Báo cáo thực tập tốt nghiệp quản trị bán hàng tại công ty xây dựng DIC

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC
Tải tài liệu nhanh qua zalo
0936.885.877
Dịch vụ làm báo cáo thực tập
Luanvantrithuc.com
Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 05 năm 2017

2. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
………., ngày…….. tháng ……năm 20…
Xác nhận của đơn vị
(Ký tên, đóng dấu)

3. ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
2. Kiến thức chuyên môn:
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
3. Nhận thức thực tế:
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. Đánh giá khác:
----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
5. Đánh giá kết quả thực tập:
-------------------------------------------------------------- --------------------------------------------
Giảng viên hướng dẫn
(Ký ghi rõ họ tên)

4. ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
1. Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
2. Kiến thức chuyên môn:
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
3. Nhận thức thực tế:
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. Đánh giá khác:
----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
5. Đánh giá kết quả thực tập:
-------------------------------------------------------------- --------------------------------------------
Giảng viên phản biện
(Ký ghi rõ họ tên)

5. LỜI CÁM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ,
giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong suốt thời gian
từ khi bắt đầu học tập tại trường đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp
đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến
quý Thầy Cô ở Khoa Kinh Tế – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu đã cùng với tri
thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong
suốt thời gian học tập tại trường. Và đặc biệt, trong học kỳ này. Nếu không có những
lời hướng dẫn, dạy bảo của các thầy cô thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó
có thể hoàn thiện được. Bước đầu đi vào thực tế của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ
ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô và các bạn học cùng lớp để
kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn. Em xin gởi lời cảm ơn chân
thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu,
đặc biệt là thầy cô khoa Kinh tế của trường đã tạo điều kiện cho em để em có thể hoàn
thành tốt bài báo cáo thực tập này. Và em cũng xin chân thành cám ơn cô Nguyễn Thị
Hồng Hạnh đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hoàn thành tốt khóa thực tập.
Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập, khó
tránh khỏi sai sót, rất mong các Cô bỏ qua. Đồng thời do trình độ lý luận cũng như
kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu
sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Cô để em học thêm được nhiều kinh
nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn đề tài sắp tới.
Em xin chân thành cảm ơn!
Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017
Sinh viên/học sinh thực hiện
Vũ Tiến Sơn

6. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................... 1
CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY
DỰNG DIC........................................................................................................... 4
1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC ................. 4
1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp...................................................... 4
1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh ........................................................... 5
1.1.4.1 Bộ máy tổ chức ........................................................................................ 5
1.1.4.2 Nhân sự..................................................................................................... 7
1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh........................................................................ 12
1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp ........................................... 14
CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG... 15
2.1 Khái quát về quản trị bán hàng................................................................. 15
2.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng............................................................. 15
2.1.2.1. Mục tiêu về nhân sự............................................................................. 15
2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận .......................................................... 16
2.1.3. Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng ............................................ 16
2.1.3.1. Cấu trúc của công ty ............................................................................ 16
2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng .......................................... 17
2.1.4. Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng .................................................. 18
2.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng ............................................................. 18
2.1.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng................................................................ 19
2.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp. ................................................................................................................ 21
2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng................................................................... 21
2.2.2 Nghiên cứu thị trường.............................................................................. 21
2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng....................... 22
2.2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng.............................. 23
2.2.4.1 Các phương thức bán hàng .................................................................. 23
2.2.4.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp........................................ 23
2.3 Tổ chức mạng lưới phân phối:.................................................................. 26

