RSO-Batch 3

1. RETAIL SALESMANSHIP
Shared by : A.Winarta
L&D Department – GoRP

2. - Ilmu menjual (seni)
- Ilmu dasar mencapai tujuan
- Semua orang menjual
- Jual produk, jasa, ide, diri
Pemasaran/pasar :
Kebutuhan – Kemampuan – Kemauan
SALESMANSHI
P

3. Everybody loves to buy
PROBLEM
Not Enough Money
(Harus Memilih)
Provide the solution
SELLING IS PROBLEM SOLVING
You sell by giving a solution to someone’s
problem
THE SECRET OF SELLING :

4. TAHAPAN SALESMANSHIP
Prospecting
Qualification StagesQualification Stages
Probing
Supporting
Closing

5. PENJUALAN RITEL
(Self Salesmanship)

6. Penjual (ritel) ada yang :
– Tidak pro aktif
– Cenderung pasif (menunggu)
– Antusiasme kurang
– Orientasi tugas non penj.
– Sibuk bukan dg pelanggan
– Tidak menggali kebutuhan
pelanggan-
– Tidak ramah
– Merasa inferior
– Menutup diri

7. TUGAS PENJUAL (ritel)
- Sikap siap melayani
- Menyapa dg ramah
- Tanya kebutuhan
- Bantu carikan produk
- Tawari produk lain
- Wajib : “Terima Kasih”
- Display
- Retur
- Monitoring stock
- Rekomendasi order
- Cek sisa pameran
- Menjaga Kebersihan & keamanan

8. MEMIKAT PELANGGAN
1. Sikap utk tulus melayani (badan)
2. Ciptakan solusi simpel (pribadi)
3. Mencuri dengar (cari tahu)
4. Cari penyebab pelanggan datang
5. Beri sedikit lebih banyak

9. RETAIL SALESMANSHIP
- Prospecting
- Qualification Stages
- Supporting
- Closing
Targeting pengunjung yg datang
Menyapa dgn ramah : “Selamat pagi Bapak / Ibu…..”
- Probing
Tanya kebutuhan : “Mencari buku tentang apa, Bapak…?
Muncul sebut produk / pegang, yakinkan produk tsb bagus!
“Silahkan …..,bisa dibayar di kasir….!”

10. INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:
Faktor kali
Proactive in
Selling
Two Customers Values:
Potential V
&
Pulling
V
X
Size of Order (Market Segment)
X
Number of Visitors (Activity)
X
Ability to Cross Sell
% of Success (Skill Level)

11. MENGGALIKEBUTUHAN
1. Pendekatan (vs privacy?)
2. Pertanyaan & obrolan
(sempat?)
3. Identitas & kebutuhan
4. Solusi dg produk
5. Persuasi dg produk yg lain
lagi
6. Smart & total service
7. Closing & Customer Loyalty

12. PROACTIVE IN SELLING (GRAMEDIA)
 Product selection (MDHO, TB)
 Display (floor, end gondola, rak)
 SA bawa produk & tawarkan
 Closing (tempel stiker)
 Cashier selalu tawarkan
 Copy struk by cashier
 Sales recapitulation
 Target 3% of total sales
 Insentive (per orang)

13. MELAYANI PELANGGAN SULIT :MELAYANI PELANGGAN SULIT :
- Senang berdebat- Senang berdebat
- Selalu mengeluh- Selalu mengeluh
- Tidak banyak bicara- Tidak banyak bicara
- Sok tahu- Sok tahu
MENGATASI KEBERATAN :
- Tanyakan kembali
- Setujui & pertimbangkan
- Utarakan jawaban

14. MENGHADAPI KEBERATAN:
- Langsung
- Tidak langsung
- Bumerang
- Imbangi dg kelebihan produk
- Dgn pertanyaan
- Tidak perlu ditanggapi
KEBERATAN PELANGGAN:
- Harga
- Blm bisa ambil kptsn
- Tawaran tidak menarik
- Tidak suka kpd penjual
- Tidak suka kpd persh
- Pengalaman buruk
- Setia kpd persh lain

15. CUSTOMER
LOYALTY
RETAIL
IMAGE
CUSTOMER
LOYALTY
- PERSON
- PRODUCT
- PLACE
- PRICE
(Pelayanan)
(Kualitas &
Pilihan)
(Suasana &
Kenyamanan)
(Harga)
- Beli ulang
- Beli antar lini
produk
- Merekomenda-
- Kebal tarikan
dari pesaing
-Advertising
-Personal Selling
-Sales Promotion
-Publicity (PR)
-Website
sikan
(Seasonal &
Event)
PROMOTIO
N

16. SALESMANSHIP (Penjualan Keluar) :
- Prospecting
- Qualification Stages
- Probing
- Supporting
- Closing
Nama institusi, alamat, no. tlp, contact
person, pengambil keputusan
Basa basi, perkenalan, persamaan,
tema umum, situasi lingkungan, dll
Visi misi institusi, rencana yad,
pencapaian saat ini, kendala,
alternatif, solusi, dll
Dukung : Rencana, target yad,
cara (kaitkan dg produk kita)
Pra closing, kofirmasi ulang,
kejelasan, persetujuan, tanda
tangan order, uang muka, rencana
follow up

17. MENUTUP PENJUALAN
(ASPINIA)
- Assume the sale (asumsi)
- Subordinate question (pilih)
Initiator–Influencer–Decider–Buyer-User
Prospek : A – B – C
-Phisical action (bertindak)
-Inducement (bujukan
-Narrative close (tutup)
-Impending event (yg akan dtg)
-Ask for the order (tanyakan)

18. PRIBADI YANG EFEKTIF
SEORANG
PENJUAL1. Tahu
2. Bisa
3. Mau
4. Terampil
5. Networking
DOA

19. VITAMIN PENJUAL
- Attitude
- Behavior
- Commitment
- Discipline
- Enthusiasm
- Fun
ENDING
Continuous Order
Customer Loyalty
A
B
D
E
F
C

20. TERIMA KASIHTERIMA KASIH
SEMOGA BERMANFAATSEMOGA BERMANFAAT
L&D Department - GoRP