www.qualylife.com.co ¡Contáctanos ahora! (+57) 318 3608284 HABILIDADES COMERCIALES EN VENTAS - QUALYLIFE COL Con este entrenamiento tendrás herramientas prácticas, para que potencialicen sus habilidades comerciales con los clientes, fidelizarlos y asegurar una buena experiencia de venta. TEMARIO: • Venta consultiva • Habilidades comerciales para ventas • Desarrollo de las necesidades del cliente • Modelo SPIN • negociación

1. HABILIDADES COMERCIALES EN LA VENTA CONSULTIVA
BIENVENIDOS
Néstor Diazgranados S.
Facilitador

2. CONTENIDO TEMÁTICO
1. Habilidades comerciales: Venta consultiva
- Concepto y Ciclo de la venta consultiva
- En la planeación preparación mental-Emocional y física
- En el acercamiento : Habilidades comerciales
2. Desarrollo de las necesidades del cliente
- Habilidades en la identificación y desarrollo de necesidades – La escucha activa
- Haciendo Preguntas inteligentes (Modelo SPIN)
3. La Negociación
- Los principios de la negociación
- Habilidades en el proceso: Persuasión y Convicción
- Resultados de las negociaciones

3. 1. HABILIDADES COMERCIALES: VENTA CONSULTIVA

4. Venta consultiva
Concepto
Gerenciar relación
Generar demanda

5. EL CICLO DE LA VENTA
CONSULTIVA
I. “ESTRUCTURACIÓN”
II. “DESARROLLO DE
LAS NECESIDADES”
III. “CONCRECIÓN Y
SOSTENIBILIDAD
DEL CLIENTE”
1. Planeación
2. Identificación de necesidades
3. Presentación de la solución
4. Estudio de la oferta
5. Negociación
6. Orden de compra
7. Seguimiento estratégico

6. PLANEACIÓN
3.ENFOCARSE EN
EL MERCADO
OBJETIVO
1. PREPARACIÓN 2. PROPECCIÓN
ASPECTOS
A TENER EN
CUENTA
4.ACERCAMIENTO

7. 1.Preparación
Personal
•Mental (pensamientos)
•Emocional (Sentimientos)
•Física (Energía)

8. 1.Preparación
Técnica
• Conocimiento del producto
• Características / Ventajas / Beneficios
• Material referencial
• Presentación empresa / Catálogos /
Folletos /Web page
• Recursos requeridos (Humanos,
tecnológicos, tiempo)
• Conocimiento Mercado
• Geográfico / Sector Económico
• Conocimiento Competencia

9. 1.Preparación
Técnica
• Conocimiento Competencia
Directa
• Líder: Es la empresa con mayor
participación en el mercado
• Retador: Empresa que suele atacar
presentando estrategias agresivas,
novedosas (no necesariamente efectivas)
• Seguidor :Es la empresa que utiliza
estrategias similares a las que nuestra
empresa está utilizando.
• Desordenador : Es la empresa que utiliza
estrategias poco éticas.

10. 2. PROSPECCIÓN
El objetivo es identificar fuentes de futuros negocios en
clientes nuevos y actuales.
• Determine el mercado objetivo que perciba tiene la
necesidad, sea consciente de ella y quiera satisfacerla
• Determine el objetivo para cada contacto.
• Establezca quien (es) es (son) el (los) contacto (s) clave.
• Manténgase en la búsqueda permanente de candidatos que
puedan ser posibles clientes.
• Prepárese para vencer barreras (Objeciones y/o resistencias)
• Establezca el número de contactos diarios y su objetivo

11. 3. FOCO: MERCADO OBJETIVO
Matriz de priorización
Esta matriz se compone de dos variables a analizar:
PROBABILIDAD DE COMPRA Y ATRACTIVIDAD
PROBABILIDAD DE COMPRA:
Para analizar esta variable se requiere conocer las siguientes variables
de la empresa: Actual proveedor, tiempo de servicio que tiene y su
actual nivel de satisfacción.
ATRACTIVIDAD
Para analizar esta variable se requiere conocer EL POTENCIAL de
ventas del portafolio del servicios de la empresa de acuerdo al
volumen de su operación, tiempo en el mercado y su moralidad
comercial.

