O documento discute estratégias de produtividade para equipes de vendas e recursos humanos em PMEs, incluindo: 1) como tornar equipes de vendas mais produtivas ao identificar os melhores vendedores e influenciar os piores; 2) aumentar a produtividade por meio de ferramentas móveis e digitais; 3) ajustar o funil de vendas para evitar desperdícios.

1. Estratégias de Produtividade para PMEs:
Vendas e Recursos Humanos
Rodrigo Pinto
Diretor de Vendas, PMEs
Salesforce
Luis Testa
Head de Marketing, B2B
Catho Empresas

2. Como tornar meu
time de Vendas
mais Produtivo?

3. ​ Como tornar meu time de Vendas mais Produtivo?
​ Quais vendedores têm perfil hunter ou farmer?
​ Quais vendedores dão mais desconto?
​ Quais deveriam ser as prioridades de cada vendedor?
​ Como orientar com escala o próximo passo de cada vendedor?
​ Quem são os melhores vendedores? E os piores?
​ Quais comportamentos devem ser copiados?
Plataforma de Gestão de Talentos de Vendas e Produtividade

4. ​ Em tempos de crise, um lead perdido dói duas vezes mais.
​
​ Quanto vale aumentar a taxa de conversão
• Volume de Leads: 700 / dia (o negócio está indo bem!)
• Taxas de conversão de leads: 30%
• Cliente médio vale R$ 650,00
• Quanto vale aumentar a taxa de conversão de leads em 1%?
• São 7 leads a mais por dia, portanto:
• Cada 1% que ganhamos para a empresa vale $1.365/dia,
R$6.825K/semana, R$27.300/mês
1: Ganhe Todos os Negócios Possíveis

5. Sua força de vendas tem que ser móvel
​ Quanto você ganharia de produtividade nos deslocamentos entre uma reunião e
outra e nas salas de espera?
​ E se o cliente pudesse revisar uma proposta e assinar um contrato por meio de
documentos digitais?
​
​ Identifique os Melhores Vendedores e Influencie os Piores
​
​ Quais métricas e comportamentos definem os melhores vendedores: volume de
pipeline, alocação de tempo destes recursos (entre prospecção, elaboração de
propostas, visitas a clientes), tempo médio de fechamento.
​ O próximo passo é fazer com que os vendedores de desempenho médio ou baixo
passem a adotar estas “melhores práticas”.
2: Aumente a Produtividade

6. 3: Ajuste o Funil de Vendas
​ Ferramenta para visualizar o fluxo ou a jornada de leads
até clientes na sua empresa
​ Seu objetivo: otimizar o funil garantindo eficiência e
produtividade no seu processo comercial.
ü Evitar que vendedores gastem tempo em prospects
não qualificados
ü Identificação de gargalos de conversão, ex.:
precisamos de mais leads ou de melhorar a conversão
em vendas?
ü Dada a meta de vendas, qual o dimensionamento
adequado do funil (# de leads, propostas etc)

7. 4: Crescimento por Novos Clientes
​ Comece pela definição do seu mercado-alvo e faça um
mapeamento dos canais de marketing apropriados para o seu
público-alvo -> mídias sociais, eventos, feiras, teleprospecção
​ Use o seu funil de vendas para identificar os melhores leads (i.e.,
os que melhor convertem) e concentre recursos nos canais que
geram estes leads. Priorize estes leads para o time de vendas.
​ Use seus clientes de referência: eles dão credibilidade e validação
ao seu produto.
​ Ajuste o plano de compensação para garantir que os vendedores
tenham mais incentivos para vender em novos clientes.
​ Construa um “Painel de Controle” para medir atividades em leads

8. 5: Crescimento por Clientes Existentes
​ A forma mais “econômica” de crescer
​ Invista em satisfação e fidelização dos clientes com melhorias do produto e
ações de relacionamento
​ Mapeamento de “white spaces”: quais produtos Vc pode vender para quais
clientes?
​ Use um sistema de automação que permita atendimento personalizado com
alto volume
​ Construa um “Painel de Controle” com indicadores de atividades dos
vendedores na base instalada
​ Dê os incentivos por meio de um plano de compensação que remunere as
vendas em clientes-base.

9. Uma abordagem para planejamento de vendas: V2MOM
VISÃO [Quais os seus objetivos?]
Crescer a receita em 30% com linearidade mensal.
VALORES [O que é importante no atingimento dos seus objetivos?]
Crescimento, satisfação de clientes, excelência operacional,
MÉTODOS [Quais as suas estratégias para atingir os objetivos?]
Conquistar Novos Clientes, Crescer a Base Instalada, Lançar Novo Produto.
OBSTÁCULOS [Quais os fatores que podem te atrapalhar?]
Limitações de capacidade, condições de mercado, concorrência.
MÉTRICAS [Como Vc vai saber que teve sucesso?]
Vendas, Produtividade por vendedor, Vendas por produto ou região.
​ Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures
Veja o post “Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed”, saiba mais sobre a
metodologia V2MOM da Salesforce e conheça o primeiro V2MOM da empresa feito em 1999.

10. Como atrair e
engajar os
melhores
talentos?

11. ​ O que diferencia uma empresa da outra?
Produto, preço, marketing, ponto de venda, marca... Tudo isso só existe porque foi desenvolvido por pessoas.
​ O que há de mais importante em uma empresa é o Capital Humano.
Desenvolver
Avaliar
Premiar /
Substituir
Atrair

12. ü Descrição de cargos e requisitos para a vaga
ü Employee Value Preposition (EVP)
• Clima, Cultura, Política salarial...
ü Tecnologia => mais assertividade e alcance
ü Mensurar eficiência dos canais de atração
1: Atrair

13. 2: Desenvolver
ü Conceito do CHA
• Competência
• Habilidade
• Atitude
ü Responsabilidade do desenvolvimento
(empresa vs gestor vs colaborador)
ü Tecnologia democratizando o conhecimento

14. 3: Avaliar
ü Definir critérios claros e pré acordados
ü Processo de feedbacks:
§ Reconhecer: o reforço postivo é melhor e mais impactante.
Esqueça o “se elogiar, estraga!”
§ Reorientar: escute a versão do colaborador e o convide a tomar
consciência do seu compromisso.
§ Reincidência: transmita o impacto de um comportamento fora
do padrão combinado, inclusive nos colegas de trabalho.
§ Sanção: para casos de novas incidências de comportamento em
desacordo, uma formalização do feedback pode ser sadia.

15. 4: Premiar / Substituir
ü Salários e benefícios: qual o posicionamento da empresa?
ü Meritocracia
• Recompensar a alta performance
• Revisar ou renovar a baixa performance
ü Aprendizado contínuo
• Ouvir quem deixa o barco
• Características de quem tem alta performance a serem
consideradas na substituição

16. ​ Onde aprender?
• Consultorias da área
• Wikipedia
• Grupos em redes sociais
www.CathoEmpresas.com.br/Conteudo
Youtube

17. obrigad
Blog da Salesforce Brasil
www.salesforce.com/br/blog/
www.slideshare.net/SalesforceBrasil