1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD POLITECNICA TERRITORIAL “ANDRES ELOY BLANCO”
BARQUISIMETO-ESTADO LARA
CADENAS DE COMERCIALIZACION Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION
SILVIA MARCHAN C.I. 12.018.509
ASIGNATURA: SISTEMA DE DISTRIBUCION
PROFESOR: JOSE PINEDA
SECCION: 2200
FEBRERO-2021
2. CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
Marketing, Comercialización, Publicidad y administración comercial. Conjunto de
intermediarios que intervienen en la Comercialización de un Bien, desde el productor hasta
el Consumido.
"Es más que vender o hacer publicidad"
1. Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores
prefieren más cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qué tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a
dimensiones de mango... y decidir cuáles de estas personas tratara de satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis en los próximos años y cuantas
raquetas compraran.
4. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores desearan comprar raquetas.
5. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner las raquetas de la firma a su
alcance.
6. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendrá
ganancias vendiendo a ese precio.
7. Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan
las raquetas de la firma.
8. Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando raquetas, qué cantidad
producirán, de qué clase y a qué precio.
Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que esta consiste en fabricar
el producto o prestar servicios. Por el contrario integran un proceso más vasto - llamado
comercialización - que provee la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr
que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.
¿CÓMO DEFINIR LA COMERCIALIZACIÓN?
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y
un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones:
Microcomercialización y macrocomercialización.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que
los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.
Definición de la Microcomercialización
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización
previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una
corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a
organizaciones con o sin fines de lucro).
La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin
fines de lucro.
La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no
del proceso de producción. (La comercialización no lo hace todo ella sola).
Definición de Macrocomercialización
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el
productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda
y logra los objetivos de la sociedad.
No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las
organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre cómo funciona todo el
3. sistema comercial. Esto incluye la observación de cómo influye la comercialización en la
sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema económico).
¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS DE LA COMERCIALIZACIÓN?
Los principios básicos de la comercialización consisten en producto, precio, lugar y
promoción. En conjunto, estos cuatro principios se conocen como las "4 P" (por sus iniciales
en inglés) de la comercialización, y comprenden la integración del mercadeo.
Los principios básicos de la comercialización consisten en producto, precio, lugar y
promoción. En conjunto, estos cuatro principios se conocen como las "4 P" (por sus iniciales
en inglés) de la comercialización, y comprenden la integración del mercadeo. Para que una
estrategia de comercialización resulte efectiva, los cuatro componentes deben utilizarse de
manera correcta. El desafío de los dueños de los negocios y de los profesionales del rubro es
determinar el método adecuado para cada área, e integrarlos de manera exitosa.
Producto
El producto que vendes puede ser un elemento físico o un servicio intangible, como el envío
de alimentos a domicilio o un servicio de limpieza. Cuando creas tu producto, necesitas
considerar factores tales como el nombre, el envase, los diferentes tipos de usos y la seguridad
al utilizarlo. Asimismo, es preciso determinar de qué manera el producto resulta atractivo
para un segmento específico del mercado. El producto debería satisfacer las necesidades de
un grupo determinado de personas, tales como profesionales, amas de casa, dueños de
negocios, estudiantes o golfistas.
Precio
Necesitarás determinar el precio del producto. Si el precio es demasiado alto, alejarás a los
potenciales compradores. Si es demasiado bajo, puedes tener dificultades para obtener
ganancias. Además, tendrás que considerar el precio de la competencia. Algunos modelos de
precios comunes incluyen el de precio de costo más un beneficio, en el cual se adiciona un
porcentaje fijo al costo de producción, y el de precio basado en el valor del producto, en el
cual se establece el precio según el valor que los consumidores perciben del producto. Este
último tipo de precio se utiliza con frecuencia en elementos de lujo más costosos.
Lugar
El concepto de lugar se refiere a los canales de distribución; se trata de dónde venderás el
producto y cómo llegará al mercado. Si operas un negocio cuya sede es el hogar, tal como
las ventas en eBay, es probable que el mercado sea Internet, y que quieras enviar tus
productos en forma directa al consumidor. Los negocios más grandes, como los fabricantes
de bienes de consumo, pueden vender sus productos a un mayorista de comestibles, quien
luego los distribuirá a las tiendas minoristas del rubro.
