El resumen del documento es el siguiente: 1) Se presenta el diagnóstico situacional de la cafetería Arábica Coffe, incluyendo datos de la empresa, ubicación, historia, productos y estructura organizacional. 2) Se analiza el atractivo del mercado aplicando el modelo de las 5 fuerzas de Porter, identificando que la cafetería tiene poco poder de negociación con clientes pero alto con proveedores, y alta rivalidad con competidores existentes como Puro Aroma y Q'ulto. 3) Finalmente, se muestra

1. UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
PLAN DE MÁRKETING
DE LA CAFETERÍA ARÁBICA COFFE SAC.
CURSO: MÁRKETING ESTRATEÉGICO
Docente:
- Lic.Adm. Inocente F. Salazar Rojas.
Integrantes:
- Gamez Saquinaula, Johorwin
- Mallqui Sánchez, Andrea Jasmin
- Navarro Navarro, Roxana.
- Quispe Pérez, Yeissi.
- Ushiñagua Ostos, Sharol Abigail.
- Vargas Herrera, Mario.
TINGO MARIA_2018

2. AGRADECIMIENTO
Agradecemos a Dios por la vida y la salud, a cada
uno de los integrantes del grupo por su mutuo aporte
para llevarse a cabo dicho trabajo, y al mismo tiempo
agradecer a todas las personas que nos apoyaron con un
granito de arena en el desarrollo de nuestro trabajo
monográfico.

3. DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a nuestros queridos
padres por su apoyo incondicional, y a nuestro docente
del curso quien viene dando lo mejor de sí mismo para
brindarnos un auténtico aprendizaje.

4. CONTENIDO
INTGRODUCCION..................................................................................................
I. DIAGNOSTICO SITUACIONAL ...................................................................... 1
1.1. MARCA (ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA).................. 1
1.2. ATRACTIVO DEL MERCADO............................................................ 4
1.3. ANALISIS DEL ENTORNO ................................................................. 9
1.4. FODA.................................................................................................... 12
II. MISION, VISION Y VALORES ..................................................................... 14
2.1. MISION...................................................................................................... 14
2.2. VISION ...................................................................................................... 14
2.3. VALORES ................................................................................................. 14
III. OBJETIVOS.................................................................................................... 16
3.1. OBJETIVO GENERAL ............................................................................. 16
3.2. OBJETIVOS ESPECIFICAS ..................................................................... 16
IV. ESTRATEGIAS Y POLITICAS .................................................................... 16
4.1. Estrategias .................................................................................................. 16
4.2. Políticas ...................................................................................................... 17
V. DESCRIPCION DE ACTIVIDADES.............................................................. 18
PRODUCTO. .................................................................................................... 18
PRECIO............................................................................................................. 18
PROMOCION................................................................................................... 19
PLAZA.............................................................................................................. 20
VI. CRONOGRAMA............................................................................................ 21
VII. PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO .................................................... 22
7.1. PRESUPUESTO ........................................................................................ 22
7.2. FINANCIAMIENTO ................................................................................. 23
VIII. SISTEMA DE CONTROL........................................................................... 24
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................. 30
ANEXOS............................................................................................................... 31

5. INTRODUCCIÓN
Casi todas las grandes empresas tienen un plan de marketing elaborado, y es que no
es un simple documento que está en el armario u otro despacho de la oficina, sino que es
una herramienta muy eficiente que es utilizado de manera permanente para lograr los
objetivos planteados.
Dada la importancia de este tema nosotros como estudiantes de la carrera de
Administración, desarrollamos el trabajo correspondiente al curso de Marketing
Estratégico
Este trabajo tiene como objetivo establecer “El Plan de Marketing” de la cafetería
ARABICA COFFE SAC., en el que se identificará las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas de la empresa, así mismo se describirá la visión y misión de la
empresa, y los valores que son las relaciones con nuestro grupo de interés que guían
nuestro comportamiento.
Todas las cafeterías de la ciudad de Tingo María, no disponen de un plan de
marketing, esto es una debilidad, motivo por el cual las empresas no tienen una tendencia
creciente en el mercado. Al estar en entorno dinámico y exigente es imprescindible su
implantación.
Jay (1999) menciona que: “un plan de marketing es como un mapa de rutas para su
empresa y debe dar respuesta a tres cuestiones básicas: ¿Dónde se encuentra? ¿hacia
dónde se dirige? Y ¿Cómo lo hará?” responder estas tres preguntas es muy importante al
elaborar un Plan de Marketing.
En las siguientes páginas se detallará cada una de los temas mencionadas a tratar.
Este trabajo servirá como guía para mucho de los estudiantes de Administración que
realizaran trabajos relacionados; también queda como un modelo de aplicabilidad para la
cafetería ARABICA COFFE SAC.

6. 1
I. DIAGNOSTICO SITUACIONAL
1.1. MARCA (ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA)
1.1.1. DATOS DE LA EMPRESA
Nombre De La Empresa ARABICA COFFE
Razón social: S.A.C
Nombre legal: ARABICA COFFE- CAFETERIA S.A.C
Dirección: Jr. Pucallpa n° 425/ costado de discoteca Happy Word/ Sede: Tingo
María
Años de funcionamiento: 2 año y 7 meses
Propietarios: - Eugenio Rodríguez Ciriaco
- Adolfo Rodríguez Ciriaco
- Reinaldo Rodríguez Ciriaco.
Número total de trabajadores: 4 trabajadores (Dos turnos mañana y 2 turno tarde)
Giro de la empresa: Arábica Coffe, es una cafetería dedicada a brindar servicio de
venta de bebidas derivadas de café, frías y calientes, así como acompañantes como
tamales, tortas, empanadas, etc.
Teléfono: 990002496
1.1.2. UBICACIÓN
Figura n° 1: ubicación de la cafetería Arábica Coffe

