El documento describe la evolución de Internet desde 1995 hasta 2015, pasando de ser una red para empresas a una red para personas y luego una red de objetos cotidianos. Además, señala que el número de hogares, personas y objetos conectados a Internet aumentará significativamente entre 2010 y 2020. Por último, resalta que Internet ya no es solo marketing sino también rediseño de procesos empresariales.

1. genís roca

6. Internet
de las empresas 1995
de las personas 2005
de las cosas 2015

7. Fuente: Telefónica, 2010
1
4,6
1,4
Miles de millonesHogares
Personas
Objetos
cotidianos

8. Fuente: Telefónica, 2010
1
4,6
1,4
1,2
6
2010 2020
Miles de millonesHogares
Personas
Objetos
cotidianos

9. Fuente: Telefónica, 2010
1
4,6
1,4
1,2
6
40
2010 2020
Miles de millonesHogares
Personas
Objetos
cotidianos

15. Internet no es marketing
es rediseño de procesos

16. EstrategiaEstrategia
InternaInterna ExternaExterna
Desarrollo de
personas y equipos
Desarrollo de
personas y equipos
Desarrollo de
marca y negocio
Desarrollo de
marca y negocio
Innovación
tecnológica
Innovación
tecnológica
Empresa
Orientación
a negocio
Nuevas lógicas digitalesNuevas lógicas digitales

17. • Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes,
proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al
cliente
• Reconversión industrial: de productos a
servicios y revisión de los modelos de negocio

18. • Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes,
proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al
cliente
• Reconversión industrial: de productos a
servicios y revisión de los modelos de negocio

19. InformaciónInformación FormaciónFormación
HerramientasHerramientas NetworkingNetworking

20. InformaciónInformación FormaciónFormación
HerramientasHerramientas NetworkingNetworking

21. • CULTURA DIGITAL
• GESTIÓN DE INFORMACIÓN
COMPETENCIAS
DIGITALES
NUEVOS COMPORTAMIENTOS
• COMUNICACIÓN
• TRABAJO EN RED
• ORIENTACIÓN CLIENTE
• APRENDIZAJE CONTINUO
• LIDERAZGO
• VISIÓN ESTRATÉGICA
NUEVAS
COMPETENCIAS

22. • Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes,
proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al
cliente
• Reconversión industrial: de productos a
servicios y revisión de los modelos de negocio

29. • Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes,
proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al
cliente
• Reconversión industrial: de productos a
servicios y revisión de los modelos de negocio

30. 1 Localizar audiencias segmentadas
2 Publicidad
3 Plan de acción comercial en la red
4 Captura de datos
5 …

31. 1 Localizar audiencias segmentadas
2 Publicidad
3 Plan de acción comercial en la red
4 Captura de datos
5 …

32. 32

33. 33

36.
Javier Ballester Pérez de Castro
Administrador del grup
Linkedin (+500 contactes)
http://linkd.in/s2jjFD
Twitter (70 followers, 44 following, 52 tweets)
@BeagleITsvcs

37. 1 Localizar audiencias segmentadas
2 Publicidad
3 Plan de acción comercial en la red
4 Captura de datos
5 …

45. 1 Localizar audiencias segmentadas
2 Publicidad
3 Plan de acción comercial en la red
4 Captura de datos
5 …

46. Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:
Promociones Descuentos Contenidos Servicios
Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:
Promociones Descuentos Contenidos Servicios
AudienciaAudiencia
ConversiónConversión
1º ¿cuál es la
propuesta de
VALOR?
1º ¿cuál es la
propuesta de
VALOR?
2º Necesitamos
FANS
2º Necesitamos
FANS
3º Para VENDER3º Para VENDER
+ 50.000 fans
+10.000 followers
+ 50.000 fans
+10.000 followers
5.000 ventas5.000 ventas
Social MediaSocial Media
WebWeb

47. ACCIONES DE CAPTACIÓN
+50.000 fans
en Facebook
+10.000 followers
en Twitter
Brand day
Ofertas exclusivas
• Liquidación
• Ofertas recurrentes
Descuento directo
Sorteo
Social ad
Flowtown
Alimentación contenidos
• Relaciones públicas
• Servicio al cliente
• Carácter comercial
Haz Brand
• Fotos
• Gincana preguntas
• Lifestyle
Challenge fans
Subasta holandesa

48. ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción
Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers
Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a
través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”.
Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de
hacerse fan o follower
Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad
Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año
Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD
Alimentación
contenidos
Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea
editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al
cliente y de carácter comercial)
Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas,
listas de reproducción musical…
Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse
fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el
objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo
Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por
cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al
precio de subasta

49. ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica
Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Ofertas exclusivas 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Descuento directo 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Sorteo billetes 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a
120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5%
Flowtown 5.000 fans (500 followers). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000.
Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook
(=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa
retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans
Alimentación
contenidos
6.000 fans (1.200 followers). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio
clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción
Haz Brand 6.000 fans (2.300 followers)
Challenge fans 2.000 fans (500 followers). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a
lo largo del año
Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año

50. ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma
8.100 nuevos
followers
4.600 por ventajas
3.500 por contenidos
8.100 nuevos
followers
4.600 por ventajas
3.500 por contenidos
48.000
nuevos fans
36.000 por ventajas
12.000 por contenidos
48.000
nuevos fans
36.000 por ventajas
12.000 por contenidos
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Brand Day
Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes)
Descuento directo
Sorteo Billetes
Social AD
Flowtown
Alimentación contenidos
Relaciones públicas
Servicio al cliente
Carácter comercial
Haz Brand
Fotos
Gincana preguntas
Lifestyle
Challenge Fans
Subhasta Holandesa
+ 10.000
followers
+ 10.000
followers
+ 50.000
fans
+ 50.000
fans
4.659
followers
4.659
followers
7.864
fans
7.864
fans
+
+ =
=

51. Acción Número de ventas Ingresos anuales
Social Selling 36.000 - 48.000 5.000.000 – 6.600.000 €
Venta en Facebook 7.000 - 11.000 990.000 - 1.500.000 €
Ofertas a través de Social Media 3.000 - 6.000 430.000- 860.000 €
Liquidación de stocks 1.000 79.000 €
Brand events 400 - 800 55.000 – 110.000 €
TOTAL 47.400 – 66.800 6.554.000 – 9.149.000 €
ACCIONES DE VENTA

52. MADUREZ
BBDD 400.000
Tasa de apertura 20%
Tasa de conversión 2,0%
Numero Social Salesman 1.600
Número medio de amigos en redes 75
Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000
Tasa de conversión 10%
Representa que cada social sales man consigue que el
10% de sus amigos (7,5) compren una reserva
Media de reservas compradas / año 4
Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000
PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3 Q4
Salesman activos 800 267 267 267
Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000
Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000
TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000
Hipótesis con horquillas
PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ
- Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión
1,50% 27.000 36.000
2,00% 36.000 48.000
SOCIAL SELLING
Hipótesis: Se captan el 50%
durante el 1º trimestre i el resto
se reparten entre el resto de
trimestres
Se contabiliza que cada trimestre
se compra 1 producto por "amigo"

53. OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA
MADUREZ
Fans Facebook 50.000
Click Through 10%
Ratio de compra 2,0%
TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800
Fans Twitter 10.000
Click Through 15,00%
Ratio de compra 2%
TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440
TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240
PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3
Fans acumulados 17.450 13.600 11.450
numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275
número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745
subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184
Followers acumulados 5.895 2.395 1.895
numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68
número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298
subtoal acumulado Twitter 212 511 877
TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061
Hipótesis con horquillas
PUESTA MARCHA
1º año MADUREZ
- Hacemos dos hipótesis de ratio de compra
1,00% 2.533 3.120
2,00% 5.067 6.240
Hipótesis: Se usa como base el número de
fans acumulados por trimestre gracias a las
acciones de captación
Cada trimestre se contabiliza como si todos los
fans de ese trimestre estuvieran dados de alta
a principio del trimestre

54. 1 Localizar audiencias segmentadas
2 Publicidad
3 Plan de acción comercial en la red
4 Captura de datos
5 …

57. wwwwww
www
LP1
www
LP1
www
LP2
www
LP2
www
LP3
www
LP3
www
LP4
www
LP4
bbddbbdd

58. wwwwww
www
LP1
www
LP1
www
LP2
www
LP2
www
LP3
www
LP3
www
LP4
www
LP4
bbddbbdd

59. bbddbbdd

60. The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy

62. • Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes,
proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al
cliente
• Reconversión industrial: de productos a
servicios y revisión de los modelos de negocio

72. 72

82. • Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes,
proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al
cliente
• Reconversión industrial: de productos a
servicios y revisión de los modelos de negocio

83. substitución transformación

88. • Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes,
proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al
cliente
• Reconversión industrial: de productos a
servicios y revisión de los modelos de negocio

89. MarketingMarketing
Atención al clienteAtención al cliente
FinanzasFinanzas
InfraestructurasInfraestructuras
I+DI+D
Recursos humanosRecursos humanos

90. SelecciónSelección
Relaciones laboralesRelaciones laborales
LegalLegal
FormaciónFormación
IntranetsIntranets
MarketingMarketing
Atención al clienteAtención al cliente
FinanzasFinanzas
InfraestructurasInfraestructuras
I+DI+D
Recursos HumanosRecursos Humanos

91. The IBM 2011 Global CMO Study
ibm.com/es/cmo

94. Internet no es marketing
es rediseño de procesos

95. grcs !
genís roca
genis @ rocasalvatella.com
www.RocaSalvatella.com
Av. Corts Catalanes 9-11 Gran Vía 6
08173 St Cugat del Vallès 28013 Madrid