CLASE 15 - Control y evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas.pdf
1. VISIÓN
Ser una Universidad líder y
competitiva en la formación
profesional, investigación, y
responsabilidad social comprometida
con el desarrollo de la sociedad.
MISIÓN
La Universidad Peruana Los Andes es
una organización académica, dedicada
a la formación profesional integral, la
investigación y fomento de la cultura,
para el desarrollo sostenible de la
sociedad.
ASIGNATURA:
DIRECCIÓN COMERCIAL
DOCENTE:
MG. RICARDO FRANZ VILLANCA ESPÍRITU
2. SEMESTRE ACADÉMICO 2022 – I
ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL
CLASE Nº 15: CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
DOCENTE: MG. RICARDO FRANZ VILLANCA ESPÍRITU
SEMANA N.º 15
6. 1.- EVALUACION DE DESEMPEÑO
■ Es un proceso sistemático y periódico que sirve para
estimar cuantitativamente y cualitativamente el grado
de eficacia y eficiencia de las personas en el
desempeño de sus puestos de trabajo, mostrándoles
sus puntos fuertes y débiles con el fin de ayudarles a
mejorar.
■ El vendedor debe tomar decisiones, entonces debe
saber también, conseguir, procesar e interpretar
información.
■ El control es fundamental e integral de la evaluación
del desempeño, por lo tanto, nos vemos en la
obligación de abordarlo como parte de la presente
investigación.
7. 2.- EL CONTROL
■ Ejercer la función del control
implica unos estándares de
referencia como elementos de
comparación para los resultados
reales. Los estándares deben ser
por tanto cuantitativos que
permitan una visión medible y
objetiva.
8. Básicamente hay tres tipos de estándares o
indicadores:
a) Los fijos o absolutos:
El indicador fijo por excelencia es la cuota de ventas. La consecución o no de
las metas establecidas constituyen un estándar absoluto que nos ofrece una
medida de la realidad. Sus inconvenientes son:
• Falta de información sobre las causas del deficiente rendimiento.
•La imposibilidad de reaccionar a tiempo para establecer el
equilibrio.
b) Los variables:
Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual,
semanal o diariamente. Estos indicadores permiten descubrir más
rápidamente las desviaciones producidas, pero tampoco descubren el origen
de los problemas.
9. c) Analíticos o de diagnóstico:
Ayudan a descubrir por qué el rendimiento del vendedor se aparta del objetivo previsto.
Son cuatro las medidas habitualmente utilizadas a la actividad del vendedor.
• El número de visitas.
• La frecuencia de visitas.
• Los clientes visitados.
• El contenido de las visitas.
La mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de estándar es analizar datos históricos,
examinar lo que ocurre en otros departamentos, y si es posible, tomar referencias de otras
empresas del sector. Para asegurarse que se han determinado estándares más
apropiados, la dirección de ventas debe comprobar si cumplen los o principios siguientes:
Ser cuantitativos, en lo posible, con objeto de poder lograr medir las
variaciones que se produzcan.
Cubrir todos los progresos del equipo y predecirlos posibles resultados.
Servir para diagnosticar las causas del rendimiento de equipo.
Detectar las posibles desviaciones con tiempo suficiente para poder adoptar
las medidas oportunas.
10. 3.- ¿CÓMO EVALUAR LA FUERZA DE
VENTA?
■ Las evaluaciones de desempeño del
personal de ventas deben ser una
herramienta que permita un espacio de
comunicación entre el gerente de ventas y
el vendedor.
■ Dicho espacio debe traer como
conclusión, la generación de entusiasmo
para un futuro desarrollo de habilidades
que lleven al éxito profesional.
11. 3.1 El objetivo de la evaluación de la fuerza
de venta es:
■ Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se
aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a
través de la capacitación y de una supervisión más firme. Esto
significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es
proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de
cada vendedor.
■ Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa
verificar los méritos de cada vendedor para recompensarlos a través
de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo
salarial.
Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el
reporte o informes de ventas de cada vendedor, el desempeño de las
ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas),
el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas a
clientes, las pláticas con otros vendedores,
12. 3.2 Criterios de evaluación.
Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro,
conocido y aceptado por todo el equipo de ventas. Es
recomendable combinar un esquema de evaluación que mida
aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el
rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer
a unos de otros tan solo por su número de venta; ya que si el
enfoque fuera puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva
total del negocio, ya que las ventas probablemente se estarían
concentrando en determinadas personas clave del negocio, o
en la pura acción del mercado, donde los compradores
compran, más que en que la empresa venda sus productos. Y si
el enfoque es basado netamente en calidad de resultados, lo
más probable es que se pierda la perspectiva de los resultados
del negocio.
13. 4.- EVALUACION CUANTITATIVA:
■ Las mediciones cuantitativas de desempeño se
enfocan en lo que los vendedores hacen. Se
relaciona con el tipo de ventas que se realice, el
tipo de cliente que se visita o los objetivos que se
hayan determinado para su labor en el periodo,
estos objetivos están relacionados a la cantidad
que se produce en las ventas.
■ Este tipo de evaluaciones constituyen un
reconocimiento de todo el proceso de ventas. Hay
tres tipos de variables a medir subjetivamente, las
cuales a su vez están conformadas por diferentes
componentes del proceso comercial:
14. 4.1 Evaluación de resultados:
Algunos criterios que evalúan “Cantidad” de los resultados son:
■ Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa la capacidad de cierre de la
venta.
■ Tamaño promedio de las órdenes de compra.
■ Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en
la distribución de los mismos.
■ Número de clientes activos.
■ Número de clientes nuevos.
■ Volumen total de ventas
■ Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior
■ Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior
■ Cuota del territorio; participación en números de empresas en el mercado total
■ Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor
■ Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de promociones
15. 4.2 Evaluación de indicadores:
La compañía debe definir indicadores de gestión de ventas.
Estos indicadores son el resultado de la combinación de las
evaluaciones de esfuerzos y de resultados. A continuación, se
presentan algunos ejemplos:
Número de visitas por días trabajados.
Número de cotizaciones elaboradas por visitas
realizadas.
Ventas generadas a cada cliente.
Incremento de las ventas generadas a cada cliente.
16. 4.3 Evaluación de esfuerzos:
Número de visitas realizadas en un período de
tiempo. Permite evaluar la cobertura del territorio.
Además, permite evaluar la eficiencia de la utilización
del tiempo.
Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no
planeadas.
Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia
del proceso de visitas, desde su identificación hasta la
presentación de la compañía.
Gastos generados en el proceso comercial
17. 5.- EVALUACIÓN CUALITATIVA
Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del
vendedor desde un punto de vista conductista, se hace referencia a lo que los vendedores
hacen, es decir, las actividades o tareas a las que dedican sus esfuerzos cuando están
trabajando. Con este criterio el vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades,
compromiso, iniciativa, vocación, etc. Algunos de los aspectos a determinar mediante este tipo
de evaluación son:
Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo
de nuevos segmentos del mercado.
El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas
internas, precios, etc.
El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización
de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