7. 2
1.1.3. HISTORIA DE LA EMPRESA
Arábica Coffe cafetería se constituye el 23 de abril del año 2016, nace en su afán de
comercializar café especial de calidad, dándose cada año los precios de café bajos en el
mercado en función a la bolsa de valores de New York; se agrupan 10 socios productores
para crear una empresa como emprendedores del distrito de Hermilio Valdizan, para dar un
valor agregado al café.
Actualmente la empresa está conformada como Sociedad anónima Cerrada, liderada
por el gerente general de la misma, el señor Eugenio Rodrigo Ciriaco, en la cafetería con
sede en Tingo María, junto a su hermano Reinaldo Rodríguez Ciriaco; como también el
señor Adolfo Rodríguez Ciriaco, gerente general de la cafetería en sede Huánuco , ambas
dedicadas a ofrecer servicios y productos como: café tostado, molido y café tostado en grano,
bebidas calientes y frías, con café , miel de abeja , café verde para exportación.
El café de marca HERVAL ARABICA COFFE, comercializado y lanzado en el
mercado tingales y los demás mercados externos, tiene como origen del distrito de Hermilio
Valdizan; caserío Hermilio Valdizan, ubicado en la Cordillera Azul.
Las bebidas estrellas o bandera de la cafetería son: frappuccino, café capuccino, café
espresso, café americano, entre otros; todos estas bebidas frías y calientes que ofrece Arábica
Coffe, están preparadas por baristas y trabajadores especializados en el rubro, atendiendo a
cada cliente con responsabilidad de ofrecer un impecable servicio en representación de toda
la empresa.
1.1.4. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE
Arábica Coffe cafetería-Tostadura-Tingo María
- Trillado de café pergamino, tostado, molido
- Venta de café tostado molido y en grano.
- Venta de café verde oro- exportación.
- Venta de miel de Abeja
Arábica Coffe cafetería- Huánuco y Tingo María
- Venta de bebidas calientes y frías derivadas de café: espresso, capuccino,
americano, café late, macciato, mocca,late caramal, glace,frappuccino,mocca
Frozen y chocolates.
- Cremas de café, cacao, coco, algarrobina, piña, etc

8. 3
1.1.5. ESTRUCTURA ORGÁNICA
JUNTA GENERAL
DE ACCIONISTAS
GERENTE GENERAL
ADMINISTRADOR
CONTABILIDAD
CAJA
PRODUCCIÓN
MOLIDO
TOSTADO
EMPAQUETA-
DORA
VENTAS
PUBLICIDAD
R. PÚBLICAS
MARKETING
Figura n°2: Estructura orgánica de la cafetería Arábica Coffe
Fuente: elaboración propia

9. 4
1.2.ATRACTIVO DEL MERCADO
Dvoskin (2004) señala que el modelo de las 5 fuerzas de Porter es una herramienta
fundamental a la hora de comprender la estructura competitiva de una industria. Esta
herramienta de análisis simple y eficaz permite identificar la competencia – en el más amplio
sentido de la palabra – de una empresa, así como entender en qué medida esta es susceptible
de reducir su capacidad de generar beneficio. Esta técnica de análisis es crucial para
determinar la posición de una empresa en un mercado, así como para luchar contra la
competencia.
Estas cinco fuerzas, se mueven en dos ejes perpendiculares. El primero de ellos se
refiere a los factores vinculados al sector económico en el que la empresa desarrolla su
accionar. El análisis compromete a la totalidad del sector: su estructura, las barreras de
ingreso al negocio, los promedios de rentabilidad. En el segundo eje del esquema, Porter
utiliza como variable el poder de negociación, tanto de proveedores como de compradores,
frente a la empresa. En este caso el análisis se centra en la organización, y en sus
posibilidades de posicionarse firmemente en un mercado (Michaux y Cadiat, 2016).
a) Poder de negociación con el cliente
Esta fuerza de competitividad analiza qué tanto poder tiene el cliente sobre
determinada industria. Una industria altamente concentrada es aquella que tiene pocos
clientes que compran altos volúmenes con respecto al volumen de ventas del proveedor. Este
tipo de industrias normalmente tienen altas presiones en precios por parte de sus clientes.
Una industria con volúmenes pequeños con respecto a los volúmenes de sus compradores
tiene un altísimo riesgo de pérdida de participación de mercado a causa de integraciones
verticales de los compradores (Osorio, 2016).
La cafetería Arábica Coffe tiene entre sus clientes a varones y mujeres de las edades
de 15 a 35 años a más, cuyas preferencias es el consumo de café, los mismos que suelen
visitar a cafeterías con cierta frecuencia de tiempo y por factores de éxito considerables
según su parecer.
Por otra parte, la cafetería Arábica Coffe ocupa el tercer lugar en cuanto a la
preferencia de visitas por el consumidor como se muestra en la figura n° 3

10. 5
Fuente: SERJYF S.A.C, Tingo María 2018.
Figura n°3: Cafeterías visitadas por las personas de Tingo María.
En relación a la asistencia a las cafeterías se obtuvo como resultado que la cafetería
con mayor porcentaje de asistentes es Puro Aroma con un 37%, a la cual le sigue Q’ulto y
Arábica Coffee con un 22% cada una, por otra parte, con los porcentajes más bajos se
encuentran American Coffee con un 15% y los Carritos Cafeteros con un 4%. Esto indica
que la cafetería más visitada es Puro Aroma de todas las cafeterías de la ciudad.
En conclusión, la cafetería Arábica Coffe tiene poco poder de negociación con el
cliente, esto quizás no establece una ventaja competitiva ya sea en el producto servicio precio
o promoción que el cliente lo valore; que la cafetería tenga baja poder de negociación hace
que el cliente se cambie de cafetería con total facilidad sin ningún costo.
b) Poder de negociación con el proveedor
Baena, Sánchez y Montoya (2003) mencionan que los proveedores definen en parte el
posicionamiento de una empresa en el mercado de acuerdo a su poder de negociación con
quienes les suministran los insumos para la producción de sus bienes.
Las condiciones de mercado en el sector de los proveedores y la importancia que ellos
tienen para el producto del sector que se está estudiando determinarán la intensidad de esta
fuerza.
Son todos aquellos que abastecen con insumos necesarios para el funcionamiento de
la cafetería. Entre los principales están:
22%
22%
37%
15%
4%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Arábica Coffee
Q'ulto
Puro Aroma
American Coffe
Carritos Cafeteros
ASISTENCIA A CAFETERIAS

