Mercado electro

Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España en Mumbai
Estudios de Mercado

El mercado de la
electromedicina
en India

1

Estudios de Mercado

El mercado de la
electromedicina
en India

Este estudio ha sido realizado por Jesús Notario Fer-
nández bajo la supervisión de la Oficina Económica y
Comercial de la Embajada de España en Mumbai 2
Agosto 2010

EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA

ÍNDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5
I. INTRODUCCIÓN 8
1. Definición y características del sector y subsectores relacionados 8
II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 11
1. Análisis cuantitativo 11
1.1. Tamaño de la oferta 11
1.2. Análisis de los componentes de la oferta 12
2. Análisis cualitativo 21
2.1. Producción 21
2.2. Obstáculos comerciales 23
III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 25
1. Análisis cuantitativo 25
1.1. Canales de distribución 25
1.2. Esquema de la distribución 27
1.3. Principales distribuidores 28
2. Análisis cualitativo 29
2.1. Estrategias de canal 29
2.2. Condiciones de acceso 30
2.3. Condiciones de suministro 31
2.4. Promoción y publicidad 32
2.5. Tendencias de la distribución 33
IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 34
1. Evaluación del volumen de la demanda 34
1.1. Crecimiento esperado 34
1.2. Tendencias industriales 35
2. Estructura del mercado 36
3. Factores asociados a la decisión de compra 37
4. Percepción del producto español 39
V. ANEXOS 40
1. Informes de ferias 40
2. Principales grupos de hospitales 41
3. algunos contactos de interes 43
4. Fabricantes destacados de equipamiento médico 44
5. Listado de asociaciones 45
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 3


6. Publicaciones del sector 49
7. Otras publicaciones de interés 53
8. Bibliografía 55



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

El rápido crecimiento económico registrado en India a lo largo de los últimos años ha traído
consigo numerosos cambios sociales. El aumento del poder adquisitivo de las familias, la
adopción de estilos de vida más occidentales, mayores tasas de alfabetización e incluso un
incremento en los niveles de estrés de la población están implicando transformaciones en
los cuadros clínicos de muchos indios. Estos se muestran cada vez más sensibles ante la
necesidad de contar con servicios sanitarios de calidad. En términos generales, está aumen-
tando la necesidad de tratar enfermedades derivadas del estilo de vida diaria, no solo enfer-
medades infecciosas como hasta hace relativamente pocos años.
El sector ha registrado un crecimiento del 9,3% anual entre los años 2000 y 2009, dato que
es comparable a la tasa de crecimiento sectorial de otras economías emergentes como la de
China, Brasil y México, y se prevé que crezca a un 13-14% anual durante los próximos años.
La industria india médico-sanitaria está valorada actualmente en torno a los 35.000 millones
de dólares.
Gracias a los reducidos costes de fabricación, así como a la experiencia de las empresas del
sector, muchos analistas prevén que la India se convertirá en los próximos años en uno de
los principales centros mundiales de la industria médico-sanitaria.
Según un informe publicado por Yes Bank y ASSOCHAM1, el crecimiento en el sector se
habría visto impulsado por la creación de nuevos centros sanitarios, tanto privados como
públicos, el incremento de los centros médicos de diagnóstico y los laboratorios para el aná-
lisis de patologías, y por el crecimiento experimentado en el sector de los seguros médicos.
Según el informe, los diagnósticos médicos contribuirán en 2.500 millones de dólares a la in-
dustria sanitaria en el año 2012.
Se espera que el número creciente de centros de salud tanto públicos como privados que
están apareciendo impulsen la demanda de la industria, lo que representaría otros 6.700 mi-
llones dólares para el mismo período.
En cuanto al equipamiento médico, hoy en día esta industria está valorada en torno a los
2.170 millones de dólares y está registrando tasas de crecimiento anuales del 15%, pudien-
do alcanzar los 4.970 millones de dólares para el año 2012.

1 The Associated Chambers of Commerce and Industry of India.



Cerca de un 65% del equipamiento médico empleado en India es de importación y constitu-
ye un área en la que se están firmando múltiples acuerdos de colaboración internacionales.
Los equipamientos y aparatos de cirugía general son los productos más demandados, se-
guidos de los aparatos de radiología, radiografía y monitorización.
Para las compras de equipamiento médico, el Gobierno de la India autoriza tanto a los hospi-
tales públicos como a los privados a publicar licitaciones públicas o tenders.
Gracias a los reducidos costes de la cualificada mano de obra, la calidad de sus servicios de
ingeniería, el fortalecimiento de la defensa de los derechos de propiedad intelectual y una
sólida y creciente demanda local, India se está convirtiendo en un importante mercado y ba-
se para la fabricación de equipamiento médico.
Al contrario que en la mayoría de los países desarrollados, la mayoría del sistema sanitario
en India (alrededor del 80%) consiste en hospitales y centros privados, siendo la sanidad una
industria valorada en 35.000 millones de dólares y dominada por pequeñas empresas. Hay
por tanto una gran falta de inversión pública que haga posible conseguir la infraestructura
sanitaria necesaria para el país. Esta situación se ve agravada por la poca accesibilidad al
sistema sanitario por parte de los menos favorecidos socialmente, dada la concentración de
los hospitales en las principales metrópolis y la falta de personal lo suficientemente cualifica-
do en las áreas rurales.
Dada la necesidad de más camas, se espera que el sector sea reconocido por el gobierno
como un sector prioritario, lo que facilitaría la accesibilidad a los fondos públicos y podría lo-
grar un sistema sanitario de calidad, asequible para la mayoría de la población; especialmen-
te importante si se tiene en cuenta la falta de seguros de salud en India, hecho que hace que
la sanidad privada sea asequible para muy pocas personas.
De acuerdo con el informe “Indian Healthcare Trends 2008”, elaborado por CII (Confedera-
ción de la Industria India), el sector de la salud jugará un papel fundamental en la economía
india en los próximos años, debido principalmente al aumento de la esperanza de vida, así
como al incremento de los niveles de vida y de los ingresos de la población, conduciendo a
una mayor demanda de la sanidad y de su calidad. Para dar respuesta a esta demanda, el
informe prevé una inversión necesaria de alrededor de los 50.000 millones de dólares anua-
les para los siguientes 20 años. Según el mismo informe, en el año 2006, el ratio de camas
por cada mil habitantes fue de 1,03, muy por debajo de la media de 4,3 de otros países
comparables (por ejemplo China, Corea y Tailandia). Asimismo, se estima que para el año
2012 este ratio podrá ser de 1,85, de 2 en el mejor de los casos, para lo cual será necesario
contar con un millón de camas adicionales y una inversión de alrededor de 77.900 millones
de dólares.
El Informe “Medical fair India 2009”, revela la necesidad de tener muy en cuenta el turismo
médico en India a la hora de realizar pronósticos económicos, ya que en 2007 India se situó
como segundo destino a nivel mundial, debido principalmente a sus bajos costes y a que en
el entorno hospitalario se habla inglés.
India ha dejado atrás los años en los que el sector público dominaba exclusivamente esta
industria. Actualmente, importantes conglomerados empresariales privados están inaugu-
rando hospitales y centros de asistencia sanitaria de excelente calidad por todo el país. Los
organismos públicos siguen siendo los mayores inversores sanitarios, pero se observa a su
vez un incremento de la inversión privada, derivada, fundamentalmente, de firmas de fondos


de inversión. Firmas como ICICI Ventures, Ashmore o Apax Partners tienen proyectos de in-
versión en la actualidad.
A lo largo de los últimos años, el sector médico-sanitario indio ha atraído grandes flujos de
inversión, tanto de agentes nacionales como extranjeros, así como de instituciones financie-
ras y fondos de inversión.
Para muchos fondos de inversión privados, la percepción de que el sector se haya visto me-
nos afectado que otros sectores por la crisis económica internacional, la gran demanda exis-
tente en el mercado de los servicios sanitarios, así como la perspectiva de obtención de
grandes beneficios derivados de las inversiones, incrementan el atractivo del sector.
Iniciativas del Gobierno:
En 2005 el gobierno central puso en marcha la Misión Nacional de Salud Rural (Nacional Ru-
ral Health Mision). Su objetivo es proporcionar atención médica de calidad para todos y au-
mentar el gasto público en salud del 0,9 por ciento del PIB hasta el 2,3 por ciento del PIB en
2012.
En los presupuestos de 2009, el gobierno indio asignó 2.420 millones de dólares para la
NRHM.
El gobierno central ha anunciado una inversión de 63,2 millones de dólares para llevar a ca-
bo una iniciativa que tiene como fin promover la fabricación nacional de productos sanitarios
tales como prótesis, catéteres, válvulas cardiacas e implantes ortopédicos, que supondrían
la reducción de los precios de estos equipos tan necesarios.
Según los Presupuestos nacionales para 2010-11, se ha aumentado la asignación del Plan
para el Ministerio de Salud y Bienestar de la Familia desde los 4.390 millones de dólares des-
tinados en 2009-10 a los 5.010 millones de dólares destinados para el ejercicio 2010-11.