7. 2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng................................................................. 28
KẾT LUẬN CHƯƠNG II................................................................................. 30
CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC....................................................... 31
3.1. Tổng quan tình hình hoạt động của doanh nghiệp................................. 31
3.1.1 Khách hàng của doanh nghiệp................................................................ 31
3.1.2 Phát triển quan hệ khách hàng............................................................... 32
3.1.3 Chăm sóc khác hàng ................................................................................ 33
3.1.4 Những thuận lợi, khó khăn .................................................................... 35
3.1.4.1 Thuận lợi ................................................................................................ 35
3.1.4.2 Khó khăn................................................................................................ 35
3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp .... 36
3.2.1 Nhân tố bên trong..................................................................................... 36
3.2.1.1 Chủng loại sản phẩm. ........................................................................... 36
3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm, hàng hoá.......................................................... 36
3.2.1.3 Giá cả hàng hoá:.................................................................................... 37
3.2.1.4 Tiềm lực tài chính công ty .................................................................... 40
3.2.1.5 Trình độ kĩ năng bán hàng của lực lượng bán hàng. ........................ 42
3.2.1.6 Uy tín của doanh nghiệp....................................................................... 42
3.2.2 Nguyên nhân bên ngoài ........................................................................... 43
3.2.2.1 Môi trường văn hóa xã hội:.................................................................. 43
3.2.2.2 Môi trường thể chế chính trị:............................................................... 44
3.2.2.3 Môi trường Cạnh tranh........................................................................ 44
3.2.2.4 Tự Nhiên................................................................................................. 45
3.2.2.5 Kinh tế.................................................................................................... 46
3.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp. ............... 46
3.3.1 Nghiên cứu thị trường.............................................................................. 46
3.3.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng............................................ 48
3.3.2.1 Chính sách sản phẩm........................................................................... 50
3.3.2.2 Tiếp cận khách hàng ............................................................................. 51
3.3.2.3 Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng. ............................................ 51
3.3.2.4 Chính sách sau bán hàng...................................................................... 53
3.4.2.1 Lợi nhuận của công ty........................................................................... 54
3.4.2.2 Doanh thu............................................................................................... 55
3.4.2.1 Báo cáo chi tiết kết quả kinh doanh năm 2015................................... 56

8. 3.5.3 Nguồn cung ứng của công ty ................................................................... 61
3.6.4 Đối thủ cạnh tranh trên thị trường ........................................................ 62
3.4 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng........................................ 63
3.4.1 Ưu điểm..................................................................................................... 63
3.4.2 Hạn chế...................................................................................................... 64
KẾT LUẬN CHƯƠNG III............................................................................... 66
CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP............................................................. 67
NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG67
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC ........................... 67
4.1 Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới .................................... 67
4.2 Giải pháp...................................................................................................... 68
4.2.1 Về công tác tổ chức lao động:.................................................................. 68
4.2.2. Công tác kinh doanh:.............................................................................. 68
4.2.3. Công tác tài chính: .................................................................................. 69
4.2.4. Cơ sở hạ tầng ........................................................................................... 69
4.2.5. Công tác đầu tư: ...................................................................................... 69
4.2.6. Công tác sản xuất:................................................................................... 70
4.2.7 Đào tạo bồi dưỡng cán bộ và nhân viên bán hàng................................ 70
4.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường. .......................................................... 71
4.2.9 Hoàn thiện mạng lưới phân phối........................................................... 72
4.2.10 Hoàn thiện chính sách giá...................................................................... 72
4.3 Kiến nghị ...................................................................................................... 73
4.3.1 Với nhà nước............................................................................................. 73
4.3.2 Với doanh nghiệp tư nhân thương mại – xây dựng.............................. 74
KẾT LUẬN CHƯƠNG IV ............................................................................... 76
KẾT LUẬN ........................................................................................................ 77
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................... 78

9. DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015..........................................26
Bảng 2.2: Tuổi nghề................................................................................................27
Bảng 2.3: Trình độ chuyên môn .............................................................................28
Bảng 2.4: Độ tuổi lao động năm 2015 ....................................................................30
Bảng 2.5: Ngành, nghề kinh doanh.........................................................................31
Bảng 2.6: Giá các loại đá xây dựng .......................................................................42
Bảng 2.7: Giá các loại gạch Ternazoo ....................................................................43
Bảng 2.8: Giá gạch không nung..............................................................................43
Bảng 2.9: Giá gạch Tuynel .....................................................................................44
Bảng 2.10: Nguồn vốn của cồn ty qua qua 2 năm 2014-2015................................45
Bảng 2.11: Tài sản của công ty qua qua 2 năm 2014-2015....................................45
Bảng 2.12: Hợp đồng với công ty xây dựng Đông Nam ........................................57
Bảng 2.13: Hợp đồng với công ty TNHH Đại Việt................................................57
Bảng 2.14: Hợp đồng công ty CP Thiết kế xây dựng Hưng Thịnh ........................58
Bảng 2.15: Hợp đồng công ty TNHH SX_TM & XD Việt hàn .............................58
Bảng 2.16: Tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2013 – 2015 .........................59
Bảng 2.17: Doanh thu của công ty qua 3 năm từ năm 2013 đến 2015...................60
Bảng 2.18: Kết quả kinh doanh năm 2015..............................................................61
Bảng 2.19: Một số nhà cung cấp nguyên liệu.........................................................67
Hình 2.1: Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động .........................28
Hình 2.2: Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015 .....................30
Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp ..........................................................................17
Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp..........................................................................19
Sơ đồ 2.1: Bộ máy lãnh đạo của công ty ................................................................24

10. KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
VLXD: Vật liệu xây dựng
XD: Xây dựng
CBCNV: Cán bộ công nhân viên
BRVT: Bà Rịa Vũng Tàu
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
VD: Ví dụ
CP: Cổ phần
SX: Sản xuất
TM: Thương mại
VN: Việt Nam

11. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh
tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về
đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ
Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận
thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở
các lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu.
Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không
ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các
doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát
triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải
chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanh
nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như
các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực
tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng.
Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán hàng, các hoạt động và trách
nhiệm của nhân viên bán hàng. Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả
sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các công ty. Từ những nhận thức trên, đồng thời kết hợp
với các phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh, em quyết định chọn đề tài: “Một
số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược
Phẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty và để
tích lũy thêm kinh nghiệm cho bản thân.
1. Ý nghĩa của đề tài
Phát triển kinh tế có thể được nói là một vấn đề quan trọng hàng đầu đối với các
quốc gia trên thế giới, là một yếu tố đánh giá sự mạnh yếu và vị thế của quốc gia đó
trên trường quốc tế. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay tất cả các hoạt động cơ bắp
của con người đều được hiện đại hoá bằng khoa học công nghệ. Dần dần lao động cơ

12. 2
bắp được thay thế bằng lao động trí tuệ, và thương mại điện tử ngày càng được sử
dụng rộng rãi. Là một Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thương mại điện tử, để
khẳng định được vị thế công ty trên thị trường ngoài việc xây dựng các chiến lược kinh
doanh trong ngắn hạn và dài hạn. Thì một vấn đề mà công ty phải quan tâm đó là bộ máy
quản lý trong công ty.
Có thể nói, một trong những yếu tố thúc đẩy Công ty phát triển là công tác quản
trị bán hàng. Theo dõi quá trình bán hàng là một công việc hết sức quan trọng. Không
chỉ giúp các doanh nghiệp theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp các Công ty tự
chủ về lợi nhuận, tài chính nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng và các đối
tác làm ăn. Thông qua việc quản trị bán hàng công ty sẽ biết được mức tiêu thụ sản
phẩm của công ty và đề ra chiến lược kinh doanh hợp lý.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC
- Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng.
- Đánh giá ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán hàng.
- Tìm ra nguyên nhân, trên cơ sở đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp chủ yếu góp
phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng nghiên cứu.
Là các phương thức quản trị bán hàng được sử dụng trong quan hệ mua bán của
Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC
4. Phạm vi thời gian.
- Đề tài tiến hàng nghiên cứu từ ngày 03/02/2017 đến ngày 14/05/2017 dựa trên
những số liệu phân tích trong giai đoạn 2015-2016
5. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp thu thập số liệu: qua các sách báo, interbet, các bài luận văn trước,
các tài liệu ghi chép tại công ty và tiến hành phỏng vấn các nhân viên phòng kinh
doanh trong công ty.
- Phương pháp xử lý số liệu: số liệu trong đề tài, sau khi đã được thu thập thì phải
sắp xếp phân loại theo mục đích phân tích.
- Phương pháp phân tích số liệu:
+ Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát
triển của công ty.
+ Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công ty để
đưa ra kết luận một cách tổng quát.