11. 6
- Proveedor de materia prima – café: se cuenta con una finca de café que pertenece a
la familia de los dueños de la cafetería Arábica ubicado en Hermilio Valdizan, por lo que
esto se compra de terceros en poca proporción o casi nunca.
- Acompañantes de café: se cuenta con dos personas que proveen tortas, empanadas,
chifles, juanes, tamales, etc. las que se encuentran ubicadas en la misma ciudad.
- Insumos: Referente a vasos descartables, cremas como chantillí, manjar, frutas, etc.
se compran en los minimarkets o mercado de abastos, a excepción de los vasos que son
comprados de lima y etiquetados en la ciudad de Tingo María por los dueños.
El grado de negociación se podría decir que es alto ya que en el primero los precios se
manejan a un menor costo, pero garantizando calidad de entrega en la materia prima, y
también está a la disponibilidad de la empresa; y respecto a los demás productos requeridos
tienen gran cantidad de oferentes también.
c) Rivalidad con los competidores existentes
Baena, Sánchez y Montoya (2003) refieren que este es el elemento más determinante
del modelo de Porter. Es la fuerza con que las empresas emprenden acciones, de ordinario,
para fortalecer su posicionamiento en el mercado y proteger así su posición competitiva a
costa de sus rivales en el sector.
El grado de rivalidad es alta ya que en los últimos meses la cafetería Arábica Coffe ha
intensificado la comunicación de sus productos, es decir participa activamente en las ferias,
capacita a sus trabajadores para que presten un buen servicio al cliente y está pendiente de
la próxima jugada de los competidores.
Pero el posicionarse como la mejor cafetería de la ciudad de Tingo María les será una
tarea muy difícil. A partir de una entrevista realizada a las personas en la ciudad de Tingo
María se pudo concluir que las cafeterías más recordadas son Puro Aroma, Q`ulto y Arábica
Coffe respectivamente. Esto se podría contrastar con la el grafico que nos muestra las
cafeterías más recordadas en la ciudad de Tingo María lo cual se obtuvo en una investigación
realizada por el equipo SERJYF, figura 4.

12. 7
Fuente: SERJYF S.A.C, Tingo María 2018.
Figura n°4: competidores directos de Arábica Coffe.
Tal grafico nos muestra que las cafeterías más recordadas son Q`ulto y Puro Aroma
con un 33% cada una, seguidamente Arábica Coffe que representa a un 23 % del total de
encuestados, y la menos recordada es América Coffe con un 13%. La cual se concluye que
estas cafeterías tienen un alto porcentaje de aceptación considerando que uno de los factores
influyentes en esto son los años en el mercado, en el caso de las dos primeras.
d) Amenaza de productos sustitutos
Éstos se desempeñan de la misma forma o con funciones similares a los productos
existentes en la industria, pero por medios diferentes. Siempre están presentes, pero es muy
fácil pasarlos por alto, ya que la forma en la que aparecen es inesperada y limitan los precios
y posibilidades de una industria. La amenaza de los sustitutos es alta si ofrecen una alta
relación desempeño-precio, mientras el cambio de costo al sustituto es bajo (Estolano,
Berumen, Castillo y Mendoza, 2013).
Fuente: SERJYF SAC., Tingo María 2018.
Figura n°5: Productos que sustituyen al café.
23%
33% 33%
13%
Arábica Coffee Q'ulto Puro Aroma American Coffee
CAFETERIARECORDADAEN PRIMER
MOMENTO
36% 36%
18%
9%
0%
10%
20%
30%
40%
Jugos Té Gaseosas Chocolate
¿QUÉ OTRAS BEBIDAS ACOSTUMBRA TOMAR?

13. 8
El gráfico nos indica que un 28 % de la muestra que no toma café; pero prefieren
consumir jugos y té y siendo un 18% las personas que consumen gaseosas, que dándonos un
9% que prefiere tomar chocolate antes que café. De las personas que no consumen café se
podría afirmar que lo hacen por salud ya que casi tres cuartos optan por bebidas saludables.
e) Amenaza de entrada de competidores potenciales
Los nuevos aspirantes a entrar en una industria aportan una nueva capacidad y un deseo
de obtener una cuota de mercado que ejerce presión en los precios, los costes y el índice de
inversión necesario para competir. En especial, cuando los nuevos aspirantes proceden de
otras industrias y deciden diversificarse, pueden influir en la capacidad existente y en los
flujos de liquidez para estimular la competitividad, que es lo que hizo Pepsi cuando entró en
la industria del agua embotellada, Microsoft cuando empezó a ofrecer navegadores de
Internet y lo que hizo Apple cuando se incorporó al negocio de las distribuidoras musicales
(Porter, 2017).
Lo conforman aquellos locales que podrían ofrecer productos similares (diversidad
variedad de bebidas frías y calientes) con el mismo horario de atención; también nuevas
cafeterías a nivel nacional e internacional.
En cuanto a los competidores potenciales, dentro del sector cafetería aún no existe en
proyectos la incorporación de nuevas cafeterías en la ciudad de Tingo María, según el área
de sub gerencia de desarrollo empresarial de la municipalidad de Leoncio prado.
Aunque al existir un nicho de mercado que tenga habito por el consumo de café, sería
un aspecto relevante y atractivo dentro del sector de café. (Figura 6)
Fuente: SERJYF SAC., Tingo María 2018.
Figura n°6: Hábitos de consumo por el café.
73%
28%
¿UD. SUELE TOMAR CAFÉ?
Si No

14. 9
Tal investigación encontró que un 73% de la población tingalesa que consume bebida
de café siendo un alto porcentaje ya que las personas que no consumen solo es un 28% de la
población. Esto en cierta forma puede hacer atractivo al mercado de cafeterías por la alta
demanda de café como bebida que existe en la ciudad de Tingo María
1.3.ANALISIS DEL ENTORNO
A) Factores Geográficos:
Tingo María es una ciudad que se ubica en el departamento de Huánuco, en el
centro oriente del territorio peruano (a 135Km. de la ciudad de Huánuco y a la
margen derecha del rio Huallaga).
Su clima:
 Es cálido y húmedo (tropical), su temperatura promedio es de 24ºC.
 El calor es intenso en el día y disminuye en la noche.
 Las precipitaciones fluviales con mayor frecuencia son durante los meses de
diciembre hasta abril. Tingo María está considerado como una de las zonas con
mayor frecuencia de lluvias en el país.
Para Tingo María, el mes con temperatura más alta es septiembre (30.3°C); la
temperatura más baja se da en el mes de Julio (18.7°C); y llueve con mayor
intensidad en el mes de enero (451:08 mm/mes) (figura 7)
Fuente: SENAMHI, 2018.
Figura n°7: promedio de temperatura en la ciudad de Tingo Maria.

