Como hacer comercializacion

1. "Miel Dulce Oro"
A L U M N O S A N T A H E R N A N D E Z V A Z Q U E Z
M A T E R I A : C O M E R C I O I N T E R N A C I O N A L
P R O F E S O R E I K O N D O R A D O
D E B E M O S U S A R U N L I B R O C O M O L A S A B E J A S L A S F L O R E S : P A R A A B S O R V E R S U E S E N C I A

2. La miel de origen mexicano es un producto altamente demandado a nivel mundial. Dado que en México el nivel de consumo per cápita de miel es
relativamente bajo la mayor parte de la producción apícola se destina al mercado internacional, siendo incluso considerado entre los principales
productoresy exportadores de alta calidad mundial,principalmente en la Unión Europea, donde existe gran demanda de miel mexicana dadas sus
características y propiedades de calidad. De hecho, hoy Alemania es el principal mercado de exportación de nuestro país, aunque existen otros
países europeos, como Reino Unido, Bélgica y Suiza, que se encuentran entre los principales compradores de miel mexicana.
De acuerdo a la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), México es el tercer exportador y el quinto
productor mundial de miel.
A pesar de la posición actual de la miel mexicana en el comercio internacional, es indispensable conservar y mejorar la calidad de la miel para
satisfacer un mercado cada día más estricto, ya que cada día surgen estándares más rígidos que aseguren su calidad. Hoy en día, la Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), es la encargada de emitira los exportadores un Certificado Zoosanitario
de Exportación, esto como carta de presentación ante los mercados internacionales y así poder mantener la confiabilidad y competitividad de la miel
mexicana.
El presente plan de exportación pretende dar alternativas y servir de soporte para productores, integradoras, empresas, o cualquier interesado,
desde el diagnóstico hasta la internacionalización, pasando por las diferentes etapas, (procesos productivos, diseño de identificación del producto,
logística, estrategia comercial, entre otros), principalmente enfocado a incursionar e incrementar su participación en el mercado de la UE.
INTRODUCCIÓN

3. El consumo de miel por persona en Alemania es uno de los mayores del mundo, habiendo crecido extraordinariamente en los años cincuenta y sesenta para tender a
estabilizarse desde hace ocho o diez años en un nivel algo superior a un kilo de miel por persona por año, indicó la jefa de ProMéxico en el país europeo.
El objetivo de este plan de negocios es exportar miel a la Unión Europea, en la parte de Alemania, ciudad de Frankfurt, ya que el mercado alemán de la miel es el más
importante del mundo, porque ningún otro país presenta un déficit de producción interna tan alto como él, que le obliga a importar casi todo el producto para cubrir las
necesidades de autoabastecimiento.
Un dato muy importante para considerar a Alemania importadora de la miel mexicana, es que es la principal potencia económica de la Unión Europea y la cuarta
economía del mundo. Con casi 680.000 habitantes, Frankfurt es la quinta ciudad más grande del país Alemán y tiene una importancia histórica y económica mayor en el
territorio.
Resumen Ejecutivo de
Miel " Dulce Oro"

4. Descripción de la la Empresa
Los dueños empezaron a vender miel de abeja en Espita, Yucatán hace alrededor de 12 años. empezamos iniciaron como productor de miel, con una
continuidad de 45 colmenas. Pasado el tiempo, algunas fueron heredadas , que es con quién inicia la empresa “Dulce Oro”.
“Dulce Oro” es una empresa que se dedica principalmente a la recolección, almacenado y al desarrollo de diversos productos derivados de la miel,
bajo estrictos sistemas de control de calidad, para su posterior comercialización, con 8 años de trayectoria en el mercado nacional. Lleva una relación
muy cercana con sus proveedores, que son diferentes asociaciones de apicultores, con quienes trabaja de manera conjunta para la obtención de
materia prima, ya que la empresa provee la maquinaria necesaria a las asociaciones para la extracción de miel y otros procesos, y también ofrece
algunos talleres sobre buenas prácticas de recolección de la miel y sobre carpintería apícola innovadora.
La capacidad productiva y financiera de la Empresa es óptima para realizar una exportación de grandes cantidades, puesto que las experiencias
pasadas de comercio exterior los motivó a incrementar la producción suministrando de cajas para la creación de nuevos núcleos de colmenas de
abejas a sus proveedores, y llevando la ganancia obtenida para futuras inversiones de exportación
Al detectar que la venta de miel era redituable, se decidió poner un establecimiento. Después a partir de cursos se empezaron a introducir otros
productos de miel como: mieles de distintas floraciones, polen, jalea real, propóleos, energético, dulces de miel y paletas, jarabe para la tos, y veneno
de abeja.
Hoy en día “Dulce Oro” cuenta con 500 colmenas en Producción y un establecimiento de venta de miel. La empresa está dedicada a la
comercialización local de la miel de abeja cosechada en el estado de Espita Yucatán. La miel cumple con los estándares de calidad requeridos para
poder satisfacer las necesidades del cliente y su línea de productos se distribuye con el cliente directamente en en la Península de Yucatán en la
sucursal y también en algunas tiendas de la ciudad de Yucatán. Esta empresa comercializa la miel en presentaciones de medio, un litro y 350 mls.
También comercializa subproductos como son: propóleos, jalea, jarabe de todos, dulces y cera

