1. MOROSIDAD EMPRESARIAL
PREVENCIÓN Y RECUPERACIÓN DE
IMPAGADOS
Ponente : Juan José Villena
Navalcarnero, 16 de junio de 2010
www.portalempresarialmadrid.com

2. El problema de la
morosidad empresarial
Uno de los grandes problemas endémicos a los que
se enfrentan las empresas es la dificultad
permanente de lograr cobrar de forma adecuada de
sus clientes y conseguir un flujo de cobros que les
permita funcionar sin tensiones de liquidez ni sufrir
pérdidas por la morosidad o insolvencia de sus
deudores.

3. Retrasos en los
Pagos
Europa

4. Retraso en los
Pagos
España

5. Como solucionar los
Impagos
En primer lugar no hay que olvidar que muchas veces el proveedor
también tiene la culpa de los retrasos en cobrar; ya que dejando aparte
los problemas de solvencia, liquidez y administración que puedan tener
los clientes y que los convierten en morosos, no hay que olvidar que uno
de los factores que provocan la mayor parte de los retrasos en el pago
comerciales es la falta de calidad en la gestión empresarial del propio
proveedor.

6. Según un estudio europeo reciente entre el 20 y el 70% de los problemas
de cobro de las empresas son debidos a bloqueos en el abono de las
facturas ordenados por clientes descontentos que retienen el pago como
consecuencia a los fallos que ha tenido el proveedor en la calidad, en el
servicio o en la gestión.
Esta gran masa de saldos de clientes pendientes de cobro viene
originada por errores que el proveedor comete en la recogida del pedido,
en el suministro de la mercancía, la logística, la administración de
ventas, la facturación, la falta de un abono etc.
Muchos de estos litigios comerciales no son solucionados enseguida por la
propia empresa ni se gestiona adecuadamente el incidente y por este
motivo no se cobra nunca la factura.

7. Moroso Intencional
Los morosos intencionales
Otra gran causa de los impagados es la intencionalidad del deudor, es decir
la falta de voluntad del cliente de pagar puntualmente sus facturas. En un
informe reciente elaborado por la Comisión Europea y publicado en el
Diario Oficial de las Comunidades Europeas y como resultado de una amplia
encuesta realizada entre empresas en Europa, se citó como una de las
causas principales de todos los pagos morosos en las ventas a la
intencionalidad del deudor. En estos casos el cliente retiene el pago de las
facturas como medio para conseguir una financiación externa gratuita. El
cliente acaba pagando la factura pero lo hace con mucha posterioridad al
vencimiento acordado en la operación de compraventa.
El estudio reveló que los pagos morosos intencionales en Europa suponen
en promedio un 35% de los casos. Ciertamente existen grandes variaciones
según los países, puesto que en algunos Estados de la UE la tasa de pagos
morosos intencionales se eleva a casi el 50%.

8. Los principios de la
Gestión de Cobros
Muchas veces el acreedor no sabe gestionar los cobros
Y la que seguramente es otra gran causa de los cobros demorados se encuentra en el seno la
propia empresa acreedora. Esta causa consiste en la inexistencia de una gestión de riesgos
apropiada por parte de la empresa acreedora así como la falta de medios y de personal
especializado en la gestión de créditos y cobros. Por lo tanto uno de los motivos por los cuales
las empresas no cobran a tiempo de sus clientes es que no existen dentro de la propia
empresa unos procedimientos adecuados para el control, seguimiento y cobro de los saldos
de clientes
Partiendo del principio de que los clientes nunca tienen prisa en pagar y que estadísticamente
más de la mitad de las facturas son pagadas con retraso, es tarea del proveedor perseguir el
cobro e insistir ante el cliente para que haga el pago dentro del plazo acordado
Por desgracia no existe un código ético de comportamiento de pagos entre las empresas, y
los deudores intencionales sólo pagan dentro de los plazos convenidos a aquellos acreedores
que están reclamando el cobro de forma activa y sistemática. En cambio los acreedores que se
muestran pasivos suelen recibir el pago con un importante retraso.
Una buena gestión pro-activa de cobros asegura que los saldos de clientes son ingresados a
tiempo en tesorería y evita que los clientes impuntuales, informales o que quieren jugar a
ganar intereses financieros a costa de los proveedores abonen puntualmente sus facturas.