I. INTRODUCCIÓN

1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES
RELACIONADOS
De acuerdo a la clasificación establecida por la Federación Española de Empresas de Tec-
nología Sanitaria (FENIN), dentro de la tecnología sanitaria podemos diferenciar entre los si-
guientes sectores verticales:
• Cardiovascular, Neurocirugía y Tratamiento del Dolor.
• Dental.
• Diagnóstico in Vitro.
• Efectos y Accesorios.
• Electromedicina.
• Implantes.
• Nefrología.
• Ortopedia Técnica.
• Productos Sanitarios de un solo uso.
• Oftalmología.
• Oxigenoterapia y otras terapias respiratorias domiciliarias.

Para la realización de este estudio de mercado, se ha decidido limitar el objeto de estudio al
sector de la electromedicina, ya que se considera que es el de mayor relevancia para el mer-
cado indio.
De forma general, dentro del sector de electromedicina, y de acuerdo a la definición de
FENIN2, entendemos que se engloban todos aquellos productos y sistemas de diagnóstico,
monitorización o terapia basados en tecnología electrónica o informática.

2 Federación española de Empresas de Tecnología Sanitaria.



El presente estudio está dedicado al análisis de la situación actual y evolución reciente del
mercado indio de equipamiento electromédico. Analiza las características de la situación
económica y los distintos agentes del mercado; oferta, demanda y canal de distribución.

Dada la amplia variedad de productos considerada, se puede hablar de varios ámbitos de
aplicación diferentes:
• Imagen Médica: aparatos de diagnostico para exploración ultrasónica (9018 12 00)
• Monitorización: aparatos de rayos x, incluidos los de radiografía o radioterapia para
uso odontológico (9022 13 00; 9022 14 00)
• Electrocardiografía (9018 11 00)
• Desfibriladores (9018 90 94)
• Anestesia (9018 90 41)
• Ventilación (9018 90 93)
• Incubadoras (9018 90 92)
• Endoscopios (9018 90 44)
• Pneumología: aparatos de terapia respiratoria (9019 20 00)
• Bombas de Infusión (9018 90 31 / 9018 90 32)



ARANCELARIA
DESCRIPCIÓN ARANCELARIA DE LOS PRODUCTOS
Código arancelario Descripción
90 Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía, de
medida, control o precisión; instrumentos y apa-
ratos medicoquirúrgicos; partes y accesorios de
instrumentos o aparatos
9018 Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía,
odontología o veterinaria, incluidos los de cente-
llografía y demás aparatos electromédicos, así
como los aparatos para pruebas visuales
9018 11 y 12 Aparatos de electrodiagnóstico, incluidos los
aparatos de exploración funcional o de vigilancia
de parámetros fisiológicos
9018 11 00 - Electrocardiógrafos
9018 12 00 - Aparatos de diagnóstico para exploración ul- ul-
trasó
tras ónica
9018 90 Los demás instrumentos y aparatos
9018 90 31 - Equipos de diálisis renal
9018 90 32 sanguínea
- Equipos de transfusión sanguí nea
9018 90 41 - Aparatos e instrumentos de anestesia
9018 90 44 - Endoscopia
9018 90 92 - Incubadoras
9018 90 93 - Ventiladores
9018 90 94 - Desfibriladores
Aparatos de mecanoterapia; aparatos para masa-
jes; aparatos de sicotecnia; aparatos de ozonote-
9019 rapia, oxigenoterapia o aerosolterapia, aparatos
respiratorios de reanimación y demás aparatos
de terapia respiratoria
Aparatos de ozonoterapia, oxigenoterapia o ae-
9019 20 rosolterapia, aparatos respiratorios de reanima-
ción y demás aparatos de terapia respiratoria
9019 20 00 - Aparatos de terapia respiratoria
Aparatos de rayos X y aparatos que utilicen ra-
diaciones alfa, beta o gamma, incluso para uso
médico, quirúrgico, odontológico o veterinario,
9022 incluidos los aparatos de radiografía o radiotera-
pia, tubos de rayos X y demás dispositivos gene-
radores de rayos X, generadores de tensión, con-
solas de mando, pantallas, mesas, sillones y so-
portes similares para examen o tratamiento
9022 14 - Los demás, para uso médico, quirúrgico o
veteri
veteri nario



II. ANÁLISIS DE LA OFERTA
OFERTA

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO
1.1. Tamaño de la oferta
Durante el año fiscal 2008-2009, último año disponible, el mercado del equipamiento médico
en India, se valoró en torno a los 1.720 millones de dólares (1.315 millones de euros) y está
registrando tasas de crecimiento anuales del 15%, pudiendo alcanzar los 3.000 millones de
dólares para el año 2012 (2.300 millones de euros).
Cerca de un 65% del equipamiento médico empleado en India es de importación y constitu-
ye un área en la que se están firmando múltiples acuerdos de colaboración internacionales.
Los equipamientos y aparatos de cirugía general son los productos más demandados, se-
guidos de los aparatos de radiología, radiografía y monitorización.

CIFRAS DE PRODUCCIÓN, IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN DE EQUIPAMIENTO MÉDICO EN INDIA
(en millones de euros)
Año Fiscal 2004-2005 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009
A) Producción (B+D) 517,2 578,8 537,5 515,8 624,6
B) Valor de las Exportaciones 248,5 290,4 338,3 296,2 386,2
C) Valor de las Importaciones 484,0 625,3 782,4 843,5 1.077,4
D) Valor de las Ventas Nacionales 268,7 288,3 199,1 219,6 238,3
E) Tamaño del Mercado (C+D) 752,7 913,6 981,6 1.063,1 1.315,8
Fuente: Industry: Market Size & Shares, Centre for Monitoring Indian Economy. April 2010 Tipo cambio: 1 EUR = 60,7782 INR

Como se observa en el cuadro superior, las cifras de producción para el equipamiento médi-
co en India, en los últimos cinco años, se han mantenido dentro de una cierta constancia.
Tan solo en los resultados de 2009 se observa un aumento notable de la producción, alcan-
zando un incremento del 21,09% respecto al año anterior.
De igual forma se comportaron las exportaciones durante los años 2005 a 2008. Por otra
parte, en el año 2009 se produjo un aumento de las exportaciones cercano al 30,39% res-
pecto a las exportaciones de 2008. Por su parte, las importaciones de equipamiento médico
han experimentado un continuo crecimiento a lo largo de los últimos 5 años. Dicho creci-
miento anual llego a ser superior al 25% en los dos últimos ejercicios.


Con estos datos se puede asegurar que el mercado de equipamiento médico indio depende
altamente de las importaciones. En el último año se ha registrado un importante incremento
de la producción local, posiblemente motivado por el aumento de demanda que se está pro-
duciendo en el sector en los últimos tiempos. Estas cifras pueden resultar interesantes para
todas aquellas empresas extranjeras que estén interesadas en aumentar sus exportaciones,
ya que se espera que la demanda no deje de aumentar en los próximos años, y al no ser sa-
tisfecha por la oferta interna, buscará soluciones en los mercados exteriores.

