Pazarlamanın En Önemli Tutundurma Faaliyeti "Satış" tan başlayarak, Pazarlaamya Uzanan Strateji Kullanımı Yolculuğu Ayrıntılı Sunum İçeriğindedir.

3. SATIŞIN TEMEL AMAÇLARI

4. "Kişisel satış, pazarlama görevlisinin var olan ya da hedeflenen
müşteriler ile doğrudan ve sözlü olarak satış işlemine geçmesi
yöntemidir."

5. "Bir satış elemanının olası müşterilerle uğraşıp onların satın
alma gereksinimlerini kendi firmasının mal ve hizmetlerine
yöneltmeye çalıştığı yüz yüze iletişim şeklidir."

6. Satış, üretilen mal ve hizmetlerin hedef müşteriler üzerinde
vücut dili ve sözlü iletişim yolu ile etkin biçimde
pazarlanabilinen ve hedef müşterilerin ürün ve hizmetlere
olan gereksinimlerini kendilerine etkin biçimde anlatabilen
bir pazarlama yöntemidir.

7. Satış, yüz yüze yapılan bir görüşmenin neticesinde karşılıklı
etkileşimin oluşturduğu heyecan verici bir ortam ve canlılık
meydana getirmektedir.

8. Satıcı ve müşteri arasında bir bağın kurulması, beraberinde
bilgi alışverişi ve birbirini tanıma ile bir bakıma satış sürecinin
başlamasına neden olmaktadır. Kişisel satış, bu yönleriyle
diğer tutundurma elemanlarından daha etkili olabilmektedir.

9. Ayrıca, kişisel satış muhtemel müşterilerin satın alma kararını
vermesine yardımcı olmak, müşterinin memnun olmasını
sağlamak ve müşteri ile işletme arasında doğrudan iletişimi
sağlamaktadır.

10. " Satışçı sattığı mal ya da hizmet için karşısındakine bilgi verir.
Sattığı ürünü tanıtır, gerekli açıklamaları yapar.
Satışçı satınalma işlemini gerçekleştirecek olan tüketicinin
duygu ve düşüncelerini anlayarak onu etkilemeye çalışır."

11. Satışçı müşteriden aldığı geri beslemeye göre anında strateji
değiştirebilir ve etkinliğini arttırabilir.

12. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

13. Potansiyel müşteri belirlemek, müşteri olabilecek kriterlere
sahip kişi veya kurumların listesinin hazırlanması anlamına
gelmektedir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

14. Bu faaliyet ile satışçı uygun nitelikteki kişilerle ilgili bilgi
toplar ve bu bilgiler ışığında müşteri adaylarının isimlerini ve
çalıştıkları pozisyonları belirler.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

15. Bu araştırmanın doğru ve objektif yapılması satışta başarı
açısından fazlası ile önemlidir. Yanlış hedef kitlenin seçilmesi
öncelikle zaman kaybına yol açar.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

16. Potansiyel müşterilerin belirlenmesinde en yaygın olan kişisel
satış elemanının sahada birebir müşteriler ile görüşüp
potansiyel olabilecek müşterileri gözlem ve araştırmaları ile
belirlemeleridir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

17. POTANSİYEL MÜŞTERİYİ YAKALAMAK İÇİN 2 STRATEJİ
1.Tüketici Davranışını Çözmek
2.Stratejik Sunum
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

18. 1.TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ÇÖZMEK
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

19. Tüketici Davranışının Tanımı Ve Yapısı
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

20. TÜKETİCİ TARAFINDAN ALGILANAN RİSKLER
Risk Türü Nedeni
Olumsuz Sonuçlara Yönelik Akla
Gelebilecek Sorular
İşlevsel
Ürünün uygun ve beklendigi gibi
çalısmama olasılıgı Bu kıyma makinası parmaklarımı da kıyar mı?
Fiziksel
Ürünün, birinin saglıgını veya fiziksel yapısını
olumsuz etkileme olasılıgı Aldıgım zayıflama çayı yan etkiye sahip mi?
Finansal Yanlıs karar sonucu finansal kayıp Bu ikinci el gitar için fazla mı ödedim?
Sosyal
Ürün ya da magazanın mensup olunan grup veya çevre tarafından
onaylanmama olasılıgı Kaynanan bu hazır çorbayı begenir mi?
Psikolojik
Ürün ya da magazanın, tüketici benligine
uymama olsılıgı
Günes alerjimden korunmak için sapka takarsam
gülünç konuma düser miyim?
Zaman
Ürünün ayarlanması, degistirilmesi ya da tamir edilmesinde enerji
ve zaman kaybı olasılıgı
Aldıgım otomobilin gerekli durumlarda bakımı
için ne kadar
zaman gerekir?

21. TÜKETİCİ DAVRANIŞININ TANIMI VE YAPISI
Tüketici davranışı ; tüketicinin karar vermesi, seçim yapması,
tüketimi yönlendirmesi,mal ve hizmetleri satın almak için
gelirini kullanmasıdır.

22. Tüketici davranışı pazarlama biliminin temel konularındandır
ve insan davranışının alt bölümlerinden birisidir.
İnsan davranışın da bireyin çevresiyle etkileşime geçtigi
bütünsel süreci ifade eder.
Tüketici davranışları ise, satın alma bağlamında insan
davranışının özel türleriyle ilgilenir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

23. Tüketici davranısları hangi mal ve hizmetlerin satın alınacagı
kimden, nasıl, nereden,ne zaman satın alınacagı ve satın alınıp
alınmayacagına iliskin bireylerin kararlarına ait süreçtir.
Tüketici davranısı; bireylerin özellikle ekonomik ürünleri ve
hizmetleri satınalma ve kullanmadaki kararları ve bununla ilgili
faaliyetleri olarak tanımlanabilir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

24. Tüketici Davranışını Etkileyen Temel Faktörler
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

25. 1.Sosyo- Kültürel Faktörler
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

26. Kültür, alt kültür ve sosyal sınıf satın alma davranıslarında
oldukça önemlidir.
Davranısları en geniş biçimde etkileyen unsur kuskusuz içinde
yaşadıgımız kültürdür.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

27. Kültür; belirli bir toplum üyeleri tarafından paylasılan ve aktarılan
davranıs sonuçları ile ögrenilen davranısların bütünüdür.
Alt kültür; dinsel, ırksal, ulusal, yöresel, vb. ortak özellikler tasıyan
gruplar alt kültürleri olusturur. Alt kültürler, kültürün içinde yer alırlar ve
onun bazı özelliklerini tasırlar.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

28. Sosyal sınıflar; benzer özellikleri dolayısıyla toplumdaki diğer
gruplardan ayrılan, hiyerarşik bir toplumda benzer değerleri,
ilgileri ve davranısları paylasan ve nispeten homojen ve
süreklilik gösteren gruplardır. Genel olarak bu ayrım meslek,
eğitim durumu, gelir, konut,yaşanılan yer gibi kriterlerle
belirlenir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

29. Japon kültüründe Amerikan kültürüne göre aile, arkadaş, eş,
komşu gibi yakın çevreye daha yoğun ve istekli referans olma
ya da bu kişilerden referans olarak yararlanma eğilimi
görülmektedir. Japon kültürüne göre tüketicilerin yakın
çevrenin izlenimleri ve tecrübelerine duydukları saygı
nedeniyle, kendilerini daha rahat ve güvende hissettikleri
“yakın” referans kaynakları olarak belirledikleri kişilerin
görüşlerini almaya itmektedir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

30. Çinli tüketiciler kolektivist kültüre sahip olmaları nedeniyle
kisisel kararlara olan eğilimleri az iken, referans gruplarından
elde ettikleri seçim kararlarını dikkate almaktadırlar.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

31. Amerikalılar ise bireyselci kültüre sahip olmaları nedeniyle,
satın alma kararlarını tek baslarına verip, referans gruptan
yararlanmadıkları gözlenmistir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

32. 2.Sosyal Faktörler
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

33. a. Referans (Danışma) Grupları; kişinin tutumlarını, fikirlerini,
değer yargılarını ve davranışlarını doğrudan veya dolaylı olarak
etkileyen bir insan topluluğudur. Bu gruplar kişinin tutumunu
ve kendine ilişkin görüsünün etkiler, kisiyi gruba uymaya
zorlar, kişiye yeni yaşam stillerini gösterir ve kişinin fiili ürün
ve marka seçimini etkiler.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

34. b. Aile; kan bagı, evlilik gibi etmenler neticesinde birlikte
oturan iki ya da daha fazla kisinin olusturdugu toplumsal bir
gruptur. Aile, karı koca ve çocukların çesitli mal ve hizmetlerin
alımındaki etki ve rolleriyle ilgilidir. Bu roller fikir vericiler,
etkileyiciler, kara vericiler, fiilen alım yapanlar, kullanıcılar
olarak baslıca bes grupta toplanırlar
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

35. c. Roller ve Statüler; kişilerin katıldıkları aile, kulüp, dernek
vb. grupların her birindeki konumu, rol ve statüsünü ve
bunların tüketim tercihlerine yansımasını betimler.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

36. 3.Kişisel Faktörler
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

37. Bir kişinin kişisel özellikleri onun satın alma kararını etkileyen
etkenlerdendir. Bu özellikler arasında yasam stili, meslek ve
ekonomik koşullar ve kişilik vardır.
a. Meslek; kişilerin meslekleri satın alacakları mal ve
hizmetleri önemli ölçüde etkiler. Bir kisinin meslegi onun
tüketim ölçüsünü etkiler.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

38. b. Ekonomik koşullar;
harcanabilir gelirin düzeyine, istikrarlılığına, ele geçis
zamanına, tasarruflarına ve likit olan ve olmayan aktif
degerlerine, kredisine ve harcama ile tasarruf arasındaki
tercihlerine bağlıdır.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

39. c.Yaşam stili; tutum, fikir, algı gibi bireysel psikolojik faktörlere
oranla, daha çok kisiye sekil veren sosyal fikirlere bağlı
davranışsal faktörleri içerir.
d.Kişilik; insanın çevresine karsı nispeten tutarlı ve sürekli
tepkiler vermesine yol açan belirgin karakteristikleridir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

40. 4. Psikolojik Faktörler
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

41. Devamı İçin ;
http://www.isindeks.com/satistan-pazarlamaya-strateji-kullanimi-3809