Este documento presenta una introducción a las técnicas y administración de ventas. Explica conceptos clave como el proceso de venta, la psicología de la venta y las fases de la venta. También describe las diferentes necesidades de los clientes según la jerarquía de necesidades de Maslow, incluyendo necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de autoestima y de autorrealización. El objetivo es ayudar a los vendedores a comprender mejor a los clientes y desarrollar estrategias efectivas.

1. Administración y Técnicas de
Ventas.
Lic. Antonio Canchola
Profesor

2. Unidad I: Introducción
Introducción:
Ventas
Administración y Técnicas de Ventas

3. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.1 Información introductoria, Psicología de la venta Introducción:
Proceso de venta: es una secuencia lógica, que emprende el vendedor
para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna
reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).
SPIN
AIDA OTRAS
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4. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.1 Psicología de la venta Introducción:
“Los productos de una compañía en una industria se están
pareciendo más y más a los de la competencia”
El vendedor es la persona que puede distinguir entre los
productos de una compañía en una industria y puede ayudar
al cliente a percibir diferencias importantes”
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5. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.1 La Psicología de la Venta Introducción:
El desafío más grande para los
vendedores en la actualidad, es
mejorar su respuesta a las
personas. La comprensión de
por qué y cómo compran los
clientes, y saber quiénes son los
clientes potenciales, forman los
bloques de cimientos para que el
vendedor desarrolle una
estrategia de consumidor de
mucha respuesta
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6. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción:
Los clientes perciben al producto en sus propios términos, pueden ser
idiosincráticos, humanos, emocionales, irracionales y erráticos.
“El cliente es una persona no una estadística”
Administración y Técnicas de Ventas

7. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción:
Fuerzas que influyen en las decisiones de compra:
Jerarquía de Necesidades de Maslow
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8. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción:
Necesidades fisiológicas: en ocasiones llamadas primarias , incluyen las
necesidades de alimento, agua, descanso y refugio
Tortillinas Tía Rosa Agua Bonafont
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9. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción:
Necesidades de Seguridad: Representan nuestro deseo de estar libres de
peligro. Estas necesidades motivan al cliente a comprar artículos como
seguros de vida, automóviles equipados con bolsas de aire, alarmas de
seguridad.
Seguros MetLife Seguridad iAlarm
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10. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción:
Necesidades Sociales: Reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con
un grupo y aprobación de otras personas. Muchos clientes desean ser
tratados como socios.
Socio Águila Tecate
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11. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción:
Necesidades de Autoestima: Reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos
ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación.
El cliente busca productos exclusivos y costosos que le den valor e imagen
Audi Mercedes
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12. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta
2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción:
Necesidades de Autorrealización: Es la necesidad de autosatisfacción,
como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “se
todo lo que se pueda ser”. El deseo de ser un mejor carpintero, maestro o
ingeniero, es una expresión de la necesidad de autorrealización.
Zucaritas Home Depot
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13. Administración y Técnicas de
Ventas.
Lic. Antonio Canchola
Profesor