1.2. Análisis de los componentes de la oferta

PRODUCCIÓN
El mercado indio de la electromedicina es altamente dependiente de las importaciones. Los
principales proveedores durante los últimos años han sido Estados Unidos, Alemania y Ja-
pón. La producción doméstica en áreas tales como equipos de anestesia e incubadoras es
la más destacable. Tanto en la producción de aparatos de anestesia como en la de incuba-
doras, los fabricantes están obteniendo resultados muy positivos, ya que ofrecen aparatos
de calidad media/alta, con tecnología avanzada y a unos precios inferiores a los de los com-
petidores internacionales. Éstos son de los pocos equipos que se producen en India con un
grado suficiente como para satisfacer a la demanda interna. Pero la gran mayoría de los
equipos de elctromedicina, y de equipamiento médico en general, son de importación.
La gran extensión del país hace imposible limitar a zonas concretas la producción del equi-
pamiento electromédico, pero la mayoría de las plantas de producción se sitúan en las gran-
des ciudades o en otras secundarias cerca de las primeras. La mayor parte de estas empre-
sas estaría concentrada en las ciudades de Delhi, Mumbai, Chenai, Chandigar y Bangalore.
Y su producción, dentro del sector de la electromedicina, se centra fundamentalmente en las
incubadoras y los aparatos de anestesia, mientras que el resto de productos de electromedi-
cina son importados.
Gracias a los reducidos costes que se pueden lograr en la fabricación de equipamiento elec-
tromédico, así como a la experiencia de las empresas del sector, muchos analistas prevén
que India se convertirá en los próximos años en uno de los principales centros mundiales de
la industria médico-sanitaria.



IMPORTACIONES
La importación de equipos de electromedicina a India, como ocurre con la mayoría de los
productos en India, se encuentra sometida al gravamen de los aranceles a la importación. De
acuerdo con el listado de aranceles aduaneros, publicado por Business Datainfo Publishing
Company (30ª Edición), los aranceles correspondientes a los equipos de electromedicina que
son objeto de este estudio son los que se indican en la siguiente tabla:

IMPUESTOS PRODUCTO
ARANCELES Y OTROS IMPUESTOS QUE SE APLICAN AL PRODUCTO
Código arancelario Arancel Básico Arancel efectivo final %
9018 11 00 7,50% 16,778%
9018 12 7,50% 16,778%
9018 90 31 7,50% 16,778%
9018 90 32 7,50% 16,778%
9018 90 41 7,50% 16,778%
9018 90 44 7,50% 16,778%
9018 90 92 7,50% 16,778%
9018 90 93 7,50% 16,778%
9018 90 94 7,50% 16,778%
9019 20 7,50% 16,778%
9022 14 7,50% 23,895%
Fuente: BDP´s CUSTOMS TARIFF, 30th Edition

Como se observa en la tabla, el arancel básico se mantiene constante para todas las parti-
das objeto del estudio. En cambio, en el caso del arancel efectivo final, esta constante no se
mantiene en el caso de la partida número 9022 14, correspondiente a los aparatos de rayos
x. Esta notable variación es debida a que el CVD (Additional Duty or Countervailing duty -
Arancel adicional o compensatorio) es del 10% en lugar del 4% que es el aplicable en el re-
sto de las partidas arancelarias correspondientes a los productos de electromedicina.
En India, los productos importados se ven sujetos tanto a un arancel básico a la importación
como a otros impuestos, los cuales tienen como resultado que el arancel efectivo final a pa-
gar sea superior al mencionado arancel básico.
En cualquier caso, estos impuestos son los mismos que se cobran a los productores locales
y son: el Additional Duty o Countervailing Duty (CVD), que equivale a un impuesto que grava
a los productos fabricados en la India, la tasa de educación (Education Cess) y el Additional
Customs Duty o Special Countervailing Duty (Special CVD), que es equivalente al IVA.
A continuación, se muestran cuales son los principales países exportadores de equipos de
electromedicina a India. Cada tabla hace referencia a una de las partidas arancelarias que
componen los distintos aparatos de electromedicina. En cada una de ellas se indica el valor
(en millones de dólares americanos) de las exportaciones a la India de los principales países
proveedores.
Para la partida arancelaria 9018 11 00, referente a los aparatos de electrocardiografía, los
principales exportadores en el último ejercicio fueron EE.UU., Corea del Sur y Reino Unido.


EE.UU. ha mantenido siempre la posición dominante marcando grandes distancias con el re-
sto de competidores internacionales.
En cualquier caso, sí que se observa que el volumen total de electrocardiógrafos importados
ha aumentado significativamente en el último ejercicio, pasando de 1,98 millones de dólares
en 2007-2008 hasta llegar a los 5,39 millones de dólares en el ejercicio 2008-2009.
España, por su parte, solo registra resultados positivos en el último ejercicio alcanzando la
cifra de diez mil dólares.

TOTALES 9018
IMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 11 00 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 1,33 1,98 5,39
Estados Unidos 0,63 0,80 1,42
Corea del Sur 0,01 0,04 0,51
Reino Unido 0,14 0,25 0,37
Francia 0,01 0,00 0,35
Italia 0,03 0,24 0,29
China 0,04 0,09 0,19
Japón 0,05 0,09 0,19
Suecia - - 0,18
Noruega - - 0,12
Bélgica 0,02 0,00 0,09
Alemania 0,13 0,34 0,08
Hong Kong 0,00 0,05 0,04
Dinamarca 0,00 - 0,04
España - 0,00 0,01
Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCE

La partida 9018 12, correspondiente a los aparatos de exploración ultrasónica, cuenta con
EE.UU., Alemania y Corea de Sur como máximos exportadores a India. De igual forma que
en la partida anterior, EE.UU. mantiene su liderazgo desde hace años, y además lo hace con
un amplio margen sobre el resto de competidores.
El aumento de las importaciones de los aparatos de exploración ultrasónica experimentado
en los últimos ejercicios, se ha visto repartido entre los distintos países de una forma bastan-
te equilibrada, por lo que la gran mayoría de estos han visto incrementadas sus exportacio-
nes a India.
España también se ha visto favorecida pasando de los diez mil dólares en 2007-2008 a los
treinta mil dólares en el último ejercicio.



TOTALES 9018 MILLONES DÓLARES
IMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 12 DE INDIA EN MILLONES DE DÓ LARES
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 60,49 64,52 74,17
Alemania 10,12 4,25 11,46
Corea del Sur 3,47 7,66 9,02
China 5,18 5,45 8,04
Japón 8,98 6,18 7,82
Austria 4,95 5,38 6,21
Holanda 0,51 0,64 3,01
Hong Kong 2,18 1,65 2,86
Italia 0,38 2,68 1,85
Noruega 1,44 1,59 1,50
Israel 1,41 1,79 1,23
Singapur 0,63 0,70 0,89
Francia 0,17 0,31 0,85
España 0,00 0,01 0,03

En el caso de la partida 9018 90 31, para equipos de diálisis renal, es Alemania su máximo
exportador, seguido de Suecia y Japón. En esta partida, la ventaja que Alemania lleva sobre
sus competidores más próximos llega a triplicar el volumen de venta de estos.
En concreto, las exportaciones de equipos de diálisis renal de Alemania a India, suponen ca-
si el sesenta por ciento del total mundial. Tan solo Alemania, Suecia y China, experimentaron
incrementos significativos en el último ejercicio, mientras que el resto de países, mantuvieron
o incluso descendieron su volumen de exportaciones a India. No existen datos registrados
sobre exportaciones de equipos de diálisis renal por parte de España
IMPORTACIONES
IMPORTACIONE S TOTALES DE LA PAR TIDA 9018 90 31 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES
PARTIDA INDIA
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 8,47 10,04 10,92
Alemania 4,14 5,70 6,27
Suecia 0,85 0,60 1,79
Japón 2,12 2,49 1,72
China - 0,21 0,50
Tailandia 0,17 0,25 0,12
Egipto 0,20 0,10 0,06
Italia 0,00 0,02 0,03
Malasia 0,07 0,09 0,02
Hong Kong 0,21 0,01 0,02
Singapur 0,04 0,04 0,01
Grecia - 0,06 -
Suiza - 0,04 -
España - - -



En el caso de los equipos de transfusión sanguínea, correspondientes a la partida arancela-
ria 9018 90 32, EE.UU. vuelve a ocupar el primer puesto para el último ejercicio. Esta partida
es la que menor volumen registra de todas las que componen los aparatos de electromedici-
na. EE.UU. registró un importante aumento en sus exportaciones en el último ejercicio, qui-
tando de la primera posición a México. Ambos países están muy por delante de las cifras del
resto de competidores.
No existen datos registrados sobre la exportación de aparatos de transfusión sanguínea des-
de España a India.

