REORIENTA TU NEGOCIO
EN TIEMPOS QUE EXIGEN CAMBIO
Ponente: Jose Luis Villalba. PECUNIUM
Majadahonda,
M j d h d 22 d abril d 2010
de b il de

TIEMPOS QUE EXIGEN CAMBIO
¿
¿Necesitamos tomar medidas?
Nuevo Escenario / Nuevo Entorno
MERCADO CADA VEZ MAS COMPETITIVO
GLOBALIZACION E INTERNACIONALIZACION ECONOMICA
DESARROLLO DE NUEVAS TECNOLOGIAS

¿PODEMOS SIMPLEMENTE
TRANSFORMAR NUESTRO NEGOCIO?
Con algunas buenas ideas generales
VOLVER A PENSAR COMO EMPRENDEDORES:
Reflexionar sobre nuestra visión y rehacer nuestro plan de
negocio y que nos sirva como guía de actuación
Estudiar el mercado
Analizar la competencia
Buscar propuestas de valor: diferenciación
Ser muy flexibles
Finanzas realistas
Fi li t
… y tener un Plan B

¿PODEMOS SIMPLEMENTE
TRANSFORMAR NUESTRO NEGOCIO?
algunas acciones concretas
Eliminar clientes y productos no rentables
Vender o cerrar unidades de negocio
Reposicionar productos o relanzar líneas de negocio
Replantearse nuevas inversiones
Acuerdos de colaboración con otras empresas
Reorientar nuestra estrategia comercial y posicionamiento
Nuevas políticas de precios o calidades
Mejorar la imagen y calidad de nuestros productos
Etc.

¿PODEMOS SIMPLEMENTE
TRANSFORMAR NUESTRO NEGOCIO?
y naturalmente reduciendo costes
Mejora en la gestión de compras
Reducciones de personal
Telecomunicaciones
Eficiencia energética
Material de oficina
Transportes
Viajes y comidas de empresa
Externalización de servicios
Etc.

REORIENTAR EL NEGOCIO
¿
¿Simplemente así de forma improvisada?
p p
Como ya decía Maquiavelo
Maquiavelo… …”no hay nada más
difícil de llevar a cabo, ni de más dudoso éxito, ni más peligroso
de manejar, que iniciar un nuevo orden de las cosas”
manejar cosas
Es una ventaja competitiva tener cintura para adaptarse a los
cambios y poder reorientar el negocio cuando el mercado lo exige
exige.
Pero hacerlo ahora de forma improvisada y precipitada
puede dañar mucho a nuestra empresa.
No es una estrategia que se ponga en marcha de un día
para otro, sino que requiere de mucha planificación

O PONER EN MARCHA UN PROCESO
DE CAMBIO planificado e integrado
p g
También podemos no hacer nada … y esperar que vengan
tiempos mejores, pero ¿sobreviviremos hasta entonces?
O tal vez sea el momento adecuado de iniciar un
verdadero proceso de cambio
En l
E el que aprovechemos para optimizar t d l
h ti i todo lo
que rodea a nuestra empresa, aprendiendo del
mercado, de los competidores, de las
funcionalidades de los productos
Y que nos permita estar mejor preparados en la línea de salida del
fin de la crisis y en una posición competitiva frente a nuestros
competidores que haga que podamos acceder a nuevos mercados y
clientes antes y mejor que nuestros rivales

LA NECESIDAD DEL CAMBIO
Concepto de cambio
El cambio es la transformación de un estado anterior hasta su estado
posterior, que le sucede
Implica una modificación interna pero también un reajuste con el entorno
exterior, que también se está transformando
Hay cambios que acontecen deprisa, como un mazazo, y modifican
nuestra existencia súbitamente Otros en cambio son muy lentos y se
súbitamente.
van acoplando silenciosamente con el paso del tiempo.

LA NECESIDAD DEL CAMBIO
¿Porqué siempre
P é i
hacemos las cosas
de igual manera?
El cuento de la jaula de monos
monos:

LA NECESIDAD DEL CAMBIO
¿De verdad necesitamos cambiar?
D d d it bi ?
El shock del futuro ya podemos ser la mejor empresa del mundo en
futuro:
un momento d d que como “
dado “nos ddurmamos en l l
los laureles” o “ i
l ” “vivamos
de las rentas” otros vendrán que harán las cosas de otra manera, que se
pararán a pensar, que innovarán, que pondrán más energía.
¿Qué es sino el espíritu emprendedor?
Y en un mundo de grandes cambios y con un entorno cada vez más
competitivo y globalizado, ¿qué pasará?
Otro vendrá, algo cambiará y mejor lo hará
Que se harán un hueco … y competirán con nosotros … y harán una
oferta global mejor … y nos superarán … y nos pondrán en dificultades
… y serán una nueva referencia … y nos sacarán del mercado

