O documento discute a técnica SPIN para vendas, que envolve fazer perguntas sobre a situação, problemas, implicações e necessidades do cliente para identificar os benefícios da solução e como ela resolve os problemas do cliente de forma mais efetiva do que permanecer na situação atual. A abordagem enfatiza entender profundamente os problemas do cliente em vez de falar sobre os próprios produtos.
1. Seja um solucionador de problemas e não mais um vendedor!
Não venda produtos, venda benefícios.
2. Quanto maior o valor de uma venda, menos
funcionam as táticas comuns de fechamento
3. Um erro comum que muitos
executivos de venda cometem
é ter na cabeça que a conversa
ou o assunto é sobre a solução
que ele oferece. Nunca é. A
conversa será sempre sobre o
problema do cliente e como o
produto pode solucionar.
Problema Solução
5. Trata-se de uma técnica baseada em perguntas que consiste em
levar o prospect a perceber o peso de seus reais problemas e seus
impactos, então mostrando ao final os benefícios que a solução
trará e como o valor investido por esta solução é muito inferior as
consequências de permanecer com seus problemas.
6. Perguntas sobre a Situação do cliente
– São feitas para descobrir a situação
atual do cliente e devem ser usadas
com parcimônia, pois as pessoas se
cansam rapidamente de responder
esse tipo de questionamento.
Entretanto, são fundamentais para
estabelecer o contato inicial e
avançar a conversa.
7. Perguntas sobre Problemas que o
cliente está enfrentando – A grande
dificuldade é que justamente nesse
ponto a maior parte dos vendedores
comete seu maior erro: falar sobre
seu produto/serviço, como ele é
bom, resolve magicamente o
problema do cliente, etc.
Vendedores realmente bons
esperam mais um pouco e passam
para a próxima fase, que é o I do
SPIN.
8. Perguntas sobre a Implicação dos
problemas, ou seja, exatamente o
que eles estão provocando – Essa
parte da implicação é fundamental,
porque faz com que o prospect
finalmente passe a perceber uma
série de coisas importantes sem que
o vendedor fale nada. Esse momento
é um dos mais importantes da
venda, pois estamos falando do que
realmente incomoda o prospect.
9. Perguntas sobre Necessidades de
resultados – A ideia aqui é parar de
falar dos problemas e começar a
falar da solução e dos benefícios.
Mas com um porém – o bom
profissional de vendas deixa o
próprio cliente falar dos benefícios,
pois isso tem uma influência positiva
muito maior que o vendedor ficar
falando. É uma questão de
credibilidade e o próprio cliente
acaba se vendendo.
10. "Não obrigue as pessoas a beber, faça com que tenham sede".
Vendo a imagem acima inconscientemente você salivou e aposto que te deu
vontade de tomar um copo com água bem gelada não?
BEBA
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