cours IFAG Réunion - Stratégie Marketing - Cas Amazon - Cas Picard - avril 2016

1.
Stratégie
Marke,ng
IFAG
Réunion
avril
2016
Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
IFAG
-­‐
Avril
2016
-­‐
Tous
droits
réservés
1

2. Qu’est
ce
que
le
marke,ng
• Comment
définir
le
marke,ng
?
ü Des
méthodes
pour
augmenter
les
ventes
?
ü De
la
publicité
?
ü Convaincre
ou
persuader
le
client
?
ü Analyser
les
besoins
?
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Esteban
Giner
BGF
KKFK
2

3. Défini,on
• Le
Marke,ng
correspond
à
un
ensemble
d’ou,ls
qui
permet
la
prise
de
décision
d’un
groupe
et
assure
la
réussite
de
ses
objec,fs.
• Deux
niveaux
ü Décisionnel
ü Opéra,onnel
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Giner
BGF
KKFK
3

4. Du
marke,ng
pour
qui
?
ü Entreprises
ü Gouvernement
ü Hommes
Poli,ques
ü ONG
ü Vous-­‐même
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Giner
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KKFK
4

5. Pourquoi
faire
?
ü Augmenter
le
Chiffre
d’Affaire
(CA)
ü Transformer
l’Image
de
Marque
ü Affronter
la
concurrence
et
se
différencier
ü Etc
….
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5

6. Les
étapes
d’un
plan
marke,ng
Diagnos,c
marke,ng
• Analyse
de
l’environnement
• Etude
de
marché
(Offre
et
Demande)
Défini,on
de
la
stratégie
• Prise
de
décision
(défini,on
de
la
stratégie
générale
de
l’entreprise)
• Élabora,on
du
Mix
Marke,ng
Marke,ng
Opéra,onnel
• Défini,on
de
la
stratégie
de
vente
• Distribu,on
et
présence
sur
lieu
de
vente
• Élabora,on
des
supports
de
communica,on
• etc.
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7. La
mul,plicité
des
stratégies
marke,ng
• Il
existe
une
mul,tude
de
comportements
différents
concernant
les
entreprises
– Le
comportement
de
Leader
Innovateur
• Apple,
Google,
Amazon,
Uber
…
– Le
Comportement
de
Suiveur
• Nokia
• Ententes
implicites
– SFR
/
Orange
– Etc.
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8. Stratégie
Quan,ta,ve
vs
Stratégie
Qualita,ve
• Quan,ta,ve
– Prix
– Réduc,on
du
coût
– Réduc,on
du
risque
– Pra,que
– U,lité
• Qualita,ve
– Nouveauté
– Performance
– Design
– Marque
– Personnalisa,on
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8

9. Le
diagnos,c
• Le
marke,ng
d’étude
peut
être
définit
comme
l’ensemble
des
ou,ls
et
méthodes
dont
une
entreprise
dispose
afin
d’effectuer
les
meilleurs
choix
possibles
ü Analyse
de
marché,
études
de
consommateurs
ü Analyse
des
ventes
ü Analyse
de
la
concurrence
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10. La
stratégie
marke,ng
• Le
marke,ng
stratégique
peut
se
définir
comme
l’ensemble
des
décisions
définissant
la
stratégie
générale
de
l’entreprise
• 4
démarches
essen,elles
:
ü Se
faire
connaître
:
QUELS
MOYENS
?
ü Développer
ses
ventes
:
QUELS
OUTILS
?
ü Fidéliser
ses
clients
et
rechercher
de
nouveaux
prospects
:
QUELLES
SOLUTIONS
?
ü Etre
plus
visible
:
COMMENT
?
Déterminer
votre
posi,onnement,
vos
objec,fs
et
vos
cibles
et
meore
en
place
les
indicateurs
pour
mesurer
votre
retour
sur
inves,ssement.
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11. Défini,on
des
objec,fs
• Conquérir
de
nouveaux
marchés
• Se
faire
connaître
• Fidéliser
sa
clientèle
• Développer
son
chiffre
d’affaire
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12. Définir
son
posi,onnement
• Se
démarquer
de
la
concurrence
• Sa
posi,on
tarifaire
• S’iden,fier
sur
un
marché
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12