12. 3. FOCO: MERCADO OBJETIVO
Matriz de priorización
SEGMENTOS POTENCIALES
ATRACTIVIDAD
A1 A2 B3
A3 B2 C2
B1 C1 C3
ALTA
MEDIA
BAJA
ALTA MEDIA BAJA
PROBABILIDAD
DE
COMPRA

13. 4. ACERCAMIENTO
 Prepararse bien, averiguar todo lo posible del entorno y
necesidades del cliente.
 Si no está preparado… NO SE CONTACTE
 Acordar una hora exacta de reunión
 Averiguar objetivos estratégicos de la empresa y del área a
visitar.
 Calma y excelente presencia:
 “La primera impresión es lo que cuenta”
 SER PUNTUAL

14. 4. ACERCAMIENTO
EL MEDIO A
UTILIZAR
Algunos medios para generar
acercamiento:
Telemercadeo
Teléfono
Mercadeo directo
Internet
Barridos de zona (Frío)
Cara a cara
Conferencias
Eventos especiales
STAND – FERIAS
Tenga claro el tipo de cliente a contactar :
¿Es cliente del mercado objetivo? ¿Es cliente actual o potencial? ¿Es gran
empresa o pequeña empresa?
EL OBJETIVO DEL CONTACTO
Tenga claro objetivo del contacto :
¿Para concretar una venta?
¿Para diagnóstico de necesidades?
¿Para obtener una cita?
¿Para hacer seguimiento?
¿Para atender un reclamo?
¿Para proporcionar información sobre el
producto/servicio?
¿Para demostración de producto?
¿ Otro, cuál?

15. Tips para preparar un contacto virtual
 Identificar y validar :
o Interlocutor: Quien interactúa con
proveedores
o Decisor: Quien decide
o Asesor: Influye en la decisión
 Ser sensible a la imagen del cliente
 Crear un buen ambiente
 Ser positivo, consciente que traemos soluciones
provechosas.
 Tener presente CICLO DE VENTA
 Averiguar OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
19

16. 2.DESARROLLO DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Conocimiento de las necesidades y expectativas para
entregar los beneficios de la solución

17. RESUMEN
UN NEGOCIADOR ESTRATÉGICO
DEBE:
• Tener claro que se quiere y puede negociar.
• Definir cuales son sus ANCLAS.
• Priorizar los argumentos según los criterios.
• Conocer en lo posible la capacidad financiera
de la otra parte.
• Conocer con quien(es) va a negociar y cómo.
• Saber con que tiempo cuenta para concretar la
negociación.
Néstor Diazgranados S.
Facilitador
QUE HACE EL VENDEDOR
CONSULTIVO
QUE SIENTE O ENTREGA EL
CLIENTE POTENCIAL
• Investiga las posibles
necesidades, expectativas,
temores y opciones.
• Indaga sobre su capacidad
presupuestal e igualmente poder
adquisitivo, de decisión y “grado” de
la necesidad.
• Elabora mentalmente la “oferta”.
•Problemas, insatisfacciones, deseos,
carencias o anhelos
•Motivos de compra (necesidades
primarias o secundarias, específicas o
genéricas)
•Reconoce necesidad (explícita)
• Interés o urgencia en satisfacerla
(grado)
• Interés en conocer una solución
• Escucha y Observación “Activas Alta”
•Preguntas inteligentes - Método SPIN
• Capacidad de Análisis y Síntesis
• Lectura de Lenguaje “No verbal”
•Conocimiento del Negocio del cliente y
del cliente de su cliente
COMPETENCIAS DEL
VENDEDOR
CONSULTIVO

18. ESCUCHA ACTIVA
HABILIDADES DE
COMUNICACIÓN
Habilidad para interpretar,
definir y responder con
precisión a los hechos y
“SENTIMIENTOS” expresados por
la (s) otra (s) persona (s).
Oír + entender + comprender

19. Método SPIN
SPIN es el acrónimo de Situation, Problem, Implication y
Need payoff.
Es el método que se basa en averiguar las necesidades
del cliente y presentarle los beneficios de un producto o
servicio que serán la solución.
Situación: Identificar su estatus actual
Problema: Conocer dificultades del cliente
Implicación: saber los Efectos o consecuencias del
problema.
Necesidad: Entender cómo la solución le resuelve el
problema.

