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Vendas B2B Summit – Abril, 2017
Daniel Hoe
Diretor de Marketing, América Latina
@DanielHoeBr
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Ciência de Dados
Como estar preparado para a nova era de vendas?
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O que acontece quando você não atende as expectativas
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Várias metodologias… Tenha o seu ponto de vista!
Como você quer ser lembrado pelo cliente?
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A Morte do Vendedor (Tradicional) - Vendas B2B Summit 2017

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Palestra da Salesforce no Vendas B2B Summit 2017 sobre o futuro de vendas e o novo perfil do vendedor na era do cliente.

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A Morte do Vendedor (Tradicional) - Vendas B2B Summit 2017

  1. 1. Vendas B2B Summit – Abril, 2017 Daniel Hoe Diretor de Marketing, América Latina @DanielHoeBr A Morte do Vendedor (Tradicional) Como se preparar para a nova era de vendas
  2. 2. Vendas “E ainda pagam a gente para vir aqui” AT&T / TIVITNERA Vendas e Marketing “Build and they will come” BEA / Oracle Marketing “Quem não tem número, tem letra” SAS Vendas e Marketing “Não estamos aqui para fazer um bom trabalho, estamos aqui para gerar resultados” Salesforce Marketing “The only constant is change” “Future of Sales” O Engenheiro que Virou Suco
  3. 3. ` A Era do Cliente ​ Todas as pessoas e “coisas” estão conectadas Mainframe / Terminal Client / Server Social Internet das Coisas (IoT) Cloud Mobile Inteligência Artificial 100K mainframes 10M PCs Smart Phones 6B “coisas” conectadas 75B
  4. 4. Boa Notícia: Prospects Mais Informados e Qualificados 57%Do ciclo de vendas (ou compra) é percorrido antes que o vendedor seja acionado Suspect Prospect Lead Oportunidade Pedido Fechamento Fonte: CEB: - “The Challenger Sales: Driving Growth by Taking Control of the Customer Conversation.” 2015
  5. 5. Má Notícia: demoram mais para decidir Aumento no Ciclo de Vendas Médio nos últimos 5 anos 22%
  6. 6. Inovação em CRM está Transformando as Interações com Clientes Antecipar Oportunidades Insights e Analytics Automação de Processos Jornadas Personalizadas Colaboração Atendimento / Experiência do Cliente CRM amplificado com Inteligência Artificial
  7. 7. O que vai acontecer com o vendedor B2B? Era do Cliente Inovações em CRM (IA)
  8. 8. Número de Vendedores B2B que irão perder o emprego nos EUA até 2020 1 Milhão Fonte: ”Death of a B2B Salesman,” Forrester Research, April 13, 2015
  9. 9. O papel do Vendedor vai mudar para atender o que o cliente quer Especialistas de Produto 25% Navegadores 15% Consultores 10% Tiradores de Pedido 33%
  10. 10. Então, o que o cliente quer dos vendedores? 79% dos compradores B2B consideram crítico ou muito importante trabalhar com um “trusted advisor” – não apenas um vendedor – alguém que entenda o seu negócio e aporte valor 76% dos consumidores e 83% dos compradores B2B consideram crítico ou muito importante trabalhar com um vendedor focado nos objetivos da empresa, não apenas em fazer uma venda rápida Fonte: ”State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2016
  11. 11. Pense como Marketeiro Entenda Ciência de Dados Como estar preparado para a nova era de vendas? Seja o CEO da Experiência do Cliente
  12. 12. Pense como Marketeiro Como estar preparado para a nova era de vendas?
  13. 13. A fronteira entre Vendas e Marketing está mais tênue Intenção Avaliação Awareness Interesse Consideração Compra Antes... Agora... Intenção Avaliação Awareness Interesse Consideração Compra
  14. 14. A maior parte dos Leads é qualificado, mas ainda não quer comprar Oportunidade Lead (MQL) Qualificado mas ainda não vai comprar Funil de Vendas Lead (SQL) dos leads está qualificado mas ainda não está pronto para comprar 50%
  15. 15. “Lead Nurturing” é uma tática fundamental Nurture Levantou a Mão! Close Prospecção Follow-up Reunião Follow-up Fechamento Conteúdo Relevante e Contextual Engajar quando o lead está pronto dos leads “cultivados” geram vendas maiores 47% ​ 63%​ das equipes de vendas B2B usam automação de marketing, ou planejam usar nos próximos 3 anos Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
  16. 16. O alinhamento entre vendas e marketing está melhorando 72% dos profissionais de vendas concordam que Vendas e Marketing compartilham das mesmas métricas e objetivos em suas empresas 52% dos profissionais de vendas usando técnicas colaborativas de vendas dizem que aumentaram o pipeline em mais de 25% Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
  17. 17. Entenda Ciência de Dados Como estar preparado para a nova era de vendas?
  18. 18. Quantos cientistas de dados estão participando do Vendas B2B Summit?
  19. 19. Contato Calendário Ligações Email Social Facebook LinkedIn CRM 90% dos dados no mundo foram criados nos últimos 12 meses Dos executivos acham que os vendedores perdem oportunidades porque não conseguem acompanhar o volume de informações 89% Fontes diferentes de dados para buscar 15 Fonte: CSO Insights: “Impact of Big Data on Sales Performance: Why Big Data Should Be a Big Deal for Sales.” 2012
