Este curso foi especialmente preparado baseado em minhas experiências no Sistema Coca-Cola, e outras grandes empresas de varejo, consultorias, visitas permanentes ao mercado e conhecimento aprofundado do que acontece no ponto de venda, na decisão de compra, nas estratégias de exposição, pega e compra. Serve para todos os gestores comerciais, marketing e trade, como também profissionais ligados diretamente a arte do merchandising.

2. Perfil do Instrutor
Formado em Marketing e Propaganda
Experiência de 18 anos nas áreas comercial e marketing em empresas como:
10 anos dedicados a Coca-Cola, nas áreas comercial, marketing e merchandising,
ministrando treinamentos, ações de lançamentos de produtos, degustações,
promoções, estratégias, ativação e auditoria de mercado, como também dando
consultorias em empresas.
Consultoria

3. Descrição do Cargo de Repositor de Mercadorias
Os repositores vendem mercadorias em estabelecimentos do comércio varejista ou
atacadista, auxiliando os clientes na escolha. Registram entrada e saída de
mercadorias. Promovem a venda de mercadorias, demonstrando seu funcionamento,
oferecendo-as para degustação ou distribuindo amostras das mesmas. Informam
sobre suas qualidades e vantagens de aquisição. Expõem mercadorias de forma
atrativa, em pontos estratégicos de vendas, com etiquetas de preço. Fazem
inventário de mercadorias para reposição, fazem giro de produtos com vencimento
baixo, elaboram relatórios de vendas, promoções, demonstrações e de pesquisa de
preços.
Fonte:

4. Formação necessária para ser Repositor de Mercadorias
Requer-se Ensino Médio para as ocupações de atendente de farmácia, demonstrador
de mercadorias, promotor de vendas, repositor de mercadorias e vendedor de
comércio varejista. Todas as ocupações demandam qualificação profissional para se
destacar na hora da entrevista de emprego.
Fonte:

5. Descrição do Cargo de Promotor de Vendas
Promover os produtos comercializados pela empresa, cuidando da exposição e a
divulgação dos mesmos nos pontos de vendas, bem como afixando material
promocional. Acompanhar o recebimento de mercadorias junto aos clientes.
Fonte:
Formação necessária para ser Promotor de Vendas
A atuação na área Comercial não depende somente da experiência, mas também dos
conhecimentos obtidos sobre a área por meio de uma atualização contínua. Buscar
cursos oferecidos pelas instituições ou empresas são bem aceitos pelo mercado. Na
maioria das vezes, estes cursos abordam temas como gerenciamento, técnicas de
venda, informática, relações com o cliente, negociação, merchandising, entre outros.

6. Descrição do Cargo de Demonstradora de Vendas
A função de um demonstrador(a) é apresentar o produto da empresa que o
contratou para o maior número de consumidores possíveis. Geralmente este
profissional trabalha com produtos alimentícios, ficando, portanto, no interior de
lojas comerciais de todos os tamanhos. Este profissional deve permanecer próximo
às gôndolas do produto que está fazendo demonstração, oferecendo-os aos
passantes, gerando experimentação, contato entre os produtos e marcas
apresentadas por ele e os possíveis compradores (consumidores).
A principal intenção não é realizar a venda do produto, (apesar que em alguns casos
possa acontecer) mas divulgar sua existência. Também é objetivo deste profissional
evitar que o consumidor compre uma marca concorrente, apresentando de forma
positiva, esclarecedora e motivadora que os seus produtos e marcas tem as
qualidades necessárias para o mesmo decidir pela compra.

7. Conduta Campeã no trabalho
 Pro atividade
 Disposição para aprender
 Aprendizagem rápida
 Flexibilidade
 Responsabilidade
 Aberto a mudanças
 Capacidade de liderar
 Pontualidade
 Educação
 Paciência
 Comprometimento
 Asseio
 Uniforme sempre limpo e organizado
 Disponibilidade para servir
CAMPEÃO

10. Marketing
Processo de planejamento, execução, preço, comunicação e distribuição de idéias,
bens e serviços, de modo a criar trocas (comércio) que satisfaçam aos objetivos
individuais e organizacionais. A ação de marketing é mais ou menos ampla,
conforme o enfoque de cada empresa.