Promoción
La promoción del producto o servicio involucra concienciar a los clientes potenciales acerca
de la existencia del mismo. Es probable que la publicidad sea la forma de promoción más
famosa, al utilizar medios de comunicación tales como la televisión, la radio, los periódicos
y las revistas. Los sitios web también se utilizan como un medio de publicidad. La promoción
puede servir para una variedad de propósitos, tales como ganar participación en el mercado,
mejorar el nombre de una marca o imagen, o introducir en el mercado un producto nuevo.
EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que
ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue
4. desde su producción hasta el consumidor final. A través de estos canales conseguimos
ampliar nuestro mercado
¿Qué es un canal de distribución?
Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta el
consumidor final.
Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al consumidor
final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución es “indirecto” el
producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final. Los intermediarios entre
el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto pueden incluir:
Mayorista/ distribuidor
Comerciante
Minorista
Consultor
Representantes del fabricante
Catálogos
Puede haber solo un intermediario; pero también pueden ser muchos.
Qué elementos intervienen en un canal de distribución?
El productor: quien fabrica el producto.
El consumidor: la persona que compra el producto.
El mayorista: empresas que adquieren artículos para vender, a su vez, a otras empresas. No
al consumidor final.
El minorista: el comercio que vende al cliente final.
Cuál es la importancia de los canales de distribución?
La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un
tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto
que crezcan las ventas del mismo.
Qué son los canales de distribución y cuál es su función?
Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a
través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor
final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los
productos y nunca sobre su traslado físico.
Aspectos son los más importantes a considerar en el diseño
Es necesario valorar aspectos como:
Imagen.
Capacidad financiera.
Experiencia.
Control del minorista.
Determinar la cantidad a vender.
Medio de transporte.
Almacenaje.
Forma de pago.
Funciones de los canales de distribución
Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
Participan en la financiación de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
5. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promoción.
Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
Etcétera.
IDENTIFICA ALTERNATIVAS DE VEHÍCULOS PARA LA DISTRIBUCIÓN
URBANA.
Furgón: Estos vehículos se han transformado en los preferidos para el traslado de cargas
livianas y medianas, porque tienen un tamaño y capacidad adecuada para el transporte de
cajas, materiales y herramientas, poseen motorización diésel (que otorga economía y
potencia), algunas marcas tienen eléctricos, y otorgan la opción de instalar estructuras para
acomodar de mejor forma la carga.
Mini Trucks: Estos vehículos están especialmente diseñados para la industria logística para
la distribución de carga liviana a mediana. Son ideales para el reparto de paquetería y la
realización de servicios técnicos móviles. Los procesos de carga y descarga son sencillos, su
tamaño les permite moverse rápidamente por la ciudad, evitando congestiones y alto
consumo de combustible, y son ‘adaptables’ a necesidades especiales de transporte, como el
traslado de productos refrigerados.
Camionetas: Vehículo provisto de cabina simple o doble, dotado de dos o cuatro puertas.
Asimismo, su “caja de carga” soporta hasta los 2.000 kilos y se encuentra separada de la
cabina. Las pick ups son cada día más multifuncionales, debido a su generosa capacidad de
carga, su amplio espacio interior y sus diseños cada vez más elegantes.
Al momento de elegir cualquiera de estos vehículos, el usuario debe considerar en primer
lugar, la necesidad real que se desea cubrir con este. Factores como el escenario donde se
realizará la actividad, las cantidades de productos a transportar, los recorridos a realizar y los
costos involucrados, entre otros. Otro punto muy importante a evaluar, debido a que en la
mayoría de los casos este tipo de vehículos es sometido a un trabajo intenso, es el servicio
postventa que tiene el concesionario (stock de repuestos y garantía), y la red de asistencia
técnica que posee, además de los costos asociados al mantenimiento.
