Dokumen tersebut membahas tentang pentingnya bersikap proaktif dalam penjualan dan pelayanan pelanggan. Beberapa poin penting yang diangkat antara lain konsep proaktif yang menekankan tanggung jawab individu untuk membuat sesuatu terjadi, tips dan strategi untuk melakukan penjualan silang dan penjualan ulang, serta pentingnya memiliki sikap proaktif agar dapat mengantisipasi perubahan kebutuhan pelanggan dan situasi bisnis yang
3. PROACTIVE
Kondisi dimana kita sadar
bahwa hidup kita menjadi
tanggung jawab kita sendiri.
Kita mempunyai inisiatif dan
tanggung jawab untuk
membuat segala sesuatunya
terjadi.
(Responsibility) Respone-
ability kemampuan memilih
respone anda.
4. 12/08/15
PROAKTIF = REAKTIF
•PROAKTIF, perilaku akan
menjadi kunci dalam memutuskan
sesuatu.
•REAKTIF, kondisi yang akan
menjadi kunci dalam memutuskan
sesuatu
Dampak dari perilaku Proaktif
adalah manusia bisa
mengendalikan segala sesuatu
dilingkungan sekitarnya, dampak
dari perilaku Reaktif adalah
sebaliknya
5. 12/08/15
Case :Tindakan Pro aktif dalam penjualan
Sebagai seorang Supervisor Sales, pencapaian penjualan
anda sampai week 3 baru 30%, stock yang menjadi issue
sehingga penjualan anda belum on track.Apa Tindakan
proaktif anda?
Suatu ketika product Competitor melakukan promosi
yang agresif sehingga mempengaruhi penjualan anda.
Aapa tindakan proaktif anda ?
7. PROACTIVE IN SELLING
Kondisi dimana kita sadar
bahwa menjual adalah
tanggung jawab kita,
sehingga kita mempunyai
inisiatif dan tanggung jawab
untuk membuat penjualan
terjadi tanpa di pengaruhi
oleh keadaan apapun.
8. Cross & Up Selling
cross selling yaitu konsep
penjualan yang
menggunakan produk
utama sebagai trigger
untuk penjualan
selanjutnya
9. Tips & Trick Melakukan Cross & Up selling
Producknowledge :pengetahuan produk yang
memadai sangatlah mutlak diperlukan. Sehingga
nantinya merasa nyaman untuk menawarkan
cross selling pada pelanggan, sebab tahu apa yang
ditawarkannya.
12/08/15
11. Tips & Trick Melakukan Cross & Up selling
Terampil membaca keadaan dan memilih
waktu yang tepat :
Bukan ketika pelanggan masih sedang sibuk
mencoba produk pertama yang dibeli, melainkan
setelah mereka make sure barang pertama yang
dibeli sudah pasti dipilih.
12/08/15
12. Tips & Trick Melakukan Cross & Up selling
Produk yang ditawarkan berkaitan
dengan produk utama
Kita harus berpegang dengan dasar kenapa
pelanggan melakukan pembelian kedua, dst
setelah melakukan pembelian pertama dalam
waktu transaksi yang sama.Yaitu karena
pelanggan menyadari bahwa barang kedua yang
ditawarkan berkaitan erat dengan barang
pertama yang dibeli.
12/08/15
13. Tips & Trick Melakukan Cross & Up selling
Produk di-bundling jadi satu.
Jika anda ingin menawarkan cross selling dalam
bentuk yang praktis, maka anda bisa
menawarkan produk yang di-bundle / dipaket
dengan produk lain yang relevan.
12/08/15
14. Tips & Trick Melakukan Cross & Up selling
Dapatkan rekomendasi dari pihak
ketiga
Rekomendasi pihak ketiga seperti
pelanggan lama, atau seorang ahli di
bidangnya juga sangat mempengaruhi
keputusan pelanggan untuk melakukan
transaksi.
12/08/15
16. Mengapa Proaktif in selling?
12/08/15
Tidak ada bisnis apapun yang tidak menghadapi kompetisi, selalu
ada persaingan. Sikap proaktif kepada pelanggan sangat diperlukan
karena:
Kompetitor sangat memperhatikan mereka, apabila kita tidak
perhatikan maka pelanggan akan berpindah ke kompetitor.
Kebutuhan pelanggan berubah atau meningkat dari waktu ke waktu
sehingga apabila kita tidak up date terhadap kondisi pelanggan, akan
kehilangan kesempatan untuk dapat memberikan pelayanan yang
memuaskan pelanggan.
Pelanggan senang dihargai dan dianggap penting bagi perusahaan, hal
ini dapat ditunjukkan dengan kesukaan mereka apabila dilayani
dengan baik dan diperhatikan kebutuhannya. Sekali pelanggan “jatuh
hati” tidak akan mudah meninggalkan perusahaan Anda.
Pasar potensial tidak akan bisa ditemukan tanpa adanya usaha-usaha
yang bersifat proaktif-inovasi. Sebagai contoh seorang marketing,
kalau tidak banyak melakukan canvassing dan turun ke lapangan,
tidak akan menemukan peluang pelanggan baru yang ternyata masih
bisa digali di lapangan
18. Bagaimana melakukan Pro Active selling ?
Peran Supervisor harus dominan.