5. DESCRIPCIÓN DEL
PRODUCTO
La miel es una sustancia dulce natural producida por las abejas a partir de
néctar de plantas o de excreciones de partes vivas de las plantas o de
excreciones de insectos chupadores presentes en las partes vivas de las
plantas, que las abejas recolectan, transforman combinándolas con
sustancias específicas de las propias, depositan, deshidratan, almacenan y
las dejan en las colmenas para que maduren.
• La miel pura tiene un aroma característico.
• Al servirla no tiende a separarse en capas.
• Presenta una textura suave, delgada.
• Su goteo es filamentoso.
• No presenta ni genera espuma
. • Presenta impurezas naturales, tales como própolis, polen y micro
partículas de cera
CARACTERISTICAS DEL
PRODUCTO

6. Uno de los grandes retos que se presentan para la incorporación del producto de la empresa Dulce Oro al mercado Alemán es el tipo de envase que se maneja, exige ciertas
características para que el producto pueda importarse en dicho país,
A medida que los consumidores Alemanes ven aumentar sus ingresos y que la comunidad extranjera se expande, el mercado se vuelve cada vez más sofisticado. La característica
esencial del mismo es su inclinación a las marcas internacionalmente reconocidas, a la imagen país, y al precio.
ENVASE Y EMBALAJE
La empresa Dulce Oro cubre con todos los requisitos que solicita el mercado Alemán para la incorporación del producto a ese mercado, es por ello que se propuso y se aprobó el
cambio de envase de la miel pasando de una botella de plástico a un adecuado envase de vidrio además que tiene un diseño estético que hace que se vea más atractivo para el
mercado meta tal y como se muestra en la siguiente ilustración:
Forma sonora Forma Hexagonal
Tapa metálica de rosca medio giro. Capacidad 350 ml. Tapa metálica de rosca medio giro. Capacidad 450 ml.
Altura 8 cm Rosca 8.2 cm Altura 10 cm Rosca 6.3 cm
Diseño y Características del Producto

7. Identificarlo, describirlo, diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, también para cumplir con
las leyes, normativas o regulaciones establecidas para cada industria o sector, aplicándolo al caso que
nos ocupa el mercado Alemán requiere ciertas características para que el etiquetado del producto cumpla
con las normas oficiales del país destino,
EMPAQUE

8. MISION
“Ser una empresa productora y comercializadora de miel con procesos inocuos y de primer nivel apícola, ofreciendo productos confiables y de calidad para el consumidor
nacional e internacional”
VISION
“Ser una empresa sólida con reconocimiento y participación en el mercado nacional e internacional, identificada por su variedad de productos y alta calidad,
comprometidos con la mejora e innovación constante.”
VALORES
1. Calidad
2. Compromiso
3. Pasión
4. Vocación
5. Responsabilidad
Filososfia de la Empresa

9. Analisis Foda

10. Posteriormente del análisis FODA de la empresa se van a definir los objetivos teniendo en cuenta este análisis.
Se aprovechará los puntos fuertes y se intentará solucionar los puntos débiles. Se tendrá en cuenta que los objetivos
tienen que ser medibles, alcanzables o reales y temporales.
La empresa Dulce Oro se plantea los siguientes objetivos:
1. Incrementar la productividad en un año en unos 3.000-3.400 kilogramos.
2. Obtener mayor cuota de mercado en el próximo año respeto el año 2022. Se pretende incrementar esta cuota como
mínimo en un 1% en la población de Espita
3. Crear una página web con venta online.
4. Incrementar y tomar nuevas decisiones de promoción y comunicación para mejorar la imagen de la empresa y
conseguir vender toda la nueva producción.
Objetivo Smart

11. Nuestro Publico Objetivo
El mercado alemán goza de un poder adquisitivo elevado con un PIB de Sus 48.100
consumidor. Los consumidore alemanes mayores 50 años o más conforman el principal
grupo con poder adquisitivo elevado, lo cual genera una demanda de productos
saludables y productos de ocio, ya que los consumidores muestran grandes tendencias
por el consumo de productos orgánicos, ecológicos o naturales y no tiene problemas en
pagar una cantidad elevada por dichos productos.
Tendencias del Consumo
La miel líquida, de color claro y sabor suave, es la miel preferida por los consumidores
Europeos. En tanto, la miel cremosa es preferida por los Belgas y Finlandeses; las
mieles oscuras y de sabor fuerte son un producto de amplia aceptación y consumo,
así como también las mieles saborizadas o frutadas, que son preparadas con especias
u otras sustancias como la canela, el jengibre, la menta y el limón. No obstante, esos
productos tienen un mercado reducido, similar al de la miel de panal y la miel con
trozos de panal.