LA NECESIDAD DEL CAMBIO
Cambiar
C bi para mejorar … recordemos
j
No hay manera de no quedarnos atrás haciendo siempre lo mismo
No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo
p , q
Si no nos movemos poco avanzaremos, y el que no avanza está en
continuo retroceso
Haciendo las cosas como siempre obtendremos iguales resultados

LA NECESIDAD DEL CAMBIO
El cambio no es el “
bi l “coco”
”
• En nuestro ciclo vital natural siempre estamos creciendo … cambiando
• Es a través del cambio como llegamos
a ser lo que somos en cada momento
Oportunidad
para el cambio
Tenemos que
• Entonces ¿porqué nos da tanto miedo
CAMBIAR cambiar en el mundo profesional, en
nuestro entorno laboral?

RESISTENCIA AL CAMBIO
Si cambiamos es porque “hacemos l cosas mal”
bi “h las l”
• El stop del pasado: Tendemos a justificar nuestras creencias, actitudes,
conductas y nuestro modelo de negocio, sin reflexión ni autocrítica
negocio
• Tenemos incluso miedo a la palabra, lo que potencia la resistencia natural
al cambio que siempre existe
• Pensamos que nos va a afectar de forma
individual
•C
Cuestionamos si estamos o no preparados
ti i t d
• Dudamos de nuestra capacidad
• Nadie nos ha enseñado
¿Y si sale mal, qué?

RESISTENCIA AL CAMBIO
Factores de resistencia al cambio Incertidumbre
• Existe un conflicto al cambiar: pasar de una solución rutinaria que ha
dado resultados a otra que se ofrece con mejores No hay implicación
y p
perspectivas y arriesgarse, es ir a lo incierto
arriesgarse
• No se tienen claros los objetivos del proceso de cambio, se sabe de la
necesidad o se ha tomado esa decisión por presiones externas
• La decisión se ha tomado desde arriba sin contar con los protagonistas
p g
del cambio
• La falta de tiempo y el día a día van a hacer Falta de comunicación
que falten tiempo y apoyos para el proceso
• No existe comunicación sobre los objetivos y el alcance del proyecto
• El proceso carece de falta de liderazgo y es protagonizado por “guías”
externos ajenos a la compañía
• No hay motivación en los niveles medios Ausencia de motivación
y bajos que han de aplicar los cambios
• Nadie sabe de que va esto del cambio, no se ha formado a las personas
implicadas, y no saben muy bien que hacer y no tienen quién les resuelva
adecuadamente sus dudasdudas.

RESISTENCIA AL CAMBIO
Por tanto,
P t t reacción emocional f t al cambio
ió i l frente l bi
• Los cambios son percibidos negativamente, y provocan reacciones de:
• Inmovilidad, negación, angustia, frustración, …
• Lleva a que las pe so as intenten u a negociación
e a as personas e e una egoc ac ó
para intentar salvar la situación precedente u obtener
beneficios que compensen la pérdida sufrida
• Que puede llevar a una fase depresiva ligada a la resignación y a la
pérdida de impulso y energía
• Disminuye la capacidad de trabajo y aparece la fatiga, lo que deriva en
una paralización que refuerza la sensación de ineptitud
• Si se superan estos escollos, empezará el proceso de asimilación, que no
necesariamente significa el é it
i t i ifi l éxito

RESISTENCIA AL CAMBIO
Costes d l fracaso d l cambio
C t del f del bi
• Una parte importante del esfuerzo, tiempo y dinero se desvía a:
• defender posiciones personales
• “salvar la piel”
• resistir a los cambios
es s os ca b os
• afrontar los temores y la ansiedad que produce
• intentar obstruir el proceso
• La tarea principal queda en un segundo plano
• Se acumula un deterioro estratégico peligroso a largo plazo
• Elevado coste psicológico y organizacional
Los dirigentes ocultan o disimulan los fracasos, incluso intentan presentarlos como éxitos

Evolución vs Ruptura
p
Evolución transformación vs R t
E l ió y t f ió Ruptura
• El proceso de cambio ha de ser algo muy medido de acuerdo con las
circunstancias concretas de cada empresa tanto en lo referente a
empresa,
necesidades competitivas y de mercado como a su situación de
estabilidad.
Cambios de
se amplía la actividad
Crecimiento
Evolución
Cambios de
cambio estructura interna
Transición
Cambios de
Cambios de
Ruptura cambio cultural
Transformación