9. Los Enemigos del Cobro
dentro de la Empresa
Los enemigos del cobro dentro de las empresas
Los principales enemigos del cobro residen muchas veces en las propias empresas
acreedoras y son
La desorganización
2) La falta de un sistema pro-activo de cobro
3) La implicación emocional del acreedor
4) La falta de personal especializado
5) La falta de medios adecuados y programas informáticos de gestión.
6) El paso del tiempo

10. REALIDADES DE LOS IMPAGADOS
1. Casi todos los impagados se pueden recuperar.
2. Los morosos escogen al que no le van a pagar.
3. Los morosos tienen sus propias prioridades de pago.
4. Los morosos dejan de pagar primero los más alejados geográficamente.
5. Los morosos siempre intentan ganar tiempo.
6. Los morosos siempre dicen que van a pagar.
7. Los peores morosos son los “amigos”.
8. Las mejores armas contra el moroso son la perseverancia, constancia e
insistencia.

11. Ciclo de la Reclamación
Penal
Civil y Mercantil
/ Morosidad

12. Fases Gestión
En la gestión de recobros de créditos de morosos
Distinguimos dos fases procedimentales
Fase extrajudicial
Fase judicial

13. Fase extrajudicial
Recepción
documentación
Análisis Elaboración Dossier
documentación del deudor
Comprobación datos
del deudor
Cartas Conminatorias
Contacto telefónico
Negociación/Calendario Pago

14. Fase extrajudicial (I)
 Recepción de expedientes:
* Análisis de la documentación recibida
* Confección del dossier del deudor.
 Localización y comprobación de datos del deudor.
* Mediante TI’s.
 Remisión de cartas conminatorias.
 Contacto telefónico con deudores, simultáneo al envío de cartas.
 Negociación para alcanzar acuerdos y fijación de calendario de
pagos.
Todo acuerdo que suponga quitas o dilación en el tiempo
del recobro de la deuda, requerirá la conformidad del Cliente.

15. ACCIONES ESPECIALES
Posterior a la reclamación de cantidad inicial (total o parcialmente fallida) se valorará la
posibilidad de llevar a cabo acciones especiales:
• Presentación de denuncia
• Querella criminal
• Adhesión al juicio iniciado por otro querellante
Insolvencia del deudor
y
Concursos de
Acreedores
• Acciones rescisorias
• Acciones paulianas
• Levantamiento del velo

16. Ley 3/2004 de 29 de Diciembre por la que se establecen medidas de lucha
contra la morosidad en las 0peraciones comerciales
OBJETIVO:
- Impedir que plazos de pago excesivamente dilatados sean
utilizados para proporcionar al deudor una liquidez adicional a
expensas del acreedor .
- Disuadir los retrasos en los pagos
ALCANCE:
- Sólo para pagos en operaciones comerciales entre empresas y
entre éstas y el sector público.
- No para operaciones con consumidores, pagos con cheques,
letras de cambio o pagarés ni los pagos de indemnizaciones por daños .
-Las deudas sometidas a procedimientos concursales incoados
contra el deudor, que se regirán por lo establecido en su legislación
especial

17. MEDIDAS QUE SE ESTABLECEN PARA LUCHAR CONTRA LA
MOROSIDAD:
1. Establecer un plazo de exigibilidad de intereses de demora con devengo
automático.
2. Señalar el tipo de interés de demora.
3. Otorgar al acreedor el derecho a reclamar al deudor una indemnización
razonable por los costes de cobro.
4. Posibilidad de pactar cláusulas de reserva de dominio a los efectos de
que el vendedor conserve la propiedad de los bienes hasta el pago total
de la deuda.

18. El plazo de pago: el que se hubiera pactado entre las partes, a falta de
pacto será el siguiente:
a) 30 días después de la fecha en que el deudor haya recibido la factura.
b) Si la fecha de recibo de la factura es dudosa, 30 días después de la fecha de
recepción de las mercancías o prestación de los servicios.
c) Si el deudor recibe la factura antes que los bienes o servicios, 30 días
después de la entrega de los bienes o de la prestación de los servicios.
d) Si se ha dispuesto un procedimiento de aceptación o de comprobación de
la conformidad de los bienes o los servicios con lo dispuesto en el contrato y
se recibe la factura antes o en, 30días después de la fecha en que tiene lugar
dicha aceptación o verificación.