  20. 20. ` ` 4. Automatizar tarefas rotineiras 2. Predizer o que vai acontecer 1. Descobrir o que aconteceu e por que 3. Recomendar a próxima melhor ação Temos que usar os dados a nosso favor
  21. 21. ` O que devo fazer hoje? Investir em temas que fornecem orientação e produtividade O que preciso saber sobre a conta? Quanto já vendi?
  22. 22. Inteligência Preditiva em Vendas é uma realidade 74% dos profissionais de vendas usando modelagem preditiva dizem que sua equipe é muito boa em usar inteligência para recomendações sobre próxima melhor ação no contexto de cada cliente ​ 46% dos profissionais de vendas dizem que a capacitação dos seus times em inteligência preditiva é muito boa Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
  23. 23. ​ Ganhe intimidade com ferramentas de Analytics ​ Aprenda a interpretar resultados ​ Nunca pare de questionar Pense como um cientista de dados 1 2 3 4 6 5 13 7 8 9 10 11 12 14
  24. 24. Usar “analytics” em vendas gera ganhos concretos 79% das equipes de vendas usam “analytics” ou planejam usar nos próximos 3 anos •  70% dos usuários relatam maior velocidade nas vendas •  70% dos usuários relatam maior taxa de conversão (oportunidade -> vendas) •  67% dos usuários relatam maior produtividade no tempo gasto em cada lead Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
  25. 25. Quais “insights” você deveria buscar? ​ Básicos… 1 2 3 4 5 ​ Avançados… Prioridades e recomendações de próximos passos Gargalos e “entupimentos” no funil Como melhorar o relacionamento e o engajamento6 “Saúde dos Clientes”: uso da solução, adoção “Saúde do Pipeline”: cobertura (x meta), concentração, data “Indicadores de Futuro”: fluxo de leads, conversão, ticket médio
  26. 26. Como estar preparado para a nova era de vendas? Seja o CEO da Experiência do Cliente
  27. 27. Estratégia “Seed And Grow” é fundamental para o pipeline de vendas ​ Valor de um Cliente para a sua Empresa $ $ Adoção Repetição e Up/Cross-Sell Novo Negócio $ das receitas de uma empresa virão dos clientes existentes 80%
  28. 28. Os vendedores tradicionais olham apenas para o ciclo da oportunidade ​ Foco em novos prospects e fechar negócios no curto prazo Marketing, Awareness Desenvol- vimento da Conta Retenção e Customer Success Vendedor Aquisição de Clientes
  29. 29. Vendedor do futuro olha toda a experiência do cliente ​ Foco em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho dos negócios Inspirar “Executivo de Vendas” Marketing, Awareness Desenvol- vimento da Conta Retenção e Customer Success Aquisição de Clientes
  30. 30. Os objetivos de vendas estão mudando em direção ao ciclo de vida do cliente 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Improve customer and sales data quality/accuracy Increase face time with customers Increase average order size Provide customers with a more personalized experience Become a trusted advisor to customers Increase customer retention through deeper relationships Grow number of leads/new customers Objetivos Orientados ao Cliente Selecione os objetivos de vendas mais importantes nos próximos 12-18 meses Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
  31. 31. Experiência e Sucesso do Cliente também lideram os KPIs 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% Pipeline generation Proposal/quote generation Guided selling Pipeline quality Forecast Rep performance/productivity Account management Organizational performance Sales process Customer experience/success Categorias de KPIs para Vendas (Top 3) Source: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016
  32. 32. O que acontece quando você não atende as expectativas dos clientes? 0% 10% 20% 30% 40% 50% Lower forecast accuracy Longer sales cycles Decreased share of wallet Decreased avg. order value Missed quotas Wasted resources Revenue attrition Lost deals Decreased customer loyalty Implicações de Não Atingir as Expectativas Não atingir as expectativas dos clientes Atender as Expectativas dos Clientes Superar as Expectativas dos Clientes Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, Novembro 2016
  33. 33. Torne-se um “Trusted Advisor” para o seu Cliente ​ 74% of dos executivos de vendas dizem que as suas empresas tornaram-se mais focadas em ser “Trusted Advisor” (ex.: vendedor tem abordagem consultiva e vai além das suas tarefas) nos últimos 18 meses para atender as expectativas dos consumidores Fonte: ”Second Annual State of Sales,” Salesforce Research, November 2016
  34. 34. Várias metodologias… Tenha o seu ponto de vista!
  35. 35. Como você quer ser lembrado pelo cliente? ​ Minha lista… ​ Ele conhece meu negócio. ​ Ele trabalha para gerar benefícios para mim. ​ Às vezes é um pé no s…, mas entendo que faz parte.
  36. 36. Visite salesforce.com/research e acesse relatórios gratuitos Insights e tendências globais em Vendas e Comportamento do Consumidor State of the Connected Customer Disponível para Download 2nd Annual State of Sales Disponível para Download
  37. 37. https://endeavor.org.br/marketing-vendas-amor-odio/
  38. 38. Uma revista semanal com artigos, vídeos e contúdo inovador sobre vendas. ASSINE GRÁTIS Aprenda mais sobre vendas no Quotable.com www.quotable.com created by
  39. 39. Obrigado! @DanielHoeBr ​ Daniel Hoe ​ Diretor de Marketing

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