Webinaires : comment générer de nouvelles opportunités de développement commercial ?
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Les webinaires sont un outil de développement commercial puissant, à condition d'en maîtriser le déroulé.
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- 2. Petit-déjeuner en partenariat avec PETIT DEJEUNER AGROPARC Webinaires et conférences en ligne : comment générer de nouvelles opportunités de développement commercial ? » Mardi 17 Mars 2015
- 5. Webinaires, Web conférences, Visioconférence, etc… Un ou plusieurs animateurs présentent en direct un contenu à une audience invitée sur internet.
- 6. Le webinaire, c’est séduisant
- 7. Mais plus souvent ça…
- 8. Un webinaire, ça se joue sur des détails
- 9. ON S’ACCROCHE ET ON RECOMMENCE
- 10. (très) Bien se préparer • Pour qui ? • Pour faire quoi ? • Quels contenus ? • Quel orateur ? • Bien recruter les parKcipants • PréparaKon technique • Gérer le direct • Suivi de l’opéraKon
- 11. Le webinaire, c’est comme une émission de télévision. L’interacKvité en plus.
- 12. C’EST UN WEBINAIRE UN PETIT DEJEUNER…
- 13. UN WEBINAIRE, POUR QUOI FAIRE ? Nouveaux clients ? FidélisaKon ?
- 14. Un outil de vente ?
- 16. Un relais de la force commerciale ?
- 17. Un outil de formation ?
- 18. #1 Assister à un webinaire a une valeur d’engagement moyenne.
- 19. Le cycle des clients VISITEUR manifeste un certain intérêt « AMI » a déjà donné des informaKons personnelles CLIENT « ami » qui a effectué un achat (image : crédit Fabernovel)
- 20. BIEN PRÉPARER, BIEN EXÉCUTER
- 21. Le comportement des clients • Ils s’intéressent plus à eux qu’à votre entreprise • Ils se sentent redevables à celui qui leur a offert quelque chose de valeur • Ils vont oublier avec le temps votre webinar et même les raisons de leur inscripKon • Ils se renseignent beaucoup avant d’acheter et les sources d’informaKon sont nombreuses
- 24. Simplifiez !
- 27. Une présentation simple et efficace
- 28. Offrez une véritable valeur ajoutée
- 30. Offrez une véritable valeur ajoutée
- 32. Humanisez la relaKon DédramaKsez la technologie Offrez un contenu intéressant #2
- 34. La question qu’il ne faut pas poser lors d’un petit déjeuner
- 35. LES OUTILS ET LA PREPARATION TECHNIQUE
- 36. D’innombrables solutions sur le marché • Webex • Adobe Connect • Join.me • Google Hangouts • Arkadin • GotomeeKng (Citrix) • Genesys
- 37. Le plan d’action idéal en 5 points 1. Je loue un fichier d’adresses 2. Je prépare un mail bien tourné et aaracKf 3. Je relance une semaine avant, puis la veille 4. Le jour même, je présente ma société et mon produit, mais sans trop insister 5. Les commerciaux relancent ensuite les parKcipants
- 38. C’EST BON, JE ME LANCE ! Le numérique, c’est magique
- 39. Une chute sévère… L
- 40. Un triste bilan… L • Taux d’ouverture des mails : 15-‐20% • Taux de clics : 5% • Taux d’enregistrement très faible • Taux de conversion désastreux (<1%)
- 42. SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER
- 43. #3 Un webinaire est efficace sur une cible segmentée selon le cycle d’achat des clients.
- 44. BIEN SEGMENTER
- 45. Un rasoir à triple lame
- 46. La première lame SENSIBILISE À LA CATÉGORIE (PEU BRANDÉ) La première lame crée une relaKon avec vos prospects. Vous inspirez confiance Vous apportez de l’informaKon objecKve sur la catégorie
- 47. La deuxième lame SENSIBILISE À LA CATÉGORIE PEU BRANDÉ PRESENTE LE PRODUIT La deuxième lame présente votre produit sous un angle technique : il s’agit que le prospect comprenne bien votre offre
- 48. La troisième lame SENSIBILISATION À LA CATÉGORIE PEU BRANDÉ PRESENTATION PRODUIT CONCURRENCE ET VOUS La troisième lame évite que votre prospect se perde à la concurrence.
- 50. Exemple : les chaudières au bois Ecobois+
- 51. #1 : les chaudières au bois et le marché • SensibilisaKon au marché : – « le bois parmi les soluKons d’économies d’énergie » – Un expert indépendant est l’orateur • ObjecKf : – Créer un premier rapport avec vos prospects – Leur apporter des éléments de réponse LAME #1
- 52. #2 : les chaudières au bois Ecobois+ – « découvrez la gamme Ecobois+ : les premières chaudières équipées du système ++ » – Un technico-‐commercial est l’animateur • ObjecKf: – ConverKr à la marque – Préparer la visite du commercial LAME #2
- 53. #3 : les chaudières Ecobois+ face à ses concurrents • 3e phase : présentaKon des concurrents – « la gamme Ecobois+ face à ses concurrents » – Un commercial en est l’animateur • ObjecKf: – ParKciper à la « conversaKon » du prospect dans sa phase de recherche comparaKve, ne pas le laisser tout seul – AcKonner les ventes LAME #3
- 54. DES RAISONS POUR NE PAS PASSER A L’ACTE ?
- 55. 3 raisons pour ne pas y aller 1. « Nous ne sommes pas leader et n’avons pas de contenu intéressant à proposer » 2. « Notre webinaire serait trop généraliste et n’intéresserait personne en parKculier » 3. « Trop peu de parKcipants seraient recrutés »
- 56. #1 : « nous n’avons pas de contenu intéressant et ne pouvons en produire régulièrement »
- 57. #2 : « on n’intéresserait personne »
- 58. #3 : « trop peu de participants »
- 59. … ET REPETER
- 60. un événement sur la durée
- 61. Des événements récurrents en plus petits groupes
- 62. clés pour le succès LES 5 COMMANDEMENTS
- 63. 1er commandement : « Donnez et vous récolterez »
- 64. 2ème commandement « Engagez et vous prospérerez »
- 65. 3ème commandement : « Demandez et vous recevrez »
- 66. 4ème commandement « Assurez un suivi immédiat »
- 67. 5ème commandement : « Mesurez et les résultats vont arriver »
- 68. POUR FINIR
- 69. Un nouveau canal • Traitez le webinaire avec la même aaenKon que votre acKon commerciale « tradiKonnelle » • BâKssez un plan annuel • Engagez-‐vous, apprenez et persévérez • C’est un véritable invesKssement • Segmentez et… ?
- 70. Si vos parKcipants reKennent une chose qu’ils pourront immédiatement meare en applicaKon dans leur acKvité, ils reviendront. #4
- 71. Dans notre prochain webinaire, vous découvrirez comment bâKr un programme cohérent. A bientôt !
- 72. Merci pour votre attention et à bientôt ! Pierre Granchamp FINAMARS Sarl Marketing Digital et Innovation pierre.granchamp@finamars.com +33 6 72 21 71 09