Palestra da Salesforce no Vendas B2B Summit 2017 sobre o futuro de vendas e o novo perfil do vendedor na era do cliente.

2. Vendas B2B Summit – Abril, 2017
Daniel Hoe
Diretor de Marketing, América Latina
@DanielHoeBr
A Morte do Vendedor (Tradicional)
Como se preparar para a nova era de vendas

3. Vendas
“E ainda pagam
a gente para vir
aqui”
AT&T / TIVITNERA
Vendas e Marketing
“Build and they will
come”
BEA / Oracle
Marketing
“Quem não tem
número, tem letra”
SAS
Vendas e Marketing
“Não estamos aqui
para fazer um bom
trabalho, estamos aqui
para gerar resultados”
Salesforce
Marketing
“The only constant is
change”
“Future of Sales”
O Engenheiro que Virou Suco

5. `
A Era do Cliente
​ Todas as pessoas e “coisas” estão conectadas
Mainframe /
Terminal
Client /
Server
Social
Internet
das Coisas
(IoT)
Cloud
Mobile
Inteligência
Artificial
100K
mainframes
10M
PCs Smart Phones
6B “coisas” conectadas
75B

6. Boa Notícia: Prospects Mais Informados e Qualificados
57%Do ciclo de vendas (ou compra) é
percorrido antes que o vendedor seja
acionado
Suspect Prospect Lead Oportunidade Pedido Fechamento
Fonte: CEB: - “The Challenger Sales: Driving Growth by Taking Control of the Customer Conversation.” 2015

7. Má Notícia: demoram mais para decidir
Aumento no Ciclo de
Vendas Médio nos
últimos 5 anos
22%

8. Inovação em CRM está Transformando as Interações com
Clientes
Antecipar
Oportunidades
Insights e
Analytics
Automação
de Processos
Jornadas
Personalizadas
Colaboração
Atendimento /
Experiência do
Cliente
CRM amplificado com
Inteligência Artificial

9. O que vai acontecer com o vendedor B2B?
Era do Cliente Inovações em CRM (IA)

10. Número de Vendedores B2B que irão
perder o emprego nos EUA até 2020
1 Milhão
Fonte: ”Death of a B2B Salesman,” Forrester Research, April 13, 2015

11. O papel do Vendedor vai mudar para atender o que o cliente quer
Especialistas
de Produto
25%
Navegadores
15%
Consultores
10%
Tiradores de
Pedido
33%

12. Então, o que o cliente quer dos vendedores?
79% dos compradores
B2B consideram crítico ou muito
importante trabalhar com um
“trusted advisor” – não apenas um
vendedor – alguém que entenda o
seu negócio e aporte valor
76% dos consumidores e
83% dos compradores
B2B consideram crítico ou muito
importante trabalhar com um
vendedor focado nos objetivos da
empresa, não apenas em fazer
uma venda rápida
Fonte: ”State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2016

13. Pense
como
Marketeiro
Entenda
Ciência de Dados
Como estar preparado para a nova era de vendas?
Seja o CEO da
Experiência do
Cliente

14. Pense
como
Marketeiro
Como estar preparado para a nova era de vendas?

15. A fronteira entre Vendas e Marketing está mais tênue
Intenção
Avaliação
Awareness
Interesse
Consideração
Compra
Antes... Agora...
Intenção
Avaliação
Awareness
Interesse
Consideração
Compra

16. A maior parte dos Leads é qualificado, mas ainda não
quer comprar
Oportunidade
Lead
(MQL)
Qualificado
mas ainda não vai comprar
Funil de Vendas
Lead
(SQL)
dos leads está
qualificado mas ainda
não está pronto para
comprar
50%

17. “Lead Nurturing” é uma tática fundamental
Nurture
Levantou a
Mão!
Close
Prospecção Follow-up Reunião Follow-up
Fechamento
Conteúdo Relevante e Contextual
Engajar quando o lead está
pronto
dos leads “cultivados”
geram vendas
maiores
47%
​ 63%​ das equipes de vendas B2B usam automação de
marketing, ou planejam usar nos próximos 3 anos
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016

18. O alinhamento entre vendas e marketing está melhorando
72% dos profissionais de
vendas concordam que Vendas e
Marketing compartilham das
mesmas métricas e objetivos em
suas empresas
52% dos profissionais de
vendas usando técnicas colaborativas
de vendas dizem que aumentaram o
pipeline em mais de 25%
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016

19. Entenda
Ciência de Dados
Como estar preparado para a nova era de vendas?

20. Quantos cientistas de dados
estão participando do Vendas
B2B Summit?

21. Contato
Calendário
Ligações
Email
Social
Facebook
LinkedIn
CRM
90% dos dados no mundo foram criados nos
últimos 12 meses
Dos executivos acham que os
vendedores perdem oportunidades
porque não conseguem acompanhar
o volume de informações
89%
Fontes diferentes de
dados para buscar
15
Fonte: CSO Insights: “Impact of Big Data on Sales Performance: Why Big Data Should Be a Big Deal for Sales.” 2012

22. ` `
4. Automatizar
tarefas rotineiras
2. Predizer
o que vai
acontecer
1. Descobrir
o que aconteceu
e por que
3. Recomendar
a próxima melhor
ação
Temos que usar os dados a nosso favor

23. `
O que devo
fazer hoje?
Investir em temas que fornecem orientação e produtividade
O que preciso saber
sobre a conta?
Quanto já vendi?

