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PROMOÇÃO DE 
VENDAS E 
MERCHANDISING
Os primeiros produtores industriais 
vendiam seus produtos diretamente aos 
consumidores finais 
A INDÚSTRIA E O 
COMÉRCIO...
A INDÚSTRIA MODERNA 
PASSOU A ASSUMIR A 
DISTRIBUIÇÃO DE SEUS 
PRODUTOS. 
•OS ESTABELECIMENTOS 
COMERCIAIS PASSARAM 
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COMPRA POR IMPULSO 
• É NA LOJA ONDE 
ACONTECE A DECISÃO 
FINAL DE COMPRA. 
• AO PERCORRÊ –LA, O 
CONSUMIDOR ACABA 
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PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE 
PROMOÇÃO DE VENDAS 
•BEM 
INFORMADO(A) 
• ZELOSO(A) COM 
SUA APARÊCIA. 
•COLABORADOR 
• DINÂ...
PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE 
PROMOÇÃO DE VENDAS 
. ORGANIZADO. 
. CRIATIVO(A). 
• AMBICIOSO(A). 
• FLEXÍVEL.
VOCÊ É A PARTE MAIS IMPORTANTE DA 
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS 
• PRESTAR SERVIÇOS É 
SUPRIR TODAS AS 
NECESSIDADES DE 
NOSSOS 
...
CLIENTE “APRESSADINHO” : 
Tem reações rápidas e às vezes um 
tanto bruscas. 
Costuma 
interromper as 
pessoas. 
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CLIENTE “METICULOSO” 
•Costuma ser exigente 
e rapara os detalhes. 
• Demonstre 
segurança e alto grau 
de conhecimentos. ...
CLIENTE “TÍMIDO” 
• Tem Dificuldades em Tomar 
Decisões. 
• Hesita à cada 
proposta. 
•Decida Por Ele, Sem 
Que Perceba. 
...
CLIENTE “CONVENCIDO” 
São Ameaçadores e “Jamais Estão 
Errados” 
Dê Opções, 
Demonstrando 
Suas 
Conseqüências. 
• Não o a...
CLIENTE DESCONFIADO 
•Ouve tudo sem reagir 
e, normalmente, não 
lhe dá muita atenção. 
• Tenta sempre testar 
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CLIENTE “NERVOSO” 
É Agressivo e, Normalmente, Se Comunica 
Com Palavras de Baixo Calão. 
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CLIENTE “CONVERSADOR” 
• Normalmente conta 
muitas “histórias”. 
• Leva mais tempo 
para respondê-lo, 
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Frieza 
Fora” 
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PECADO 1 : APATIA 
TRANSMITE A IMPRESSÃO DE QUE ESTÁ SEMPRE 
• Atitude de quem 
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para o Cliente. 
• Comp...
PECADO 2 : “TIRAR O CORPO 
FORA” 
•Conta os Minutos Para o 
Final do Expediente. 
• Tenta livrar-se do 
problema, “tirando...
PECADO 3 : FRIEZA 
IMPACIÊNCIA 
• IMPACIÊNCIA 
COM O CLIENTE. 
COM O 
CLIENTE. 
ATITUDES 
• ATITUDES 
NADA 
NADA 
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PECADO 4 : SUPERIORIDADE 
•TRATA SEUS 
CLIENTES COM 
ATITUDE 
“SUPERIOR”. 
• SEMPRE SUPÕE 
QUE O CLIENTE 
SEJA UM 
IGNORAN...
PECADO 5: ROBOTISMO 
• Funcionário “Mecanizado”. 
• Trata todos os Clientes exatamente da 
mesma forma. 
•Utiliza sempre o...
PECADO 6 : NORMAS RÍGIDAS 
• Sempre coloca as 
“normas” da empresa 
acima da Satisfação 
dos Clientes. 
•Qualquer problema...
PECADO 7 : EVASIVAS 
•Está sempre “ fugindo do 
problema”. 
•“Isso não é 
comigo”. 
• “Esse não é 
meu 
departamento”
CONHEÇA BEM: 
•A Empresa e os 
Produtos. 
• O Mercado. A Loja. 
•A Concorrência. 
• O Território. 
• As Pessoas.
PLANEJE: 
•Estabeleça 
objetivos para sua 
visita. 
• Analise as 
“forças” e 
“fraquezas” da 
concorrência. 
• Aproprie-se...
NEGOCIE: 
Identifique as Reais Necessidades de Seu 
•Ouça Atentamente 
Suas 
Argumentações. 
• Apresente Sua 
Proposta. 
•...