20. Ejemplo de preguntas de situación:
•¿Utiliza alguna herramienta para gestionar la operación en su
empresa hoy?
•¿Con qué frecuencia la usa?
•¿Qué proveedor utiliza para sus operaciones de insumos y
equipos?
•¿Cómo está el proceso al medir la calidad y entrega de los
productos a sus clientes?
Ejemplos para identificar problemas:
•¿Cree que las equipos de las diferentes áreas se comunican bien
entre sí?
•¿Le resulta fácil medir y mejorar el desempeño de su operación?
•¿Siente que puede tomar decisiones basadas en datos
oportunos y exactos y no en intuición?
•¿Por qué ese proceso le causa un problema?
•¿Qué hace para gestionar este tipo de problema cuándo lo
tiene?

21. Ejemplos de preguntas de implicación:
•¿Cuánto tiempo por semana pierden por demoras en las operaciones ?
•¿La falta de comunicación con su proveedor actual ha obstaculizado
alguna vez los resultados?
•¿Cree que podrían aumentar la productividad y mejorar la operación si
pudieran administrar mejor el tiempo?
•¿Qué impacto puede generar en su equipo de operaciones los costos
ocultos?
•¿Tiene dimensionado el impacto negativo que tiene para su negocio no
contar con los productos oportunamente?
•Ejemplos de preguntas de necesidad:
•En un mundo ideal, ¿cómo serían estos procesos en su empresa?
•Si pudiera visualizar y medir fácilmente los resultados, ¿cómo influiría
eso en la toma de decisiones en su negocio?
•¿Qué pasa si logra un incremento en sus ventas?
•¿Qué pasa si atrae clientes potenciales que están más alineados con
sus objetivos de operación?
•¿Cree que una asesoría tercerizada de la operación sería útil para su
empresa?

22. 3. LA NEGOCIACION
Los siete principios y habilidades para ser un buen negociador

23. LOS 7 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
MODELO DINÁMICO
ALTERNATIVA COMPROMISO
COMUNICACIÓN
RELACIÓN
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD

24. CONVICCIÓN Y PERSUASIÓN
La convicción es la habilidad de
presentar argumentos apoyados en la
razón.
La persuasión es la habilidad de
presentar argumentos basados en la
emoción.

25. TODOS
PIERDEN
- Distributiva -
• Los objetivos de las partes no se
logran.
• Desilusión.
• Frustración.
• Pérdida del respeto y/o la
confianza por parte de los propios
negociadores.
• La relación a largo plazo se
deteriora.
Resultado de las negociaciones

26. UNO GANA
Y OTRO
PIERDE
- Distributiva -
¿QUÉ FILOSOFÍA SOPORTA ESTE ESTILO ?
GANO / PIERDES
ESTILOS BASADO EN POSICIONES
 Se trabaja a PRESENTE
 Lo que gana una parte, lo pierde la otra.
 No se valora la relación.
 Se vuelve primordial la “ apertura ”:
Regateo Desconfianza Intimidación
“ Pedir mucho para rebajar después ”

27. GANO / GANAS
ESTILO BASADO EN LOS 7 PRINCIPIOS
 Se trabaja a FUTURO
 Ambas partes ganan.
 Asume la importancia de una buena relación para FUTURAS
NEGOCIACIONES.
 La apertura es irrelevante. Se parte de un criterio objetivo que
defina que es lo razonable como solución al problema.
Satisfacción mutua
de necesidades Confianza
Intercambio
de información veraz
Néstor Diazgranados S.
Facilitador
¿QUÉ FILOSOFÍA SOPORTA ESTE ESTILO ?
TODOS
GANAN
Orientado al mutuo
beneficio (Integrativa)

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Néstor Diazgranados S.
Facilitador