TOTALES 9018
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2 008 2008-
2008 -2009
Total 0,31 0,39 0,64
México - 0,11 0,22
China - 0,01 0,05
Alemania 0,12 0,02 0,03
Reino Unido - - 0,02
Taiwan - - 0,02
Mali - - 0,02
Canadá - - 0,01
Corea del Sur 0,02 - 0,01
Singapur 0,01 0,03 0,01
Francia - 0,05 -
Malta 0,06 0,04 -
Japón 0,03 0,04 -
España - - -

La partida 9018 90 41, correspondiente a los aparatos e instrumentos de anestesia, está en-
cabezada por Alemania y seguida de EE.UU. y Reino Unido. A pesar de que Alemania sigue
doblando las exportaciones de EE.UU., ha sido el país que mayor disminución ha experimen-
tado en la exportación de aparatos de anestesia, pasando de 6,45 millones de dólares en
2007-2008 a 3,70 millones de dólares en 2008-2009. Los importaciones se han visto nota-
blemente reducidas en el último ejercicio, y está disminución ha afectado en mayor grado a
los principales exportadores.
Solo algunos países como Israel, Hong Kong y Singapur han visto incrementadas sus expor-
taciones.
En el caso de español, mientras que en el ejercicio 2007-2008 se registraron exportaciones
por valor de treinta mil dólares, para el último ejercicio no existen datos registrados.



TOTALES 9018
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 10,02 12,55 8,22
Alemania 6,00 6,45 3,70
Reino Unido 1,08 2,25 0,92
China 0,04 0,40 0,42
Israel - 0,23 0,39
Hong Kong - - 0,38
Singapur 0,10 0,05 0,16
Suecia 0,01 0,03 0,09
Polonia 0,04 - 0,08
Corea del Sur 0,03 0,03 0,06
Francia 0,02 0,01 0,05
Dinamarca - 0,07 0,03
Malasia 0,00 0,00 0,02
España - 0,03 -

En referencia a la partida arancelaria 9018 90 44, referente a los aparatos de endoscopia, de
nuevo es Alemania el país que mayor volumen (en términos económicos) de exportaciones
registra. Su supremacia es y ha sido más que notable durante los últimos años. Para el últi-
mo ejercicio registró unas exportaciones de 25,18 millones de dólares, lo que supone más
del setenta y dos por ciento del total.
Tras Alemania, pero con unas cifras muy alejadas, se sitúan Singapur, Japón y EE.UU.
No existen datos registrados de exportaciones desde España a India de aparatos de endos-
copia.
TOTALES 9018 MILLONES
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 23,76 27,98 34,86
Alemania 15,42 18,10 25,18
Singapur 2,80 3,47 4,02
Japón 2,37 2,56 3,05
China 0,34 0,33 0,30
Corea del Sur 0,11 0,31 0,28
Israel 0,20 0,20 0,24
Reino Unido 0,00 0,30 0,17
Australia 0,08 0,09 0,13
Suiza - 1,02 0,06
Francia 0,44 0,15 0,03
Suecia 0,02 - 0,02
España - - -



En la partida arancelaria 9018 90 92, que hace referencia a las incubadoras, los principales
exportadores son EE.UU. y Alemania, seguido de Japón y Reino Unido. De nuevo, EE.UU.
vuelve a contar con una ventaja amplia sobre el resto de países exportadores. Son muy po-
cos los países exportadores, y el volumen de las exportaciones es también reducido.
España no cuenta con exportaciones en ninguno de los ejercicios objeto de análisis.
IMPORTACIONES TOTALES DE LA PARTIDA 9018 90 92 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES
TOTALES PARTIDA INDIA
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 0,52 0,62 0,95
Alemania 0,11 0,17 0,18
Japón 0,05 0,01 0,07
Reino Unido 0,05 0,10 0,06
Suiza 0,01 0,01 0,04
China 0,00 0,02 0,02
Arabia Saudí - - 0,01
Singapur 0,04 0,01 0,01
Turquia - 0,02 -
Argentina - 0,01 -
Australia - 0,01 -
España - - -

Los ventiladores, que quedan agrupados en la partida arancelaria 9018 90 93, son mayorita-
riamente de origen estadounidense y sueco. Tras ellos, el tercer exportador en volumen es
Emiratos Árabes Unidos seguido de Alemania. Las importaciones, en su conjunto, aumenta-
ron en el último ejercicio, sobre todo impulsadas por el aumento de las exportaciones desde
EE.UU. y Suecia. España no presenta exportaciones para esta partida arancelaria.
TOTALES 9018
País 2006-2007
2006- 2007-2008
2007- 2008-2009
2008-
Total 1,58 3,29 4,44
Suecia 0,27 0,90 1,20
Emiratos Árabes Unidos 0,23 0,54 0,44
Alemania 0,21 0,26 0,26
Ucrania 0,09 - 0,13
Italia 0,09 0,00 0,08
Bélgica - 0,05 0,05
Singapur 0,01 0,04 0,04
Holanda 0,03 0,01 0,02
Bulgaria - - 0,01
China - 0,08 0,01
Israel - 0,01 0,01
Irlanda - - 0,01
España - - -


La partida arancelaria 9018 90 94 que engloba los desfibriladores es también reducida en
cuanto al número de exportadores. Los principales con EE.UU. y Alemania. Las importacio-
nes se duplicaron en el ejercicio 2008-2009 respecto del ejercicio anterior.
En este caso, España tampoco presenta exportaciones registradas.
TOTALES 9018
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 1,14 1,13 2,49
Alemania 0,34 0,41 0,61
Holanda 0,19 0,05 0,18
Reino Unido - 0,02 0,06
Japón 0,02 0,05 0,05
Corea del Sur - - 0,05
Turquia - 0,06 -
Brasil - 0,04 -
España - - -

Los aparatos de terapia respiratoria, partida arancelaria 9019 20, también han visto aumen-
tada su importación, y de nuevo, EE.UU. sigue siendo el mayor exportador llegando casi a
duplicar las exportaciones de Suecia que ocupa el segundo lugar. Los cuatro primeros paí-
ses exportadores, vieron aumentar sus exportaciones en el último ejercicio.
España, en este caso, sí que cuenta con un mayor volumen de exportaciones, pero éstas se
han ido reduciendo en los últimos ejercicios, pasando de doscientos treinta mil dólares en el
ejercicio 2006-2007, a tan solo noventa mil dólares en el último ejercicio.
IMPORTACIONES TOTALES DE LA PARTIDA 9019 20 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES
País 2006-200 7
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-2009
2008 -
Total 13,24 23,26 30,86
Suecia 0,84 2,49 5,12
China 0,53 1,22 3,45
Suiza 0,02 0,00 3,28
Alemania 1,37 1,85 2,67
Italia 0,52 1,18 1,43
Reino Unido 0,60 1,72 0,89
Israel 0,21 1,49 0,74
Francia 0,74 1,45 0,67
Japón 0,20 0,17 0,57
Irlanda 0,51 0,67 0,47
Australia 0,01 0,21 0,41
Corea del Sur 0,01 0,02 0,29
España 0,23 0,19 0,09



Por ultimo, la partida arancelaria 9022 14, que es la que recoge los aparatos de rayos x,
cuenta con Holanda a la cabeza, seguida de EE.UU., Francia y Alemania. Al igual que ocurría
con los aparatos de anestesia y con las incubadoras, estas partidas son las que más han re-
ducido su volumen de importación. Dicha reducción también se ha plasmado en las exporta-
ciones de los primeros países en la lista.
Por el contrario, España ha conseguido aumentar sus exportaciones de aparatos de rayos x
en el último ejercicio, 2008-2009, llegando a los ciento cincuenta mil dólares americanos.
IMPORTACIONES TOTALES DE LA PARTIDA 9022 14 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES
País 2006-
2006 -2007 2007-
2007 -2008 2008-
2008 -2009
Total 29,80 42,44 35,25
Holanda 5,70 7,75 6,19
Francia 4,49 5,84 5,47
Alemania 3,56 9,92 5,15
Japón 1,05 3,23 3,71
Singapur 2,90 3,72 2,60
Canadá 0,12 0,54 1,06
China 0,43 0,65 1,05
Reino Unido 0,88 0,52 0,81
Italia 1,76 1,21 0,70
Bélgica 0,36 0,11 0,47
Hong Kong 0,01 0,04 0,35
Hungría - 0,09 0,28
España 0,05 0,04 0,15

Análisis de las estadísticas
Para satisfacer las crecientes necesidades del país en equipamiento médico, India se ve
obligada a incrementar sus importaciones de este tipo de productos. En los últimos años, las
compras al extranjero dentro del sector han crecido en la mayoría de los productos. Los Es-
tados Unidos ocupan una posición privilegiada en el comercio de la electromedicina con In-
dia, ya que están presentes en todos los productos presentados y ocupan siempre alguno
de los primeros puestos. Junto con Estados Unidos, los países que mayor presencia tienen,
dentro del sector de la electromedicina en India son Alemania y Japón.
También es conveniente mencionar el papel que desempeñan China, Suecia y Holanda en
dicho mercado. En ninguno de los casos China ocupa los primeros puestos, pero sí que
mantiene una buena posición en varios de los productos de electromedicina, y países como
Suecia y Holanda han conseguido hacerse un hueco en el mercado, ya que ofrecen tecnolo-
gía y calidad equiparable a la de los productores alemanes y americanos.