13. 3
6. Kết cấu đề tài
Các biện pháp nân cao hiệu quả bản hàng của công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
Chương I. Giới thiệu về công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
Chương II. Cơ sở lý luận chung về quản trị bán hàng
Chương III. Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vât liệu xây dựng DIC
Chương III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại
công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

14. 4
CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY
DỰNG DIC
1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp
 Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC
 Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
 Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU
 Địa chỉ: Khu phố 7, đường Võ Thị Sáu, phường Long Toàn, thị xã BR, tỉnh
BRVT.
 Điện thoại: 064.3651312 Fax: 064.3827515
 Website: http://dicminhhung.com
 Email: dicminhhung@ymail.com
 Giấy chứng nhận ĐKKD số 4903000299 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh/BRVT
cấp, đăng ký thay đổi lần cuối ngày 10 tháng 12 năm 2007 do Sở Kế hoạch và Đầu tư
tỉnh/BRVT cấp.
 Vốn điều lệ : 17.000.000.000 đồng.
 Người đại diện theo pháp luật của công ty : Ông PHẠM ĐĂNG LÂM
 Chức danh : Giám đốc.
1.1.2 Quá trình hình thành, phát triển của Công ty đầu tư phát triển xây dựng
DIC Minh Hưng
Ngày 22/04/2004 Bộ xây dựng ban hành quyết định số 741/QĐ-BXD về việc
chuyển đổi bộ phận doanh nghiệp nhà nước “ Xí nghiệp xây dựng số 2 trực thuộc
Công ty đầu tư phát triển xây dựng” thành công ty cổ phần với mức vốn điều lệ là 05
tỷ đồng.
Ngày 28/06/2005 Sở kế hoạch Đầu tư Tỉnh Bà Rịa- Vũng Tàu cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh lần đầu.
Tháng 06/2007 công ty phát hành cổ phần nâng vốn điều lệ lên thành 11 tỷ đồng.
Niêm yết: Ngày 02/07/2010 cổ phiếu của Công ty chính thức giao dịch phiên đầu
tiên tại sở giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX) với mã chứng khoán: DC2
Các sự kiện khác:
Ngày 24/02/2011 giao dịch bổ sung 1.000.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu
đang lưu hành lên thành 2.100.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 21 tỷ đồng.
Ngày 15/07/2011 giao dịch bổ sung 420.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu
đang lưu hành lên thành 2.520.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 25,2 tỷ đồng.
Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC

15. 5
Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU
Địa chỉ: Km 61, quốc lộ 51, Phường Kim Dinh, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa –
Vũng tàu
1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh:
 Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất; Kinh
doanh xăng dầu;
 Thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, công trình
kỹ thuật hạ tầng đô thị, khu công nghiệp, công trình cấp thoát nước và xử lý môi
trường, công trình đường dây và trạm biến thế điện;
 Sản xuất, lắp đặt kết cấu thép, các sản phẩm cơ khí, mạ kẽm các sản phẩm kết
cấu thép và thiết bị cơ điện kỹ thuật công trình.
 Kinh doanh vật tư, thiết bị công nghệ, xe máy thi công.
1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiêp.
1.1.4.1 Bộ máy tổ chức
Sơ đồ 1.1 Bộ máy lãnh đạo của công ty
Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC có ban giám đốc gồm 3 người, 1 giám
đốc và 2 phó giám đốc, trong đó 01 phó giám đốc phụ trách về kinh doanh, 01 phó
giám đốc phụ trách về kĩ thuật và công nghệ sản xuất nguyên vật liệu.
Khối quản lý có 5 bộ phận làm công tác tham mưu trong đó gồm 4 phòng và 01
ban đó là:
 Phòng Kinh doanh;
 Phòng Tài chính – kế toán;
Tổng
giám đốc
Phó giám
đốc kinh
doanh
Phòng
kinh
doanh
Ban hậu
cần
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng tài
chính - kế
toán
Phó giám đốc kĩ
thuật và công
nghệ sản xuất
Phòng kĩ
thuật
Nhà máy sản
xuất vật liệu
xây dựng
Mỏ khai
thác vật liệu
xây dựng