Lakukan latihan personal approach.
Tingkatkan kemampuan product
knowledge.
Evaluasi hasilnya.
Rencanakan tindakan selanjutnya.
Konsistensi.
25. 14 tips untuk meningkatkan
teknik penjualan
1. Memperoleh domain-spesifik pengetahuan Produk/Jasa
2.Mendapatkan pengetahuan khusus pelanggan
3. Mengkategorikan pelanggan
4. Beradaptasi dengan gaya komunikasi nasabah
5. Dengan cepat membangun hubungan
6. Personalisasi interaksi
7. Berempati dengan pelanggan
8. Mengambil kontrol awal dan menjaga kontrol
9. Menyesuaikan perilaku mereka untuk situasi
10. Secara akurat mengidentifikasi kebutuhan pelanggan
11. Mengantisipasi kebutuhan nasabah
12. Efektif mengidentifikasi dan menentukan penjualan situasi
13. Efektif Pilih tindakan
14.Terampil melakukan tugas-tugas dalam sebuah domain yang dinyatakan
12/08/15
27. 1. Pastikan SENYUM menghias
wajah Anda.
Berhati-hatilah dalam memberikan senyuman.
Senyum yang sesungguhnya akan menimbulkan
singkronisasi antara gerakan bibir dan mata
sedangkan senyum palsu tidak ada koordinasi
dengan gerakan mata. Minta teman Anda untuk
membantu memperhatikan Anda saat Anda
mencoba tersenyum dengan hati yang kesal dan
ulangi tersenyum dengan hati yang senang, teman
Anda akan mengenali perbedaanya. Jika teman
Anda mampu, sudah dipastikan konsumen Anda
pun mampu mengenalinya..
12/08/15
Inilah 5 tips bahasa tubuh untuk membantu agar
pelayanan Anda pada konsumen semakin baik :
28. 2. Jaga postur tubuh Anda
dengan baik.
Standar postur tubuh yang baik
adalah seperti posisi tentara. Jaga
tubuh dan dahi Anda tetap tegak
lurus, berikan jarak pada kedua
kaki Anda dan kedua tangan Anda
disamping. Hal ini akan membuat
dada anda sedikit membusung dan
menjaga dahi anda tidak turun.
Jangan memposisikan dahi
menurun karena akan memberikan
kesan malas.
12/08/15
29. 3. Lakukan
pengarahan/penjelasan dengan
telapak tangan terbuka.
Ketika sedang menjelaskan sesuatu
pada konsumen, lakukan dengan
tangan terbuka. Jangan lakukan
dengan jari telunjuk/jempol seperti
pada umumnya untuk menghindari
kesan kasar atau tidak sopan.Tangan
terbuka memberikan kesan bahasa
tubuh mengundang sedangkan
telunjuk/jempol memberikan kesan
perintah.
12/08/15
30. 4. Usahakan posisi tubuh
anda berhadapan langsung
dengan konsumen.
Bagaimana kesan Anda ketika
teman yang Anda ajak bicara
posisi tubuh dan mukanya tidak
menghadap Anda ? Anda tentu
merasa seperti tidak dianggap
atau tidak dianggap penting,
bukan ? Jadi jangan lakukan hal
yang sama terhadap konsumen
Anda.
12/08/15
31. 5. Jaga kontak mata.
Kontak mata saat pembicaraan
menunjukkan seberapa besar
ketertarikan dan seriusnya
seseorang terhadap hal yang
dibicarakan.Anda tentu ingin
menunjukkan bahwa Anda
selalu tertarik dan serius
terhadap hal yang disampaikan
oleh konsumen.
12/08/15
32. Sales Script
adalah sebuah
script/naskah yang
dipersiapkan oleh
seorang sales people
untuk menangani
pelanggan dengan tujuan
memudahkan seorang
tenaga penjual dalam
melakukan transaksi
penjualan.
12/08/15
Komunikasi
Internal
Komunikasi
external
Pengetahuan
teknis
33. Membuat Sales Script
1 : Identifikasi serta tuliskan semua
pertanyaan dan keberatan yang
mungkin akan Anda hadapi.
2 : Susunlah keberatan yang ada ke
dalam kategori-kategori.
Pertanyaan dan keberatan yang diajukan oleh
pelanggan bisa dikategorikan ke dalam 3P
(Perusahaan, Produk, dan Pribadi).
3 :Tuliskan semua kemungkinan
respons untuk masing-masing
keberatan itu.
4 :Tanyakan pada yang ahli (bisa atasan
ataupun salesperson yang lebih senior),
apa respons mereka terhadap setiap
keberatan tersebut.
5 : Pilih respons terbaik untuk setiap
keberatan tersebut.
12/08/15
35. 12/08/15
Qoute :
Untuk dapat bersikap proaktif, seorang
pemasar atau petugas customer service
harus memiliki kerendahan hati, karena
terkadang harus menghadapi penolakan
atau sikap “dingin” dari pelanggan atau
calon pelanggan. Namun, selama ujungnya
akan menghasilkan bisnis jangka panjang
mengapa tidak kita hadapi saja?