Lo scopo di questo documento sull' Internazionalizzazione e' dare modo ad un'azienda od impresa, sopratutto se italiana, di rispondere alla domanda: come fare internazionalizzazione? Per rispondere, bisogna cominciare con il capire di cosa si parla; comprendere cosa comporta per l'azienda, i benefici, i rischi e tante altre cose. Tanto si sente parlare di internazionalizzazione, ma mai viene anche solo spiegato il semplice significato reale della parola; se poi si va sul significato operativo aziendale o sulle implicazioni, c'e' un totale blackout. Per non parlare della confusione che viene fatta tra internazionalizzazione e vendite e globalizzazione e quant'altro. In questo momento di crisi, tanti propongono consulenze (di solito di vendite e/o legali), ma l'internazionalizzazione non e' forse una disciplina a se' stante, una disciplina che richiede personale specifico? Se chi gestisce la cosa non ha reale esperienza a livello multidisciplinare in paesi (anche extra UE), si va rapidamente incontro al disastro; e’ inutile girarci attorno: ci vuole gente pratica che ci ha gia’ “sguazzato” dentro e che ha lavorato e vissuto in vari paesi.

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COME FARE
INTERNAZIONALIZZAZIONE
DI AZIENDE ED IMPRESE ITALIANE?
Parte I

2. • Definizioni e principi generali
• Internazionalizzazione – Le vendite all' estero
• Case Study: Veneto e l'export – Come vendere all'estero?
• Consulenze di Internazionalizzazione: per il Cliente o per
vendere alle Aziende?
• I dati dell'export italiano 2014 ed i mercati extra UE
CONTENUTO

3. Photo by Carsten Frenzi – https://www.flickr.com/photos/cfaobam/5408859056 --- Creative Commons Creative License - Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0) - https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/
Internazionalizzazione =
- esportazione di prodotti e servizi
- realizzazione il loco di progetti e/o prodotti

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Internazionalizzazione
NON
equivale a
Globalizzazione

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Globalizzazione
significa
abolizione delle differenze
l’ integrazione degli aspetti nazionali
in un unico aspetto
avente carattere uniforme e globale

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Internazionalizzazione significa tra nazioni
non significa quindi assolutamente
globalizzare
bensì rendere un qualcosa adatto all’ uso
e produzione / esportazione
in altre realtà e culture

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INTERNAZIONALIZZAZIONE
LE VENDITE ALL’ ESTERO
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Internazionalizzazione
Non si tratta di vendite e basta
Quello è semplicemente
vendere all’estero i propri prodotti
come lo si fa nel proprio paese

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Il prodotto/servizio
che va bene qui
non va bene là
a meno che non sia perlomeno adattato
A mercati specifici
corrispondono
prodotti e servizi specifici.

10. Photo by markus spiske - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/125167502@N02 Created with Haiku Deck
Se si vuole lavorare
seriamente con l’estero
ovvero fare fatturato
e
soprattutto guadagno
Non basta qualche adattamento

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Non è banale
fare concorrenza
non meditata
A chi in quel mercato
è nato
Che in quel mercato
opera da anni
Che è pronto a lottare
con le unghie
e con i denti
per un po’di fatturato!

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Se si vuole fare
vera internazionalizzazione
- quella che da’ profitti -
bisogna ragionare fin dall’inizio
in termini ben più vasti
del solo settore vendite

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Internazionalizzare significa rivedere tutto il
modo di fare azienda - fare cambiamenti

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Internazionalizzazione
significa
capire bene
da dove si parte
e dove si vuole andare
con tutte le implicazioni ...

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… Una strategia adeguata
Sistema
di produzione
di distribuzione
di qualità
Fattori locali:
cultura locale, clima, mentalità, ecc.

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Ma lo scoglio principale
su cui si incagliano
tante aziende è .......
IL PERSONALE!

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Le aziende si concentrano
sull’ aspetto commerciale
Salvo poi accorgersi
che il personale
non è adeguato
alla nuova realtà

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Il rischio maggiore
per chi vuole internazionalizzare
è la mancanza di conoscenza adeguata
di cosa significa veramente
internazionalizzazione
e di cosa comporta

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INTERNAZIONALIZZAZIONE
PACCHETTI PRE-CONFIGURATI? NO GRAZIE!
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Metodologie pre-configurate
o
pacchetti pre-configurati
ben poco
hanno a che fare
con
l’ internazionalizzazione
perché …..
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21. Photo by businessviews - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/63018171@N05 Created with Haiku Deck
Figuriamoci
in una disciplina
complessa e delicata
come
l’ internazionalizzazione!
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… hanno dato - come prevedibile -
pessimi risultati
in questi anni
e in parecchi - per non dire tutti -
altri campi

22. Photo by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06 Created with Haiku DeckPhoto by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06
PURTROPPO ...
la parte tecnica/personale
che va adattata/scelta/arruolata
in funzione
delle necessità locali
viene spesso ignorata

23. Photo by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06 Created with Haiku DeckPhoto by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06
INVECE ...
dovrebbe comparire
già nella fase di fattibilità

24. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Oltre alla parte di Marketing e Sales
prevalentemente di soft skills
C’ è tutta la parte tecnica/personale
che va
adattata/scelta/arruolata
in funzione
delle necessità locali

25. Photo by Counselman Collection - Creative Commons Attribution-ShareAlike License https://www.flickr.com/photos/80029441@N00 Created with Haiku Deck
INTERNAZIONALIZZAZIONE - CASE STUDY:
VENETO E L’EXPORT - COME VENDERE
ALL'ESTERO?
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26. Photo by Charles Knowles – https://www.flickr.com/photos/theknowlesgallery/6030383401 --- Creative Commons Creative License - Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0) - https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/
La Germania esporta per circa il 50%
e sta bene
L’ Italia esporta per circa il 25%
e sta male

27. Photo by Charles Knowles – https://www.flickr.com/photos/theknowlesgallery/6030383401 --- Creative Commons Creative License - Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0) - https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/
Il Veneto è la regione italiana
che ha il primato per
vendite all’ estero
Vicenza è la provincia in Veneto
che ha la percentuale più alta
di esportazione.

28. Photo by markus spiske - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/125167502@N02 Created with Haiku Deck
Il Veneto (e Vicenza)
è
una delle aree
più colpite dalla crisi

29. Photo by markus spiske - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/125167502@N02 Created with Haiku Deck
La percezione è
che al di là dei numeri
per il Veneto
si sta preparando
uno scenario pessimo

30. Photo by markus spiske - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/125167502@N02 Created with Haiku Deck
L’ internazionalizzazione
è ormai
una necessità assoluta
per il Veneto

31. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Esportare seriamente
significa
internazionalizzare:
internazionalizzazione del prodotto
del servizio
del progetto
eventualmente anche dell’ impresa

32. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
IMPLICAZIONI
Una riorganizzazione
dell’ azienda
che va al di là
dell’ aumento dell’ export
con mezzi tradizionali
SIGNIFICA ...

33. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Ripensare l’ assunzione di nuovo personale
Cominciare un nuovo progetto / prodotto
con uno studio di fattibilità
che comprenda
anche
la commercializzazione
e distribuzione
all’ estero
Ecc.

34. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Per iniziare ci si può affidare
a soluzioni temporanee
volte all’export
ma inevitabilmente si deve pensare
anche al lungo periodo …

35. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
… un riassetto permanente
dell’ azienda
in tempi il più ridotti possibile
Questo significa inevitabilmente
internazionalizzazione

36. Photo by A Guy Taking Pictures - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/80901381@N04 Created with Haiku Deck
Probabilmente
la situazione in Veneto non migliorerà
e semmai peggiorerà
A questo va aggiunto
un fattore fondamentale:
anche all’estero c’ è la concorrenza
Per batterla bisogna affrontarla
con armi adeguate al posto

37. Photo by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06 Created with Haiku Deck
Infine un fattore che inciderà
sempre di più
sulle esportazioni:
il costante calo di fiducia nel sistema Italia ...

38. Photo by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06 Created with Haiku Deck
… la consapevolezza all’ estero
che tante aziende
anche Venete
stanno fallendo
e/o non sono in grado
di pagare
i servizi - i fornitori - le tasse - ecc.

39. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
L’ azienda
che vuole continuare
a produrre ed essere pagata
ha ben poco futuro
se continua
nella maniera tradizionale

40. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Non è più
un' ordalia
di apertura di partite IVA
ma una lotta per la sopravvivenza

41. Photo by Carsten Frenzi – https://www.flickr.com/photos/cfaobam/5408859056 --- Creative Commons Creative License - Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0) - https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/
Aumentare l’ export
significa internazionalizzare
Esportare all’ estero
e soprattutto extra Unione Europea
significa sposare l’ internazionalizzazione

42. Photo by Counselman Collection - Creative Commons Attribution-ShareAlike License https://www.flickr.com/photos/80029441@N00 Created with Haiku Deck
CONSULENZE
DI INTERNAZIONALIZZAZIONE:
PER IL CLIENTE O PER VENDERE ALLE AZIENDE?

43. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Il peccato originale
Tutto viene visto prima di tutto dal punto di vista
di chi produce / fornisce servizi
e della sua convenienza

44. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck

45. Photo by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06 Created with Haiku Deck
Se la richiesta del cliente
è per uno specialista.
che lavori assieme al cliente stesso
ogni discorso di metodo.
non ha assolutamente ragione di essere

46. Photo by conner395 - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/91779914@N00 Created with Haiku Deck
E il pacchetto pre-confezionato
secondo la comodità del fornitore
del servizio - da customizzare poi?

47. Photo by conner395 - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/91779914@N00 Created with Haiku Deck
...... ragionare così equivale a tornare
.
indietro nel tempo
In un mondo in cui
.
il cliente necessita di soluzioni
altamente specifiche
e in cui desidera essere vero partner
.
nel progetto della soluzione ......

