La stratégie d’optimisation de la conversion (Audit analytics + Audit UX + AB testing)

1. #seocamp 1
Pensez Conversion
et non Position !
Intervenant :
Guillaume Eouzan

2. #seocamp 2
MERCI AUX SPONSORS

3. #seocamp 3
Guillaume Eouzan
Une expertise 360° en marketing digital :
Acquisition : SEO, SEA & SMA, Influence Marketing, Inbound Marketing
Conversion : CRO (Analytics, UX, AB testing)
4 Millions d’€ de Ads gérés l’année dernière
Conférencier & Auteur du Livre « Webmarketing »
aux Éditions ENI (3ème édition, 2017)
Professeur et conférencier depuis 25 ans
Grandes Ecoles et Université
Dirigeant fondateur de l’agence et cabinet de formation Mind Fruits

4. #seocamp 4
Comprendre la conversion

5. #seocamp 5
Comprendre la conversion
Le taux de conversion
en magasin physique
est de 55 %

6. #seocamp 6
Comprendre la conversion
En e-commerce, le taux moyen est de 2,3%*
* Pour les 40 plus gros sites membres de la Fevad

7. #seocamp 7
La très grande majorité des sites
e-commerce B2C ont un taux de
conversion bien inférieur à 1 %
Comprendre la conversion
En e-commerce, le taux moyen est de 2,3%*
* Pour les 40 plus gros sites membres de la Fevad

8. #seocamp 8
77 % des sites réalisent à peine
2,5 % du CA du marché
Moins de 5 % des sites e-
commerce réalisent plus de 87 %
du CA e-commerce France
Comprendre la conversion

9. #seocamp 9
Comprendre les 4 questions
fondamentales à se poser avant de
mettre en place une stratégie de CRO

10. #seocamp 10

11. #seocamp 11

12. #seocamp 12

13. #seocamp 13

14. #seocamp 14

15. #seocamp 15

16. #seocamp 16
Une prise de conscience
de la priorité conversion
Quand votre taux de conversion passe de 1 % à 1,2 %
c’est 20 % de CA en plus,
donc ça vaut la peine d’essayer !
Exemple de cette semaine :
« Le taux de conversion a été de 0,6 % en Février. Si on avait un taux de 0,7 % :
• 539 ventes à 650
• 212 500 € de CA au lieu de 176 000 € soit 20 % de plus ! »

17. #seocamp 17
Pour optimiser sa conversion,
la 1ère règle est de bien la connaître !
Monitorer les bons KPI

18. #seocamp 18
Quel est votre chiffre d’affaires par visite ?
Voici 4 exemples pour 4 sites e-commerce B2C
CA Visite CA/visite
Site 1 6 163 € 76 225 0,08 €
Site 2 88 857 € 98 387 0,90 €
Site 3 221 050 € 167 000 1,32 €
Site 4 127 625 € 67 030 1,90 €

19. #seocamp 19
Quel est votre chiffre d’affaires par visite ?
Voici 4 exemples pour 4 sites e-commerce B2C
CA Visite CA/visite
Site 1 6 163 € 76 225 0,08 €
Site 2 88 857 € 98 387 0,90 €
Site 3 221 050 € 167 000 1,32 €
Site 4 127 625 € 67 030 1,90 €
Et vous, quel est votre CA généré par visite ?

20. #seocamp 20
Quel est votre chiffre d’affaires par visite ?
Voici 4 exemples pour 4 sites e-commerce B2C
CA Visite CA/visite
Site 1 6 163 € 76 225 0,08 €
Site 2 88 857 € 98 387 0,90 €
Site 3 221 050 € 167 000 1,32 €
Site 4 127 625 € 67 030 1,90 €
Et vous, quel est votre CA généré par visite ?
Pour nous, à partir de 1 € / visite…
Il y a un minimum de bases solides

21. #seocamp 21
Sessions Pages Session Durée
Nouvelles
sessions
Typo
100 % Rebond 321 557 1 0 51 % Froid
Hors Rebond
Hors Transactions
514 620 10 4 min 05 44 % Tiède
Passe par Page Panier 44 577 20 9 min 45 30 % Chaud
Conversion - Transaction 5 995 25 16 min 32 27 % Bouillant
Créez ces 4 segments

22. #seocamp 22
Sessions Pages Session Durée
Nouvelles
sessions
Typo
100 % Rebond 321 557 1 0 51 % Froid
Hors Rebond
Hors Transactions
514 620 10 4 min 05 44 % Tiède
Passe par Page Panier 44 577 20 9 min 45 30 % Chaud
Conversion - Transaction 5 995 25 16 min 32 27 % Bouillant
Créez ces 4 segments
Permet de quantifier la logique ;)

23. #seocamp 23
Quel est votre taux de conversion par Device ?
Secteur : E-commerce Informatique
Constat : La part mobile n’a pas été prise en compte car encore faible en volume sur ce segment de marché, mais taux de conversion 3 X
supérieur en desktop !
Solution : auditer l’UX mobile

24. #seocamp 24
Secteurs : E-commerce Mode
Constat : Trafic mobile > 70 %, mais taux de conversion 2 fois plus faible en mobile
Solution : mise en place d’un site + mobile friendly
Quel est votre taux de conversion par Device ?