11. Varejo
Trade Marketing
Tem como prioridade o relacionamento estratégico entre o fornecedor e os pontos-
de-venda, criando ainda uma ligação entre as áreas de marketing e vendas – dentro
da própria empresa.
Atividade comercial de venda de produtos ou serviços feita diretamente ao
consumidor final.

12. Merchandising
É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que
proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas e serviços, com o
propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

13. Merchandising – Diversas Ações

14. Merchandising – Significado
A palavra inglesa merchandise significa “mercadoria”, e merchandiser significa
“negociante”.
Por sua vez, a tradução de merchandising seria “mercadização”, nome que em
português não corresponde exatamente ao significado da atividade como é
conhecida no Brasil.

15. PDV ou Ponto-de-Venda
É qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ou produtos para a
venda aos consumidores.

16. Ponto-de-Compra
Ponto de Compra é o lugar, onde nossos produtos são exibidos, ficando à disposição
dos consumidores dentro do Ponto de Venda.
EXEMPLO: Seção de Refrigerantes, Displays, Geladeiras, Racks, etc.

17. Promoção
Promoção de Vendas
É qualquer esforço feito para comunicar e promover empresas ou produtos, sem
utilizar mídia convencional.
Esforço específico de promoção com objetivos de promover vendas. Em geral, são
promoções que oferecem ofertas ou condições especiais de venda, visando a uma
maior rotatividade do produto ou a um aumento da demanda do serviço. Apóia a
propaganda e é muito confundida com promoção em geral e merchandising.

18. Cross-Merchandising
O cross-merchandising é uma
técnica de associação de
mercadorias e usos em pontos
extras. Quando vemos no
corredor de massas para bolo
display com alças plásticas
(strip) cheio de pacotinhos de
café solúvel dependurados nas
colunas das gôndolas,
deduzimos que?

19. ATENÇÃO
A diferença entre Merchandising e Promoção de Vendas é que a promoção é feita por
tempo determinado, enquanto o merchandising é constante.

20. PROMOÇÃO DE VENDAS

21. Propaganda
Propaganda é todo esforço feito pelos meios de comunicação para levar o comprador
ao produto. Faz com que o produto seja conhecido através da mídia, para que o
consumidor vá à loja.
A propaganda utiliza inúmeros veículos (canais), pelos quais são transmitidas suas
mensagens. Os mais conhecidos são a televisão, o rádio, o jornal, a revista, o outdoor
(mídia exterior), a mala direta e a internet, entre outros.

22. Visual Merchandising
Técnica de trabalhar o ambiente do ponto-de-venda, criando identidade e
personificando decorativamente todos os equipamentos que circundam o produto.

23. Como surgiu o Merchandising?
Merchandising é uma atividade muita antiga, tão antiga como a venda em si, pois
desde que os homens da Idade Média começaram a escolher as ruas principais para
expor suas mercadorias.

24. Como surgiu o Merchandising?
O merchandising como hoje é conhecido surgiu com o próprio marketing e
intensificou-se com o surgimento do auto serviço nos Estados Unidos, na década de
30.

25. E no Brasil?
Tudo começou com o comércio familiar, conhecidas naquele tempo como Vendinha.
Todas as atividades da loja eram de
responsabilidade do varejista.
O fornecedor simplesmente produzia o
artigo e o entregava ao estabelecimento.