16. 6
 Phòng Kĩ thuật;
 Phòng Tổ chức hành chính;
 Ban hậu cần.
Các đơn vị sản xuất gồm 02 mỏ khai thác vật liệu xây dựng và 2 nhà máy sản
xuất vật liệu xây dựng
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty
 Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lưc cao
nhất, có quyền bầu ra hội đồng quản trị và ban kiểm soát, có quyền quyết định định
phương án phân chia lãi, lỗ và phát hanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sản
xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đại hội đồng còn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số điều
lệ của doanh nghiệp khi cần thiết.
 Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân
danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công
ty.
 Ban kiểm soát: Được thành lập để kiểm tra, giám sát hoạt động điều
hành của hội đồng quản trị, giám đốc và những người quản lý công ty. Ban kiểm soát
là do đại hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoạt động. Thường ban kiểm soát có
3 thành viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị, giám đốc và kế toán trưởng,
chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty. Đồng thời ban kiểm soát còn kiểm tra,
giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông và hội đồng quản trị.
 Ban tổng giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty.
Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của công ty trước hội đồng quản trị về việc
thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
 Phòng hành chính quản trị: Xây dựng chiến lược nhân sự, chịu sự
lãnh đạo của ban giám đốc có trách nhiệm quản lý công tác hành chính văn thư, quản
trị tài sản tổ chức cán bộ, đào tạo huấn luyện, thông tin liên lạc, phục vụ hội họp và
các mặt công tác nội bộ của cơ quan.
 Phòng kinh tế kế hoạch đầu tư: Có chức năng tham mưu, giúp việc
Hội đồng thành viên, Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về xây dựng
định hướng, chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh và đầu tư; công tác
thống kê tổng hợp, điều độ sản xuất kinh doanh; công tác lập dự toán, quản lý hợp
đồng kinh tế và thanh quyết toán hợp đồng kinh tế; công tác đấu thầu, tổ chức sản

17. 7
xuất kinh doanh, theo dõi, quản lý, kiểm tra và giám sát hoạt động sản xuất kinh
doanh; công tác sản xuất kinh doanh khác: tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trường
trong và ngoài nước theo chiến lược của Tổng công ty.
 Phòng kế toán: Phụ trách toàn bộ công tác kế toán, thống kê tài chính.
Chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách, ghi chép theo dõi đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế
phát sinh, quản lý tốt mọi nguồn vốn, quản lý tiền hàng, giá cả hạch toán chi phí, tính
toán lãi lỗ và lập bảng báo cáo kế toán, thống kê tổng kết tài sản, quyết toán hành
chính theo đúng quy định của công ty và chế độ kếtoán.
 Phòng kỹ thuật: Có chức năng tham mưu, giúp việc Hội đồng thành
viên, Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về kỹ thuật xây dựng công
trình, kỹ thuật cơ khí; công tác quản lý chất lượng, định mức kinh tế kỹ thuật; công
tác khoa học công nghệ và thiết bị hàng hải điện tử.
1.1.4.2 Nhân sự
Nguồn lao độngcủa công ty
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015
Stt Bộ phận
Số lao
động
Tỷ lệ %
01 Ban Giám đốc 3 0,83
02 Phòng Kinh doanh 12 3,33
03 Phòng Tài chính – kế toán 6 1,66
04 Phòng Kế hoạch tổng hợp 11 3,05
05 Phòng Kỹ thuật – thi công 3 0,83
06 Phòng Tổ chức hành chính 9 2,5
07 Ban Hậu cần 42 11,66
08 Mỏ sét Mỹ Xuân 3 5 1,38
09 Nhà máy sản xuất vật liệu 47 13,05
10 Công Đoàn công ty 1 0,27
11 Công nhân nhà máy – mỏ 194 61,44
Tổng cộng 360 100%
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).