12. Este nombre de marca sugiere los atributos del producto que son: rica, nutritiva, alimento saludable, etc.
Slogan
Un eslogan (en inglés, slogan) es una expresión o frase corta, concisa y fácil de recordar, que sintetiza la esencia e idea principal de una campaña publicitaria o una marca.
El eslogan o lema publicitario debe cumplir con ciertos requisitos para ser efectivo. Los principales atributos del eslogan debe ser: un mensaje simple y directo, mostrar las
principales cualidades de la marca o producto, ser ingenioso y original.
utilizar elementos nemotécnicos para ser recordado fácilmente, imprimir un deseo en el consumidor,resaltar las diferencias con la competencia y brindar bienestar al
consumidor. (HEADWAYS, 2013). De la aplicación de todas las recomendaciones anteriores se elaboraron varias opciones para poder elaborar el eslogan dentro del plan de
exportación y llegar así a la siguiente frase.
ESTRATEGIAS

13. De acuerdo con información proporcionada por la Asociación de los Apicultores Alemanes, la comisión de
los importadores varía según el tipo de miel y la demanda existente en el mercado por lo tanto en la unión
europea los precios para el consumidor final por frasco de 500 gr. (los más usuales) son, en promedio y
dependiendo de la calidad, los siguientes: En supermercados, hipermercados y tiendas de descuento:
Entre 1.29 EUR y 2.49 EUR (Ejemplo: Aldi, Plus, Rewe, Edeka, Tengelmann, etc.)
En tiendas departamentales: Entre 1.69 EUR y 3.99 EUR (Ejemplo: Kaufhof, Karstadt, etc.) En tiendas
especializadas naturistas Entre 2.25 EUR y 8.95 EUR (Ejemplo: tiendas tipo 'productos orgánicos',
Tiendas de productos de cultivo biológico)
En promedio, el importador alemán compra la tonelada de miel por un precio de 2,081.91 EUR. En el caso
especial de las Sociedades de Apoyo al Comercio Solidario (Comercio 'Fair Trade'), que suelen importar
el producto de cooperativas, pagan entre 2,000 y 2,400 EUR por tonelada. El margen de intermediación
entre el envasado y la venta al público, en función de la calidad del producto, entre 100% y 300%.
PRECIOS

14. Participan activamente en actividades de promoción.
Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
Centralizan decisiones básicas de la comercialización
Participan en la financiación de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercados.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
Muestran un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo, es decir; al fabricante, intermediarios y consumidor. Según sean las etapas de
propiedad que recorre el producto y/o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. Las principales funciones de los canales de distribución:
DISTRIBUCIÓN

15. Ferias: Para colocar nuestro producto en la feria es necesario diseñar un stand y el color elegido para el stand de MIELES es amarillo y blanco, un color que da mucha
claridad y luz, además de la decoración mediante fotografías de relacionadas con el tema (Abejas, Panales, Extracción de la miel). Para adornar haremos figuras
relacionadas con panales con colores, anaranjado y café tenue para poder destacar que se desea transmitir una imagen alegre, moderna, muy actual y dinámica que
quiere mostrar la calidad del producto a vender.
El diseño del stand estará a cargo de Perspectiva Stand Ferial una empresa que desde 1992 se dedicado a este fin, una propuesta de cómo se vería el stand es:
Degustación: Una de las formas de promoción más usuales que se utilizan en el sector alimenticio, es el de dar pruebas y degustar producto en los establecimientos
comerciales.
COMUNICACION

16. En el siguiente cuadro se presenta todo lo relativo a los inversionistas quienes integran el total de la inversión inicial o el capital social para la puesta en
marcha del proyecto, se detalla el número de acciones por cada uno, así como la aportación del capital.
Estructura del Capital Social
Estructura del Capital Social

17. FLUJO DE EFECTIVO
El estado de flujos de efectivo es el estado financiero básico que muestra el efectivo generado y utilizado en las actividades de operación,
inversión y financiación. (ALCARAZ, 1995)
En el siguiente cuadro se presenta todo lo relativo a los inversionistas quienes integran el total de la inversión inicial o el capital social para la puesta
en marcha del proyecto, se detalla el número de acciones por cada uno, así como la aportación del capital.
"MIEL DULCE ORO SA DE CV “
FLUJO DE EFECTIVO
PROYECTADO A 5 AÑOS

