1. ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
- Demanda.
- Oferta.
- Precios.
- Canales de comercialización
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADOS
- Determinar una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un
mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
- Determinar la cantidad de bienes o servicios de una nueva unidad de producción que
la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
- Conocer cuáles son los medios que se están empleando para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios.
- Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no ser aceptado
en el mercado.
METODOLOGÍA PARA LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
- Definición del problema.
- Fuentes de información.
- Diseño de recopilación y selección de técnicas de recopilación.
- Procesamiento y análisis de la información.
- Presentación del informe.
NIVELES DE PROFUNDIDAD EN EL ESTUDIO DE MERCADO
- Identificación del mercado.
- Segmentación del mercado.
- Sondeo de mercado.
- Estudio específico de mercado.
NATURALEZA ECONÓMICA DE LOS MERCADOS
NOMBRE CARACTERISTICAS PRINCIPALES
Mercado de libre competencia, libre Gran número de vendedores,
concurrencia o competencia perfecta Gran número de compradores,
Los productos de los productores son
idénticos,
No hay barreras a la entrada.
Los precios se fijan por oferta y demanda.
Ningún agente puede influir en el precio.
Enfrenta una demanda perfectamente

2. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
elástica
MONOPOLIO Un solo vendedor.
Producto sin substituto cercano.
Barreras a la entrada.
Los precios los determina el vendedor.
MONOPSONIO Un solo comprador.
Producto sin substituto cercano.
Barreras a la entrada.
El precio lo determina el comprador.
OLIGOPOLIO (Vendedores) Número pequeño de empresas grandes.
Productos parcialmente diferenciados.
Altas barreras a la entrada.
Interdependencia.
Deseo de evitar la competencia de precios
Política de precios de liderazgo.
COMPETENCIA Gran número de empresas.
MONOPOLISTA Productos parcialmente diferenciados.
No hay barreras a la entrada.
Competencia con base a elementos
diferentes al precio.
Exceso de capacidad.
COMPONENTES DEL MERCADO
PRODUCTO
 Uso actual y usos alternativos.
 La forma del empaque.
 Normas sanitarias y de calidad.
 Ciclo de vida: introducción, crecimiento, saturación, declinación.
DEMANDA. La demanda depende de:
 El precio del producto.
 El ingreso de los consumidores.
 Los gustos y preferencias.
 El tiempo de consumo.
 Condiciones ambientales del consumo.
 La moda.
 Productos sustitutos.
 El análisis de la demanda permite conocer:
 La estructura del consumo,
 Estructura de los consumidores.
 Estructura geográfica de la demanda.
 Interrelaciones de la demanda.
 Motivos que originan la demanda.
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3. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
 Necesidades potenciales.
 Potencial de mercado.
LA OFERTA
 Oferta total existente.
 Estructura del mercado.
 Número de competidores.
 Calidad de los productos de la competencia.
 Localización de los competidores.
 Estructura económica y legal de las empresas.
 Participación en el mercado,
 Precios, costos y utilidades de la competencia.
 Potencial de oferta.
 Planes de expansión de la competencia.
PRECIO
 Precios de catálogos de la competencia.
 Descuentos al mayoreo.
 Promedio de márgenes de utilidad con los cuales cuentan los distribuidores.
 Publicaciones sobre tendencias de precios.
 Precios del mercado mundial.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1. Productores -> consumidores
2. Productores -» minoristas ~» consumidores.
3. Productores -> mayoristas -> minoristas ~> consumidores.
4. Productores -» agentes -» mayoristas -» minoristas -> consumidores.
ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
 Fijación de precios según costo.
 Fijación de precios para descuentos.
 Fijación de precios para penetración de mercados.
 Fijación de precios según competencia.
 Fijación de precios regulados
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4. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
PLAN DE MERCADO
El plan de mercadeo es la herramienta gerencial que permite a las empresas visualizar
el conjunto de oferentes y demandantes que se involucran en el mercado donde la
empresa participará. La empresa, de esta forma podrá establecer organizada y
metódicamente los objetivos y las estrategias de comercialización que persiga.
Esta es la sección donde el equipo de trabajo de la empresa debe considerar variables
como: clientes, usuarios, productos, servicios, competencia, proveedores y estrategias
de comercialización.
ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA
Una Cadena Productiva es un conjunto de agentes económicos que participan
directamente en la producción, transformación y en el traslado hasta el mercado de
realización de un mismo producto agropecuario.
Cada región cuenta con cadenas productivas identificadas según sus potencialidades,
es importante que su empresa pertenezca directamente a una cadena productiva o que
indirectamente aporte a ella.
Ubique su empresa dentro de una de las cadenas productivas de su región
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Cuantas empresas existen en su región dentro de esta cadena?
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Cuál es la localización geográfica de la cadena y del mercado que atienden sus
empresas?:
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5. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
ANÁLISIS DEL MERCADO
Es el conjunto de oferentes y demandantes de un producto y/o servicio. Acá se debe
identificar el Mercado Objetivo de nuestro producto y/o servicio, además de esto se
debe especificar nuestros Clientes potenciales con sus características principales como
son el tipo de cliente, necesidad a satisfacer, etc.