15. 10
Este clima favorece y permite a la empresa CAFETERIA ARABICA COFEE.
Tener rentabilidad en esta zona ya que se requiere el consumo de café para estimular
el organismo.
B) Factores demográficos
La cuidad de Tingo María alberga 131, 170 habitantes donde se encuentran
personas inmigrantes de diferentes departamentos del País, 50,8% es conformado por
hombres y 49,2% por mujeres.
Este dato nos muestra que la población puede adquirir sin problema alguno de
los productos de la Cafetería, ya que no es muy excesivo más todo lo contrario, con
un precio de adquisición fácil.
C) Factores Políticos:
- Los recursos municipales
- Servicio de apoyo a empresas
- Servicio de apoyo a estudiantes practicantes
- Observatorio socioeconómico
- Directorio de empresas
- Participación en ferias cafetaleras
En la cuidad de Tingo María a lo largo del año se realizan distintas actividades
(ferias) que promueven al consumo de café, enfocándose al público en general.
Según un estudio realizado por el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI), donde se trabaja con información de productores de las
siguientes regiones con tradición cafetalera: San Martín, Huánuco, Pasco, Junín,
Ayacucho, Cusco y Puno. Del total de productores cafetaleros estudiados,
aproximadamente el 4% adopta tecnologías de producción orgánica.
D)Factores Económicos:
En el ámbito económico, es importante destacar que la industria de las
cafeterías está fuertemente ligada al consumo, lo que convierte a esta empresa en una
industria sumamente dependiente del ciclo económico en que se encuentre la
economía.
La economía peruana se incrementó un 3% en setiembre del 2018, al
compararlo con similar mes del 2017(0.83%) siendo la mayor expansión en el último

16. 11
cuatrimestre y contabilizando 103 meses de crecimiento continuo, informo el
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
Fuente: elaboración propia, a partir de julio Durand Carrión, profesor de PUCP, 2018.
Figura n°8: evolución del PBI anual del Perú.
E) Factores Socioculturales
Tingo María es una ciudad en constante crecimiento por lo que todavía necesita
algunos asentamientos para sus habitantes. La municipalidad distrital Leoncio Prado
posee un cronograma de actividades entren ellos abarca (CHOCOLATEA Y
CAFETEA) donde las empresas cafetaleras ofrecen café al público.
F) Factor Tecnológicos
En la empresa CAFETERIA ARABICA COFEE, hay tecnologías provenientes
de la Capital (Lima) para el procesamiento del grano de cacao y café. Su evolución
es importante para nosotros, porque cuanto más desarrollo haya, mejor calidad de
producto podremos producir.
G) Factor Ecológicos
Desde el punto de vista ecológico nuestra empresa está comprometida a utilizar
materiales con fines reciclables e insumos que no dañen el medioambiente, así como
también nos sumamos a la preocupación de un mayor cuidado del grano de café.
3.32
3.90
2.50
3.70
2015 2016 2017 2018
EVOLUCIÓN DEL P BI AN UAL DEL P ERÚ
( VARIACIÓN P ORCEN TUAL)

17. 12
En ARABICA COFEE, nos encontramos en una ciudad donde los consumidores
de café exigen mejoras en cuanto a la calidad de productos es por ellos que para
conseguirlo nos hemos equipado con tecnologías que nos ayude a mejorar
constantemente al producto.
H) Factores Legales
El Código Sanitario de Salud Decreto Ley 17505 el año 1969, incorpora en este al
Código Sanitario de Alimento con la denominación de Reglamento Sanitario de
Alimentos y como tal permanece hasta el año 1998, en que como parte de la nueva Ley
de Salud N° 26842 (año 1997) surge el Reglamento de Vigilancia y Control Sanitario
de Alimentos y Bebidas aprobado por D.S. N° 007-98-SA y en este nuevo instrumento
legal, se encarga directamente a los sectores la responsabilidad de la vigilancia.
La Ordenanza n°031-2008-MPLP que regula el cierre de locales que no cuentan
con licencia de apertura de establecimiento o licencia provisional de funcionamiento
que establece que los locales que no cuenten con licencia de apertura o funcionamiento,
sea cual fuere la actividad económica que desarrollen, serán cerrados por la gerencia de
servicios comunales de manera inmediata y sin mayor trámite que una constatación
municipal.
1.4.FODA
A). FORTALEZAS:
F.1. Materia prima propia y con certificación de calidad.
F .2. Ubicación estratégica y accesible.
F .3. Financiamiento propio.
F.4. Tecnología de punta para elaborar productos terminados.
F .5. Capacidad de acceso a créditos.
F.6. Servicios extras que puede ofrecer a parte de las actividades a las que se dedica.

18. 13
B). DEBILIDADES:
D.1. Falta de control y supervisión del personal por parte de la administración.
D .2. Falta de capacitación y formación a las azafatas en atención al cliente.
D.3. Flexibilidad en el horario de ingreso del personal.
D.4. Poco compromiso e identificación del personal.
D.5. abstinencia al utilizar las indumentarias necesarias por parte del personal.
D.6. Desconocimiento de los costos de producción.
C) PORTUNIDADES
O.1. Alto índice de jóvenes en la ciudad de Tingo María
O.2. Solvencia económica de la ciudad de Tingo María
O.3. Avance tecnológico que ofrece el mercado
O.4. Posibilidad de expandir a otras partes de la ciudad la cafetería, ya que la demanda
potencial es muy atractiva
O.5. Incremento de vistas de turistas por fechas festivas en la ciudad de Tingo María
O.6. Participación en ferias cafetaleras que el Estado peruano promueve
D). AMENAZAS
A.1. Incremento de puntuación del riesgo país.
A.2. Cambio de norma y leyes que afectan a la empresa.
A.3. Inseguridad ciudadana
A.4. Incremento del precio de la materia prima
A.5. Llegada de nuevos competidores con servicio de calidad, buena infraestructura y
producto diferenciado.
A.6. limitación de las personas al consumo del café, por el daño que éste podría causar
en su salud.

