Viviamo un’epoca destinata a passare alla storia come epoca di cambiamento ed innovazione. Un’epoca in cui la tecnologia ed i nuovi mezzi di comunicazione hanno radicalmente cambiato il nostro modo di percepire il mondo, di vivere e pensare. Siamo sempre più abituati a vivere e percepire la quotidianità in cui coesistono due mondi distinti e sempre più vicini: quello online e quello offline. Siamo passati dal cercare aziende e numeri di telefono sulle classiche Pagine Gialle a reperire le stesse informazioni in Google; dal parlare con amici via telefono (prima fisso, poi cellulare) al vederci via Skype e chattare in tempo reale con più persone; ad acquistare un volo nella fidata agenzia di viaggi al farlo autonomamente dal sito della compagnia di volo. Per scoprire di più leggi questo capitolo!

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Il mondo è cambiato. Introduzione

2. Un nuovo paradigma
Viviamo un’epoca destinata a passare alla storia come epoca di cambiamento ed
innovazione. Un’epoca in cui la tecnologia ed i nuovi mezzi di comunicazione hanno
radicalmente cambiato il nostro modo di percepire il mondo, di vivere e pensare.
Siamo sempre più abituati a vivere e percepire la quotidianità in cui coesistono
due mondi distinti e sempre più vicini: quello online e quello offline. Siamo passati
dal cercare aziende e numeri di telefono sulle classiche Pagine Gialle a reperire
le stesse informazioni in Google; dal parlare con amici via telefono (prima fisso,
poi cellulare) al vederci via Skype e chattare in tempo reale con più persone; ad
acquistare un volo nella fidata agenzia di viaggi al farlo autonomamente dal sito
della compagnia di volo.
Seppur questo mondo in continua evoluzione susciti un pò di timore nelle genera-
zioni nate prima degli anni ’80, ci sono buone notizie.
Quando Henry Ford dichiarò di avere come chiara vision per la sua azienda quella
di vedere un’auto al posto di ogni cavallo, una corrente di pensiero particolarmen-
te tradizionalista e conservatrice, si fece portavoce di una teoria secondo la quale
il cavallo si sarebbe estinto.
Ovviamente questo non accadde.
Seppur l’avanzamento tecnologico sia stato inarrestabile (ed inevitabile) il caval-
lo è stato destinato a nuove mansioni, perdendo lo status di mezzo di trasporto
quotidiano ed assumendone di nuove.
Applichiamo questa considerazione al mondo come lo conosciamo, con i suoi ne-
gozi fisici in cui comperare e con le relazioni tra persone. L’avvento di Google, dei
social network come Facebook e dei grandi portali di vendita come eBay e Zalando
non faranno scomparire attività e rapporti umani. Sono però destinati a conviver-
ci e modificarne la natura.
Oggi ognuno di noi può compiere delle azioni e liberamente, secondo propri sche-

3. mi, gusti ed abitudini, sia online che offline. Ogni volta che dobbiamo cercare il
numero di un’azienda, ad esempio, possiamo farlo nel mondo fisico (offline) chie-
dendo a chi conosce l’azienda, avendone il biglietto da visita o consultando le Pa-
gine Gialle o nel mondo digitale (online) ricorrendo alla ricerca Google, o trovando
l’azienda su Facebook o su forum e blog aziendali.
Questa possibilità ha dato luogo ad un nuovo paradigma di azione da parte degli
utenti, sempre più abituati a poter scegliere il mondo fisico o l’azione online. Sep-
pur siano aumentati i canali con i quali un’azienda si interfaccia con un cliente, c’è
una buona notizia: i comportamenti dei clienti sono rimasti gli stessi!
In effetti il mondo è cambiato, ma molto meno di quanto si dica!
I comportamenti di acquisto, scelta, offerta di un prodotto sono molto simile onli-
ne ed offline e seguono uno schema preciso. Poniamo ad esempio di voler acqui-
stare un paio di scarpe.
Abbiamo due opportunità:
A Andare fisicamente a negozioed ac-
quistare il nostro paio di scarpe;
B Andare in Google e digitare “negozio
scarpe online”.
In entrambi i casi abbiamo operato quella
che viene chiamata ricerca attiva. Stiamo
attivamente cercando un prodotto/ser-
vizio ed abbiamo le idee chiare - quindi
offline ci aspetteremo di andare a nego-
zio e trovare esattamente ciò che stava-
mo cercando con tanto di colori, varianti
e prezzi...ed online pretenderemo lo stes-
so! Quando facciamo una ricerca attiva
in Google abbiamo una necessità e vo-