48. Photo by A Guy Taking Pictures - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/80901381@N04 Created with Haiku Deck
Le proposte dei fornitori del servizio
.
tendono molto spesso ad andare
in una sola direzione:
il “protagonista”
non è chi compra il servizio
ma il fornitore

49. Photo by A Guy Taking Pictures - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/80901381@N04 Created with Haiku Deck
Il cliente è quasi un after-thought
un inconveniente
cui trovare una soluzione
un ”male” necessario

50. Photo by A Guy Taking Pictures - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/80901381@N04 Created with Haiku Deck

51. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
L’ internazionalizzazione
è una disciplina
estremamente complessa
che richiede
soluzioni radicalmente diverse
a seconda del caso

52. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
A seconda del caso
cambiano non solo specifiche
e quant’ altro
ma anche cultura e mentalità
richieste normative e legislazione
ambiente
ecc.

53. Photo by Counselman Collection - Creative Commons Attribution-ShareAlike License https://www.flickr.com/photos/80029441@N00 Created with Haiku Deck
INTERNAZIONALIZZAZIONE
I DATI DELL’ EXPORT ITALIANO DEL 2014
ED I MERCATI EXTRA UE
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54. Photo by VinothChandar - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/44345361@N06 Created with Haiku Deck
Le esportazioni
italiane sui
mercati extra
Ue hanno
raggiunto un
+3,2% a
dicembre 2014
rispetto al mese
di novembre
ed un +5,3%
rispetto a
dicembre 2013

55. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Un articolo dal titolo L’export fuori dalla Ue sostiene l’Italia:
surplus a 28 miliardi in nove mesi* dice tutto:
‘... Le esportazioni fuori dai confini del Vecchio continente
alimentano la bilancia commerciale italiana, che a
settembre ha registrato un avanzo commerciale di 2 miliardi
di euro, in netta crescita rispetto ai 700 milioni del
settembre 2013.
Senza considerare l’energia, l’attivo arriva a 5,6 miliardi.
Dati che spingono il saldo dei nove mesi: da inizio anno, la
bilancia commerciale ha registrato un avanzo di 28,2
miliardi (erano 19 nello stesso periodo del 2013).
Anche in questo caso, senza considerare l’energia l’avanzo
sale nettamente a 61,7 miliardi ...’
http://www.repubblica.it/economia/2014/11/17/news/l_export_fuori_dalla_ue_sostien
e_l_italia_surplus_a_28_miliardi_in_nove_mesi-100749103/

56. Photo by Carsten Frenzi – https://www.flickr.com/photos/cfaobam/5408859056 --- Creative Commons Creative License - Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0) - https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/
Un avanzo di 61,7 miliardi significa
che non solo il sistema Italia
ma anche moltissime aziende
stanno sopravvivendo
grazie all’ esportazione
in mercati extra UE

57. Photo by Cairngorms National Park - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/78496593@N06 Created with Haiku Deck
Significa
che non si parla più
solo di vendite all’ estero
ma anche di
Internazionalizzazione
a pieno titolo

58. Photo by A Guy Taking Pictures - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/80901381@N04 Created with Haiku Deck
Se vendere o produrre
all’interno dell’ UE
è ancora alla portata di molti
Fare lo stesso
in mercati extra - UE
è estremamente più difficile

59. Photo by A Guy Taking Pictures - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/80901381@N04 Created with Haiku Deck
Rivolgersi solo
ad uno studio legale
ed a un rappresentante?
È cosa già insufficiente in UE
e diventa
del tutto inadeguato
nel caso di paesi extra - UE

60. Photo by Jeff Kubina - Creative Commons Attribution-ShareAlike License https://www.flickr.com/photos/95118988@N00 Created with Haiku Deck
Se chi gestisce la cosa
non ha reale
esperienza
a livello
multidisciplinare
in paesi extra - UE
si va rapidamente incontro
al disastro

61. Photo by Jeff Kubina - Creative Commons Attribution-ShareAlike License https://www.flickr.com/photos/95118988@N00 Created with Haiku Deck
È inutile
girarci attorno:
ci vuole gente pratica
che ci ha già “sguazzato” dentro
e che ha lavorato
e vissuto in vari paesi

62. Photo by businessviews - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/63018171@N05 Created with Haiku Deck
Senza una consulenza
di chi sa veramente
e per esperienza diretta
cosa significa operare in certi paesi
Ci si ritrova nei guai
alla velocità della luce

63. Photo by businessviews - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/63018171@N05 Created with Haiku Deck
Spesso non c’ è
rappresentante vendite
od avvocato
che possa
toglierti dai guai

64. Photo by businessviews - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/63018171@N05 Created with Haiku Deck
Pensa anche solo
alle conseguenze
di una causa
internazionale
Con le sue incertezze
i tempi biblici
il pericolo di
una crisi di liquidità
mentre i legali
incrociano
le lame

65. Photo by familymwr - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/36196762@N04 Created with Haiku Deck
Per l’ internazionalizzazione
non basta
una semplice consulenza

66. Photo by laszlo-photo - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/40467171@N00 Created with Haiku Deck
Ci vuole qualcuno
che ci ha nuotato dentro

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