Материалы вебинара «Геймификация для повышения продаж: как перевыполнять планы на падающем рынке»

1. Хроники одной Галактики
Сезон продаж 2015

2. Аватар Заказчика
• Департамент продаж банка Хоум Кредит (Казахстан)
• 10 лет, розничное кредитование
• 5 каналов продаж: отделения, микроофисы, федерал, стоун, казпочта
• 2500 человек в 18 филиалах, средний возраст от 20 до 28 лет
• Цели:
• «Упаковать» ежегодную мотивационную программу «высокого» сезона
• Вовлечь максимальное количество участников в активные продажи
• Поднять эмоциональный тонус фронт-офиса
• Условия реализации:
• 10 недель +3 недели на подготовку
• Нестабильная экономическая ситуация
www.pryaniky.com

3. Проектная команда
Разработчики:
Orange-Apple
Тех поддержка:
Pryaniky.com
Директор Департамента
Руководители 5 каналов продаж
Аналитики банка
Координаторы каналов
Корпоративный университет
IT- департамент
Департамент маркетинга
Директора филиалов
Тренинг менеджеры
www.pryaniky.com

5. Во что играем?
• Задачи: Амбициозные
• Культура: Алга!
• Игроки: Y, но с учетом
региональной специфики
Космическая битва за Новый дом,
завоевание пространства для роста и развития
• Космос: вселенский масштаб
• Битва: Азарт и натиск, насмерть
• Дом: интернет-платформа для
всеобщей коммуникации
www.pryaniky.com

6. Наша звездная система
СТАРТ ФИНИШ

7. Легенда
После падения гигантского метеорита, остывающее солнце принесло на Землю глобальное потепление, а затем резкое похолодание
с обледенением некоторых материков Межзвездные корабли отправились в разные части галактики на поиски нового дома
За время космического путешествия колония землян превратилась в хорошо организованный народ, умеющий быстро реагировать и
приспосабливаться к любым условиям жизни в большом Космосе. Они хорошо обучены, дисциплинированы, умеют защитить себя,
они сохранили свою идентичность и ценности, но мечтают снова попасть на твердую землю и пустить корни.
Месяц назад наши аналитики обнаружили звезду, имеющую 10 небольших планет с подходящими для землян жизненными
параметрами. Планеты в ней совсем маленькие, но всех 10-ти хватило бы для переселения землян с кораблей на землю
обетованную…
Аналитики просчитали вероятность успеха: учитывая местонахождение звездолета и вооружение боевых шаттлов, а также
активность наших противников-конкурентов, у нас есть 10 недель на 10 планет. То есть продвигаясь внутри планетарной системы мы
должны каждую неделю принимать бой за планету. Неделя подготовки – бой – Планета наша. С сегодняшнего дня экипаж зведолета
становится Армией «Sales Force»….
www.pryaniky.com

8. Армия продаж
80%
Инопланетные конкуренты
www.pryaniky.com

9. Игровые цели
• Каждую неделю 18 боевых шаттлов делают попытку захватить очередную планету.
• Каждый шаттл может сделать только по 5 выстрелов из фотонных торпедных установок. Мощность
выстрелов зависит от количества накопленной за неделю энергии антивещества, которое равно
произведению пяти показателей - % выполнения плана продаж кредитов по каждому из каналов региона.
То есть. Если хотя бы один канал набрал меньше 100%, это снизит общий результат.
• Для защиты от встречных выстрелов противника каждый шаттл формирует защитный экран, продавая
депозиты. Уровень защиты = % от выполнения плана продаж депозитов по филиалу без разделения по
каналам. Если он ниже 100% возможны «пробои» в обшивке корабля и поломка вооружения. При уровне
защиты от 90 до 99 – незначительные повреждения – эффективность залпа снижается на 5 единиц, 80-89 –
на 10 единиц, 70-79 – на 15 единиц тд.
• Планета считается захваченной, если 10 и более шаттлов из 18-ти сделали залп с результативностью не
ниже, чем 100%
www.pryaniky.com

10. Схема боя
А
C
D
E
B
AxBxCxDxE=X1
Y1
Если Y1=100%, то Z1=X1
Если 90 Y1 99 %, то Z1=X1-5
Если 80 Y1 89 %, то Z1=X1-10
Если 70 Y1 79 %, то Z1=X1-15
Z1
Z18
Если 100 Y1 109 %, то Z1=X1+5
Если 110 Y1 119 %, то Z1=X1+10
Если 120 Y1 129 %, то Z1=X1+15
Каналы/пушки
Филиалы/шаттлы
Космический крейсер/ГО
www.pryaniky.com

11. Игровая активность
2000
3000
4000
5000
6000
1
активность по неделям
2451!
www.pryaniky.com

12. Фокус внимания
• Результативность отдельных каналов продаж
• Результативность филиала в целом
• Депозиты: объем, баланс
• Новые продукты: хранители, карты
• Оптимизм и уверенность
• Методы работы
www.pryaniky.com

13. Хроники. Неделя 1-2
• Шарики лопнуты!
• Мобилизация рейнджеров
• Названия кораблей
• Первая покупка в космомаркете
• День финансиста
• Много эмоций – но где планеты?
www.pryaniky.com

14. Хроники. Неделя 3-4
• Нам не слабО!
• Рост продуктивной активности и результативности
• Появление интересных инструментов в игре (постов,
опросов, приемчиков)
• Реализация интересных инструментов «в полях»
(субботники, флеш-мобы и т.д)
• Смена фокуса внимания (изменение правил расчета):
Четвертая планета была захвачена при любой формуле!
www.pryaniky.com