MERCADO OBJETIVO
A quién le va a vender su producto y/o servicio y porque?
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Desde su punto de vista, cuantas personas estarían dispuestas a comprar su producto?
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De estas personas, cuanta gente cree usted que compraría su producto en un
año?__________________________________________________________________
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6. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
CLIENTES
Definición del cliente
Determine si su cliente es: Empresas Personas
Su cliente es: Consumidor final Intermediario
Cree que su producto tiene potencial exportador?______________________________
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Tabla de clientes de Empresas
Nombre de la empresa(s):
Necesidades a satisfacer
Actividad económica y
comercial
Tamaño del mercado
(Número estimado de
empresas)
Localización geográfica de
estas empresas
Tabla de clientes de Empresas
Nombre de la empresa(s):
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7. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Necesidades a satisfacer
Actividad económica y
comercial
Tamaño del mercado
(Número estimado de
empresas)
Localización geográfica de
estas empresas
Tabla de clientes de Personas.
Sexo:
Edad:
Estrato socio económico
Nivel de escolaridad
Factores característicos
diferentes a los anteriores
Localización geográfica de
estos clientes
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8. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Tamaño del mercado
(número clientes
potenciales)
Tabla de clientes de Personas.
Sexo:
Edad:
Estrato socio económico
Nivel de escolaridad
Factores característicos
diferentes a los anteriores
Localización geográfica de
estos clientes
Tamaño del mercado
(número clientes
potenciales)
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Identifica quienes conforman la oferta, describe a los principales participantes y
competidores potenciales; analiza a las empresas competidoras; establece la Relación
de agremiaciones existentes; establece un análisis del costo del producto y/o servicio
frente a la competencia; permite el análisis de productos sustitutos, precios de venta y
de la competencia; identifica la imagen de la competencia ante los clientes; define el
segmento al cual está dirigida la competencia; y determina la posición del producto o
servicio frente a la competencia.
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9. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Se realiza el siguiente cuadro por cada competidor
Nombre:
Tipo de producto Sustituto
:
Similar
Descripción (localización, diferenciación, posicionamiento, etc. ):
Precio promedio
Descripción de productos o servicios Tipo de Cliente
de la industria
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10. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Estrategias de mercadeo, comercialización y distribución
Fortalezas Debilidades
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Se realiza la descripción básica del producto o servicio, sus especificaciones o
características, cuales son las aplicaciones o usos del producto o servicio (por Ej. Si el
producto o servicio es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), se describe
las características de diseño, calidad, empaque y embalaje, se establecen las fortalezas
y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.
Nombre del producto o
servicio:
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11. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Descripción general: (funcionalidad y bondades)
Aspectos diferenciadores: (Necesidad que satisface,)
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12. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Comparación frente a la competencia:
Ventajas Desventajas
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y DIVULGACIÓN
Que medios de divulgación va utilizar para darle publicidad a su producto? (medios de
divulgación radio, ferias, publicidad escrita, volantes, mercaderista, internet, entre
otros) Se establece el medio de divulgación y sus características de valor por las
cuales se eligió.)
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Que estrategias de promoción va a utilizar de acuerdo a los medios mencionados
anteriormente? __________________________________________________________
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13. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
Se especifican las alternativas de penetración, las estrategias de comercialización y
distribución física nacional o internacional, Se establecen las estrategias de ventas,
presupuesto de distribución y se determinan las tácticas relacionadas con distribución y
canal de distribución a utilizar.
Canales de comercialización (Distribuidores directos e indirectos, Fuerza de ventas propias,
Franquicias, Puntos de venta, Internet, Alianzas con empresas)
ESTRATEGIAS DE PRECIOS:
Los precios representan un papel determinante en la forma de cómo la empresa
interactúa con su mercado objetivo y de cómo estos le permitirán posicionarse en el
mercado. Existen, básicamente, tres maneras para establecer el punto de inicio para la
fijación de precios:
 Con base en la oferta y la demanda, leyes y regulaciones
 Con base en los costos de producción y comercialización
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14. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
 Con base en la competencia
En esta sección se establece el precio del producto o servicio y cuáles fueron las
condiciones para su determinación. Se presente un análisis competitivo de precios,
precio de lanzamiento, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las
ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas
relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios.
Producto 1 Producto 2 Producto 3
Precio del producto o
servicio
Cuáles fueron las
condiciones para su
determinación.
Se presenta un análisis
competitivo de precios
Margen de utilidad por
unidad en pesos
Condiciones de venta
(Contado, 30 días, pronto
pago)
Seguros necesarios
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15. ESTUDIO DE MERCADO
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Impuestos a las ventas (IVA
4%-20%)
Costo de transporte
Riesgo cambiario (afecta /
no afecta)
Precio mínimo que estoy
dispuesto a fijar para salir al
mercado.
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