Wat is Solution Selling 2.0? Sales Performance International is nu ook vertegenwoordigd in Nederland!

1. Wat is Solution Selling 2.0?
Het is een filosofie. Het koopproces van de klant is het uitgangspunt. Bij iedere aankoop wordt een
proces doorlopen, lang of kort. Solution Selling 2.0 gaat over het helpen van de klant met het oplossen
van echte business issues en het boeken van meetbare resultaten. Door alles wat je doet telkens te
blijven afstemmen op de klant.
Het is een proces. Solution Selling is een complete roadmap met logische stappen om te komen van waar
je nu bent tot waar je naartoe wilt. Het begint met onderzoek en voorbereiding, wekken van interesse,
diagnose stellen, visie creëren en controle van het proces tot uiteindelijk closing en het meten van
succescriteria.
Het is een methodiek. Solution Selling is een methode inclusief gereedschappen, hulpmiddelen,
technieken en procedures. Deze methode ondersteunt salesmensen en salesteams bij het doorlopen van
de stappen in het verkoopproces en daarmee het sneller closen van meer sales.
Het is een Sales Management systeem. Solution Selling biedt het management een proces om
funnels/pipelines te analyseren, opportunities te kwalificeren en te coachen op het gebied van
vaardigheden. Hierdoor wordt zowel de productiviteit als de voorspelbaarheid verbeterd. Dit leidt tot een
high-performance sales cultuur.
Solution Selling 2.0 toegepast
De gestructureerde aanpak van Solution Selling 2.0 start bij het koopproces van de klant. Op basis
daarvan wordt het salesproces ontworpen. Het salesproces bestaat uit logische, opeenvolgende
stappen. Per stap wordt bepaald welke winkans daarbij hoort en welk ´bewijs´ kan worden gebruikt als
ijkpunt om te bepalen of een stap is afgerond. Ook worden per stap saleshulpmiddelen aangeboden ter
ondersteuning van de salesmensen. Bijvoorbeeld hulpmiddelen voor planning, een gespreksmodel of
voor onderhandelen. Alles wat verkopers doen blijft op die manier afgestemd op het koopproces van de
klant en verkopers worden ondersteund bij alles wat ze doen.
Een salesproces maakt het ook eenvoudig om vaardigheden te definiëren die van toepassing zijn in de
verschillende stappen. Bijvoorbeeld het bereiken van de (juiste) beslissers, inzichtelijk maken van
waarde en controle houden over het proces. Verkopers en verkoopteams krijgen hiermee een
´gemeenschappelijke taal´.
Deze aanpak leidt tot transparantie, accountability en voorspelbaarheid. vormt een heldere structuur en
een gemeenschappelijke taal voor sales het fundament voor een integratie van commercie binnen de
rest van de organisatie.
 Betere allocatie van resources: Niet alleen besluiten over het inzetten van aanvullende
resources (voor bijvoorbeeld demonstraties) kunnen beter worden genomen op basis van het
salesproces, ook de samenwerking met andere afdelingen verloopt beter door de
´gemeenschappelijke taal´.

2.  CRM optimalisatie: Het salesproces, de winkansen en de ijkpunten kunnen worden
gemodelleerd in het CRM systeem. Als het CRM systeem aansluit op het proces waarin de
verkopers getraind worden en ingericht is met dezelfde ´gemeenschappelijke taal´ neemt de
acceptatie en het gebruik ervan toe. Daarnaast kunnen de saleshulpmiddelen door het CRM
systeem worden aangeboden aan salesmensen.
 Integratie met marketing: In de structuur en de saleshulpmiddelen zijn veel aanknopingspunten
waar gebruik gemaakt kan worden van materiaal en boodschappen van de afdeling marketing.
Hiermee wordt de traditionele kloof tussen sales en marketing gedicht en kunnen de
marketingboodschappen zo efficiënt en effectief mogelijk worden ingezet.
SPI heeft wereldwijd al meer dan 1 miljoen salesmensen getraind. Sales Performance International biedt
zowel standaard trainingen als maatwerk dienstverlening. Voor veel organisaties volstaat een ´off the
shelf´ salesproces. Voor complexe (internationale) organisaties kunnen wij complete Sales Excellence
programma´s leveren. Wij hebben onder andere Microsoft geholpen met het ontwikkelen van het
Microsoft Solution Sales Process en IBM met het ontwikkelen van Signature Selling. Andere voorbeelden
van organisaties die wij hebben geholpen zijn Maersk Line, Henkel en Mastercard.
Nederlandse bedrijven die Solution Selling gebruiken zijn onder andere: Philips, ISS Facility Services,
Grontmij GIS & ICT, en Getronics.
Neem voor meer informatie contact op met René Voogt, SPI Europe, rvoogt@be.spisales.com