинга;
• за их «бодрый настрой»;
• за 10-15% информации у них в голове, которая потом ими не применяется;
• за краткосрочный всплеск активности, который заканчивается через два-три дня
после тренинга.

59. Если вы хотите:
1. Разработать стандарт ведения переговоров
для своего отдела продаж
2. Уметь тренировать продавцов
3. Проводить наставничество и коучинг для
их 100% применения
28-29 марта Киев.
«Усилитель мощности активных продаж»

60. В чем уникальность этого тренинга.
Это – тренинг! 
На 5-ти дневной программе вы получите все то, о чем шла речь на этом мастер-
классе

61. Кому интересно получить полную
программу? Зайдите на страницу и просто
скачайте ее. Придет в течении минуты

62. Спец предложение для участников вебинара.
До 23 марта
Действовали цены такие:
4500 грн
11600 грн
28600 грн
24 марта цена на все пакеты поднялась на 900 грн.
Участники вебинара получают возможность оплатить
тренинг 24 числа по старой цене
5400 - 4500 грн
12500 - 11600 грн
29500 - 28600 грн

63. Желаю эффективных
переговоров и БОЛЬШИХ
продаж!
Валерий Пожидаев
+38(044)361-30-23
+38(093)323-32-44
v.pozhidaev@selclones.com
Skype: valer_ik
www.selclones.com
www.facebook.com/sellclones/