19. INTERESES DE DEMORA:
El deudor deberá pagar el interés pactado o el fijado por la Ley de Morosidad
automáticamente por el mero incumplimiento del pago en el plazo pactado o
legalmente establecido, sin necesidad de aviso de vencimiento ni intimación
alguna por parte del acreedor.
En defecto de pacto, el tipo legal + 7 puntos (que el Ministerio de Economía y
Hacienda publicará semestralmente en el «BOE»).
Además, el acreedor podrá reclamar al deudor una indemnización por todos
los costes de cobro debidamente acreditados que haya sufrido a causa de la
mora de éste.
Serán nulas las cláusulas pactadas entre las partes sobre la fecha de pago o
intereses de demora que difieran en cuanto al plazo de pago y al tipo legal de
interés de demora establecidos en la Ley de Morosidad

20. CLAUSULA DE RESERVA DE DOMINIO:
Se puede pactar que el vendedor conserve la propiedad de los bienes
vendidos hasta el pago total del precio y que el vendedor podrá retener
la documentación acreditativa de la titularidad de los bienes sobre los
que se haya pactado la reserva de dominio.
Pacto expreso en contratos, presupuestos, notas de encargo …
adaptación necesaria de documentación.

21. CLAVES PARA REDUCIR RIESGO DE IMPAGOS:
- Análisis previo de los créditos: intentar trabajar con los mismos bancos que
él, pedir referencias a los bancos con los que trabajemos, utilizar informes
comerciales, sobre todo si no se conoce al cliente, obtener información del
RM, de proveedores, de otros clientes...
- Establecer un límite de crédito, en función de los distintos tipos de cliente.
- Realizar correctamente la apertura del crédito del cliente: datos fiscales, de
facturación, dirección, datos personales... Para evitar errores en la
facturación, envío, recepción. Asegurarnos del debido apoderamiento de
quienes se obligan al pago y firman un contrato comercial con nosotros.
- Procurar utilizar métodos de cobro que garanticen nuestra iniciativa en el
pago (domiciliaciones bancarias).
- Conocer de los sistemas internos de pago del deudor qué días paga, porqué
medios….

22. - Volcarse en los sistemas de facturación: factura clara, que indique las
condiciones y la forma de pago.
- Obtener la firma y aceptación del deudor en presupuestos, partes de
trabajo, notas de encargo, contratos …
- Prevenir el vencimiento en el pago, anticipando la comunicación con
el deudor para asegurar el pago.
- Conseguir controlar el gasto derivado de las INSOLVENCIAS DE
CLIENTES. En una sociedad de por ejemplo 100MM. de facturación
con un 5% de resultado neto, un 1% de impagados supone el
equivalente a un 20% de su actividad perdida. O lo que es lo mismo,
para asegurar que el 1% no se coma el resultado de la cuenta de
explotación se ve obligada a crecer un 20% en su actividad, cosa
notablemente mucho más difícil que controlar sus impagados.

23. - Volcarse en los sistemas de facturación: factura clara, que indique las
condiciones y la forma de pago.
- Obtener la firma y aceptación del deudor en presupuestos, partes de
trabajo, notas de encargo, contratos …
- Prevenir el vencimiento en el pago, anticipando la comunicación con el
deudor para asegurar el pago.
- Conseguir controlar el gasto derivado de las INSOLVENCIAS DE
CLIENTES. En una sociedad de por ejemplo 100MM. de facturación con
un 5% de resultado neto, un 1% de impagados supone el equivalente a
un 20% de su actividad perdida. O lo que es lo mismo, para asegurar
que el 1% no se coma el resultado de la cuenta de explotación se ve
obligada a crecer un 20% en su actividad, cosa notablemente mucho
más difícil que controlar sus impagados.

24. INDICADORES DE FUTURAS INSOLVENCIAS (SEÑALES DE
ALARMA)
1. Pedido mayor de lo habitual. Puede deberse a problemas de suministro
con sus proveedores habituales.
2. Crecimiento muy rápido. Puede originar situaciones graves de
financiación que afectarán a su capacidad de pago.
3. Primera devolución de un efecto.
4. Devolución habitual de efectos. Es consecuencia de una habitual falta
de tesorería o producto de una ausencia de gestión financiera.
5. Atrasos en los pagos a Hacienda Pública y Seguridad Social.
6. Inversiones y gastos no adecuados al volumen del negocio. Ej:
gastos de ostentación, innecesarios para la actividad de la empresa.
7. Hipotecas, embargos y demandas judiciales. Supone entrar en una
situación de la que es difícil salir por sus propios medios.
8. Devoluciones inhabituales de mercancías sin motivos justificados,
y anulación de pedidos en firme.