13. Déterminer
sa
cible
• Cible
principale
• Cibles
secondaires
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14. Déterminer
sa
zone
de
chalandise
• Locale
• Départementale
• Régionale
• Interna,onale
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15. Le
plan
d’ac,ons
marke,ng
Le
plan
d'ac,ons
marke,ng
est
la
concré,sa,on
des
démarches
d'étude
et
de
stratégie
réalisées.
ü Les
ac,ons
commerciales
et
de
communica,on
:
publicité,
mailing,
phoning...
ü Les
objec,fs
de
résultats
:
quan,tés,
chiffres
d'affaires,
parts
de
marché,
marges
ü Les
budgets
nécessaires
et
les
moyens
à
meore
en
place
:
financiers,
physiques,
humains
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-­‐
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-­‐
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15

16. Le
marke,ng
opéra,onnel
Le
marke,ng
opéra,onnel
peut
se
définir
comme
l’ensembles
des
ou,ls
et
méthodes
dont
une
entreprise
dispose
sur
le
terrain
afin
de
remplir
ses
objec,fs
ü C’
est
la
réalisa,on
terrain
du
plan
d'ac,ons
marke,ng,
pour
répondre
aux
objec,fs
fixés.
ü Les
ac,ons
sont
définies
sur
le
court
et
moyen
terme.
ü Ce
domaine
du
marke,ng
comprend
les
ac,ons
commerciales
et
promo,onnelles,
la
stratégie
créa+ve
et
média
pour
meore
en
place
les
ac,ons
de
communica,on
à
mener.
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17. Stratégie
créa,ve
et
de
média
Stratégie
Créa+ve
• Besoin
d'une
signature
de
marque
?
• Quelle
accroche
?
• Quelles
photos
?
• Quel
message
doit-­‐on
faire
Stratégie
de
Média
• Quel(s)
média(s)
aura(ont)
un
meilleur
impact
sur
mes
cibles?
• Presse
na,onale,
régionale,
professionnelle,
laquelle
choisir
?
• Sur
quelle
radio
diffuser
mon
spot
?
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18. Les
ac,ons
de
communica,ons
• Publier
des
annonces
presse,
radio
?
• Choisir
une
campagne
mailing,
phoning,
les
deux
?
• Faire
une
campagne
d'affichage
?
• Créer
une
plaqueoe
de
présenta,on
?
• Avoir
un
site
internet
?
• Choisir
la
vente
en
ligne
?
• Opter
pour
les
réseaux
sociaux
?
• Par,ciper
à
un
salon
?
• Créer
un
événement
?
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18

19.
Stratégie
Marke,ng
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19

20. Mission
de
l’entreprise
“
Me#re
en
avant
la
technologie
et
l’exper3se
des
employés
pour
proposer
la
meilleure
expérience
client
sur
Internet
”
20
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Exelmans
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Intervenant
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21. Valeurs
de
l’entreprise
• Sa,sfaire
le
client
à
tout
prix
• Inventer
et
simplifier
• Prendre
les
bonnes
décisions
• Voir
grand
• Etre
proac,f
• Être
Frugale
21
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22. 22
«
Notre
vision
est
d’avoir
tous
les
livres
jamais
imprimés,
dans
toutes
les
langues,
le
tout
disponible
en
moins
de
60
secondes.
»
Jeff
Bezos,
Amazon.com
CEO
Vision
de
l’entreprise
Remy
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23. Stratégie
de
la
longue
traine
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23
Chez
Amazon,
la
longue
traine
fait
plus
de
chiffre
d’affaire
que
les
best
sellers

24. Les
chiffres
clés
Fondé
en
1994
à
Seaole,
par
Jeff
Bezos
+
de
90
000
employés
1er
acteur
mondial
du
e-­‐commerce
+
de
70
millions
de
produits
+
De
200
000
millions
de
clients
Près
de
15
millions
de
visiteurs
uniques
par
mois
en
France
24
Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
IFAG
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25. 25
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réservés