18. PRONÓSTICO ANUAL DE INGRESOS
"MIEL DULCE ORO SA DE CV “
FLUJO DE EFECTIVO
PROYECTADO A 5 AÑOS

19. ENVASE Y EMBALAJE
La miel sólo deberá almacenarse o transportarse en recipientes reciclables:
Que estén limpios por dentro.
Que no tengan influencia nociva sobre el olor, sabor o composición del producto.
Que estén fabricados o revestidos con materiales destinados a productos alimenticios.
Que se empleen exclusivamente para el almacenamiento o transporte de productos alimenticios
.
La miel a granel se envasa en tambores de 200 y 300 kilogramos netos
revestidos con barniz interior para alimentos. No se acepta el revestimiento con
cera. Se pueden usar tambores nuevos o reconstruidos. Se pone especial
atención a la limpieza de los tambores y al hecho de que éstos estén libres de
abolladuras, en la venta de miel a granel el mejor material para los contenedores
de gran capacidad el acero inoxidable o el hierro revestido de teflón. En la
importación de miel envasada, es común utilizar frascos de vidrio de 400g
también de 250 g embalado en cartones que contienen por lo general 12 frascos.
Se utilizan envases similares.
.
Obligaciones en el Embalaje. La finalidad del embalaje es para dar información
adecuada del producto como la composición e ingredientes de la miel y las
condiciones de manejo que se requiere y especificaciones esto es con la
finalidad de una mejor aceptación en el mercado Alemán.

20. MANIPULACION
Debido a la naturaleza frágil de la carga, el manipuleo es una etapa crucial
en la exportación de miel de abeja envasada.
Envase y Embalaje.
Los frascos de miel estarán colocados en cajas de cartón por 9 unidades cada una
(3 por 3).
UNITARIZACIÓN
En total se exportarán 90 cajas, con 9 frascos de 2.66 Kg cada uno. Cada paleta
contendrá 45 cajas en filas de 3 por 3 y 5 apiladas.
Cajas de: 398.1 mm x 398.1 mm x 222 mm
Número de paletas: 2
Tamaño de paletas:1200 mm x 1200 mm
Peso de cada paleta: 27 Kg (Total = 54kg)

21. RUTA Y TRANSPORTE PARA LA
EXPORTACIÓN.
El transporte que se utilizará para trasladar la mercancía del puerto de Veracruz al puerto de
Frankfurt, Alemania será el Marítimo de Altura
El embarque será con contenedores de 20’ con carga consolidada ya que son los más
utilizados dados a la perfecta combinación de peso-volumen-costo.
.
En Alemania se llegará al Puerto de Bremen ya que nuestro principal importador está en la
Ciudad de Bremen y se llama: WALTER LANG HONIGIMPORT GMBH. La mercancía se
desembarcará y se llevará vía carretera a la ciudad.
Ruta de Trasporte del Proyecto de Exportación
Así mismo, el puerto de Veracruz cuenta con 10 almacenes operados por particulares, los cuales
se llaman recintos fiscalizados, de acuerdo al artículo 14 párrafo segundo de la Ley Aduanera”

22. CONCLUSIÓN
La Unión Europea representa uno de los bloques económicos más importantes, ya que cuenta con una gran actividad económica, por lo tanto se ve reflejado en las exportaciones que continuamente
están en crecimiento. Llevándonos al tratado de Libre Comercio que tiene firmado con México, en el cual para contribuir al crecimiento económico de ambas partes, se han definido tarifas preferenciales
dependiendo del producto, en el caso específico de la miel, está libre de arancel siendo una ventaja para los exportadores.
Además es importante considerarlos diversos programas establecidos por organismo gubernamentales y no gubernamentales que apoyan a los pequeños productores, ya sea económicamente o
asesorando las alternativas posibles para la exportación. Entre los programas podemos mencionar el Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (DRAWBACK) y el de
Empresas de Comercio Exterior ECEX, Devolución y compensación de IVA, etc. que contribuyen a llevar a cabo los planes de exportación
Es importante mencionar que Alemania posee la tercera economía más poderosa y tecnológica del mundo tras los Estados Unidos y Japón, por lo que se puede destacar la infraestructura con la que
cuenta, y como resultado hacen que la distribución sea factible.
También se deben considerar la legislación incluyendo las regulaciones arancelarias y no arancelarias, así como la documentación y trámites necesarios, para lograr una buena relación comercial, sin
problemas legales.
.