26. LIQUIDAÇÕES
VITRINE
Rotação de
Estoque
Geração de
Tráfego Adicional

28. O panorama começou a mudar ......

30. Tudo isto nos leva sempre ao mesmo lugar, a importância do merchandising no
ponto-de-venda, pois ele é hoje a “mídia” mais rápida e eficaz, pois é a única em que a
mensagem conta com os “três-elementos-chave” para concretização de uma venda:
• O Consumidor
• O Produto
• O Dinheiro

31. Disponibilidade
Impacto Visual
Impulso

33. JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
Treinamento
Colocação de Geladeiras e Racks
Arrumação de Gôndolas, Prateleiras
Desenvolvimento de Padrões
Manutenção dos Padrões
Material de Comunicação Adequado
Monitoramento Constante
Acompanhamento dos Resultados

34. Boa Execução
do Merchandising
Incremento
nas Vendas
Maior
Lucratividade

36. O consumidor tem comportamentos diferentes, dependendo da
ocasião de consumo.
Exemplo: O consumidor paga R$ 5,00 em uma Coca-Cola no show sem
reclamar do preço. Mas reclama de R$ 0,30 na hora de comprar um Pet
2L em uma Padaria.

37. “O que os olhos vêem, o coração sente.”
Durante a compra, a visão é o primeiro sentido
humano responsável pelo processo de escolha, pois
é o primeiro estímulo que faz o cérebro reagir na
direção do produto.

39. SITUAÇÃO DO PRODUTO EFEITO SOBRE AS VENDAS
Apenas com Redução de Preço +35%
Com Anúncio em Jornal + Redução de Preço +173
Com Display na Loja + Redução de Preço +279%
Com Anúncio + Display (sem redução de preço) +244%
Com Anúncio + Display + Redução de Preço +574%
Apenas com Desconto +40%
Com Propaganda +130
Com Display na Loja +200%
Com Display e propaganda +460%
SITUAÇÃO DO PRODUTO INCREMENTO DE VENDA

43. As pesquisas mostram que 85% das compras em lojas de auto-serviço
(supermercados) são realizadas por impulso, isto é, são feitas num súbito desejo, sem
prévio planejamento. O consumidor resolve comprar uma mercadoria apenas porque a
viu exposta, ou coi impactado por uma ação promocional, degustação, etc.

46.  Estoque
 Manter em estoque os produtos da sua
empresa nas quantidades necessárias para não
ocorrer falta.
 Posição
 Buscar sempre as melhores posições na
gondôla, entrada de loja, etc.
 Apresentação
 Ordem de Marcas e Embalagens
 Materiais de Comunicação
 Precificação
 Manutenção dos Padrões da sua empresa
E.P.A

47. Quantidade
 O estoque adequado é de 1,5 vez a venda entre uma visita e
outra do vendedor. Essa é a garantia para não faltar produto
nos piques de venda.
 EX: Estoque Ideal = 12cxs x 1,5 / 2 = 18 / 2 = 9cxs
Qualidade
 O estoque adequado é aquele onde os produtos e embalagens
atendem à preferência do consumidor.
ESTOQUE IDEAL = Venda Semanal X 1,5
Frequência de Visita

48.  Este item é de fundamental
importância para a realização de um
bom Merchandising dentro de um
Ponto de Venda.
 A falta de produtos ou de embalagens
adequadas por segmento no Ponto de
Venda, gera perda de vendas e
inviabiliza a realização dos padrões
de Merchandising.
Disponibilidade de Marcas e Embalagens

49. O Primeiro Produto que Entra é o Primeiro que Sai.
Devemos Estar Sempre Atentos a Validade dos Produtos.

50. O espaço para cada produto é diretamente
proporcional ao seu giro. Quanto mais vende, mais
espaço na seção.
Exemplo: Se os seus produtos ou marcas representam
30% das vendas dos produtos da sua mesma categoria,
então, o espaço destinado à exibição dos seus produtos
no Ponto de Compra deverá ser no mínimo de 30%.