19. 14
II. MISION, VISION Y VALORES
2.1. MISION
Somos una empresa que está logrando Posicionar el café de Distrito Hermilio Valdizan
como uno de los mejores del Perú para el mundo a través de la utilización de alta tecnología,
materia prima de la mejor calidad y personal altamente calificado; mediante la elaboración
de derivados de café, distribuidos en bebidas frías y calientes, como también en café listo
para pasar.
2.2. VISION
Ser la empresa con el mejor café a nivel local, reconocida por la calidad de nuestros
productos y el trato a nuestros clientes, lograr posicionarnos como uno de los mejores y
extendernos a nivel nacional e internacional es nuestro anhelo.
2.3. VALORES
A. RESPETO. Propiciamos un ambiente donde existe respeto entre los colaboradores
y para con los clientes, brindando cordialidad y tomando en cuenta sus sugerencias,
también respetamos a la competencia.
B. HONESTIDAD. Los colaboradores de la cafetería practican los valores de
honestidad con sus clientes al entregar un pedido tal y como lo desea el cliente y
devolver algún objeto olvidado por los clientes.
C. COMPROMISO. Todo el colaborador está comprometido a llevar a cabos sus
funciones y tareas encomendadas de manera efectiva, el personal está orientado a
brindar un servicio de calidad a sus clientes, lo que permitirá alcanzar los objetivos
establecidos.
D. RESPONSABILIDAD. Con los colaboradores y proveedores de la empresa para
cumplir con los pagos a la fecha. Y con los clientes se asume la responsabilidad de
entregar los productos en condiciones adecuadas. Somos responsables con el
ambiente y la sociedad.
E. LIMPIEZA. El desarrollo de las actividades se lleva a cabo en un ambiente
adecuado que permita a los colaboradores desempeñarse con total tranquilidad y a
los clientes a sentirse a gusto en el establecimiento. La limpieza está presente en
todos los procesos de producción y venta.

20. 15
F. SOLIDARIDAD. Somos solidarios con los colaboradores cuando éstos pasan por
situaciones difíciles, brindando apoyo moral y económico, entendemos y
comprendemos sus problemas.
G. TOLERANCIA. Somos tolerante a la opinión de los demás, escuchamos y
entendemos sus inquietudes tanto de los proveedores, colaboradores y clientes ya
que cada uno de ellos tienen diferentes formas de pensar.
H. CALIDAD. Nos aseguramos que nuestro producto final sea de calidad, con el
objetivo de satisfacer y superar las expectativas de nuestros clientes, por tal motivo
nuestra materia prima también es de calidad.
I. PASION. Las cosas salen bien cuando se ama lo que se hace y si se hace hay que
hacerlo bien, por ello realizamos nuestras actividades con empeño sin dejar de lado
los detalles específicos, siempre pensando a alcanzar la excelencia. Tenemos pasión
por lo que hacemos.
J. CREATIVIDAD. Creamos nuevos o mejoramos los ya existentes tanto en el
producto, equipos, trato al personal, etc. lo que nos permitirá ser competitivos en un
mercado dinámico y exigente, para ello incentivamos y propiciamos la creatividad
del personal.

21. 16
III. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL
Incrementar nuestra participación en el mercado de cafeterías de Tingo María, en
un largo plazo para posicionarnos en la mente del consumidor y generar más utilidades.
3.2. OBJETIVOS ESPECIFICAS
Producto
Innovar los productos que actualmente se ofrecen en nuestro negocio, con el
propósito de mejorar nuestra oferta tanto en el mercado local como en aquellos a donde
se piensa ampliar el negocio.
Precio
Revisar la estructura de los costos de producción, así como los gastos de
administración y ventas para determinar precios competitivos de los productos que
oferta la cafetería.
Promoción
Intensificar la comunicación de la cafetería a fin de mejorar la conciencia de
marca, logrando incrementar el nivel de recuerdo en un 10% más de lo actual.
Plaza
Expandir el servicio de la cafetería (en mismo formato) a otras ciudades del centro
del país.
IV. ESTRATEGIAS Y POLITICAS
4.1. Estrategias
Producto.
Capacitar a los baristas en temas de creatividad e innovación, lo cual les permitan crear
prototipos de productos con características únicas.
Precio.

22. 17
Realizar diagnostico cualitativo y cuantitativo de la situación financiera de la
empresa, así como elaborar los costos de producción y detallar los gastos administrativos
y de ventas.
Promoción.
Participar activamente en las diferentes actividades y ferias a nivel local, regional y
nacional, así mismo brindar información de nuestro producto con permanente
actualización mediante las redes sociales.
Plaza.
Apertura de un local en la ciudad de Pucallpa y Tarapoto para el año 2019 y la
distribución de productos mediante carritos cafeteros en las diferentes ciudades.
4.2. Políticas
Es política de la empresa:
 Garantizar que la producción diaria y manipulación de alimentos deben realizarse
bajo estrictas normas de higiene.
 Presentar en forma visible y clara los precios del alimento ofrecidos.
 Brindar un servicio eficiente y de calidad a los clientes de la cafetería.
 Control eficiente de la materia prima y asegurar que cumplan las exigencias y
estándares de calidad.
 Que todo el personal utilice los indumentarios necesarios en el horario de trabajo.
 Se contratarán personal con experiencia en venta como mínimo 3 meses y según
requiera el puesto.
 Prevenir y controlar los aspectos ambientales, optimizando el uso de los recursos.
 fomentar una cultura de prevención y control, en las condiciones relacionadas con
la seguridad y salud del personal, brindando un mejor entorno laboral.
 Promover el desarrollo humano y la felicidad de nuestros colaboradores y la de sus
familias, buscando el balance de la vida laboral, personal y familiar en todos los
niveles de la organización.

