Este documento presenta cuatro estilos de negociación: Piedra (duro), Papel (adaptador), Tijera (cortante) y Lápiz (expresiva). Explica que cada negociador tiene un estilo único y se ubica en algún punto entre los estilos defensivo y combativo, o entre los estilos diplomático y estratégico. Finalmente, resume las características clave de cada estilo: los Piedra son rudos e inflexibles, los Papel se adaptan a los demás, las Tijeras cortan posibilidades y los

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
SEDE CADUDARE
ESCUELA DE INGENERIA
GESTION EMPRESARIAL
Rafael Bermudez
C.I 18.506.330

2. Toda negociación depende en gran medida de sus protagonistas. En
consecuencia, debemos conocernos a nosotros mismos,
debemos conocer cual es nuestro ESTILO.
Existen cuatro grandes áreas de comportamientos de formas
metáforas las nombramos para hacerlas sencillas
PIEDRA O DURO LAPIZ O EXPRESIVA
La energía la dirigen a trazar
los límites de cada propuesta.
Batallador, les gusta resistir la TIJERA O CORTANTE Suelen ser buenos pensadores
presión. PAPEL O ADAPTADOR y lo materializan en la palabra
Rudo, pueden golpear la o en un gráfico.
mesa, no ceden fácilmente. Si Su potencial va dirigido al otro Sus acciones van encaminadas a
no conocen el medio, en un objetivo común. Lo cortar cualquier posibilidad de
suelen estar a la defensiva. envuelven todo, lo acogen todo, desviación de los objetivos.
nunca pierden la forma, Separan las cosas, cortan al otro,
siempre se pueden volver a buscan aclarar las cosas.
recuperar, todo sirve para algo.

3. ENFOCADOS EN LOS RESULTADOS
ESTILO COMBATIVO
ESTILO DEFENSIVO
Su misión es Conseguir el objetivo
Suelen Mantenerse firmes e inflexibles Se expresan de forma clara y concisa
Se resisten a los cambios porque no seden Se caracterizan por su impaciencia
fácilmente
Por lo ge renal les gusta negociar solos
Cada persona tiene su estilo único de
negociar, podríamos
definir dos (Aunque en la realidad los
negociadores
se ubicarán en un punto medio entre
ENFOCADOS EN LAS PERSONAS ellos.
ESTILO DIPLOMÁTICO
Son grandes comunicadores y son
capaces de defender sus propuestas
ESTILO ESTRATÉGICO
En ocasiones pierden el hilo de su discurso
y no saben lo que dicen.
Se caracteriza por su estilo flexible y
cooperativo
Se ponen en el punto de vista de la contra
parte, Poseen la calidad de escuchar
Aceptan las negociaciones aunque no estén de
acuerdo