25. #seocamp 25
Taux de conversion direct par canal
Quel est votre taux de conversion direct par canal ?

26. #seocamp 26
Taux de conversion indirect par canal

27. #seocamp 27
FROID TIEDE BOUILLANT
Comparatif canaux par typologie ?

28. #seocamp 28
FROID TIEDE BOUILLANT
Comparatif de mes pages d’entrées par typologie

29. #seocamp 29
FROID TIEDE BOUILLANT
Comparatif démographique

30. #seocamp 30
AUGMENTER SA CONVERSION
GRÂCE À LA PRÉVISION
« Sans vision précise du but à atteindre,
comment trouver le meilleur chemin ? »

31. #seocamp 31
CA souhaité 100 000,00 €
Panier moyen 35,00 €
Nombre de ventes
Taux de conversion
Besoin visites
minimum
Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel
web

32. #seocamp 32
CA souhaité 100 000,00 €
Panier moyen 35,00 €
Nombre de ventes 2 857
Taux de conversion
Besoin visites
minimum
Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel
web

33. #seocamp 33
CA souhaité 100 000,00 €
Panier moyen 35,00 €
Nombre de ventes 2 857
Taux de conversion 0,50 %
Besoin visites
minimum
Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel
web

34. #seocamp 34
CA souhaité 100 000,00 €
Panier moyen 35,00 €
Nombre de ventes 2 857
Taux de conversion 0,50 %
Besoin visites
minimum
571 529
Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel
web

35. #seocamp 35
CA souhaité 100 000,00 €
Panier moyen 35,00 €
Nombre de ventes 2 857
Taux de conversion 1 %
Besoin visites
minimum
285 764
Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel
web

36. #seocamp 36
CA souhaité 100 000,00 €
Panier moyen 35,00 €
Nombre de ventes 2 857
Taux de conversion 2 %
Besoin visites
minimum
142 382
Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel
web

37. #seocamp 37
Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web

38. #seocamp 38
La base de l’optimisation
de la conversion :
votre marketing !
… Quand il existe ! ;)

39. #seocamp 39
La base de l’optimisation de la conversion :
votre marketing
En mode simplifié, vous avez 4 fondamentaux marketing essentiels pour la conversion :
4 P Personas
Positionnement
(UVP)
Comportement
d‘achat des
Internautes
Dans Marketing Digital il y a Marketing… Ne l’oubliez pas !

40. #seocamp 40
Tes 4 P ne sont pas pensés digital !!
Non mais allo quoi !
40
Adaptez vos Produits et
services
Simplify
Disruption
Mettez en place une
stratégie prix digitalisée
Transparence et information
accessible à tous
Dynamic Pricing
Agile Pricing
Développez votre
distribution
Votre site
Market Place - Affiliation (partenariat)
– Drop Shipping
La communication …
Digitale !
Visibilité gratuite en SEO & SEA
Plus accessible que la pub médias
Le multicanal c’est vital

41. #seocamp 41
Vos personas
« Un persona est, dans le
domaine marketing, un
personnage imaginaire
représentant un groupe ou
segment cible dans le cadre du
développement d’un produit ou
service ou d’une activité
marketing »

42. #seocamp 42
Vos personas

43. #seocamp 43
Votre positionnement (Unique Value Proposition)
La proposition de valeur s’attache à démontrer au consommateur
que votre produit ou service est exactement ce dont il a besoin
Dès que l’on a identifié sa raison d’être, l’offre à construire et les moyens à mettre en
œuvre deviennent une évidence (et pas l’inverse !)

44. #seocamp 44
Comportement d’achat de vos consommateurs
Analysez (et comprenez !) et vous augmenterez votre taux de conversion !
NAISSANCE
BESOIN
RECHERCHE
INFORMATION
COMPARAISON
OFFRES
ACHAT
AVIS (e-
réputation)
N’attendez pas juste d’être présent
pour la phase d’achat... Ce n’est
pas une situation durable

45. #seocamp 45
Comportement d’achat de vos consommateurs
25 % des conversions en monovisite (Source : nous ;) pour un site multimarques qui ne dispose pas
(encore) d’une grande notoriété et qui doit donc convaincre

46. #seocamp 46
Chaque source a un rôle différent pour convertir
au sein des phases du comportement d’achat du consommateur.
Une conversion est majoritairement MultiTouch
Comportement d’achat de vos consommateurs
75 % de conversions en multivisites (Source : nous ;)

47. #seocamp 47
Comportement d’achat de vos consommateurs
Etudiez ce que cherche l’internaute grâce à vos requêtes
de recherches… et vous le comprendrez mieux !
Google Ads > Requêtes de recherche

48. #seocamp 48
Comportement d’achat de vos consommateurs
Etudiez ce qu’ont cherché vos acheteurs !
Google Ads > Requêtes de recherche avec Conversion

49. #seocamp 49
Le bon
message
À la bonne
personne
Au bon
moment
(Inbound / Lead Nurturing)
Comportement d’achat de vos consommateurs
Finalement c’est simple, c’est juste une histoire de...