23. 18
V. DESCRIPCION DE ACTIVIDADES
PRODUCTO.
a) Capacitar a los baristas en la innovación de productos, derivados de café.
Se capacitará a 3 baristas en temas relacionados al fomento de la innovación de
productos, procesos, procedimientos y el servicio de entrega. La capacitación se llevará
a cabo en la ciudad de Huánuco.
b) Elaborar prototipos de nuevos productos.
Cada barista elaborará y presentará dos prototipos de café, como muestra de lo
aprendido en la capacitación en las fechas establecidos en el cronograma. Esta actividad
se realizará en el mismo local, lo cual estará bajo la responsabilidad del encargado de
producción.
c) Realizar prueba de producto que se desea lanzar al mercado.
De los dos prototipos elaborados por cada barista, en forma interna se realizará una
evaluación y elección un prototipo por cada barista. Luego de ello la empresa realizará
eventos para la prueba del producto y así determinar la aceptación del mercado
d) Presentación del producto que tenga aceptación por el cliente.
Concluido la aceptación de nuestro producto por los clientes, realizaremos un evento
en la que presentaremos tales productos al mercado y estará disponible en la carta para el
consumo del cliente.
PRECIO
a) Revisión de los costos.
Esta actividad cosiste en identificar los materiales e insumos que se necesitan para la
elaboración de los productos, además de ello identificar el costo que implica su
adquisición, mantenimiento y uso.
b) Revisión de gastos administrativos financieros y de ventas
Ésta actividad consiste en identificar si el pago a sus trabajadores es de acuerdo a su
desempeño laboral; se revisará que porcentaje de las ganancias están siendo destinados

24. 19
para pagar el banco y si esto está afectando a la liquides de la empresa, entonces se debe
tomar una decisión adecuada para realizar el financiamiento.
En el gasto de ventas se describirá cuanto es el costo en que incurre la empresa al
promocionar sus productos, es decir al participar en ferias, al ofertar productos, entre
otros.
c) Determinación del precio de venta y margen de utilidad.
Determinaremos el precio de venta de cada producto de la empresa, para ello será
necesario identificar nuestros costos variables y costos fijos, ya teniendo el costo total del
producto le asignaremos un porcentaje de margen de utilidad que sea aceptable por los
propietarios. También hallaremos el punto de equilibrio lo cual nos permitirá saber qué
cantidad de productos debemos vender mensualmente para cubrir nuestros gastos y tener
una ganancia.
PROMOCION
a) Patrocinio de eventos (científicos, culturales, deportivos, etc).
La empresa está al servicio de la sociedad, por ello tiene la disposición y voluntad de
auspiciar a las diferentes instituciones de beneficencia y eventos que se desarrollan en la
ciudad de Tingo María, pero con la condición de que promocionen nuestra marca.
b) Promoción de ventas.
Promocionaremos nuestros productos participando activamente en las ferias de la
ciudad de Tingo María, la promoción de dos por uno se dará dos veces al año, en fechas
importantes en la que podamos captar mas clientes.
c) Anuncios publicitarios televisivas.
Se pretende realizar publicidad de la empresa en fechas especiales, para captar más
clientela, para ello se elegirá medios televisivos con mayor cobertura.
d) Anuncios en redes sociales
La actualización de nuestras redes sociales se realizará mensualmente, pero la
publicación se realizará en forma diaria para tener más contacto con los usuarios de
nuestras redes.

25. 20
PLAZA
a) Adquisición e implementación de los carritos cafeteras
Esta actividad consiste en realizar la compra de tres carritos cafeteras que serán
puestas en disposición para la venta de productos en los diferentes lugares estratégicos de
Huánuco y Pucallpa. Se asegurará que los tales materiales sean de calidad. La
implementación se realizaría de inmediato después de la compra de los carritos cafeteros,
sin dejar de lado los mínimos detalles que permitirán el efectivo servicio al cliente.
b) Alquiler de un local en la ciudad de Pucallpa en un lugar estratégico
Se buscará un local con ubicación estratégica, es decir un lugar más concurrido por
las personas, lo que nos permitirá tener más acogida de la clientela, también tomaremos
en cuenta que el alquiler del local sea un precio aceptable.
c) Servicio delivery
Nuestro principal objetivo es servir a nuestro cliente, por ello la entrega de nuestro
producto será de inmediato, en lugar requerido y en la cantidad pedida cumpliendo con
nuestro valor puntualidad. Pasado 15 minutos del plazo de entrega el producto será gratis

26. 21
VI. CRONOGRAMA
PST
a) Capacitar a los baristas en la
innovacion de productos, derivados
de café
eventos 2 2 1 1 registro de evaluacion gerente 1600
b) elaborar prototipos de nuevos
productos
prototipo 3 0 1 1 1 informe y prototipo (fotografia) encargado de
produccion
450
c) Realizar prueba de producto que se
desea lanzar al mercado
eventos 3 0 1 1 1 informe de eventos encargado de
produccion
900
d) presentacion del producto que
tenga aceptación por el cliente
eventos 3 0 1 1 1 informe de eventos encargado de
produccion
300
a)
Revision de los costos documentos
1 0 1 Informe de costo
encargado de
Finanzas 100
b)
Revision de gastos administrativos
finacieros y de ventas
documentos
1 1 Informe de gastos
Gerente y encargado
de Finanzas 100
c)
Determinación del precio de venta y
margen de utilidad.
documentos
1 0 1 Informe de precios
Gerente, Finanzas y
Marketing 100
a)
Patrocinio de eventos (cientificos,
culturales, deportivos,etc).
Auspicio
4 2 1 1 Informe de Auspicios Gerente. 400
b) Promoción de ventas. Campañas 2 1 1 Informe de campañas Gerente. 20
c)
Anuncios publicitarios televisivas.
Campaña
Publicitaria 2 0 1 1
Contratos e informe de
observación Gerente 600
d)
Anuncios en redes sociales
Actualizacione
s 12 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Cantidade de likes (visitas). Gerente 60
a) Adquisicion de carritos cafeteros. eventos 2 1 1 Informe de adquisicion Gerente 24000
b) Ofertar servicios delivery Pedidos 12 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Registro de pedidos Encargada de Caja 72
c) Apertura de nuevos locales
Establecimient
o 2 1 1 Contratos Gerente 13100
Innovar los productos que
actualmente se ofrecen en
nuestro negocio, con el
propósito de mejorar nuestra
oferta tanto en el mercado
local como en aquellos a
donde se piensa ampliar el
negocio.
Revisar la estructura de los
costos de producción, así
como los gastos de
administración y ventas para
determinar precios
competitivos de los productos
que oferta la cafetería.
Intensificar la comunicación
de la cafetería a fin de mejorar
la conciencia de marca,
logrando incrementar el nivel
de recuerdo en un 10% más
de lo actual.
Expandir el servicio de la
cafetería (en mismo formato)
a otras ciudades del centro
del país.
FUENTE DE VERIFICACION
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS
ACTIVIDADES U.M META
LINEA
DE BASE
RESPONSABLES
I II III IV
METAS