15. Хроники. Неделя 5-6
• Вторая планета
• Курс на Хранители
• Квесты и миссии в повседневной жизни
www.pryaniky.com

16. Хроники. Неделя 7-8
• Звездные войны
• День независимости
• Ажиотаж в космомаркете
• Все проснулись и контролируем личные результаты!
www.pryaniky.com

17. Хроники. Неделя 9-10
• Новый год
• Полторы тонны мандаринов и другие казусы
• Разбираем сувениры на память

18. Цифры и факты
Продолжительность игры 10 недель = 70 дней
В игре принимало участие 2459 участников
Было создано: 18 официальных групп
5 групп каналов, 5 профессиональных групп
и 78 активных локальных закрытых групп)
Всего в ленте было публикаций: 89132
Из них новостей 3347 (~50 в день), опросов 184
Затраты на организацию проекта = плану продаж двух менеджеров за месяц.
Затраты на призовой фонд = плану продаж двух менеджеров за неделю.
Функции игротехников:
Ликвидация аварий
«Отлов» интересного контента от юзеров
Упаковка и публикации (дайджесты)
Акценты на важное
Не суетиться и не возиться с каждым,
масса все равно накроет
Два фактора: иерархия и эффект толпы
5 лучших руководителей направления продаж и 10 наиболее эффективных кредитных консультантов
получили приглашение на финальный юбилейный «Звездный бал» в головной офис.
20 лучших менеджеров по развитию бизнеса – прошли призовое обучение в Школе лидерства.
3 лучших региональных бизнес-тренера – повышение квалификации в ТоТ по выбору.
www.pryaniky.com

19. Динамика продаж
700
800
900
1000
1100
1200
1300
1400
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
количествоменеджеров
перевыполнение плана 100+%
30%
50%
40%
www.pryaniky.com

20. Результативность по продуктам
0.00%
20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
100.00%
120.00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
кредиты
% кредиты
100%
75%
0.00%
50.00%
100.00%
150.00%
200.00%
250.00%
300.00%
350.00%
400.00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
депозиты
% депозиты
100%
300%
Цель по депозитам достигнута
Объем продаж +5% при сокращении клиентского
потока в розничных точках примерно в 2 раза
Рост курса доллара с 250 тг до 360 тг
www.pryaniky.com

21. Обратная связь от участников
в опросе участвовало 1500 чел
Общие впечатления:
…Такие проекты делаю нас целеустремленнее!
Я не выиграл. Но это значит, что в нашем Банке много сильных
сотрудников!
Игра – это действие, а если есть действие, то будет и результат!
Вовлеченность:
1 (совершенно не вовлечен) – 3%
3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . – 10%
4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . – 33%
5 (полностью вовлечен) . . . . – 54%
Чему научились:
Дробить месячные планы на каждый день
Выкладываться при достижении цели
Верить в себя, поддерживать друг друга
Объективно оценивать, замечать хорошее, благодарить!
Какой получили результат:
Позитивные эмоции, новых друзей
Знание или навык, уверенность
Выполнение/перевыполнение плана
Бейджики, Хамстеры и подарки
Что надо изменить:
Продолжительность и скорость
Товары и цены в космомаркете, доставку
Больше общих активностей и экшна
Больше обучающих материалов и цифр
Мобильную версию, лайки, личные сообщения и т.д
Какая тематика была бы интересна:
Средневековье, военная тема любой эпохи
Гарри Поттер, Властелин колец и др. сказки
Формула 1, Кочевники
Что-нибудь земное!
www.pryaniky.com

22. -Ты хорошо потрудился, Боец!
Теперь можно насладиться этим
прекрасным вкусом ПОБЕДЫ!
Но не расслабляйся, и помни –
конкуренты близко. Ближе, чем
ты думаешь.
Будь ЛУЧШЕ!
Продавай БОЛЬШЕ!
Да при будет с тобой Сила..!
www.pryaniky.com

23. Повышаем производительность труда и иные KPI
персонала среднего и крупного бизнеса, а также
государственных и образовательных учреждений.
«Пряники» – это:
• Корпоративная социальная сеть – для
внутренних коммуникаций
• Конструктор игровых механик – для
мотивации и вовлечения
• Модуль управления идеями – для
внутреннего краудсорсинга
А еще мы разрабатываем мотивационные
программы, планы вовлечения сотрудников в
интранет, осуществляем контентную и
методическую поддержку уже запущенных
проектов.
www.pryaniky.com
Система геймифицированного управления
Узнайте больше о геймификации:
Умные завтраки
Раз в месяц мы собираем гостей – позавтракать и
обменяться успешным опытом в области HR-
геймификации. Завтраки проходят в Москве.
Записаться на Умный завтрак.
Онлайн-курс по геймификации
Первый онлайн курс по геймификации в HR на русском
языке! В течение месяца вы можете слушать лекции,
выполнять задания и советоваться с нашими
преподавателями.
Записаться на курс.
База знаний
Мы берем интервью у наших клиентов, переводим
зарубежные исследования на русский язык и делимся
собственным опытом в сфере HR-геймификации на нашем
сайте – в формате статей, вебинаров, презентаций и
прочих материалов.
Воспользоваться знаниями

24. Счастливые сотрудники –
залог успеха вашего бизнеса.
Пряники
www.pryaniky.com
С Вами были: Евгения Любко и Пряники
Писать: es@pryaniky.com
Звонить: +7 (926) 582-65-05
Facebook: facebook.com/pryaniky
Twitter: twitter.com/pryaniky