El entrevistado ha desarrollado su carrera predominantemente en el sector farmacéutico. Actualmente se enfrenta al reto de dirigir un proceso de "start up" en una empresa farmacéutica multinacional de propiedad familiar, lo que implica lidiar con los procesos iniciales de registro y desarrollo de productos. Considera que la determinación es una fortaleza clave para los miembros de su equipo en esta situación, y que los asuntos regulatorios y el área comercial serán fundamentales para el éxito del proyecto.

1. Tu carrera se desarrolla predominante-
mente en el sector farmacéutico. ¿Algu-
nas reflexiones sobre este hecho en
especial?
El sector farmacéutico tiene prácticas comer-
ciales muy dinámicas pero, a la vez, específicas
y diferentes en esencia a las demás. La ética
en la comercialización de medicamentos es el
sello distintivo de este lado de la industria y
quizás por esa especificidad, ese sello particu-
lar y exclusivo, es común ver a ejecutivos del
sector llegar, desarrollar una carrera sobre esas
bases y quedarse en ella.
¿Con una carrera de más de 20 años en
el sector, encontrarás aún retos en esta
posición?,¿cuálesserían?
La experiencia de dirigir un proceso de
“start up” es un gran reto, una novedad para
mí. Estoy enfrentando los procesos iniciales
de registro, desarrollo y demás relativos a
los productos que lanzaremos al mercado.
Lo que tiene de “hands on” esta posición es
refrescante y muy atractivo, tanto como el
hacerlo desde una empresa multinacional y
a la vez de propiedad familiar.
¿Qué fortalezas en especial deben tener
losmiembrosdetuequipo?
La determinación. En esta situación, lograr
que las cosas sucedan en plazos especialmente
cortos es clave. En los start ups se navega con
el viento en contra, lo que requiere de un alto
grado de energía, ganas de cambiar el statu
quo y motivarse con esa necesidad de cambio.
¿Cuálessonlasáreasquedaránelmayor
apoyoparaquetodofluya?
Enestemomentounáreaclaveesasuntosregu-
latoriosyluego,comoentodaempresa,elárea
comercial. La energía comercial es importan-
tísimaynosoloalinicio,sinoclaramentetam-
biéndespués.Laausenciadeenergíacomercial
puede hacer abortar cualquier start up.
¿Quéofrececomocontraparteprofesio-
nalunstartupatiyatuscolaboradores?
Bueno, en un start up los logros son muy visi-
bles,puesenmuchasdimensionessecomienza
de cero y se hacen por ello más evidentes; esta
visibilidad conlleva muchas veces la posibi-
lidad de una recompensa pronta, lo que es
muy gratificante para cualquier ejecutivo con
deseos de superación y resultados.
¿Qué pueden esperar de ti esos mismos
colaboradores?
Deben esperar a un “team player” pero en
posición de miembro del equipo. Estoy para
abrir puertas y desearía que me involucren
aunque sea el CEO. Me siento y debo ser el
líder comercial.
Detuexperiencialaboral,¿quéaprendi-
zajesrecuerdasenlosprimeroslugares?
Laimportanciadelaexperiencia;graciasaella
sabercómoreaccionarporanticipadoantelos
más diversos retos, los “ya vistos”. Mantener
la cabeza fría es más factible cuando uno ya
ha experimentado algo antes y, del mismo
modo, te permite ver las cosas de una manera
más integral, con una visión más amplia. Es
importante también detenerse a preguntar a
los demás, a los que saben y tener la dispo-
sición de hacerlo no retrasa, sino más bien
acelera las cosas en la mayoría de casos.
¿Ycuálesdetusposicionesanterioreste
aportarámásparateneréxito?
Es muy difícil pensar una sola, pero recuerdo
cosas como el énfasis de Eli Lilly en formar a
sus cuadros y hay un gran valor allí; de Merck
rescato su pasión por la excelencia y eficiencia
al más alto nivel y, finalmente, de Alcon el
empoderamiento que he experimentado con
ellos y que me permitió aplicar toda mi crea-
tividad. En verdad grandes enseñanzas y un
denominador común de todas ellas: la ética al
más alto nivel y en todas sus dimensiones.
Por Armando Cavero
Socio principal • AIMS International Executive Search Perú, Ecuador y Bolivia
WENDYMORALES
RECIÉN CAZADO
RAFAEL CHÁVARRI CASTELLANO
“Aunque sea el CEO, me siento y debo ser el líder comercial”
Cargo actual:
Gerente general de
Wörwag Pharma Perú
Edad: 45 años
Estado civil: Casado, cuatro hijos
Hobby / Deporte: Fútbol, gimnasio
Educación:
Administrador por la Universidad
de Lima; MBA en la
Universidad de Piura
Diciembre 2014
18