27. 22
VII. PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO
7.1. PRESUPUESTO
RUBRO DETALLE CANT UM PU PARCIAL TOTAL
01.00 BIENES 61100.00
01.01
Implementación del
nuevo local
2
37100.00 37100.00
alquiler local 2 establecimiento 12000.0 24000.00
01.011
Mesa y sillas (estilo
comedor)
4
mesa y silla 200.0 800.00
01.012 Congeladoras 2 congeladora 2500.0 5000.00
01.013 Utensilios varios docenas 300.0 300.00
01.014
Maquina cafetera
1
maquina
cafetera 4000.0 4000.00
01.015 otros varios -- 3000.0 3000.00 24000.00
01.02
Implementación del
carrito cafetero
3
carritos 8000.0 24000.00
02.00 SERVICIOS 4702.00
02.01 Capacitación a baristas 2 evento 800.0 1600.00 4702.00
02.02 Elaboración de prototipos 3 prototipo 150.0 450.00
02.03 Prueba de producto 3 evento 300.0 900.00
02.04 Presentación del prototipo 3 evento 100.0 300.00
02.05 Revisión de costos 1 documentación 100.0 100.00
02.06
Revisión de gastos
administrativos financieros
y de ventas 1 documentación 100.0 100.00
02.07 Determinación del precio de
venta y margen de utilidad. 1 documentación 100.0 100.00
02.09 Auspicio 4 campañas 100.0 400.00
02.10 Promoción de ventas 2 campañas 10.0 20.00
02.11 Publicidad 12 publicidad 50.0 600.00
02.12 anuncio en redes sociales 12 publicidad 5.0 60.00
02.13 Servicio delivery 0.2 pedidos 360.0 72.00
TOTAL 65802.00

28. 23
7.2. FINANCIAMIENTO
Financiamiento Monto (Soles) Porcentaje
CapitalPropio 10,000.00 15%
Socios 35,802.00 54%
Banco 20,000.00 30%
Total 65,802.00 100%
Cronograma de Pago por Préstamo (TEM 5%)
Años
Saldo Inicial
(Soles)
Intereses
(Soles)
Amortización
(Soles)
Cuota
Anual (Soles)
Saldo
Final (Soles)
1 20,000.00 1,000.00 1,256.51 2,256.51 18,743.49
2 18,743.49 937.17 1,319.33 2,256.51 17,424.16
3 17,424.16 871.21 1,385.30 2,256.51 16,038.86
4 16,038.86 801.94 1,454.57 2,256.51 14,584.29
5 14,584.29 729.21 1,527.29 2,256.51 13,057.00
6 13,057.00 652.85 1,603.66 2,256.51 11,453.34
7 11,453.34 572.67 1,683.84 2,256.51 9,769.50
8 9,769.50 488.47 1,768.03 2,256.51 8,001.47
9 8,001.47 400.07 1,856.43 2,256.51 6,145.03
10 6,145.03 307.25 1,949.26 2,256.51 4,195.77
11 4,195.77 209.79 2,046.72 2,256.51 2,149.06
12 2,149.06 107.45 2,149.06 2,256.51 0.00
Total Intereses S/. 7,078.10 S/. 20,000.00
El financiamientoseráde20,000 Nuevos Solesa una tasa de interésefectiva mensualde5%, se pagaráen 12
cuotas mensuales

29. 24
VIII. SISTEMA DE CONTROL
PRODUCTO
a) Capacitar a los baristas en la innovación de productos, derivados de café.
Antes
 Detección de necesidades: Generar nuevos conocimientos.
 Definición del objetivo: lograr que el barista tenga conocimiento de las nuevas
tendencias en la elaboración del derivado del café.
 Elaboración del programa debidamente elaborada, duración del curso según la
capacitación que necesita el barista.
Durante
 Ejecución: desarrollar los planes ya definidos en el transcurso de las cesiones de
capacitación.
Después
 Evaluación de resultados en base al desarrollo de los objetivos de habilidad, mediante
una prueba para determinar el conocimiento adquirido.
b) Elaborar prototipos de nuevos productos.
Antes
 Lluvia de ideas de nuevos productos: Contar con la participación de los empleados
especialmente con loas q tratan con los clientes con regularidad para obtener ideas de
productos.
 Evaluar las ideas: discutir los pro y contras de cada idea y reducir la lista a un solo
puñado de las mejores ideas, basada en su potencial para generar ingresos, así como
el tiempo y los recursos que tienen para mejorar cada producto.
Durante
 Prototipo y mercadeo: Desarrolla un prototipo del producto, luego compartirlo con
algunos de nuestros clientes y socios clave.
Después
 Mediante la realización de encuestas, participación a través de las redes sociales,
correos electrónicos medir el grado de aceptación que tiene el nuevo producto.
c) Realizar prueba de producto que se desea lanzar al mercado.
Antes
 Definir cuantas personas se va a necesitar.

