1. Како се боље представити на B2B састанцима Александар Караев SECEP експерт за кластере 06.05.2011.Крагујевац

2. Циљеви радионице Стуктурисан приступ планирању и припреми презентације Пробање, увежбавање презентације Самопроцена јаких страна и недостатака презентације

4. Затва- рање Одговарање на примедбе Презентација (модели, референце...) Идентификација потреба (отворена питања, слушање...) Планирање и припрема (истраживање, упознавање производа, припрема презентације) Успостављање контакта Основни кораци у процесу продаје Follow -up

5. Ефектна презентација 5 П Планирање Припрема Пракса (вежбање) Перформанс (извођење) Постављање питања

6. Планирање и припрема Проучи добро свој производ/услугу Проучи дистрибуционе канале потенцијалног купца Сазнај шта конкуренција нуди Упознај носиоца одлука Проучи стратешке циљеве потенцијалног купца Припреми презентацију Припреми листу питања

7. Припрема слајдова Пре почетка презентације провери слајдове Величина слова Резолуција слика Дужина текста Позадина у контексту осветљења собе

8. Припрема слајдова (2) Употребљавај фигуре и графиконе Што је могуће мање текста и бројки Комбинација малих и великих слова (САМО ВЕЛИКА СЛОВА СУ ТЕШКА ЗА ЧИТАЊЕ) Светли текст на темној позадини и обрнуто

9. Припрема слајдова (3) Избегавај превишебоја Употребљавај дебеле линије и велике симболе Употребљавај боје за наглашавање текста Користи довољно велика слова Употребљавај једноставне симболе Презентуј постепено

11. 38% Глас

12. 7% СадржајЕлементи динамичне презентације 7% Садржај 55% Говор тела 38% Глас

13. Успостављање контакта Умерени осмех, буди професионалан Објасни циљ разговора (фокусирај се на клијента, уместо на себе) Договори време трајања састанка Тражи дозволу да хваташ белешке

14. Идентификација потреба Постављај питања Употребњавај отворена питања Слушај пажљиво Feedback Не доноси брзе закључке Не постављај превремене дијагнозе Чак и да купац инсистира, не презентуј свој производ/услугу пре него што идентификујеш његов проблем

15. 13 Положај Гардероба Гримасе Перформанс (извођење) Умерени осмех Чврсто приземљена стопала, исправљена рамена Чиста, уредна обућа

17. Обућа

18. Гримасе

19. ГестикулацијаОптимална гестикулација у овом простору Избегавај црвену зону

20. Перформанс (извођење) Презентирај јасно, концизно, структуирано Избегавај жаргон и скраћенице Фокусирај се на главну корист коју п-вод доноси Управљај временом Користи препоруке и доказе за корист п-вода Прилагоди презентацију слушаоцима Постављај питања, укључи слушаоца

21. Перформанс (извођење) Одржавај контакт очима Употребљавај кратке и једноставне реченице Додај презентацији визуелну димензију (моделе...) Објашњавај чињенице описно Не учи презентацију напамет Суочи се са страхом Резимирај на крају ЕНТУЗИЈАЗАМ

22. Питања Парафразирај постављена питања -да би проверио да ли је питање добро схваћено -да би добио времена за смишљање одговора Не блефирај ако не знаш одговор !

23. Презентација Употребљавај моделе, шаблоне Покажи како производ функционише Фокусирај се на уникатна својства производа/услуге Не нападај конкуренцију

24. Одговарање на примедбе Правило 8/73 Провери да ли си добро разумео примедбу Не избегавај примедбу Не манипулиши Реагуј брзо Буди конкретан у одговорима Буди љубазан, не конфронтирај

25. Затварање продаје Правило 20 % Следи невербалне знакове Понуди закључивање договора у правом моменту Прилагоди затварање понуде клијенту После понуде заћути Не прекидај тишину

26. Праћење након продаје (follow up) Припреми документацију Остани у контакту са клијентом Интересуј се да ли је купац задовољан производом/услугом Реагуј правовремено на потребе за сервисом

28. Вербална комуникација Процес међусобне трансмисије значаја користећи речи на писмени или усмени начин. Карактеристике вербалне комуникације: - Речи су симболички изражај мисли - Значај речи је унапред договорен - Највећи део се одвија на свесном нивоу

29. Ледени брег

30. Невербална комуникација Сигнали који нису исказани или написани Могу да појачају или ослабе поруку Могу да имају већи утицај од вербалних сигнала

32. Гестикулација– дали ће порука бити наглашена или ослабљена, зависи од културе

33. Став– крут став је одраз нервозе

34. Положај у коме седите

36. Говор тела

37. Говор тела

38. Говор тела

39. Говор тела

40. Говор тела

41. Говор тела

42. Методи комуникације користимоучимо Слушање 45% Најмање Причање 30% Читање 16% Највише Писање9% Слушање: - 45% комуникације - 25% ефикасност

43. Пет нивоа слушања Игнорисање Претварање Селективно слушање Пажљиво слушање Емпатичко слушање Не са намером да се одговори, него са намером да се разуме

44. Степенице закључака* Повратна крива (Наша увјерења утичу на податке које селектирамо следечи пут) Моје понашање је резултат мојих увјерења Верујем закључцима Извлачим предпоставке Додајем значај селектираним подацима Селектирам податке од обсервације Податке и искуства Izvor: Chris Argyris (1990), Overcoming Organisational Defences

46. Хвала на пажњи!П & О