RELAÇÕES HUMANAS 
• TRATE OS OUTROS COMO GOSTARIA DE 
SER TRATADO 
• Demonstre interesse 
pelas pessoas. 
• Não Seja o “Do...
PROMOÇÃO DE VENDAS 
•Ofertas. 
• Descontos. 
• Vale-brindes. 
• Brindes Anexos 
aos Produtos. 
• Concursos e 
Sorteios.
OUTRAS “FERRAMENTAS” DO 
MARKETING : 
•PROPAGANDA 
(influencia os 
consumidores a 
procurarem os produtos). 
•MERCHANDISIN...
BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃO DE 
VENDAS : 
ATRAIR A ATENÇÃO DOS CONSUMIDORES 
•Gerar 
Experimentação. 
•Demonstrar os 
principai...
EXPOSIÇÕES : 
Conquiste “Pontos Extras” Para 
Seu Produto. 
• Crie um tema para 
suas exposições. 
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PLANEJAMENTO 
PARA A 
CONQUISTA DE 
PONTO EXTRA 
• O Produto Tem 
Apoio de 
Marketing? 
• Como Está o 
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Relação A...
A CONCORRÊNCIA: 
• Procure o “Ponto Fraco” de Seu Adversário 
e Ataque-o ! 
• O atacante deve ter 
mais armas que o 
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Promoção e merchandising

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Apresentação aos alunos (EAD) do Curso de Merchandising e Promoção de Vendas na Prospectar Cursos e Treinamentos

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Promoção e merchandising

  1. 1. PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
  2. 2. Os primeiros produtores industriais vendiam seus produtos diretamente aos consumidores finais A INDÚSTRIA E O COMÉRCIO SÓ SE DESENVOLVERAM ATRAVÉS DOS MERCADORES. O DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERA MÍNIMO. Não Havia Grandes Concentrações Urbanas
  3. 3. A INDÚSTRIA MODERNA PASSOU A ASSUMIR A DISTRIBUIÇÃO DE SEUS PRODUTOS. •OS ESTABELECIMENTOS COMERCIAIS PASSARAM A CONTAR COM MAIS VARIEDADES DE PRODUTOS • A ORGANIZAÇÃO DAS ATIVIDADES DE PROMOÇÃO DE VENDAS POSSIBILITOU AO CONSUMIDOR ESCOLHER SEUS PRODUTOS.
  4. 4. COMPRA POR IMPULSO • É NA LOJA ONDE ACONTECE A DECISÃO FINAL DE COMPRA. • AO PERCORRÊ –LA, O CONSUMIDOR ACABA COMPRANDO O QUE NÃO PLANEJOU COMPRAR. • O MERCHANDISING ESTIMULA A DECISÃO DE COMPRAS.
  5. 5. PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE PROMOÇÃO DE VENDAS •BEM INFORMADO(A) • ZELOSO(A) COM SUA APARÊCIA. •COLABORADOR • DINÂMICO.
  6. 6. PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE PROMOÇÃO DE VENDAS . ORGANIZADO. . CRIATIVO(A). • AMBICIOSO(A). • FLEXÍVEL.
  7. 7. VOCÊ É A PARTE MAIS IMPORTANTE DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS • PRESTAR SERVIÇOS É SUPRIR TODAS AS NECESSIDADES DE NOSSOS CONSUMIDORES. • NOSSO OBJETIVO FINAL É “CONQUISTAR E MANTER CLIENTES”.
  8. 8. CLIENTE “APRESSADINHO” : Tem reações rápidas e às vezes um tanto bruscas. Costuma interromper as pessoas. Ao abordá-lo, seja ágil e objetivo.
  9. 9. CLIENTE “METICULOSO” •Costuma ser exigente e rapara os detalhes. • Demonstre segurança e alto grau de conhecimentos. • É paciente, mas extremamente minucioso. • Explique os mínimos detalhes.
  10. 10. CLIENTE “TÍMIDO” • Tem Dificuldades em Tomar Decisões. • Hesita à cada proposta. •Decida Por Ele, Sem Que Perceba. •Dê várias soluções “prontas”, para que ele escolha uma delas.
  11. 11. CLIENTE “CONVENCIDO” São Ameaçadores e “Jamais Estão Errados” Dê Opções, Demonstrando Suas Conseqüências. • Não o ajude a pensar qual a melhor solução.
  12. 12. CLIENTE DESCONFIADO •Ouve tudo sem reagir e, normalmente, não lhe dá muita atenção. • Tenta sempre testar seus conhecimentos. • Demonstre segurança. • Mostre-lhe que você conhece sua função.
  13. 13. CLIENTE “NERVOSO” É Agressivo e, Normalmente, Se Comunica Com Palavras de Baixo Calão. • Sempre necessita “falar muito”. • Deixe-o “esgotar” o assunto. • Mantenha a calma e o equilíbrio.
  14. 14. CLIENTE “CONVERSADOR” • Normalmente conta muitas “histórias”. • Leva mais tempo para respondê-lo, atrapalhando seu trabalho. • Atenda-o com objetividade, rapidez e educação.
  15. 15. Apatia Apatia “Tirar o Corpo Frieza Fora” OS SETE PECADOS CAPITAIS DA Frieza Robotismo Evasivas Robotismo “PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS” Evasivas Superioridade Normas Rígidas Superioridade Normas Rígidas
  16. 16. PECADO 1 : APATIA TRANSMITE A IMPRESSÃO DE QUE ESTÁ SEMPRE • Atitude de quem “não dá a mínima” para o Cliente. • Comportamento de quem está sempre insatisfeito com seu trabalho. “DOENTE”
  17. 17. PECADO 2 : “TIRAR O CORPO FORA” •Conta os Minutos Para o Final do Expediente. • Tenta livrar-se do problema, “tirando o corpo fora”. • Tenta fazer o Cliente “engolir” procedimentos padronizados.
  18. 18. PECADO 3 : FRIEZA IMPACIÊNCIA • IMPACIÊNCIA COM O CLIENTE. COM O CLIENTE. ATITUDES • ATITUDES NADA NADA AMIGÁVEIS AMIGÁVEIS. HOSTILIDADES • HOSTILIDADES.
  19. 19. PECADO 4 : SUPERIORIDADE •TRATA SEUS CLIENTES COM ATITUDE “SUPERIOR”. • SEMPRE SUPÕE QUE O CLIENTE SEJA UM IGNORANTE NO ASSUNTO.
  20. 20. PECADO 5: ROBOTISMO • Funcionário “Mecanizado”. • Trata todos os Clientes exatamente da mesma forma. •Utiliza sempre os mesmos gestos e palavras. • Jamais demonstra sua personalidade.
  21. 21. PECADO 6 : NORMAS RÍGIDAS • Sempre coloca as “normas” da empresa acima da Satisfação dos Clientes. •Qualquer problema que fuja aos “padrões”, confunde o “sistema”.
  22. 22. PECADO 7 : EVASIVAS •Está sempre “ fugindo do problema”. •“Isso não é comigo”. • “Esse não é meu departamento”
  23. 23. CONHEÇA BEM: •A Empresa e os Produtos. • O Mercado. A Loja. •A Concorrência. • O Território. • As Pessoas.
  24. 24. PLANEJE: •Estabeleça objetivos para sua visita. • Analise as “forças” e “fraquezas” da concorrência. • Aproprie-se dos recursos materiais.
  25. 25. NEGOCIE: Identifique as Reais Necessidades de Seu •Ouça Atentamente Suas Argumentações. • Apresente Sua Proposta. • Obtenha Sua Concordância. Cliente.
  26. 26. RELAÇÕES HUMANAS • TRATE OS OUTROS COMO GOSTARIA DE SER TRATADO • Demonstre interesse pelas pessoas. • Não Seja o “Dono da Verdade”. • Não se Torne Descortês. • Não tenha julgamentos definitivos.
  27. 27. PROMOÇÃO DE VENDAS •Ofertas. • Descontos. • Vale-brindes. • Brindes Anexos aos Produtos. • Concursos e Sorteios.
  28. 28. OUTRAS “FERRAMENTAS” DO MARKETING : •PROPAGANDA (influencia os consumidores a procurarem os produtos). •MERCHANDISING (estimula o consumidor no ponto de vendas).
  29. 29. BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS : ATRAIR A ATENÇÃO DOS CONSUMIDORES •Gerar Experimentação. •Demonstrar os principais benefícios do produto. •Ampliar o conhecimento de um desses produtos.
  30. 30. EXPOSIÇÕES : Conquiste “Pontos Extras” Para Seu Produto. • Crie um tema para suas exposições. • Utilize Seu Material de Ponto de Vendas. • Quebre a monotonia das exposições.
  31. 31. PLANEJAMENTO PARA A CONQUISTA DE PONTO EXTRA • O Produto Tem Apoio de Marketing? • Como Está o Preço em Relação Aos Concorrentes? • O Cliente está tendo incentivos extras ?
  32. 32. A CONCORRÊNCIA: • Procure o “Ponto Fraco” de Seu Adversário e Ataque-o ! • O atacante deve ter mais armas que o adversário. • Ganha o jogo a equipe que faz mais gols e derrota o adversário, ou quem vende mais e com rentabilidade.

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