Exportaciones
Exportaciones españolas
España todavía no ha conseguido hacerse un hueco en el mercado indio de la electromedi-
cina.
El papel de España en las importaciones indias no es tan relevante como se podría desear.
No exporta todos los productos que comprende la elecromedicina y está muy lejos de las ci-
fras alcanzadas por los principales competidores europeos (Alemania, Reino Unido, Suiza,
Italia, Suecia y Francia), a pesar de que España cuenta con la tecnología suficiente para con-
seguir una presencia más notable en mercados emergentes como India.
Actualmente, España exporta a India electrocardiógrafos (9018 11 00), aparatos de ultraso-
nidos y de rayos-x (9018 12 00 y 9022 14 respectivamente), y los aparatos respiratorios
(9019 20).
Por otro lado, los aparatos de anestesia (9018 90 41) que sí que fueron importados por India
desde España en el año 2008, dejan de hacerlo en el 2009. Lo mismo ocurre con el resto de
principales países exportadores de aparatos de anestesia a India, que ven como sus expor-
taciones se han visto notablemente reducidas debido a la preferencia de los hospitales por la
producción local o por productos procedentes de otros países, con menores costes en la
mayoría de los casos.

2. ANÁLISIS CUALITATIVO
2.1. Producción
En cuanto a la producción, las empresas indias realizan una clara distinción entre los pro-
ductos que destinan al medio rural y los destinados a los hospitales y grandes urbes. Podría
decirse, a grandes rasgos, que los productos o equipos destinados a las zonas rurales son
mucho más sencillos, menos desarrollados y por lo tanto más económicos. Los equipos em-
pleados en las grandes urbes de India son mucho más complejos, equipados con la tecno-
logía más moderna, cuidando mucho más la estética y los acabados, lo que eleva bastante
los precios finales de venta.
Las empresas extranjeras encuentran su mercado objetivo en los hospitales de las grandes
ciudades indias, ya que competir con los productos destinados a las zonas rurales se con-
vierte en una tarea casi imposible, ya que compiten en precio, por lo que, tan solo países
como China, que debido a su proximidad y su capacidad de producir a precios bajos, están
capacitados para competir en dichos mercados.
En lo referente a la producción local destinada a los hospitales de las grandes ciudades, este
tipo de productos, los que podríamos definir como de alta gama, son perfectamente compa-
rables en estándares de calidad a los que se producen en Europa, EE.UU. y Japón. Dichos
aparatos cuentan con la tecnología más avanzada, cuidan el diseño y los acabados, y son
totalmente seguros.
En cambio, al tratarse de un mercado emergente, las empresas indias son capaces de pro-
ducir a precios más bajos que los competidores europeos, americanos y japoneses, lo que
les hace ser preferidos por parte de los hospitales cuando el precio tiene un fuerte peso en la
decisión de compra.



En el precio final, tanto si se trata de productores locales como de extranjeros habrá que te-
ner en cuenta que éste se verá encarecido sobre todo por el transporte y las comisiones de
los intermediarios. El transporte del equipamiento médico dentro del territorio indio puede
hacerse a través del transporte rodado por carretera o mediante el transporte ferroviario. En
el caso particular de India, el transporte por carretera es mucho más flexible que el ferrovia-
rio, pero más lento e inseguro. Por lo que parece que el transporte ferroviario es el más con-
veniente, a pesar de que en cualquier caso sería necesaria una combinación de ambos para
hacer llegar la mercancía a destino. Por su parte, la intervención de intermediarios y el pago
de las comisiones que estos cobran (agentes, distribuidores, etc.), indispensables en un mer-
cado como India, incrementan en mayor medida los precios de venta de los equipos de elec-
tromedicina, si lo comparamos al incremento que produce el transporte de las mercancías.
Hay que destacar que los productores locales juegan con una gran ventaja competitiva en
este sector, ya que en este tipo de productos se hace especialmente importante la necesi-
dad de contar con un buen servicio post-venta, pero que debido a las particularidades del
mercado indio, lo hacen de especial relevancia, ya que los clientes finales, es decir, los hos-
pitales, desean contar con la tranquilidad de que si se produce alguna incidencia con el pro-
ducto que han adquirido, podrán repararlo en la mayor brevedad posible para poder conti-
nuar prestando sus servicios. Además, como ocurriría en cualquier otro país o sector, el
hecho de tener que importar los recambios o repuestos de esos aparatos desde otros países
encarece notablemente su precio final, mientras que si la pieza ha sido producida en India,
llegará antes al lugar de la incidencia y con un precio mucho más bajo.
En referencia al entorno competitivo, los profesionales del sector consultados, coinciden en
afirmar que se trata de un sector muy competitivo, pero depende mucho del producto que se
evalúa. Se puede diferenciar entre equipos de gama alta o con mayor complejidad tecnoló-
gica y los de gama inferior o menos complejos. En el segmento de equipamiento de gama al-
ta, la competencia se disputa sobre todo entre las grandes empresas del sector como Sie-
mens, Philips y GE, todas ellas extranjeras. Mientras que en el segmento inferior, existe una
mezcla de grandes y pequeñas empresas. Es en este segmento en el que también participan
muchos fabricantes locales, algunos de los cuales están desempeñando un papel importan-
te.
En cuanto a las características de los productos que se comercializan en India dentro del
sector del equipamiento médico, la mayoría de los hospitales prefieren comprar los equipos
más complejos a las grandes empresas, por lo que en su mayoría son de importación. Pero
los instrumentos de menor complejidad se fabrican también en India, por lo que se pueden
adquirir por precios inferiores a los importados y además, dichos productos cuentan con un
buen servicio post-venta por lo que son preferidos por la mayoría de los hospitales.
Los grandes grupos hospitalarios indios consideran que, dentro del segmento de los produc-
tos importados, la reputación de las empresas chinas es muy mala, ya que la calidad de sus
productos es insuficiente y por tanto no aceptable. La mayoría de los productos europeos,
americanos y japoneses, por el contrario, gozan de una notable reputación, la cual queda
plasmada en las certificaciones tanto de la FDA como de la CE que acompañan a estos pro-
ductos, y que los hacen más fiables a ojos del consumidor. Pero la calidad que estos apor-
tan va acompañada de precios mucho más elevados. En cambio, no es fácil encontrar pro-
ductos que cuenten con certificaciones dentro del segmento de los equipos locales.