PLANIFICACIÓN DEL CAMBIO
Necesidades del Proceso de Implantación
p
• SITUACIÓN ANTERIOR: Estabilidad y cambios moderados, órdenes de
arriba abajo, estructuras burocratizadas y garantía de
seguridad y estabilidad para todo el mundo: gestión del sobrevivir
crecimiento y mantener estabilidad interna
•Nuestros padres se “jubilaban” en la empresa donde empezaron a trabajar
Eso
E se acabo
b
• SITUACIÓN ACTUAL: La sociedad, la ciencia, la tecnología y la
economía han empezado a transformarse muy deprisa, se acelera el
cambio, surgen modificaciones radicales y hay que dar respuestas rápidas
a situaciones emergentes poco previsibles.
• La gestión del cambio se ha convertido en un cometido
de gran importancia estratégica que debe llevarse a cabo cambio y
de forma continuada como un aspecto más de las tareas transformación
habituales de gestión general de la organización
• Pero nos ha pillado con el p cambiado: no sabemos cómo hacerlo
p pie

PLANIFICACIÓN DEL CAMBIO
Necesidades del Proceso de Implantación
CONCEPTO RACIONAL y TEÓRICO DEL CAMBIO
• 1 Identificación de las necesidades de cambio.
1. cambio
• 2. Motivación e información sobre los cambios propuestos
• 3. Desarrollo de conocimientos y habilidades para la realización del cambio
• 4. Invitación a aplicar los conocimientos adquiridos en la realización de las
actividades
• 5. Seguimiento de aplicación de los conocimientos adquiridos y solución de
g p q
los problemas que surgen en el proceso de implantación
Todo esto está muy bien, pero … Nos sentimos solos ó ¿nos
¿
escondemos
¿Cómo lo hacemos? La situación nos supera en el día a
El día a día nos puede día?
¿Quién nos ayuda?

PLANIFICACIÓN DEL CAMBIO
Necesidades del Proceso de Implantación
p
• Necesitamos ayuda Alguien que comparta ese reto con nosotros
ayuda:
• Que nos acompañen y nos asistan en ese proceso
• Alguien que nos escuche, que entienda nuestras necesidades
• Que nos ayude a buscar los caminos
• Con la misma intensidad que nosotros lo vivimos, desde dentro:
• dentro de nosotros están las soluciones
• tenemos que aflorarlas
• Sin recetas milagrosas, manuales complicados ni planes estándar
• Con soluciones y propuestas a medida
• Ejecutadas al ritmo de nuestra estructura
• Con transición, con acciones de progreso planificadas
• Pero sin rupturas ni traumas limitantes
• Apostando por la excelencia, la profesionalidad,
la honestidad y el trabajo bien hecho.
• Con humildad y sin alharacas

PLANIFICACIÓN DEL CAMBIO
C CÓ C O
Estar preparados p
p p para el futuro
OPORTUNIDAD CAMBIAR PARA
PARA EL CAMBIO MEJORAR
EL CAMBIO NO SE HACE CONTRA NADIE
EL CAMBIO HA DE HACERSE ENTRE TODOS
TENEMOS QUE SABER QUE ES LO QUEREMOS
QUEREMOS SER PROTAGONISTAS DEL CAMBIO
ASÍ EL RESULTADO SERÁ FRUTO DE NUESTRO
ESFUERZO Y SACRIFICIO
Y ENTONCES QUERREMOS …

PLANIFICACIÓN DEL CAMBIO
C CÓ C O
Liderar el cambio Liderarás el equipo que
ha d j
h de ejecutar el plan
t l l
que conduce al éxito
Volver a pensar como emprendedor.
Recuperar
Rec perar la visión global del bosq e sin dejarse atrapar por
isión bosque
los arboles del día a día
Trabajar sobre el negocio en lugar de en el negocio
Enfocar de nuevo el rumbo de tu empresa
Planificando los objetivos y las acciones a poner
en marcha que nos llevarán a ese destino
Contagiando el entusiasmo, motivando, enfocando, generando
confianza y un espíritu de trabajo en equipo
Alineando y comprometiendo a t d l organización ( l que
Ali d ti d toda la i ió (a la
habrás hecho participar en el proceso de reflexión)
Fomentando el talento, la iniciativa y la responsabilidad
p