24. Inteligência Preditiva em Vendas é uma realidade
74% dos profissionais de
vendas usando modelagem
preditiva dizem que sua equipe é
muito boa em usar inteligência
para recomendações sobre
próxima melhor ação no contexto
de cada cliente
​ 46% dos profissionais de
vendas dizem que a capacitação
dos seus times em inteligência
preditiva é muito boa
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016

25. ​ Ganhe intimidade
com ferramentas de
Analytics
​ Aprenda a
interpretar
resultados
​ Nunca pare de
questionar
Pense como um cientista de dados
1
2
3
4
6
5
13
7
8
9
10
11
12
14

26. Usar “analytics” em vendas gera ganhos concretos
79% das equipes de vendas usam “analytics” ou planejam usar
nos próximos 3 anos
• 70% dos usuários relatam maior velocidade nas vendas
• 70% dos usuários relatam maior taxa de conversão (oportunidade -> vendas)
• 67% dos usuários relatam maior produtividade no tempo gasto em cada lead
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016

27. Quais “insights” você deveria buscar?
​ Básicos…
1
2
3
4
5
​ Avançados…
Prioridades e recomendações de próximos passos
Gargalos e “entupimentos” no funil
Como melhorar o relacionamento e o engajamento6
“Saúde dos Clientes”: uso da solução, adoção
“Saúde do Pipeline”: cobertura (x meta), concentração, data
“Indicadores de Futuro”: fluxo de leads, conversão, ticket médio

28. Como estar preparado para a nova era de vendas?
Seja o CEO da
Experiência do
Cliente

29. Estratégia “Seed And Grow” é fundamental para o pipeline
de vendas
​ Valor de um Cliente para a sua Empresa
$ $
Adoção
Repetição e
Up/Cross-Sell
Novo
Negócio
$
das receitas de uma
empresa virão dos
clientes existentes
80%

30. Os vendedores tradicionais olham apenas para o ciclo da
oportunidade
​ Foco em novos prospects e fechar negócios no curto prazo
Marketing,
Awareness
Desenvol-
vimento
da Conta
Retenção
e
Customer
Success
Vendedor
Aquisição
de
Clientes

31. Vendedor do futuro olha toda a experiência do cliente
​ Foco em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho
dos negócios
Inspirar
“Executivo de Vendas”
Marketing,
Awareness
Desenvol-
vimento
da Conta
Retenção
e
Customer
Success
Aquisição
de
Clientes

32. Os objetivos de vendas estão mudando em direção ao
ciclo de vida do cliente
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Improve customer and sales data
quality/accuracy
Increase face time with customers
Increase average order size
Provide customers with a more
personalized experience
Become a trusted advisor to customers
Increase customer retention through
deeper relationships
Grow number of leads/new customers
Objetivos
Orientados
ao Cliente
Selecione os objetivos de vendas mais importantes nos próximos 12-18 meses
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016

33. Experiência e Sucesso do Cliente também lideram os KPIs
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Pipeline generation
Proposal/quote generation
Guided selling
Pipeline quality
Forecast
Rep performance/productivity
Account management
Organizational performance
Sales process
Customer experience/success
Categorias de KPIs para Vendas
(Top 3)
Source: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016

34. O que acontece quando você não atende as expectativas
dos clientes?
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Lower forecast accuracy
Longer sales cycles
Decreased share of wallet
Decreased avg. order value
Missed quotas
Wasted resources
Revenue attrition
Lost deals
Decreased customer loyalty
Implicações de Não Atingir as Expectativas
Não atingir as expectativas
dos clientes
Atender as
Expectativas dos Clientes
Superar as
Expectativas dos Clientes
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016

35. Torne-se um “Trusted Advisor” para o seu Cliente
​ 74% of dos executivos de vendas dizem que as suas empresas
tornaram-se mais focadas em ser “Trusted Advisor” (ex.: vendedor tem
abordagem consultiva e vai além das suas tarefas) nos últimos 18 meses
para atender as expectativas dos consumidores
Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016

36. Várias metodologias… Tenha o seu ponto de vista!

37. Como você quer ser lembrado pelo cliente?
​ Minha lista…
​ Ele conhece meu negócio.
​ Ele trabalha para gerar benefícios para mim.
​ Às vezes é um pé no s…, mas entendo que
faz parte.

38. Visite salesforce.com/research e acesse relatórios gratuitos
Insights e tendências globais em Vendas e
Comportamento do Consumidor
State of the Connected Customer
Disponível para Download
2nd Annual State of Sales
Disponível para Download

39. https://endeavor.org.br/marketing-vendas-amor-odio/

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42. Obrigado!
@DanielHoeBr
​ Daniel Hoe
​ Diretor de Marketing