Afla cum am reusit Optimizarea Sistemului de Vanzari unui client. Vezi in actiune Modelul Sales Performance.

1. Studiu de caz
“Optimizarea Sistemului de Vanzari”
Pe piata distributiei si serviciilor in domeniul
sculelor electrice, termotehnicii si utilajelor de
constructii
Anul 2011
Recomanda Acest Material
1

2. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
Continut
1. PROFILUL COMPANIEI CLIENT
2. CONTEXT
3. SOLUTIE
4. BENEFICII
5. DESPRE SALES PERFORMANCE
Recomanda Acest Material
2

3. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
1. PROFILUL COMPANIEI CLIENT
• Firma de distributie si servicii in domeniul sculelor electrice, termotehnicii si
a utilajelor de constructii, este printre cei mai importanti jucatori pe piata din
Romania, asigurand vanzarea si service-ul unor produse de calitate.
• Societatea din Cluj-Napoca a fost infiintata in anul 1994 si detine alte 4
puncte de lucru in tara (Baia Mare, Alba Iulia, Brasov si Miercurea Ciuc) pe
langa sediu, precum si o mare retea nationala de distribuitori.
• Compania a dezvoltat un lant de servicii profesionale, in vederea asigurarii
unor servicii fiabile si rapide si piese de schimb de calitate pentru fiecare
produs.
• Compania asigura consultanta gratuita pentru achizitii, vanzari si service
scule electrice si utilaje pentru constructii, termotehnica, inchirieri de scule si
utilaje.
Recomanda Acest Material
3

4. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
2. CONTEXT
In contextul economic actual, firma si-a concentrat atentia cu precadere
asupra activitatilor de vanzari si distributie, fapt ce a scos in evidenta o serie
de probleme interne, care riscau sa devina impedimente majore in cresterea
vanzarilor:
• procesul de vanzare si de abordare clienti nu era uniform si standardizat
• lipsa unui sistem de evaluarea performantelor unitar astfel incat nu se stie
care sunt cei mai buni vanzator, respectiv nu exista criterii pentru promovarea
acestora
• numar mare de reclamatii de la clienti referitor la intarzieri in livrarea
comenzilor
• conflicte interpersonale si lipsa unui sistem coerent de motivare a
personalului.
In ultima perioada, presiunea concurentei si a conditiilor economice au
acutizat aceste probleme, motiv pentru care conducerea companiei a decis in
2011 implementarea unui proiect de consultanta de reorganizare a
departamentului vanzari, in scopul imbunatatirii eficientei organizationale si
cresterii competitivitatii.
Recomanda Acest Material
4

5. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
3. SOLUTIE
Sales Performance a fost selectionat drept furnizorul de servicii de consultanta
pentru optimizarea sistemului de vanzari prin standardizarea procesului de
vanzare si crearea cadrului optim pentru cresterea performantelor in vanzari.
Concret, clientul dorea cresterea vanzarilor printr-un proces structurat de
reorganizare a departamentului de vanzari, a sistemului de compensatii, a
procesului si procedurilor aferente.
Recomanda Acest Material
5

6. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
3. SOLUTIE
In urma discutiilor premergatoare proiectului, s-au decis de comun acord ca
activitatile de consultanta sa fie urmatoarele:
APLICAREA PERSONALIZATA A MODELULUI SALES PERFORMANCE
DIAGNOZA OPTIMIZARE EVALUARE
•analiza situatiei curente / diagnoza •workshopuri cu forta de vanzari cu scopul de crestere a capacitatilor de •elaborarea SISTEMULUI DE
vanzarilor comunicare si adaptare a acestora la schimbarile din piata si la cele EVALUAREA PERFORMANTELOR
organizationale. eficient, pentru echipa de vanzari
•workshopuri cu echipa de si testarea si validarea acestuia.
management cu scopul de a identifica •elaborarea Manualului de vanzari - instrument de standardizare a procesului
metodele de reorganizare si de vanzare (proceduri, reguli, instructiuni, pentru clienti si distribuitori, pe
eficientizare a activitatii curente a canale de distributie)
departamentului de vanzari
•identificarea principalelor obiective strategice de vanzari, pentru urmatorii 2
•chestionare pentru vanzatori ani
•chestionare pentru clienti •dezvoltarea de planuri de actiune concrete si agreate de comun acord
•observare agenti de vanzari •asistenta in implementarea planurilor de actiune, urmarirea progresului si
sustinerea eforturilor de implementare prin consultanta individuala, la intervale
prestabilite de timp
•setarea principiilor de utilizare eficienta a programului CRM si a campaniilor
de email marketing catre clienti si distribuitori
Recomanda Acest Material
6

7. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
4. BENEFICII - la nivel de companie
• cresterea cifrei de afaceri in domeniul sculelor electrice si utilajelor de
constructii cu peste 20% comparativ cu perioada similara a anului
precedent
• cresterea competitivitatii prin cresterea calitatii serviciilor catre clienti si a
valorii adaugate si prin eficientizarea activitatilor interne
• creste productivitatea si eficienta procesului de management
(standardizarea procesului de vanzare eficientizeaza activitatea
reprezentatilor de vanzari, crescand astfel rata de succes si valoarea
contractelor incheiate)
• scaderea erorilor operationale datorate comunicarii deficitare
interdepartamentale
• cresterea nivelului de satisfactie a clientilor si partenerilor
• identificarea perfomantelor reale ale angajaţilor si a profitabilitatii lor
pentru companie
Recomanda Acest Material
7

8. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
4. BENEFICII - pentru angajaţi
• cresterea nivelului de performanta al fortei de vanzari si al echipei
manageriale
• cresterea eficientei personale si a loialitatii fata de organizatie
• atitudine proactiva a angajatilor
• cresterea motivatiei si a satisfactiei in munca, si implicit asumarea
responsabilitatii privind propria activitate
• crearea unei atmosfere de competitie constructiva
Recomanda Acest Material
8

9. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
Despre Sales Performance
SALES PERFORMANCE – Servicii profesionale de consultanta in vanzari
Sales Performance este furnizorul de consultanta si training in vanzari care va poate sustine in
atingerea obiectivelor anuale de vanzari.
Furnizam servicii specializate de consultanta in vanzari si management. Suntem localizati in in Cluj –
Napoca, Romania, dar proiectele noastre se extind la nivel national si international.
Oferim solutii personalizate pentru optimizarea si cresterea performantelor obtinute in vanzari, prin
remodelarea si imbunatatirea sistemului de vanzari.
Solicita o intalnire cu noi!
Convingerea noastra este ca sistemul de vanzari se bazeaza pe principiul 70:20:10.
70% - Invatare in organizatie (training intern, proceduri, manual, evaluare, etc)
20% - coaching si feedback de la superior
10% - training performant.
Afla mai multe despre cum va putem sustine in atingerea obiectivelor de vanzari la
www.SalesPerformance.ro sau contactandu-ne direct la:
Sales Performance
Str. Valeriu Bologa, Nr 3, Ap. K8 | Telefon: +40 740 075 710 |
Recomanda Acest Material
contact@salesperformance.ro| www.salesperformance.ro
9

10. Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”
Despre Sales Performance
SALES PERFORMANCE – Servicii profesionale de consultanta in vanzari
[Paleta de Clienti]
Recomanda Acest Material
10