2.2. Obstáculos comerciales
Regulación.
Regulación
Los fabricantes de equipamiento médico que quieran exportar a India tendrán que hacer
frente a una serie de obstáculos, entre los que destacan una falta de regulación específica
del sector, requisitos de registro de los importadores y distintos aranceles a la importación
en función de si el destino final del equipamiento médico es un hospital público o privado.
En la actualidad, el mercado indio de los productos sanitarios está en gran medida carente
de regulación propia. Los dispositivos médicos son de libre importación en India. Es el pro-
pio comprador (si se trata de un hospital público, un hospital privado o un médico) el que
evalúa la calidad del producto que está comprando.
Normalmente, los productos autorizados por la FDA (Food and Drug Administration) y la CE
(Comunidad Europea) son los preferidos debido a su mejor calidad y rendimiento. En concre-
to la certificación de la FDA en la más utilizada en el sector. Pero, India es un mercado sen-
sible al precio, por lo que los dispositivos de bajo precio encuentran fácilmente un gran mer-
cado.
Para garantizar la calidad de los servicios sanitarios, el Gobierno de India está desarrollando
una normativa específica para equipamiento médico.
Dentro del Ministerio de Salud y Bienestar de la Familia, el Departamento de Salud tiene la
jurisdicción nominal sobre la reglamentación de los equipos médicos, y se está consideran-
do la introducción de un régimen de disposiciones específicas para los productos sanitarios
(en la actualidad, el Ministerio regula los productos farmacéuticos bajo la Ley de Drogas y
Cosméticos).
Actualmente, una parte de la producción de equipamiento medico en India se encuentra bajo
la regulación del Drug and Cosmetics Act, cuyo cumplimiento es controlado por el Drug
Controller General of India y por su contraparte, los State controllers, ninguno de los cuales
están especializados en los aparatos médicos.
Todos los productores e importadores de equipamiento medico tienen que estar registrados
con el Drug Controller General of India, aunque los requisitos reglamentarios se basarán en
la capacidad para salvar vidas y la naturaleza crítica de los propios dispositivos.
Los productores se quejan, ya que las autoridades les obligan a cumplir la ley, pero la ley
que se les aplica no se ajusta a su actividad de producción, ya que no se pueden aplicar las
mismas normas a la producción de medicamentos y cosméticos que a la producción de
equipamiento medico.
Además, existen diferencias entre el Ministerio de Salud y el Ministerio de Ciencia y Tecnolo-
gía en India a la hora de determinar quién debe ser la autoridad competente para regular la
industria del equipamiento medico-hospitalario.
Dicho proyecto de ley sobre equipamiento médico sigue estancado (Medical Devices Regu-
latory Bill) No obstante, exite un proyecto de ley que busca la estandarización y regulación
de la calidad de miles de aparatos médicos que son producidos tanto dentro como fuera de
india.



Este hecho también ha provocado el descenso de las exportaciones de equipamiento médi-
co de India, ya que para poder exportar necesitan un certificado por parte de las autoridades
controladoras, certificación que en ocasiones no tienen ya que no cumplen todo lo que esta-
blece la Drugs and Cosmetics Act, impidiendo la exportación de sus productos.

Requisitos de Documentación e Inscripción para la importación de equipamiento
médi
médico.
Por otro lado, para la compra de equipamiento médico, el gobierno autoriza a los hospitales
públicos y privados a lanzar licitaciones (tenders) de forma global. En el caso de los hospita-
les públicos, las licitaciones del gobierno conllevan largos periodos de tiempo ya que los
hospitales públicos suelen tener grandes estructuras burocráticas y las decisiones son a ve-
ces difíciles de alcanzar. En general, el gobierno se decide por la oferta más económica.
Mientras que los hospitales privados realizan su decisión evaluando los productos por su
tecnología, coste y precio. La toma de decisiones es mucho más rápida en los hospitales pri-
vados.
Se aplican derechos de aduana en la importación de los dispositivos médicos. El impuesto
que lo grava depende de la de clasificación de los productos y del usuario final, es decir, de-
pende de si se trata de un hospital público o uno privado. Los productos que están clasifica-
dos por el Ministerio de la Salud como "life saving medical equipment" (equipos que salvan
vidas) han visto reducidos los derechos aplicables en ellos.
Además, a los hospitales e instituciones del gobierno se les permite importar equipos o dis-
positivos con un derecho de aduanas reducido. Los hospitales públicos pueden importar a
un tipo de derecho más bajo sólo si el producto es importado directamente del fabricante.
Por lo tanto, aunque el distribuidor facilita la venta y sigue haciendo de intermediario con los
hospitales públicos, la facturación y el pago se hacen directamente a la empresa extranjera.
Esto es aplicable sólo para las instituciones gubernamentales, no para las instituciones pri-
vadas.



III. ANÁLISIS DEL COMERCIO
COMERCIO

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO
1.1. Canales de distribución
Hasta 1991, año en que comienza el proceso liberalizador de la economía india, era muy difí-
cil para empresas extranjeras penetrar el mercado indio debido a la elevada protección aran-
celaria, una legislación restrictiva para las inversiones directas extranjeras (IED) y una buro-
cracia gubernamental complicada. No obstante, a partir de entonces, la situación ha ido
cambiando gradualmente gracias a, entre otras medidas, la reducción de aranceles y al fo-
mento de la IED.
A la hora de elegir la mejor estrategia de entrada en el mercado del equipamiento médico, un
fabricante debe analizar el tamaño y la tasa de crecimiento del segmento al que pertenecen
sus productos. Si la empresa extranjera solamente está interesada en exportar a la India y el
segmento objetivo no es muy grande, se debería considerar contar con los servicios de un
distribuidor especializado, ya que de esa forma el exportador se aprovecha de la red de dis-
tribución con la que ya cuenta el distribuidor. Si el tamaño del segmento es grande, sería
aconsejable establecer una oficina o incluso una unidad productiva para fabricar y comercia-
lizar los productos en India, lo que permitirá tener una mayor presencia y conocimiento del
país. En cualquier caso, será necesaria una investigación extensiva del mercado y del seg-
mento objetivo.

A continuación, se enumeran las distintas formas de penetración existentes en el mercado
indio:
1) Venta Directa:
La venta directa conlleva generalmente que las empresas extranjeras realicen sus
negocios por correo, Internet o a través del contacto directo entre las empresas,
como por ejemplo el que se produce en las ferias empresariales en las que los
empresarios tienen la oportunidad de negociar personalmente. Aunque mundial-
mente esta práctica es cada vez más utilizada, no es una opción muy factible en
India. El mercado indio es muy complejo y no existe una actitud muy receptiva
entre los empresarios indios hacia este tipo de práctica empresarial. Otros obstá-
culos que caracterizan el mercado indio son: una legislación compleja y un siste-



ma administrativo inapropiado. Adicionalmente los canales de comunicación con
las autoridades pertinentes y los clientes finales no facilitan la venta directa. A pe-
sar de todo esto, si alguna empresa quiere emplear este canal, sería recomenda-
ble implantar en India un centro de llamadas que pueda apoyar a la empresa en
los temas de provisión de información sobre encargos y consumo de los produc-
tos, tanto en inglés como en el idioma local. Actualmente, no existen muchas em-
presas que comercializan sus productos en la India a través de la venta directa
debido a las complicaciones en la distribución y en los procedimientos adminis-
trativos.
2) Ventures
Joint V entures / Licensing Agreements:
Con objeto de facilitar el acceso al mercado indio, muchas empresas extranjeras
optan por asociarse con empresarios locales. Generalmente, las joint ventures
son creadas para llevar a cabo procesos de fabricación, montaje y envasado, así
como de apoyo logístico a la empresa extranjera. Uno de los ejemplos más cono-
cidos dentro del sector de la salud es la asociación entre GE y Wipro. Normal-
mente, existe un periodo de prueba durante cual se aseguran la coincidencia de
los objetivos y las filosofías operacionales de ambas partes. En aquellos casos en
los que la empresa india es una competidora de la extranjera, las joint ventures
pueden contribuir a complementar la gama de productos de la primera o incluso
pueden servir como un medio que posibilite afianzar su posición en el mercado.
3) Distribuidor / Agente:
Otra opción, que utilizan las empresas extranjeras, es emplear un distribuidor o
agente indio para comercializar sus productos y llevar a cabo el servicio postven-
ta. Las características intrínsecas del mercado indio hacen que la búsqueda de
distribuidores en India sea bastante diferente a como se actúa en otros países. El
mercado indio es muy grande y estratégicamente importante para las empresas
extranjeras, por lo que requiere de un gran esfuerzo, tanto económico, como en
términos de tiempo, para elegir un distribuidor con quien establecer una relación a
largo plazo. Los empresarios apuestan generalmente por relaciones duraderas, lo
cual les lleva a evaluar minuciosamente a la empresa extranjera antes de firmar un
contrato. Teniendo todo esto en cuenta, la búsqueda de un distribuidor en India
puede tardar de 6 a 12 meses.
4) representación:
Contratos de representación :
Aquellas empresas extranjeras que no estén interesadas en un distribuidor o una
joint venture también pueden optar por contratos de representación mediante el
cual, podrán evaluar el mercado directamente a través de una empresa ya esta-
blecida en India.
5) Fabricación en el país:
Algunas empresas entran en el mercado indio con un centro de producción en el
país. La fabricación en India ofrece, entre otras, la posibilidad de recortar gastos y
de adaptar más fácilmente el producto a los requisitos del mercado indio.