PLANIFICACIÓN DEL CAMBIO
C CÓ C O
Los protagonistas del cambio
p g
Una empresa es sobre todo su gente, personas que conocen
los entresijos de la empresa, de su actividad, de sus procesos
¿Cómo se nos ocurre siquiera pensar hacer un cambio sin
contar con ellos?
LAS PERSONAS
Ellos viven los problemas ellos conocen la solución
Simplemente hemos de darles la oportunidad de demostrar su
valía, permitiéndoles “tirar de la manta” y “aflorar lo que está
debajo de las alfombras”
Guiándoles y brindándoles el apoyo necesario
Estimulándoles a la acción, a pensar, a ser creativos y a innovar
Sin permitir que los “frenos” ganen la batalla, es hora de no dar
medallas al que no l corresponden
d ll l le d

PLANIFICACIÓN DEL CAMBIO
C CÓ C O
Los protagonistas del cambio: LAS PERSONAS
p g
Forjando un auténtico equipo: con talento, trabajando en equipo
por los mismos objetivos y motivados adecuadamente para ello
Desde el respeto y la autoridad, y no desde la jerarquía ni el poder
Siendo exigente pero en un entorno agradable y respetuoso
Explicando con honestidad y transparencia el proyecto y los
desafíos
Ganándose la confianza con humildad y humanidad, desde la
coherencia y la honestidad anteponiendo los principios a los
honestidad,
intereses
Así es como Haciendo piña,
piña
las personas generando una
CIMENTANDO UNA
rinden más y EMPRESA SOLIDA cultura de logro
trabajan mejor

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Volver a los básicos ¿Qué es la empresa?
¿Q p
Detenerse, parar volver a pensar como EMPRENDEDOR
De nuevo lo emocional frente a lo racional
Reinventarse como objetivo La reinvención no con-
siste en cambiar lo que hay, sino en crear lo que no hay
Recuperar l il ió d h
R la ilusión de hacer l cosas con cariño
las iñ Trabajar
T b j
en lo que realmente disfrutas y divirtiéndose trabajando
Aprendiendo de los errores, de los f
fallos El f
fracaso como
motor y el líder de verdad para motivar al que fracasa a que
siga intentándolo

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Los pilares de la tierra … llamada empresa
p p
La cave es SIMPLIFICAR
EMPRESA
1 VISION de negocio
Equipos
2 EQUIPOS
Q
3 SISTEMAS

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Los pilares de la tierra … llamada empresa
p p
La cave es SIMPLIFICAR
EMPRESA
"Trabajar sobre el negocio"
Equipos
VISION ESTRATEGIA, el punto de partida
, p p
Desarrollar la visión comercial
Desarrollar la visión comercial

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Los pilares de la tierra … llamada empresa
p p
La cave es SIMPLIFICAR
EMPRESA
Personas alineadas y motivadas
"Técnicos" competentes: talento
Equipos
EQUIPOS
Aprender a delegar
Aprender a delegar
Desarrollar el equipo de apoyo

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Los pilares de la tierra … llamada empresa
p p
La cave es SIMPLIFICAR
EMPRESA
Identificar y documentar
Identificar y documentar
Equipos
SISTEMAS Sistematización de procesos
p
Mejora continua
j

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
FACTORES CLAVE DE LA EVOLUCION Y
TRANSFORMACION DE LA ORGANIZACION
Principios básicos que sustentan las estrategias de cambio planificado
Respeto a los valores, creencias, criterios de trabajo y costumbres
Crear las condiciones para q las organizaciones sean capaces de
p que g p
crecer y madurar
Nadie de fuera va a enseñarles como es su trabajo y cómo mejorar
Los protagonistas del proceso de cambio son las personas que forman
el grupo o equipo llamado empresa Sentirse participe e implicado
con el proyecto, darles las medallas y las recompensas
Los demás estamos para guiar, apoyar y poner a su disposición los
guiar
medios y ayudas necesarias componente de aprendizaje mutuo
Fomentar el propio crecimiento de la organización y no su
dependencia respecto a nosotros

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
FACTORES CLAVE DE LA EVOLUCION Y
TRANSFORMACION DE LA ORGANIZACION
Generalmente se aceptan al menos tres grupos de objetivos
aceptan, menos,
fundamentales en los programas de cambio
Superación de problemas concretos
Aumento de efectividad organizativa
Mejora de aspectos humanos individuales (satisfacción, actitudes,
etc.) o de procesos (
t ) d (comunicación, conflictos, lid
i ió fli t liderazgo, etc.)
t )
empezemos por ellos

