Евгений Байдаков, генеральный директор компании «Авиком», рассказывает, как с помощью ProjectMate выстроить систему управления эффективностью продаж по сотрудникам.

1. Практика использования новых
инструментов бизнес-аналитики
Евгений Байдаков,
генеральный директор
«Авиком»
9 сентября 2014 года

2. Новая бизнес-аналитика
• Утилизация и реализация
• Оборачиваемость
• Сегментация клиентов
• Выручка на юриста
• Прибыль на партнера
• Безнадежный долг

3. Аналитика в ProjectMate
Сложные,
непонятные,
разномастные
отчеты
Курс на упрощение
+
мировые практики
Серия «Новая
бизнес-аналитика»

4. Базовые показатели продажи времени
Утилизация
Реализация
часы, которые можно
включить
в счёт клиента
часы, которые
фактически включены
в счёт клиента

5. Нормирование
• Нормативы
по утилизации
и реализации
по категориям
сотрудников
• Норматив
назначается
сотруднику
на произвольный период

6. Тотальное калькулирование
• Вычисление стоимости
конкретных записей
о времени
и всей услуги
в целом
• Калькуляции
необходимы
при любой форме
ценообразования

7. Механизм калькулирования
Снятие флага
«К оплате»
у всех записей,
которые не попали
в калькуляцию
за заданный период,
когда эта калькуляция
будет утверждаться

8. Эффективность сотрудника: данные

9. Эффективность сотрудника: графики

10. Эффективность сотрудника: графики

11. Анализ продажи времени по сотрудникам: данные
Утилизация, час
Среднее
Отклонение
Время
План Факт План
Факт Тыс.USD %
Реализация, час
Среднее
Эффективност
%
Отклонение
% Откл.
Часы мес. день Часы мес. день %
ь
Средняя
ставка, USD
Стоимость, тыс. USD
Отклонение
Сотрудник
Квалификация: Старший юрист
План Факт
Башилов Е.В. 392,1 440,8 48,7 12▲ 146,9 7,1 318,6 369,0 50,4 16▲ 123,0 6,0 83 -2▼ 1592,89 1660,50 67,61 4▲ 3728,08
Коров ин С.П. 392,1 379,5 -12,6 -3▼ 126,5 6,1 318,6 357,9 39,3 12▲ 119,3 5,8 95 10▲ 1592,89 1610,55 17,66 1▲ 4290,29
784,2 820,3 36,1 5▲ 136,7 6,6 637,2 726,9 89,7 14▲ 121,2 5,9 3185,77 3271,05 85,28 3▲ 4009,19
Квалификация: Управляющий партнер
Виноградов И .С. 294,1 313,1 19,0 6▲ 104,4 5,1 245,1 263,4 18,3 7▲ 87,8 4,3 89 4▲ 1470,36 1580,40 110,04 7▲ 5312,79
294,1 313,1 19,0 6▲ 104,4 5,1 245,1 263,4 18,3 7▲ 87,8 4,3 1470,36 1580,40 110,04 7▲ 5312,79
Квалификация: 003 / Юрист
Золот ая С.И . 367,6 387,0 19,4 5▲ 129,0 6,2 294,1 316,0 21,9 7▲ 105,3 5,1 74 -11▼ 882,21 948,00 65,79 7▲ 2233,46
И в ерская Л.В. 367,6 381,9 14,3 4▲ 127,3 6,2 294,1 312,9 18,8 6▲ 104,3 5,1 88 3▲ 882,21 938,70 56,49 6▲ 2629,03
735,2 768,9 33,7 4▲ 128,2 6,2 588,1 628,9 40,8 7▲ 104,8 5,1 1764,43 1886,70 122,27 7▲ 2431,25
ИТОГО: 1 813,4 1 902,3 88,9 5▲ 126,8 6,1 1470,4 1 619,2 148,8 10▲ 107,9 5,3 85 0 6420,55 6738,15 317,60 5▲ 3638,73
Отклонение вниз: 71,0 213,00

12. Анализ продажи времени по сотрудникам: графики
500.0
450.0
400.0
350.0
300.0
250.0
200.0
150.0
100.0
50.0
0.0
Иверская Л.В. Виноградов
И.С.
Башилов Е.В. Золотая С.И. Коровин С.П.
Часы
Время утилизации и реализации
Утилизация Реализация
20
15
10
5
0
-5
Отклонение утилизации и
реализации от плана, %
Иверская Л.В. Виноградов
И.С.
Башилов Е.В. Золотая С.И. Коровин С.П.
Отклонение утилизации Отклонение реализации

13. Анализ продажи времени по сотрудникам: графики
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Золотая С.И. Иверская Л.В. Башилов Е.В. Виноградов
И.С.
Коровин С.П.
Эффективность сотрудников
Эффективность, % Норматив эффективности, 85%
1800.00
1600.00
1400.00
1200.00
1000.00
800.00
600.00
400.00
200.00
0.00
Золотая С.И. Иверская Л.В. Коровин С.П. Виноградов
И.С.
Башилов Е.В.
Стоимость
Плановая Фактическая

14. Анализ продажи времени по сотрудникам: графики
6000.00
5000.00
4000.00
3000.00
2000.00
1000.00
0.00
Золотая С.И. Иверская Л.В. Виноградов
И.С.
Башилов Е.В. Коровин С.П.
USD
Средняя ставка
Средняя ставка Средняя по компании

15. Практика использования новых
инструментов бизнес-аналитики
Евгений Байдаков,
генеральный директор
«Авиком»
9 сентября 2014 года