1.2. Esquema de la distribución
La distribución de equipamiento médico en India puede realizarse a través de dos vías (ver
cuadro a continuación): distribución directa y/o mediante la participación de un distribuidor
local / mayorista.

Fabricante

Distribuidor Cliente final
Mayoris-
Local / Mayoris-
ta

Cliente final

Dependiendo del tipo de empresa que se trate, si es de mayor o menor entidad, y de la for-
ma de penetración elegida para entrar en el mercado indio, la empresa podrá optar por reali-
zar una distribución directa, en la que es la propia empresa la que hace llegar el equipo hasta
el comprador a través de su propia red de distribución, o bien, contar con la intermediación
de algún distribuidor local o mayorista.
Pero ninguna de estas formas de distribución son exclusivas, sino que las empresas combi-
nan ambas formas, para de ese modo poder hacer llegar los equipos médicos a sus lugares
de destino de la forma más eficiente para la empresa.
Por norma general, las empresas de menor tamaño, ya sean nacionales o extranjeras, expor-
tadoras o implantadas, no pueden contar son su propia red de distribución, por lo que se
ven en la obligación de contar con la colaboración de algún distribuidor, que será el encar-
gado no solo de la distribución, sino también de la prestación del servicio post-venta de la
empresa. De ahí la importancia de contar con un buen distribuidor, que cuente con una bue-
na red establecida y con la suficiente experiencia en el sector.
En el caso de las grandes empresas, estas suelen combinar su sistema de distribución aten-
diendo al tipo de servicio/venta que realizan. En aquellos casos en lo que se trata con los
grandes grupos hospitalarios, son las empresas fabricantes las que negocian las condicio-
nes directamente con los hospitales, sin la presencia de ningún intermediario. Son estas
grandes empresas, como por ejemplo Siemens, Phillips, GE, L&T o BPL, las que contactan
directamente con los departamentos de compras de los hospitales para ofrecerles sus pro-
ductos y servicios. En cambio, si se trata de hospitales o clinicas en zonas rurales, lejos de
los grandes núcleos urbanos, estas mismas empresas suelen contar con la colaboración de
algún distribuidor o incluso una amplia red de distribuidores si te trata de una gran empresa.


Si finalmente se opta por contar con la colaboración de un distribuidor, será importante aten-
der a la estrategia de distribución seguida por el mismo, ya que es posible que se trate de
una distribución centralizada desde un solo punto en India, o bien, de una distribución diver-
sificada mediante la utilización de varios puntos de distribución pertenecientes al mismo dis-
tribuidor. En el caso de India, debido a las grandes dimensiones del país y a la insuficiente e
inadecuada red de infraestructuras existente, la opción del distribuidor con varios puntos de
distribución a lo largo del país puede resultar más interesante ya que permite un mejor cono-
cimiento del área geográfica de actuación. En concreto, profesionales del sector en India re-
comiendan al menos cuatro puntos principales como base para el desarrollo de una buena
distribución en el país, que coincidirían con las ciudades de Delhi al norte, Calcuta al este,
las ciudades de Chenai o Cochin en la zona sur del país, y Mumbai en el oeste.
Existen dos tipos de distribuidores, los generales y los especializados. En el primer caso se
trata de profesionales que distribuyen toda clase de equipamiento médico, ofreciendo una
gama de productos más amplia pero un menor conocimiento y especialización sobre los
productos que distribuye. En el caso de los distribuidores especializados, estos pueden limi-
tar su catálogo de productos a uno solo o unos pocos. Generalmente, este tipo de distribui-
dor cobra unas comisiones más elevadas, ya que está prestando un servicio complementa-
rio, ofrecen algo más, lo que proporciona valor añadido a la función que desempeñan. Estos
distribuidores conocen en mayor profundidad los productos que distribuyen, por lo que es-
tán capacitados para ofrecer un mejor servicio post-venta que, en definitiva, repercutirá en
las posibles futuras ventas de los fabricantes. De ahí la importancia de contar con los servi-
cios de un distribuidor que conozca bien el producto que distribuye, ya que el servicio post-
venta que éste ofrezca será esencial para crear una buena imagen de referencia en el país.

1.3. Principales distribuidores
Un buen distribuidor en India se caracteriza por su experiencia, sus conocimientos sobre
cuestiones técnicas y por estar en contacto con los responsables de compras de los hospi-
tales públicos y de los grandes grupos privados. A continuación, se recogen algunos de los
distribuidores indios más destacados de equipamiento médico.
1. AZ MARKETING PVT. LTD.
Web: www.azmarketingindia.com
AZ Marketing comercializa productos quirúrgicos en general, pero están especializados
en los productos cardiacos, urológicos, ortopédicos, neurológicos, pediátricos, ginecoló-
gicos, oftalmológicos, espinales, vasculares y dentales. También distribuyen productos
como audiómetros, bisturís armónicos y Nd Yag Láser.

2. CR MEDITECH PVT. LTD.
Web: www.crmeditech.com
CR Meditech es fabricante, importador y distribuidor. Representa a varias marcas extran-
jeras de productos ultrasónicos, de cardiología, anestesia y monitorización. Importa tam-
bién accesorios para equipamiento médico.



3. ARCOM MEDICAL DEVICES PVT. LTD.
Arcom Medical Devices fue creada en 1994 y actualmente es un importador y distribuidor
de productos extranjeros en áreas muy especializadas de anestesia, ortopedia, neurolo-
gía y cardiología. Así mismo, está especializado en suministrar instrumentos y aparatos
para el cuidado intensivo.

4. MEDI DEVICE MARKETING SERVICES
Medi Device es una empresa que importa y distribuye consumibles y equipamiento mé-
dico junto con la prestación de servicios post-venta. La empresa ha penetrado en el área
de la cirugía cardiológica y promociona diversos productos tales como válvulas del cora-
zón, circuitos respiratorios, injertos coronarios, parches y otros productos desechables.
Importa directamente humidificadores y cuenta con contratos de distribución para caté-
teres (cardiacos y embolectomicos).

5. NARUTEK INDIA LTD.
Web: http://www.altaindia.com/homepages/narutek.htm
Narutek India es un importador y distribuidor de equipamiento médico desde 1953. Ac-
tualmente, la empresa está especializada en equipamiento para quirófanos y cuidados in-
tensivos. También ofrece servicios de desarrollo de negocios y de conexiones de redes
en el sector de salud.

6. BECKCEM DRUG INTERNATIONAL PVT. LTD.
Web: www.beckcem.com
Beckcem International fue creado en 1979 y trabaja como importador y distribuidor de
productos ortopédico y otros aparatos de asistencia para rehabilitación. También importa
productos para el cuidado de los pies.

2. ANÁLISIS CUALITATIVO
2.1. Estrategias de canal
El canal de distribución indio se caracteriza por ser largo y por contar con un elevado núme-
ro de intermediarios. Es por ello que es difícil penetrarlo si no se dispone de los contactos
necesarios ni de una cierta experiencia. El hecho de contar con un socio local puede contri-
buir a analizar mejor el mercado, los competidores y estar mejor preparado para lidiar con el
sistema regulador indio.
A la hora de formular estrategias de marketing en India, es muy importante pensar regional-
mente. India es un país muy grande pero que no debe ser percibido como un mercado
homogéneo. El país cuenta con más de mil doscientos millones de habitantes, que hablan en
más de 30 idiomas, y más de 2000 dialectos, que a su vez practican 6 de las religiones más
importante del mundo y que está dividida en miles de grupos étnicos. En este sentido, para



comercializar en las distintas regiones de India, puede ser aconsejable disponer de varios
distribuidores. No se recomienda firmar contratos de distribución exclusivos ya que hay muy
pocos distribuidores que cuenten con la capacidad de acceso suficiente a todo el país.
Antes de entrar en el mercado indio, las empresas extranjeras deben entender las peculiari-
dades del mercado indio de equipamiento electromédico. Primero, no todos los equipos re-
quieren una licencia de importación. Segundo, los impuestos varían dependiendo de si el
consumidor es un hospital gubernamental, benéfico o privado. Tercero, si los equipos impor-
tados son imprescindibles para el funcionamiento de los centros de salud, no estarán sujetos
a aranceles de importación. Finalmente, los equipos que salvan vidas también están exentos
de aranceles de importación siempre y cuando estén dirigidos a los hospitales públicos y los
centros de investigación.

