compra venta

1. Unidad 1 Introducción a la Compraventa.
1. Función comercial en la empresa
La función comercial establece la relación directa con el mundo exterior.
Toda empresa necesita establecer relaciones comerciales con proveedores y
clientes.
Competencias de la función comercial son: las compras y las ventas.
a) Compras: la función comercial deberá obtener los proveedores más
idóneos; éstos serán los que ofrezcan los bienes que precisa la empresa en
la mejores condiciones de precio, calidad, plazos de entrega y suministro.
b) Ventas: la función comercial deberá conseguir los clientes que le permitan
alcanzar los cuotas de mercado que necesita la empresa para rentabilizar
las inversiones efectuadas.
a)+ b) => operaciones de compraventa.
Empresas sencillas y propietario único, éste es quien hace la compra y la venta.
Empresas mayores, una persona o departamento determinado.
No deben trabajar de forma aislada: “ no sabremos que comprar si no sabemos
qué se vende”.
Debe relacionarse también con administración, financiación y producción.
Toda empresa necesita un Plan General en el que se incluyan el total de
acciones empresariales a llevar a cabo.
2. Las ventas
Tienen importancia fundamental en la vida de la empresa, ya que de éstas
dependen los ingresos que va a obtener la empresa. Así recuperar los costes
empresariales y obtener el margen(unidad o beneficio). Fuente de
autofinanciación por excelencia.
Para vender debemos conocer:
a. Las necesidades de los consumidores.
b. Los productos que buscan los consumidores.
c. El precio que los consumidores están dispuestos a pagar por los
productos.
Estas tareas son de las que trata el marketing, por esto ventas suele estar
dentro del departamento de marketing.
Marketing: es el conjunto de técnicas destinadas a descubrir las necesidades
del consumidor, a interpretarlas y satisfacerlas con productos y servicios
adecuados, tratando de logar unos objetivos económicos determinados por la
empresa.
Hay tendencia a confundirlos; se separan en función del tamaño de la empresa:
a) PYMES: mismo departamento.
b) Grandes: ventas dependiendo de marketing.
La función de ventas requiere de un responsable y un equipo de ventas
profesional.

2. 3. Las compras
Constituyen una función importante. Un deficiente funcionamiento puede
condicionar la calidad del producto final, la eficacia del producto producido y la
situación financiera de la empresa.
Es la fase de arranque de toda actividad empresarial.
La función de compras requiere de un profesional bien formado capaz de
responder a: ¿qué comprar?, ¿A quién comprar?, ¿cuándo comprar?, ¿cuánto
comprar?.
Este responsable debe conocer a los proveedores, distribuidores, productos,
servidores, precios, condiciones de venta y distribución,…
Compras ≠ aprovisionamiento
El aprovisionamiento es el conjunto de operaciones que realiza una empresa
para gestionar en la mejor forma los materiales y artículos necesarios para su
funcionamiento.
4. Influencia de los cambios del sector comercio en los profesionales de la
compraventa
La política comercial de las empresas ha debido adaptarse a las nuevas
exigencias y cambios en el sector.
Consumidores más exigentes, optimización de su gasto, más informado, busca
calidad y cantidad de servicios complementarios. El marketing debe estudiarlo.
Atención al cliente debe ser diferenciador: tanto postventa como oferta de
múltiples servicios.
Hay una fuerte tendencia a la concentración de las empresas de distribución en
grandes superficies.
Las nuevas tecnologías han supuesto mejoras en la gestión de la empresas.
Todos estos cambios hacen necesario una mayor formación de los
profesionales.
Tareas del profesional de la compraventa:
a) Establecer relaciones comerciales aplicando las técnicas de comunicación
adecuadas en cada situación.
b) Negociar de manera que se alcance un acuerdo favorable para comprador y
vendedor, aplicando las técnicas de negociación adecuadas a la situación
comercial.
c) Formalizar los acuerdos alcanzados durante la negociación en un contrato
de compraventa mercantil que cumpla la normativa reguladora.
d) Realizar la recogida y tratamiento de la información generada en las
actividades de compraventa, aplicando técnicas de archivo y programas
informáticos.
e) Identificar y seleccionar los proveedores potenciales que mejor se adapten
a las necesidades de la empresa.
f) Controlar que se han cumplido las condiciones pactadas con los
proveedores.
g) Cerrar operaciones comerciales aplicando las técnicas de venta.
h) Organizar y diseñar el equipo de ventas.
i) Formar y motivar al equipo de ventas.
j) Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas.