Para muitos Profissionais de Vendas, o maior empecilho para aumentar seus resultados é a falta de tempo para procurar novos Clientes, pois a maioria dos vendedores alega perderem muito tempo cuidando dos seus atuais Clientes. Por isso, alguns curiosos vêm prospectando novas formas de obter esse bem tão precioso do ser humano – o TEMPO. Porém, estudiosos em Marketing e Vendas vêm afirmando que é impossível encontrar mais tempo, pois – para eles – não existe onde procurá-lo

1. E-BOOK:
“VENDEDOR – Saiba Administrar Seu
Tempo”
Adquira Conhecimentos Sobre Como Obter Tempo
Para Abrir Novos Clientes e Manter os Antigos.

2. JULIO CESAR
S. SANTOS
Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de
Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e
Comportamento Gerencial.
Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de
Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de
consumo e de serviços.
Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e
treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de
Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos.
Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão
Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e
Complementação Pedagógica.
Contatos: profigestao@yahoo.com.br
(21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com
www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59

3. Este e-book é a sexta edição de uma série
editada pelo Portal “Profissionais em Gestão”
com objetivo de qualificar o leitor sobre COMO
OBTER TEMPO E ADMINISTRÁ-LO.
Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S.
SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do
Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado
por Gestão de Empresas e Pessoas, onde
através deste material apresenta aos vendedores
– de forma simples – algumas técnicas de
obtenção e administração do tempo.
Este e-book não pode ser vendido ou distribuído
por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes
autorizadas pelo mesmo.

4. Para muitos Profissionais de Vendas, o maior empecilho para
aumentar seus resultados é a falta de tempo para procurar
novos Clientes, pois a maioria dos vendedores alega perderem
muito tempo cuidando dos seus atuais Clientes.
Por isso, alguns curiosos vêm prospectando novas formas de
obter esse bem tão precioso do ser humano – o TEMPO.
Porém, estudiosos em Marketing e Vendas vêm afirmando que
é impossível encontrar mais tempo, pois – para eles – não
existe onde procurá-lo
Esse E-Book não tem a pretensão de resolver esse
dilema, mas sim fornecer algumas dicas aos
vendedores a fim de que eles se tornem produtivos
nas suas atividades diárias.
Para isso, dividimos esse livro em quinze (15) partes,
onde os leitores encontrarão as formas de se
estabelecer objetivos, como fazer um planejamento
diário e como estabelecer suas prioridades diárias.......
BOA LEITURA

5. INTRODUÇÃO:
Para muitos
Vendedores, o maior
empecilho para
aumentar seus
resultados é a falta de
tempo para procurar
novos
Clientes, enquanto
cuida dos Clientes já
existentes. Por
isso, muitas pessoas
vivem buscando novas
formas de administrar
seu tempo, pois parece
que nunca conseguem
fazer tudo aquilo que
Comigo não foi diferente. Sentiame da mesma forma - se eu
conseguisse administrar melhor o
meu tempo, eu finalmente
retomaria o controle da minha
vida profissional, podendo voltar
a fazer tudo o que eu realmente
queria fazer.
Mas aí, eu descobri que estava
errado, porque é impossível
encontrar mais tempo. Não existe
onde procurá-lo. O pouco tempo
que você tem você está vivendo
agora. Logo, não se pode
administrá-lo. Então, por dedução
lógica, só temos uma solução: _
tomar a decisão consciente de
como queremos investir nosso
tempo

6. Embora pareça relativamente simples, não é; porque as
coisas que geralmente evitamos ou deixamos para
depois, são geralmente fundamentais para o desenrolar
do nosso futuro.
Por exemplo: João tem 2 (duas) propostas importantes
para fazer. Os dois Clientes estão esperando que ele
mande isso para poder decidir. Dada a importância do
assunto, João decide deixar isso para amanhã, quando
ele se dedicará inteiramente a isso.
No dia seguinte, João passa a manhã fazendo tarefas
triviais: vai ao banco, lê a correspondência, retorna algumas
ligações, participa dentro da empresa de uma reunião sem
muita importância, e resolve outros probleminhas que
aparecem.
Opa... agora já é a hora do almoço, então João vai ao
restaurante da esquina, que está mais lotado do que
normalmente, e ele demora um pouco mais do que queria.
Lá pelas duas da tarde, quando já está começando a ficar
com sono e sem energia, João finalmente começa a
trabalhar nas propostas

7. Ele começa a acelerar o
Ou existe uma outra verdade
processo, porque quer
aqui, invisível?
sair antes das 18:00
Será que o João realmente
para não pegar aquele
decidiu, conscientemente, como
trânsito infernal.
usar seu tempo?
Agora imagine que um
Ou ele deixou, talvez
dos Clientes ligue
cobrando a propostas. inconscientemente, que os eventos
triviais do seu dia a dia o
Será que ele pode dizer
afastassem desta tarefa
"Eu não tive tempo
suficiente", ou "Eu
fundamental?
estava tão ocupado
que não consegui
Portanto, veremos a seguir
terminar o seu
quinze (15) dicas sobre como
orçamento"? Note que devemos investir nosso tempo,
as duas afirmações são
de forma produtiva e
verdadeiras, não é
estabelecendo alguns princípios:
mesmo?

8. 1. Estabeleça Seus Objetivos
e Suas Prioridades
A boa administração do
tempo começa com o foco
nos seus objetivos - o que
você realmente quer atingir?
Isso significa colocá-los no
papel (porque os objetivos
que ficam na sua cabeça, são
apenas sonhos).
Para os objetivos maiores e
mais complexos, quebre-os
numa série de passos
menores. Faça uma lista
escrita do que fazer em cada
um desses passos
Uma das razões pelas quais a
maioria das pessoas 'enrola' na
hora de resolver grandes tarefas é
essa sensação de incapacidade de
enfrentar coisas tão grandes.
Realizar um grande objetivo com
uma série de etapas menores faz
com que seja muito mais fácil
começar

9. Este sistema de administração
do tempo exige que você
Planejamento Semanal
coloque semanalmente todas
as suas atividades numa
agenda, priorizando-as com „A‟
(as atividades mais
importantes), „B‟ para aquelas
em segundo plano e „C‟ atividades pouco importantes
para você manejar de acordo
com o tempo disponível
2. Sistema de
O próximo passo é priorizar as tarefas „A‟ em
ordem de importância, agora usando números.
Exemplo: A1, A2, A3, etc. Faça a mesma coisa
com os objetivos ou tarefas B e C

10. 3. Priorize sua Lista de “Coisas a Fazer”:
Você conhece alguém que
Por exemplo, colocar gasolina no
passe o dia inteiro com
carro tem prioridade 'B', a não ser
pressa, correndo de uma
que você já esteja na reserva - aí,
coisa para outra, levemente
gasolina transforma-se em 'A'.
confusos e perdidos ? Isso
Pagar o aluguel na data de
geralmente ocorre porque
vencimento é um 'A'. Pagar um mês
essas pessoas tratam todas
as coisas que aparecem como adiantado pode ser um 'B' ou um 'C',
dependendo da sua situação
igualmente importantes.
pessoal.
Como não existem
prioridades, não existe foco Focalize primeiro a lista 'A'. Esqueça
todo o resto. Somente depois de
sobre o que fazer.
Elas não separam o que tem completar a lista 'A' é que você deve
que ser feito (A), do que
olhar para a lista 'B'. Muitas pessoas
deveria ser feito (B), do que
evitam a lista 'A' porque estas
seria bom fazer (C). Nem
geralmente são as tarefas mais
tudo o que fazemos é
complexas e desagradáveis
igualmente importante.

11. Tenha um cuidado todo
especial para evitar cair
na lista 'C'. Estas são
sempre as tarefas mais
fáceis e agradáveis. Aqui é
que começam as
dificuldades, e onde se vê
se você realmente tem
4. Administração Pessoal Eficaz:
disciplina. Quando possuir
objetivos escritos, ficará
Stephen Covey escreveu uma
surpreendido com que
vez que uma administração
rapidez passará a ser uma
eficaz é quando você for
pessoa disciplinada. A
capaz de viver em função dos
administração do tempo e seus valores, ao contrário de
a definição de seus
viver em função de seus
principais objetivos na
impulsos e dos seus desejos
vida andam lado a lado
momentâneos.

12. Covery desenhou uma Conforme Covey, a
matriz complexa para chave do sistema “é
planejar atividades não dar prioridade
baseadas numa
baseando-se na
missão pessoal,
agenda, mas sim
previamente escrita, agendar as suas
decidindo quais são
prioridades”
suas principais
Em outras palavras, os projetos
atividades no
importantes que o deixarão mais
cumprimento daquela
próximo dos seus principais objetivos
missão; e, depois
disso, planejando suas devem ser colocados na agenda com
antecedência (uma espécie de
semanas com
encontro com você mesmo), junto das
antecedência
baseando-se nos
atividades importantes e/ou urgentes.
objetivos profissionais Também é uma boa ideia separar um
de longo prazo, bem
bloco de tempo para resolver
como valores pessoais especificamente essas atividades
importantes

13. 5. Tempo Produtivo – Uma Ideia de R$ 50 000:
O Presidente de uma das maiores
siderúrgicas brasileiras pagou cinquenta mil
reais a um consultor que lhe deu uma
simples ideia, apresentada em 20 minutos.
Ele tinha passado a vida toda dizendo que
cada centavo pago por aquela ideia tinha
valido a pena.
Mas afinal, que ideia era essa?
Escreva num papel as 6 coisas mais importantes que você
tem que fazer amanhã. Numere os itens em ordem de
importância. Ponha o pedaço de papel no bolso, e não o
leia mais. Amanhã de manhã, pegue de volta o papel, leia o
número 1 e dedique-se a ele. Não se preocupe com o
número 2 - concentre-se no número 1 até que a atividade
esteja completa. Quando o número 1 estiver pronto, vá
para o número 2, depois 3, e assim por diante, até
completar a lista

14. OBSERVAÇÃO:
Uma ideia simples, mas o presidente da maior siderúrgica
brasileira na época disse que, sob o ponto do vista da
produtividade, aquela havia sido a melhor ideia já implantada
entre sua equipe
6. Pastas de Cores Diferentes:
Quando Fernando Henrique Cardoso era presidente do Brasil
certa vez foi entrevistado
por um repórter, o qual notou em cima da
mesa três pastas coloridas que estavam
sempre ali.
Ao ser questionado, FHC
explicou que a pasta verde continha
atividades que precisavam de atenção urgente. A
A pasta azul continha informações importantes,
e a vermelha era para questões pessoais

15. 7. Desqualifique Cedo:
Depois de analisá-lo, se ele não
for um comprador ‘sério e
Talvez a principal razão pela
qualificado’, dispense-o
qual tantos vendedores fiquem graciosamente e invista seu
estressados com o processo
tempo naqueles que forem. Sua
da venda é que eles gastam
linguagem desqualificadora deve
tempo demais com os Clientes
ser mais ou menos assim: “Caro
errados. Você provavelmente
Roberto, conforme o que você
já deve saber como qualificar
um Cliente, mas será que você acabou de me dizer – e do jeito
que nós trabalhamos – não
também sabe desqualificá-lo?
parece que eu possa ajudá-lo
De hoje em diante, comece
neste momento.
mentalmente a dar pontos aos
De qualquer forma, aprecio o
seus Clientes.
tempo que estivemos juntos, e
Utilize um sistema simples,
foi muito bom conhecê-lo. Existe
baseado em motivação,
alguma outra pergunta que
urgência e, se for apropriado,
crédito. Numa escala de 1 a queira me fazer antes que eu me
10, aonde ele se encaixa?
despeça?”

16. Em segundo lugar,
priorize a sua lista.
Você conhece alguém
que passe o dia inteiro
com pressa, correndo
de uma coisa para
outra, levemente
confusos e perdidos?
Isso geralmente ocorre
porque essas pessoas
tratam todas as coisas
que aparecem como
igualmente
importantes.
Como não existem
prioridades, não existe
foco sobre o que fazer
8. Foco, Foco e Foco:
Um dos maiores problemas que
vemos em executivos e
vendedores, é que eles tentam
trabalhar ao mesmo tempo em
projetos ou atividades demais.
Quando os grandes times ficam
concentrados antes de competições
importantes, não fazem isso
somente por causa da piscina ou do
café da manhã do hotel.
O que o técnico quer, na verdade, é
que a equipe coma, durma, pense e
viva a final – e somente aquilo.
Para conseguir isso, é necessário
eliminar qualquer coisa que possa
distrair os atletas

17. Certo escritor diz que, quando se senta
para escrever um novo livro, ele se
concentra tanto no que está fazendo
que acaba entrando num tipo de
transe.
Ele fica tão focado neste transe que
começa a acordar cada vez mais cedo,
ficando acordado até cada vez mais
tarde, sem fazer nada a não ser comer,
dormir, pensar e escrever.
Ele acredita que atenção com foco,
sem interrupções, permite que
alcancemos o estagio de genialidade
criativa do nosso subconsciente - mas
isso só é conseguido com
concentração total. Decida o que é
importante para você e não permita
que interrupções ou distrações o tirem
da rota, ou afastem-no dos objetivos
pré-estabelecidos

18. 9. Tarefas Inacabadas:
Termine completamente uma
tarefa antes de começar a
próxima. Quando você deixa
de lado algo incompleto, essa
tarefa continua dentro do
seu cérebro, contribuindo
Realizar uma série de
com mais coisas dentro da
pequenas tarefas
sua cabeça - terminando por
incompletas desperdiça
provocar uma sensação de
confusão.
desnecessariamente o seu
A próxima vez que você
tempo.
pegar um projeto
Se você completar uma
parcialmente realizado, você tarefa você poderá esquecêtem que decidir quais passos
la, deixando seu cérebro
precisam ser novamente
livre para concentrar-se na
realizados
próxima tarefa

19. 10. Falhas em Estabelecer
Algumas pessoas têm
Prioridades e Dedicar-se a Elas: dificuldades em planejar o
Estas são as duas
principais razões pelas
quais muitas pessoas
passam o dia como umas
baratas tontas, sem
saber o que vão fazer no
minuto seguinte. É por
isso que interrupções
frequentes podem tomar
todo seu tempo
disponível.
Também é uma das
razões pelas quais
algumas pessoas
arrumam problemas por
não conseguir realizar o
que deveriam
futuro (muitas vezes num
nível subconsciente), porque
não querem lidar com certas
situações
11. Planeje Para Trás:
Administração
eficaz do
tempo é, basicamente,
estabelecer objetivos,
com todas as atividades
diárias sendo encaradas
como pequenos objetivos
em si

20. Decida quais são seus principais
objetivos, e você pode trabalhar
para trás, levando em consideração
anos, meses, semanas, dias e
mesmo atividades em cada dia. Esse
tipo de planejamento vai organizar a
sua vida, conseguindo diariamente
objetivos mensuráveis.
Imagine que você está construindo uma linda casa de tijolos,
com cada tijolo representando um único mini objetivo
importante, contribuindo para a construção definitiva da
estrutura
Uma vez que tiver decidido qual é seu maior objetivo,
divida-o em pequenas tarefas, com cronograma, até
chegar às atividades diárias. Concentre-se então
individualmente nessas atividades, com vigor e paixão.
Colocando apenas um tijolo por vez no lugar, você
construirá uma base sólida para realizar seus sonhos.

21. 12. O Poder das Rotinas:
Como vendedor, você
conhece os tremendos
resultados de prospectar
e fazer apresentações
regularmente. Então por
que não programar essas
atividades regularmente
na sua agenda semanal,
sem desculpas? Ao
separar tempo para
descobrir novos clientes
(prospecção) e melhorar
suas habilidades de
vendas, você estará
garantindo seu sucesso
em muito menos tempo –
e com muito mais prazer
A chave aqui é ter uma
atitude pró ativa em relação
às atividades realmente
importantes que
impulsionam seus
resultados em vendas, e
fazer desses “encontros
com você mesmo” algo não
negociável na sua vida

22. 13. Trabalhar Duro e Obter Resultados São Duas Coisas Diferentes:
Os itens prioritários – aqueles mais
importantes – são muitas vezes
entediantes, difíceis ou desagradáveis e
por isso causam certa apreensão.
Deixamos que as pessoas 'roubem'
nosso tempo mesmo quando sabemos
que não deveriam (por exemplo,
ajudando colegas a resolver problemas)
Encaramos e resolvemos as tarefas de baixa
prioridade antes das de alta prioridade. Deixamos
que nossa atenção seja desviada por interrupções
constantes. Muitas vezes isso acontece porque
nossos objetivos pessoais são muito diferentes do
que os profissionais.
Onde está o seu coração?

23. 14. A Tirania do Urgente:
E aquelas interrupções
que arruínam nosso
cronograma? Parece
sempre existir alguma
coisa clamando pela
nossa atenção. Tem
Na imensa maioria das vezes, a
sempre alguém
maior parte dos 'ladrões de
interrompendo para pedir tempo' pode ser colocada de
uma opinião, ou
lado até que terminemos a
telefonemas de clientes, tarefa. Portanto, quando estiver
sobrecarregado de
amigos e parentes.
Embora existam milhares interrupções, recomendamos
que você tente:
de pequenas interrupções
que podem roubar nosso (A) Simplesmente dizer 'não'.
(B) Eliminar itens de baixa
tempo, nenhuma delas
prioridade da sua agenda.
têm realmente este poder
– a não ser que deixemos. Delegar ou terceirizar algumas
tarefas

24. 15. Crises:
Não permita que outras pessoas
criem crises e depois venham
pedir que você as resolva. Seja
capaz de dizer 'não' com firmeza.
Além disso, nem todas as crises
precisam de atenção imediata.
Se for possível, agende um horário
para resolvê-las, e continue a
fazer o que já vinha fazendo.
Ao preparar sua agenda, separe
um tempo do dia só para resolver
este tipo de situação
Embora você não possa administrar o tempo, você
certamente pode administrar a si próprio, escolhendo
como vai investir seu dia. Isso requer pensar nos seus
objetivos com antecedência, decidindo como você vai
alcançá-los, sem permitir que o trivial atrapalhe sua
caminhada em direção a resultados cada vez melhores em
vendas