4. gliamo che le informazioni che andiamo a trovare siano precise, puntuali e perti-
nenti! Nel caso delle nostre scarpe vorremo vederle, sapere se sono a disposizione
e quando costano!
Analogamente come utenti possiamo trovarci in piena ricerca passiva. Immagi-
niamo di passeggiare per il centro storico della nostra città accompagnati da un
amico. Siamo lì per passeggiare, non per acquistare! Se però qualcosa attira la
nostra attenzione, come il giusto prodotto, disposto correttamente in vetrina, con
il prezzo che speriamo di trovare, possiamo decidere di entrare in negozio ed even-
tualmente di acquistare. Questa fase passiva nel mondo del nuovo web si chiama
Social Networks. Ossia spazi in cui le persone circolano liberamente, scambiando-
si opinioni, condividendo informazioni e che, se colpite dal giusto modo di comu-
nicare, mostrare e spiegare un prodotto/servizio possono avvicinarsi all’azienda
che lo propone ed acquistare.
I comportamenti degli utenti sono praticamente gli stessi!
Così come le dinamiche!
La differenza sostanziale tra online ed offline però non è da
poco: la misurabilità e precisione di azioni e reazioni.
A differenza del mondo fisico, infatti, il mondo online lavora con i numeri.
Ogni “Mi Piace” dato ai nostri post su Facebook, ogni condivisione, ogni click può
essere numerato, calcolato e messo a statistica per migliorare la nostra comuni-
cazione ed il nostro marketing. E tutto questo accade in tempo reale!
L’aspetto del “tutto in tempo reale” è un vantaggio aziendale importante.
Nel vecchio paradigma del marketing&pubblicità, infatti, eravamo abituati a cre-
are fisicamente il materiale di promozione (ad esempio un volantino) , distribuirlo
ed attendere le reazioni del mercato. Il tutto spendendo per stampa, realizzazione
e distribuzione senza poter sapere quali effetti aveva avuto la nostra campagna
pubblicitaria e rimanendo in territorio limitato! Qui cominciavano una serie sana

5. di domande. A quante persone era piaciuto ciò che stavamo proponendo? Quanti
avevano effettivamente deciso di venirci a trovare in seguito a quell’azione spe-
cifica? È intelligente e remunerativo ripetere la stessa campagna? Dobbiamo cam-
biare qualcosa? E non è tutto, nonostante le incertezze avevamo già fatto fronte
alle spese! Nel nuovo paradigma web, invece il controllo è nettamente maggiore.
Ogni azione che facciamo, come pubblicare un’immagine sulla nostra pagina Fan
in Facebook, riceve una serie immediata di risposte e commenti. Questi commen-
ti possono essere presi, analizzati ed utilizzati per fare azioni di comunicazione,
informazione o vendita. Ci staremo a quel punto rivolgendo ad utenti profilati e
attratti (ce lo hanno detto loro!) da ciò che stiamo mostrando.
Ovviamente questa azione social non ha un costo di produzione (niente stampa,
niente distribuzione fisica e un pubblico potenzialmente molto più ampio). La ra-
pidità, gratuità e precisione dei nuovi sistemi web sono fattori da non prendere
però alla leggera, anzi. Si tratta di strumenti potenti che necessitano della giusta
preparazione, sia tecnica che marketing.
Per questa ragione è nata la necessità da parte delle aziende di essere presenti in
maniera customer-friendly nel web. In parole povere se rimane vero il fatto che
NON ESSERCI equivale a NON ESISTERE - è altrettanto vero che NON ESSERCI
CORRETTAMENTE equivale e NON VENDERE!
Il nuovo paradigma infatti non ha solo cambiato le abitudini degli utenti ma ha
radicalmente cambiato il web stesso. Chi ha vissuto a pieno gli anni a cavallo tra
il 1995 ed il 2005 sa bene che un sito web era il massimo strumento per stabilire
una presenza online. Avere un sito con caratteristiche standard come la sezione
Home, Mission, Contatti era sufficiente.
La nascita dei social network e la diffusione dei blog come mez-
zo di interazione tra utenti ed aziende (company blogging) han-
no radicalmente cambiato le regole del gioco.
Le informazioni a disposizione dei potenziali clienti sono molte di più, come sono

6. cresciuti esponenzialmente i canali attraverso i quali diffondere notizie ed essere
raggiunti. Oggi un utente/cliente deve essere libero di trovare l’azienda e le sue
informazioni in maniera organizzata e semplice; tanto in un sito web ben strut-
turato nel quale trovare le informazioni principali, quanto in un blog in cui appro-
fondire le specifiche tecniche di prodotti/servizi e le capacità dell’azienda stessa
o nei social in cui entrarci in contatto e dire la propria.
Questi aspetti devono poi essere utilizzati sulla base di una strategia chiara ed
un utilizzo consapevole degli strumenti. Seppur la maggior parte degli strumenti
siano gratuiti, rapidi ed efficienti, senza la giusta rotta tracciata ed obiettivi ben
chiari non porteremo la nostra attività a raggiungere i risultati sperati.
Un sito web (sopratutto se di vecchio stampo!) non è più sufficiente per avere
una corretta presenza online e per affrontare le nuove opportunità di mercato.
La nostra attività ha bisogno di un alter-ego digitale con il quale spiegare e mo-
strare i propri prodotti e servizi, scoprire nuovi mercati e reperire nuovi clienti.
Un alter-ego formato da un sistema efficiente ed efficace, capace di seguire una
strategia mirata e misurabile e portarci risultati.
Il mondo è cambiato (ma non troppo) ora sta a noi stabilire la nostra corretta
presenza online. Siete pronti?