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación
LIDERAZGO
Desde el convencimiento, no desde la imposición
Para el equipo, compartiendo y delegando: empowerment
Tener un sueño, una visión, definir una estrategia
Comunicarla, alinear al equipo y hacerles participes
Generar entusiasmo y confianza
Diseñar el camino a seguir, el p
g plan de acción

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación
RETO
Un equipo se mueve para alcanzar un reto
Explicar adecuadamente los objetivos del proyecto
Alineamiento de personas en aras de alcanzarlo
p
Definiendo su participación en él
Orientando en el mismo sentido los recursos

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación
MOTIVACIÓN
Motivar adecuadamente a cada miembro del equipo
Exigiendo pero dando espacio, sintiéndose eficaz
espacio
Trasmitir la sensación de utilidad, porqué se hacen las cosas
p q
Destacar el éxito en las pequeñas metas alcanzadas sensación
de utilidad es un gran motor de la eficacia
¡ Te felicito!
Fomentando la complementariedad eficiencia

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación
COMUNICACIÓN
Hacer ver que el cambio es necesario, trasmitir las razones del cambio
a todos los niveles, explicando y haciendo participe de los mismos
Con un mensaje único y creíble
Establecer canales permanentes de comunicación fluida
eliminando las barreras existentes
Compartir l i f
C ti la información generada por cualquiera d l grupo
ió d l i del
Todos tienen derecho a comunicar en cualquier dirección

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación
TALENTO
creatividad
Una apuesta por el aprovechamiento para el conjunto
de las virtudes individuales
Fomentando la participación para aflorar el talento
oculto existente
Promoviendo la iniciativa, la acción, la creación, la
reinvención
Y mejorar nuestra formación y conocimientos
El objetivo es la excelencia
innovación

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Simplificando procesos pero maximizando los valores percibidos por
los clientes
En el marco de competencia actual la clave es la satisfacción del
cliente él es nuestro verdadero jefe
Es un cambio inexorable en el que ha de estar imbuida e involucrada
toda la organización
La clave para ello está en el concepto amplio que denominamos
CALIDAD DE SERVICIO aquellos aspectos complementarios al producto
SERVICIO:
en sí que son inseparables en la percepción del cliente y en su juicio de
satisfacción
La satisfacción del cliente: El mejor negocio p
f m j g para la empresa
mp

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Factores clave de la evolución y transformación
TRABAJO EN EQUIPO
Generando una sensación d pertenencia, b
G d ió de t i buscar l id tifi
la identificación con
ió
el equipo, el quienes somos, para conseguir un espíritu ganador
Con relaciones de confianza mutua para trabajar de forma
integrada y coordinada
i t d di d
Planificando las actividades, con un programa de acciones
concretas y objetivos alcanzables y cuantificables
j
Requiere coordinación e integración armónica de Simplificando
procesos pero maximizando los valores percibidos por los clientes
Con responsabilidades compartidas por todos los miembros
para lograr una sensación de unidad e implicación
Para alcanzar el compromiso con la misión y los objetivos
de la empresa

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Hacia una organización inteligente: LAS CONDICIONES DEL ÉXITO
Tener un propósito y una VISIÓN clara y válida por escrito con una
ESTRATEGIA definida
Concretada en un PLAN DE ACCIÓN Ó
Mantener el OBJETIVO COMÚN del equipo
ENFOCAR al personal h i l estrategia y metas d fi id
l l hacia la t t i t definidas
Establecer y mantener una COMUNICACIÓN EFECTIVA
Desarrollar PROCEDIMIENTOS que regulen los métodos y la
organización d l t b j
i ió del trabajo.
Obtener y mantener el COMPROMISO
MOTIVAR adecuadamente a cada persona
Mantener la CONFIANZA en las personas
Favorecer la INICIATVA y estimulo a la ACCIÓN
Compartiendo la RESPONSABILIDAD y, por supuesto, el ÉXITO.

PROCESO DE IMPLANTACIÓN
DEL CAMBIO
C O
Hacia una organización inteligente: LAS CONDICIONES DEL ÉXITO
METAS
… OBJETIVOS
Actividades,
Actividades conductas y
QQ “que queremos”
Resultados que
comportamientos
Que podemos controlar y hacer para
queremos alcanzar
a ca a os
alcanzar los …

José Luis Villalba
Tno. 91 632 79 42
joseluis.villalba@pecunium.es
joseluis villalba@pecunium es