A la hora de abordar una empresa española el mercado indio, se puede elegir entre distintas
opciones:
1. Exportación
2. Establecerse en el país
2.1. Como entidad extranjera
2.2. Como entidad india

La estrategia de distribución seguida por la mayoría de las empresas del sector, geográfica-
mente divide el país en cuatro, coincidiendo con los puntos cardinales. Desde estos cuatro
puntos se gestiona la ditribución por zonas, ya que intentar llevar la gestión de la distribución
desde un solo punto en el país, puede llegar a ser una tarea muy compleja, sobre todo,
cuando se trata de sectores como el de la electromedicina, en el que el servicio post-venta
juega un papel básico para los consumidores indios. Por lo que la distribución se podría rea-
lizar desde las ciudades de Mumbai (oeste), Delhi (norte), Calcuta (este) y Chenai o Cochi
(para gestionar la zona sur del país).

2.2. Condiciones de acceso
En la India, los productos importados se ven sujetos a un arancel, al que hay que sumar
im adicionales:
diversos impuestos adicionales:
• Arancel básico o Basic Duty.
• Arancel adicional o Additional Duty, también llamado Countervailing Duty (CVD), equi-
valente al impuesto interior que se aplica sobre los artículos similares producidos en
la India. Se aplica sobre el precio de la mercancía en destino (Landed Cost).
• El Additional Customs Duty (ACD) or Special CVD.
• Tasa de educación (Educational Cess, EC) que se aplica dos veces, primero como
parte del arancel adicional y luego sobre el arancel total sin la tasa de educación.



Actualmente, el arancel base que se aplica a la importación de aparatos de equipamiento
médico en India es del 7,5% (limitándolo a los aparatos incluidos en las partidas del punto I.1
de este estudio), mientras que el arancel efectivo es del 16,778%, con excepción de la parti-
da 9022 14, correspondiente a los aparatos de rayos-x, cuyo arancel básico es del 7,5%
también, pero el arancel efectivo es del 23,895% debido a que el CVD (Arancel Adicional o
Impuesto Compensatorio Adicional) es del 10% en lugar del 4% que es el correspondiente al
resto de productos objeto de este estudio.
A continuación, en el siguiente cuadro resumen, se explica el cálculo del arancel total para la
importación de aparatos de equipamiento médico a India:

TOTAL CUSTOMS DUTY - ARANCEL TOTAL VALOR PORCENTAJE
Valor CIF 100
Basic Customs Duty (BCD) - Arancel básico 7,5 7,5%
Landed Cost (LC) - Coste en Tierra 107,5
Paso Additional Duty or Countervailing duty (CVD) - Impuesto adicional o
1 compensatorio 4,429 4%
CVD del Landed Cost + 3% del CVD del Landed Cost
Total customs duty without Education Cess = BCD + CVD - Aran-
cel Total sin tasa de educación 11,929

Total Education Cess - Tasa de educación 0,36 3%
Paso
2 3% (2% Edu Cess +1% Higher Edu Cess) sobre Total customs
duty without Education Cess

Adi-
Additional Customs Duty (ACD) or Special CVD - Arancel Adi-
Paso cional o Impuesto Compensatorio Adicional 4,491 4%
3 ACD del (CIF + Total customs duty without Education Cess + Total
cess)

Paso TOTAL CUSTOMS DUTY - Suma de pasos 1, 2 y 3 16,778
4 Total customs duty sin education cess + Total Edu Cess + ACD

Como se indica en el apartado de regulación de este mismo estudio, los aparatos de elec-
tromedicina son de libre importación a la India, y el único requisito exigido para su utilización
en el país es que cuente con la certificación americana del FDA o con la europea de la CE.
Por lo que cualquier producto fabricado en España y que cuente con la correspondiente cer-
tificación en Europa, podrá se distribuido en India. De igual modo ocurre con aquellos que
sean fabricados en India y que obtengan dicha certificación, para los casos en los que la
empresa española decida implantarse en el país.

2.3. Condiciones de suministro
Los hospitales públicos normalmente convocan licitaciones globales para sus compras de
equipamiento y prefieren la oferta de las marcas extranjeras frente a las nacionales. Los hos-
pitales privados también recurren a las licitaciones aunque dos tercios de las mismas tienen
su origen en el sector público. El desarrollo de estas licitaciones es generalmente lento debi-


do a que los hospitales indios son muy burocráticos. Por el contrario, los hospitales privados
son más rápidos en sus procesos de toma de decisión pero en comparación a los hospitales
occidentales, no son lo suficientemente rápidos. La mayoría de las empresas extranjeras aún
emplean agentes indios para negociar este tipo de ventas en India.

2.4. Promoción y publicidad
Aunque el gobierno apoya las actividades del sector privado, el Medical Council of India ha
publicado una regulación que prohíbe a los hospitales y los doctores promocionar y publicar
sus servicios. El Code of Medical Ethics detalla las obligaciones y responsabilidades de los
profesionales médicos hacia sus pacientes y compañeros de trabajo. Dicho código califica
como inadecuadas la mayoría de las formas de promoción llevadas a cabo por los provee-
dores de asistencia sanitaria.
En lo referente a los productores de equipamiento electromédico, dentro de los cauces para
la promoción y suministro podemos encontrarnos con varias opciones:
Revistas especializadas
La aparición en diferentes revistas sectoriales es una buena manera de mantener la imagen
de empresa viva, dinámica e introducida en el mercado local. La utilización de este medio
facilitará a largo plazo las relaciones con los responsables de las mismas que, por su cono-
cimiento del sector, podrán convertirse, en ocasiones, en prescriptores para las empresas
implicadas de forma notable con la publicación.
La utilización de este medio como vía para darse a conocer es muy importante, ya que estas
revistas especializadas llegan hasta el cliente final, los hospitales, y aún más importante, lle-
gan hasta el usuario del propio aparato, el personal médico de los hospitales.
Como ejemplos, se puede encontrar un listado de publicaciones del sector en el apartado
V.5 (Anexos) de este mismo estudio.
Asistencia a ferias
La asistencia a ferias es una de las formas más eficaces de darse a conocer, sobre todo si lo
que se pretende es tener contacto con los representantes de los grandes grupos hospitala-
rios. La idiosincrasia del empresario indio hace muchas veces especialmente recomendable
el trato personal para cualquier tipo de actividad empresarial. Las ferias son el lugar ideal pa-
ra mantener un primer contacto en el que, además de construir la base de una posible nego-
ciación, el empresario español podrá testar la situación actual del mercado, conocerá quién
está presente o la fuerza y posición de sus competidores y clientes.
Mailing
El mailing directo a clientes con información sobre productos, promociones y actualidad
empresarial es otra herramienta importante, aunque nunca debe sustituir la labor comercial.
La insistencia es clave si se quiere llegar al cliente y el mailing es una manera muy imperso-
nal de toma de contacto. Usar esta herramienta de forma indiscriminada, insistente y, en
ocasiones, sin el consentimiento del receptor, puede ser algo contraproducente.



2.5. Tendencias de la distribución
En la actualidad existe un gran número de distribuidores en el sector de la electromedicina.
Esto se debe principalmente a que debido a la extensión del país, se hace necesario contar
con muchos distribuidores que hagan llegar los productos a las grandes ciudades, y muchos
más cuando lo que se pretende es llegar a zonas rurales. Debido a que el sector está en ple-
no crecimiento, es de esperar que el número de distribuidores aumente, ya que es un mer-
cado con grandes expectativas de futuro.
Independientemente del tipo de empresa que se trate, según los expertos, parece que el es-
quema de distribución, presentado en el punto III.1.2 de este mismo estudio, no variará en
los próximos años. Lo que sí se observa es una tendencia hacia la especialización en la dis-
tribución, con el fin de lograr prestar un servicio de mayor calidad.


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