30. 25
 Cuantas muestras vamos a realizar.
 Porque parte de la ciudad se van a distribuir los que realizan la prueba.
 Definir la fecha y hora,
 Realizar un cuestionario para recoger los datos.
Durante
 Control, de que se encuentren presentes todos los involucrados y materiales que se
acordó utilizar.
 Que todos los involucrados estén en su zona que les ha tocado.
 Recolección de información.
Después
 Analizar la información recogida.
 Tomar decisiones.
d) Presentación del producto que tenga aceptación por el cliente.
Antes
 Elección de la fecha de presentación del producto.
 Asegurar que se cuenta con los materiales necesarios para la instalación.
 Garantizar el ambiente adecuado para llevar a cabo la presentación del producto
Durante
 Atender rápidamente a los clientes
 Exhibir los productos al público para la vista y elección de ello.
 Explicar todas las inquietudes y dudas que tengan los clientes
 Convencer que la gente compre el producto.
Después
 Asegurar que la cantidad de productos deseados a vender se hayan cumplido.
 Que el horario de presentación del producto sea realizado de manera completa.
 Llevada de todos los materiales al local.

31. 26
PRECIO
a) Revisión de los costos
Antes
 Recoger información de todos los gastos que se realiza para la adquisición de materia
prima.
Durante
 Analizar la información que se ha obtenido.
 Comparar.
Después
 informar los resultados obtenidos al gerente.
b) Revisión de gastos administrativos financieros y de ventas
Antes
 Establecer las metas financieras de la cafetería: Fijar las metas específicas, medibles
y realistas aportar al presupuesto un objetivo real e importante y servirá como
motivación para llevarlo a cabo.
Durante
 Analizar las tendencias de nuestros ingresos y gastos de años anteriores: Para tener
proyecciones más acertadas es fundamental que nos basemos en información real con
la que contamos en la cafetería, por eso observamos cuánto ha sido el gasto promedio
en cada categoría y de igual manera con las ventas.
 Determina montos límites para cada categoría de gastos: Estimar el porcentaje de
nuestros ingresos que queremos gastar en cada producto antes de elaborar el
presupuesto.
Después
 Reestructurar los gastos en base a la información proporcionada de los estados
financieros y estado de resultados.

32. 27
c) Determinación del precio de venta y margen de utilidad.
Antes
 Designar los encargados de la elaboración del informe de costos y ventas.
Durante
 Recoger información de los gastos realizados para la elaboración del producto.
Después
 Presentación del informe de costos y ventas al gerente.
PROMOCION
a) Patrocinio de eventos (científicos, culturales, deportivos, etc.)
Antes
 Desarrollar los objetivos.
 Buscar contactos.
 Armar un paquete de patrocinio.
Durante
 Sustentar el patrocinio.
Después
 Medir los resultados obtenidos mediante indicadores, y analizar si los patrocinios que
hemos hecho son una buena estrategia publicitaria.
b) Promoción de ventas.
Antes
 Estimular las ventas de productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Durante
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores.
Después

33. 28
 Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se
tiene todavía mucha existencia.
 Obtención de mayores ingresos.
 Aumentar las ventas en épocas críticas.
c) Anuncios publicitarios televisivas.
Antes
 Objetivo claro: posicionar nuestra cafetería, generar confianza a nuestros clientes,
generar visibilidad y notoriedad.
 Establece nuestro presupuesto. Los gastos de publicidad pueden variar drásticamente
según el tipo de anuncio que deseas ejecutar. Por eso vamos a definir un presupuesto.
 Pensar en nuestro público objetivo. Hacer que nuestro anuncio gire en torno al tipo
de gente que queremos alcanzar.
 Creación de Un eslogan o una frase que sea fácil de recordar y que se quede grabada
en la mente del consumidor.
Durante
 Proporciona la información del nombre de nuestra cafetería, ubicación y número de
teléfono.
Después
 Medir mediante indicadores el grado de aceptación generado por de nuestro anuncio
tanto en nuestros clientes como en el público en general.
PLAZA
a) Adquisición e implementación de los carritos cafeteras
Antes
 Averiguar y comparar precios de las motos cargueras.
 Averiguar, donde arman la carrocería para que sea un carrito cafetero.
 Comprar las máquinas para la elaboración de café
Durante
 Comprar la moto carguera

34. 29
 Llevarlo a que lo adapten la carrocería a una moto cafetera
 Implementación de los equipos a las motos cafeteras
Después
 Comprobar que todo esté funcionando adecuadamente
 Informar al gerente que la moto cafetera ya está en condiciones de ser operado.
b) Alquiler de un local en la ciudad de pucallpa en un lugar estratégico
Antes
 Designar a un responsable para que viaje a la ciudad de Pucallpa.
 Búsqueda del local.
Durante
 Ponerse en contacto con el dueño del local.
 Negociar el precio, la forma de pago y el tiempo del contrato.
 Firma del contrato.
Después
 Presentación del contrato al gerente.
c) Entrega de nuestros productos en eventos exclusivos que lo solicite
Antes
 Difusiones de servicio
 Estar atento a los pedidos que puedan hacer ya sea por las redes sociales o llamadas.
Durante
 Recepción del pedido
 Preparación del pedido
 Llevar el pedido
 Entrega del pedido
Después
 Hacer una retroalimentación. Preguntando cuales fueron los puntos débiles durante la
entrega.
 corregir si los hay.

35. 30
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Jay, R. (1999). Prepare un buen plan de marketing en una semana. España: Gestion 2000.
Baena, E., Sánchez, J. & Montoya, O. (2003). El entorno empresarial y la teoría de las cinco
fuerzas competitivas. Scientia et Technica Año IX, 23 (1), 61 – 66.
Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing: teoría y experiencia. Buenos Aires:
Granica.
Michaux, S. & Cadiat, A. (2016). Las cinco fuerzas de Porter: Cómo distanciarse de la
competencia con éxito. Recuperado de:
https://books.google.com.pe/books?id=mWLyCwAAQBAJ&printsec=frontcover&hl
=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
Osorio, S. (2016). Análisis de las cinco fuerzas de competitividad para las ensambladoras de
automóviles colombianas (Tesis de grado). Universidad EAFIT, Colombia.
Porter, M. (2017). Ser competitivo. (9a. ed.). España: Ediciones DEUSTO.

36. 31
ANEXOS
figura 1: foto tomada con los integrantes del equipo EBXUS en la cafetería Arábica
Coffe después de la entrevista a la gente tíngales y al propietario.