25. 9. Cambios frecuentes de los bancos con los que
trabaja.
10. Salarios atrasados a los trabajadores.
En este sentido, son fundamentales los informes comerciales
propios. El equipo comercial debe informal de cualquier
anomalía que haya visto u oído en sus visitas a los clientes.

26. ¿CUAL ES LA POLITICA DE RIESGOS QUE SE DEBE SEGUIR?
• Trabajar con los mejores clientes.
• Limitación del riesgo con cada cliente.
• Conocimiento del cliente: no se debe dar crédito a un cliente que no
se conoce.
• Bancos con los que trabaja: las mejores empresas trabajan con
bancos de primera línea, es decir, uno nacional por lo menos, uno o
dos regionales y/o cajas de ahorros.
• Empresas de nueva creación. Especial cuidado con las empresas que
aparecen sin un proyecto claro y sin un capital adecuado,
especialmente si son comerciales o de servicios.
• Equipo directivo competente.

27. EL FACTOR “TIEMPO” EN LA MOROSIDAD
El tiempo es nuestro peor enemigo y el mejor aliado del moroso porque:
1. El paso del tiempo consolida la posición del moroso y se considera con
más derecho a seguir demorando el pago.
2. El acreedor ofrece una imagen de desorganización y debilidad que
fortalece a los malos pagadores y se aprovechan de ello.
3. Cuanto más tiempo pase, más empeorará la situación del deudor.
4. Las reclamaciones sobre el deudor aumentarán al conocerse su mala
situación económica y financiera.
5. Aumentan las posibilidades de que el impagado se convierta en fallido.
6. Como pretende el deudor, tendemos a olvidarnos de reclamar el pago
porque nos agobian otros problemas más urgentes (que no
importantes).

28. 7. Pueden prescribir los procedimientos de reclamación judicial.
8. Si no somos rápidos, otros lo serán y cobrarán antes de que el deudor
se quede sin dinero.
9. La probabilidad de cobrar está en razón inversa al tiempo que se
tarde en intentar cobrar.

29. PRESCRIPCION DE LAS ACCIONES CAMBIARIAS
- Contra el aceptante: 3 años desde la fecha del vencimiento.
- Del tenedor contra los endosantes y librador: 1 año desde la fecha de
protesto o declaración equivalente, realizados en tiempo hábil, o de la
fecha del vencimiento en las letras sin gastos.
- De unos endosantes contra los otros y contra el librador: a los 6 meses
desde la fecha de pago de la letra por el endosante.
PRESCRIPCIÓN DE LAS ACCIONES CAMBIARIAS DEL CHEQUE
- Del tenedor contra endosantes y demás obligados: a los 6 meses desde
la expiración del tiempo de presentación (15 días para los expedidos en
España, 20 días para los de Europa y 60 para los demás).

30. FORMAS Y MEDIOS DE RECLAMACION
CARTA
• Hay que ser claros, breves y concisos, es decir, ir directos “al grano”:
cantidad, vencimiento, nº de factura y pedido.
• Serán firmadas por alguien con autoridad.
• Indicar la persona de contacto del acreedor.
• Dirigir la carta a la persona que pueda autorizar el pago.
• Evitar la palabrería inútil y vacía.

31. TELEFONO
• Los más previsores empiezan a hacer las llamadas incluso antes de que
venza el crédito.
• Una vez vencido el crédito sin cobrar, conviene llamar cuanto antes y
dar los siguientes datos: número de pedido, fecha y número de factura,
importe y fecha de vencimiento.
• Evitar discusiones y centrarse en dos puntos básicos:
- por qué se ha atrasado el pago
- cuándo se va a cobrar
4. El mejor momento del día para llamar por teléfono suele ser a primera
hora de la mañana y los lunes. Asimismo, conviene no llamar siempre a
la misma hora (para evitar que directamente no nos cojan).
5. Es fundamental preparar las llamadas y una ficha con el historial del
cliente para evitar que se repitan las excusas.