50. #seocamp 50
Auditer
l’eXpérience Utilisateur
de votre site (UX)
Et si vous vous intéressiez réellement à la qualité
perçue de votre site par les internautes ?

51. #seocamp 51
Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)
Auditez votre UX à l’aide d’outils dédiés et simples à utiliser (Hotjar – Crazy Egg)
Screening
Heat
Maps
Feed
Backs
3 outils fantastiques pour mieux comprendre ce qui se passe sur votre site

52. #seocamp 52
Screening : Video Video 2
Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)

53. #seocamp 53
Heat Maps > Click & Scroll
Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)

54. #seocamp 54
La meilleure méthode pour connaître et comprendre ses
internautes : leur poser des questions !
Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)
Les Feed back

55. #seocamp 55
Page d'accueil / page de destination
Où avez-vous entendu parler de nous pour la première fois ?
Landing page / page produit
Avez-vous trouvé les informations que vous recherchiez sur cette page ?
Landing page / Page produit / Pages avec taux de sortie élevé
Quelle est la seule chose qui manque à cette page?
Page de réussite / page de post-achat
A-t’il été facile de compléter votre achat ?
Quelle était la principale préoccupation ou crainte que vous aviez avant d’acheter?
Quelle est la principale chose qui vous a persuadé d'acheter ?
Pages avec des taux de sortie élevés
Où cherchez-vous aujourd'hui quelque chose que vous n'avez pas pu trouver ?
Les Feed back
Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)

56. #seocamp 56
Améliorer
l’eXpérience Utilisateur
grâce à l’AB testing
« La réussite sur le web
c’est une histoire de milliers de détails…
qui n’en sont pas ! »

57. #seocamp 57
AB test : Les détails qui changent tout...
L’internaute va faire son avis de votre site en seulement...
50 MilliSecondes (Source : Google – 2013)

58. #seocamp 58
Les plateformes d’AB testing

59. #seocamp 59
Les détails qui changent tout… ne les négligez pas !
La puissance du wording sur les CTA
Un simple mot peut-il tout changer ?

60. #seocamp 60
La puissance du wording sur les CTA
Un simple mot peut-il tout changer ?
Les détails qui changent tout… ne les négligez pas !

61. #seocamp 61
La puissance du wording sur les CTA
Une tournure de phrase ?
Les détails qui changent tout… ne les négligez pas !

62. #seocamp 62
La puissance du wording sur les CTA
Une tournure de phrase ?
Les détails qui changent tout… ne les négligez pas !

63. #seocamp 63
Pour conclure :
Quelques Rappels !
(Mais à mon avis
je suis déjà trop à la bourre ;)

64. #seocamp 64
Responsive design ne veut pas dire User Mobile
Friendly
Contrôlez votre UX Mobile
(exemple : avec Sizzy)

65. #seocamp 65
Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)

66. #seocamp 66
Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)

67. #seocamp 67
Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)

68. #seocamp 68
Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)

69. #seocamp 69
Les avis, ce n’est pas que pour faire joli !
La présence d’avis augmente la
conversion de 18 % en moyenne

70. #seocamp 70
Faciliter le paiement !
Utilisez des outils efficaces ! MAIS pensez au logo CB !!!

71. #seocamp 71
Constat :
 Un taux de conversion bridé à 1 %
 Un taux d’abandon tunnel de 90 %
 Pas de gratuité de frais de port
 Un panier moyen entre 40 € et 60 € (et donc des frais de port qui représentaient entre 12 % et 25 % )
Solution :
 Frais de port fixes de 4 € sur toutes les livraisons
 Attractivité et panier moyen : les frais de port sont offerts pour 65 € d’achat
Résultats :
 Baisse son taux d’abandon de -25%
 Et hausse du taux de conversion de +80%
(Cas présenté par https://www.matthieu-tranvan.fr/
Faites votre révolution livraison !
Les frais de port ne coûtent rien quand on ne vend pas !

72. #seocamp 72
Faites votre révolution livraison !
44% des visiteurs abandonnent la commande
s’ils jugent les frais de port trop chers

73. #seocamp 73
66% des visiteurs changent de site
pour bénéficier d’une livraison
plus adaptée à leurs envies
Faites votre révolution livraison !

74. #seocamp 74
Merci pour votre écoute !
Guillaume Eouzan

75. #seocamp 75
Question Mug
● De quel pourcentage la
conversion augmente-t’elle
grâce aux avis ?

76. #seocamp 76
MERCI AUX SPONSORS