В. Масюк про підготовку до виставок

1. Як досягти
максимального
результату від виставки

2. Про себе…
Масюк Василь, 40 років.
Навчався в Українському державному
лісотехнічному університеті за спеціальністю
– технологія деревообробки, який закінчив у
1996 році. Паралельно заочно навчався на
економічному факультеті.
З 1998 по 2000 роки працював заступником
генерального директора ТОВ
„Львівфанпромторг” (Львівський фанерний
комбінат).
З 2000 року розвиває власний бізнес у галузі
медіа та комунікацій. Співзасновник гезети
«Деревообробник», журналу «Меблеві
технології», порталу www.derevo.info
Займаюся консалтингом, читаю тренінги на
тему продажів.
Організовував стенд українських підприємств
на виставках в Ганновері та Познані

3. Стенд українських підприємств на
виставках в Ганновері та Познані

4. Ідею наступних кількох
слайдів я запозичив з
презентації пана Смотрича –
“Маркетинг майбутнього”

5. Продажі 1.0
Епоха
товароцентризму
(product-centric era)
Продаються
характеристики
товару (факти,
дані, властивості
продукту)

6. Продажі 2.0
Епоха
клієнтоцентризму
(customer-centric
era)
Продаються
переваги товару
(як покупець
може
використовувати
товар)

7. Епоха маркетингу
орієнтованого
на людину
(human-centric era).
Продаються вигоди
товару (як товар
задовольняє явні
потреби покупця)
Продажі 3.0

8. Продажі
Давайте
розглянемо,
як покупці
приймають
рішення про
покупку?

9. Потреба
Оцінка
різних варіантів
Вибір одного
(двох) продуктів
Покупка (рішення)
Сумніви
Впровадження
Модель покупки
Проблема
(неусвідомлена
потреба)
Виникнення нових
проблем
…

10. Практичне завдання
Розробка тексту рекламного макету в
категорії ВИГОДИ.

11. Готуємось до виставки – маркетинговий
аспект.
Активна підготовка
vs
пасивне очікування
відвідувачів.

12. Готуємось до виставки – маркетинговий
аспект.
Переконуємось, що
наш сайт має версію
англійською мовою
та іншими мовами
потенційних клієнтів.

13. Почніть спілкуватися з потенційними
клієнтам, ще до виставки.

14. Контакти потенційних клієнтів
Де взяти контакти потенційних
клієнтів:
• Європейська асоціація
паркету
• Сайт Домотексу –
виробники паркету
• Фордак

15. Виходимо на особистий контакт з
допомогою Лінкедін

16. Готуємо рекламні матеріали...

17. Коли готуєте взірці по
сортах постарайтейсь, щоб
на взірці були всі допустимі
дефекти...
Взірці...

18. Транспортування взірців,
митниця, карнет АТА
 1 варіант: машина.
 безперешкодно без мит. оформ. завозити в країни
ЄС товар дозволеної групи вартістю до 300 євро на
1 людину (фіз.особа).
 Вартість - відображена, зафіксована у чеку,
видатковій накладній чи ін. документах.
 упакувати товар, зробити специфікацію, мати біля
себе видаткову накладну із зазначеною вартістю
 на п/п вам треба задекларувати тимчасовий вівіз з
обов’язковим ввозом(заповнити синю декларацію)
 Перевірка документів брокером
 Крім того можуть попросити:
- фіто санітарний сертифікат
- іменні запрошення на виставку
- доказ того, що ви працюєте на фірму (копія
трудової або бейдж)
- договір про оренду стенда, додаток

19. Транспортування взірців,
митниця, карнет АТА
2 варіант: окремий перевізник
Якщо зразки коштують більше, ніж 300
євро: тимчасовий вивіз юр. особою.
Замитнення/розмитнення 2 рази.

20. Робота на стенді
Кваліфікація персоналу
• Теоретичні і практичні знання
продукту.
• Комунікативність, відкритість та
здатність ладити з людьми.
• Знання іноземних мов: англійська
обов’язково, німецька бажано.
• Досвід участі у виставках, бажано.

21. Робота на стенді
Представництво менеджменту
• Повноважний представник компанії
(директор, власник, тощо).
• Менеджер з продажу
• Перекладач
• Менеджер стенду
• Сервісний персонал (кава,
прибирання, офіс).

22. Робота на стенді
План стенду, та логістика
працівників на стенді.

23. Робота на стенді, що треба знати
• Продукти і сервіси, які продає компанія
• Ціни і умови поставки
• Конкурентів та їх умови поставки
• Цільових клієнтів
• Портрет відвідувача виставки
• Важливих клієнтів та зацікавлених осіб
• Як занотувати розмову з відвідувачем
• Місцезнаходження стенду, та обов’язки
працівників стенду
• Місцезнаходження виставки та її
павільйонів

24. Графік зустрічей.

25. Нотуємо розмови

26. Спеціальні анкети відвідувачів, чи
зошит візиток?
Практичне завдання:
Питання, які треба вияснити
в потенційного клієнта.

27. Аналізуємо відвідувачів
Щоденно аналізуємо
розмови з відвідувачами:
• можливо якісь дії необхідно
здійснити поки Ви в Німеччині.
• можливо потрібно уточнити,
змінити, додати питання в
анкету клієнта

28. Після виставки відвідувачам стенду
• Шлемо короткого листа з подякою за
відвідання стенду.
• Шлемо обіцяні документи, взірці,
пропозиції.
• Задаємо уточнюючі запитання, якщо не
все зрозуміло з виставкових нотаток.
• Організовуємо наступні контакти з
потенційним клієнтом, відвідуємо його,
або запрошуємо до себе.

29. Аналіз участі у виставці
• Кошти потрачені на виставку.
• Деталі контрактів, контактів та отриманої
інформації.
• Аналіз нотаток відвідувачів.
• Аналіз питань (анкети) відвідувачів, корекція
питань.
• Оцінка рівня економічної активності на
ринку.
• Оцінка рівня підготовки персоналу та стенду
до виставки, що покращити наступного разу.
• дизайну стенду, тощо.
• Аналіз конкурентів та їх участі у виставці.

30. Вдалих Вам
контрактів!