26.
Forces
Faiblesses
• Compétences
avec
les
acquisi,ons
• Système
informa,que
(serveurs)
• Gamme
de
produits
très
large
et
à
bas
coût
• Notoriété
de
la
marque
• Leader
sur
son
marché
• Marges
faibles
• Trop
de
diversifica,ons
?
• Produits
interne
:
Kindle
• Système
fermé
Opportunités
Menaces
• Expansion
globale
• Films
en
ligne
• Le
marché
des
services
technologiques
• Croissance
du
cloud
compu,ng
• Dépendance
des
vendeurs
• Forte
concurrence
• Réglementa,ons
pays
• Nouveaux
entrants
26
Le
SWOT
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-­‐
Intervenant
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27. • Spécialisa,on
ini,ale
dans
les
livres
• Créer
un
«
Marketplace
»
:
le
clients
est
incité
à
acheter
d’autres
produits
• Elargir
la
gamme
de
produits
• Maintenir
des
prix
bas
• Réinves,r
le
CA
dans
la
plateforme
et
l’infrastructure
27
La
stratégie
à
court
terme
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-­‐
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28. Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
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-­‐
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2016
-­‐
Tous
droits
réservés
28

29.
• Evalua,ons
des
ar,cles
• Système
«
1
click
»
• Service
Premium
• Sécurité
des
transac,ons
• Réputa,on
du
site,
• Services
(garan,e
A
à
Z),
• Qualité
• Facilité
de
naviga,on
29
Une
expérience
client
excep,onnelle
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-­‐
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-­‐
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-­‐
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30. 30
• Extension
de
la
gamme
• Innova+on
dans
les
méthodes
u+lisées
Sugges&on
de
produits
complémentaires
Absence
de
frais
Précurseurs
dans
l’u&lisa&on
du
Web
2.0
Loca&on
d’espace
disponible
Programme
d’affilia&on
La
stratégie
à
long
terme
Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
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-­‐
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réservés

31. 31
• Etendre
la
gamme
à
plus
de
30
catégories
de
produits
différents
…
• Innover
dans
les
méthodes
u+lisées
• Innover
dans
la
créa+on
de
leur
propre
produit
Musique
Films
Séries
Jeux
vidéos
Un
produit
Phare
La
stratégie
à
long
terme
Remy
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-­‐
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-­‐
Tous
droits
réservés

32. 32
«
Sacrifier
la
rentabilité
à
court
terme
afin
de
favoriser
sa
croissance
à
long
terme
»
Le
KINDLE
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33. Un
marché
dynamique
33
Remy
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34. 34
• Comment
conquérir
le
marché
des
tableoes
?
• Comment
générer
de
la
rentabilité
à
long
terme
?
• Avantages/inconvénients
d’une
telle
stratégie?
Probléma,que
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35. 35
BaHerie
longue
durée
+
450
000
livres
Films
Encre
électronique
Séries
Musiques
Magazines
Remy
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-­‐
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2016
-­‐
Tous
droits
réservés

36. 36
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2016
-­‐
Tous
droits
réservés

37. 37
Ipad
mini
:
350
$
• +
de
40%
de
marge
brute
Stratégie
de
prix
Kindlefire
:
199
$
• Une
stratégie
de
prix
agressive
• Objec,f
:
gagner
rapidement
des
parts
de
marché
• Vente
à
perte
du
device
mais
• Revenus
supplémentaires
grace
aux
téléchargement
de
contenu
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-­‐
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38. • Une
dématérialisa,on
qui
permet
:
• Absence
de
stockage
• Délais
de
livraison
immédiat
• Rémunéra,on
des
auteurs
38
E-­‐Book
et
Kindle
Remy
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Tous
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réservés

39. 39
Serveurs
Le
plus
grand
choix
de
livres
Web
E-­‐Commerce
Livraison
immédiate
Banques
transporteurs
Marché
de
masse
Lecteurs
ebook
Prix
bas
Fournisseurs
Formule
premium
Stockage
et
logis,que
Ges,on
des
produits
et
fournisseurs
Marke,ng
Humaines
Marque
Abonnement
Achat
en
1
click
Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
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-­‐
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2016
-­‐
Tous
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40. 40
Stratégie
marke,ng
Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
IFAG
-­‐
Avril
2016
-­‐
Tous
droits
réservés

41. 41
Business
Model
Société
Picard
www.elton-­‐pickford.com
Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
IFAG
-­‐
Avril
2016
-­‐
Tous
droits
réservés

42. 42
Remy
Exelmans
-­‐
Intervenant
IFAG
-­‐
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-­‐
Tous
droits
réservés

43. 43
Remy
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-­‐
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droits
réservés

44. 44
Remy
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réservés

45. 45
Remy
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46. 46
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