53. $ $ $ $ $ $
Entrada
53%
77%
84%
73%73%
77%
43%
Produtos
Produtos
Dietéticos
Bomboniére
ProdutosPadaria
Utensílios DomésticosDegustação
Carne Peixe
Flores
Produtos
Produtos
Congelados
Leite
Delicatessen
Laticínios
SEÇÃODEBEBIDAS
Carne
Produtos
Produtos
1

54. $ $ $ $ $ $
Entrada
53%
77%
84%
73%73%
77%
43%
Produtos
Produtos
Dietéticos
Bomboniére
ProdutosPadaria
Utensílios DomésticosDegustação
Carne Peixe
Flores
Produtos
Produtos
Congelados
Leite
Delicatessen
Laticínios
SEÇÃODEBEBIDAS
Carne
Produtos
Produtos
12
2 2
333
1
1
1
1

55. $ $ $ $ $ $
Entrada
53%
77%
84%
73%73%
77%
43%
Produtos
Produtos
Dietéticos
Bomboniére
ProdutosPadaria
Utensílios DomésticosDegustação
Carne Peixe
Flores
Produtos
Produtos
Congelados
Leite
Delicatessen
Laticínios
SEÇÃODEBEBIDAS
Carne
Produtos
Produtos
1
1 Display 2 Rack 3 Geladeira
Melhor Localização
2
2 2
333
1
1
1
1

58. • Tamanho mínimo: Medindo 1X1 metros quadrado, sempre em cima de uma
base, pois os produtos não podem e não devem ser exibidos diretemente
no chão, com altura máxima de 1,60.
• Display ideal de 1X1, usar apenas
um sabor e uma embalagem.
• Display maior que 1X1 pode-se
variar de acordo com o espaço
com vários sabores e embalagens.
OBS: Zelar sempre pelo equilíbrio
visual.

59.  Material Apropriado
 Comunicação Clara e Objetiva
 Localização Adequada
 Preço Visível ao Consumidor
 Comunicar Promoções
APRESENTAÇÃO

60.  Material Apropriado
 Comunicação Clara e Objetiva
 Localização Adequada
 Preço Visível ao Consumidor
 Comunicar Promoções
APRESENTAÇÃO

61.  A boa comunicação de
preços no Ponto de
Compra é de fundamental
importância para as
vendas.
 A não visualização dos
preços por parte do
consumidor, em muitos
casos, prejudica a venda
dos produtos.
APRESENTAÇÃO

62. A melhor e mais bonita arrumação é a feita no sentido vertical, quando o mesmo
produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao
percentual de participação dos seus produtos, ou mesmo pelo espaço que sua empresa
possa ter negociado naquela loja.
APRESENTAÇÃO

63. A melhor e mais bonita arrumação é a feita no sentido vertical, quando o mesmo
produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao
percentual de participação dos seus produtos, ou mesmo pelo espaço que sua empresa
possa ter negociado naquela loja.
APRESENTAÇÃO

64. A melhor e mais bonita arrumação é a feita no sentido vertical, quando o mesmo
produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao
percentual de participação dos seus produtos, ou mesmo pelo espaço que sua empresa
possa ter negociado naquela loja.
APRESENTAÇÃO

65.  O período mais utilizado para compra é o da tarde, com 56%, a amnhã com 28% e a
noite com 16%.
 42% dos consumidores vão fazer compras a pé, ou seja, compram em comércios da
vizinhança.
 74% dos consumidores passam em quase todos os corredores do supermercado.
 53% dos consumidores fazem compras sem lista, com base na cabeça e no olho na
hora das compras.
 Apesar de 47% dos consumidores que fazem lista para ir as compras, eles só levam
para casa apenas 12 itens dos 44 de média de compra por consumidor, o restante
ele vai sendo impactado pela força das ações pontuais de merchandising realizadas
naquele dia.
Notas Importantes

66. Vendas
Compras Planejadas
Compras Decidas no PDV

67.  Substituir todos os Materiais:
 Rasgados
 Amassados
 Obsoletos
 Manter os Produtos e Equipamentos
sempre Limpos e bem apresentados.
 Retirar Itens Estranhos ao Equipamento.
APRESENTAÇÃO

68.  Agrega valor aos produtos no PDC
 Realça a visibilidade e imagem
 Incrementa as compras por impulso
 Auxilia o consumidor na decisão de compra
 Aumenta a satisfação do consumidor
 Orienta o varejista  comprometimento e parceria
 Facilita uma eficiente utilização do estoque e do espaço no PDV
A EXCELÊNCIA NA EXECUÇÃO