18. 8
Tính đến 2015 tổng số lao động của công ty là 360 người, trong đó lao động nam
là 307 người (chiếm 85,27%), lao động nữ 53 người (chiếm 14,73%), được phân bổ ở
6 phòng ban nghiệp vụ, 1 nhà máy sản xuất và 1 mỏ sét sản xuất. Trong đó do đặc
điểm sàn xuất vật liệu xây dựng nên các nhà máy sản xuất và mỏ khải thác vật liệu với
số lượng lao động chiếm đa số 194 người (61,44%). Ban hậu cần với số lao động 42
người (11,66%). Trong giai đoạn sắp tới, thì nhu cầu về nhân lực cho công ty để
hướng đến các mục tiêu chiến lược là rất lớn, đó là mục tiêu nâng cao chất lượng sản
phẩm, phát triển thêm hệ thống phân phối, chi nhánh trên toàn quốc. Vì vậy vấn đề về
củng cố và phát triển nguồn nhận lực cho công ty là vấn đề cốt lõi của ban lãnh đạo
công ty hiện nay.
Mặc dù số lượng nhân viên tương đối nhưng họ luôn hoàn thành công việc từ cấp
trên giao xuống, với tính cách năng động, sáng tạo trẻ trung của mình họ luôn nhiệt
tình với công việc, luôn giúp đỡ cho những nhân viên mới vào nghề do đó tinh thần
đoàn kết của nhân viên luôn được nâng cao.
Từ lúc thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển công tác tuyển dụng
và đào tạo. Bên cạnh đó công ty còn hỗ trợ sinh viên trong hoạt động thực tập, nhằm
giúp các sinh viên nhận thức đƣợc về mặt hàng tiêu dùng nhanh cũng nhƣ công tác
quản trị bán hàng. Qua đó giúp công ty hoàn thiện đƣợc đội ngũ lao động, góp phần
phát triển công ty và tạo góp phần tạo ra lực lƣợng lao động chuyên nghiệp cho xã hội.
Với sự phân chia trách nhiệm với các phòng ban nên họ đã phát huy hết khả năng
làm việc của mình và năng suất làm việc tăng lên rất nhiều.
Bảng 1.2 Tuổi nghề
Phân loại
Tuổi đời Tuổi nghề
Cao
nhất
Thấp
nhất
Trung
bình
Cao
nhất
Thấp
nhất
Trung
bình
1. Đại học
a. Lãnh đạo công ty 55 38 46 31 13 25
b. Chuyên môn
nghiệp vụ
57 25 30 35 2 19
2. Cao đẳng trung cấp 57 22 32 35 1 18
3. Công nhân kỹ thuật 57 25 30 35 1 18
4. Lao động phổ
thông
50 18 32 10 1 5
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).

19. 9
Từ bảng trên ta thấy công ty có: Đội ngũ nhân viên công ty đựơc đào tạo rất
chuyên nghiệp có thể giải đáp vướng mắc cho khách hàng một cách triệt để và thuyết
phục, với tuổi nghề của mình và kỹ năng chuyên nghiệp,đội ngũ nhân viên đã thể hiện
được môi trường làm việc năng động, sáng tạo và đầy tính chuyên nghiệp. Những
nhân viên lâu năm họ nắm bắt được tâm lý khách hàng, có chuyên môn nghiệp vụ tốt,
trong khí đó cũng có những nhân viên trẻ có tuổi nghề 1 năm, tuổi đời 18 tuổi là những
nhân viên chủ chốt trong tương lai của công ty, với sự năng động sáng tạo của tuổi trẽ
sẽ làm cho công ty khởi sắc hơn.
Bảng 1.3 Trình độ chuyên môn
Năm
Tổng
số
lao
động
(Người)
Trình
độ
trên
Đại
học
Trình
độ
Đại
học
Trình
độ
Cao
đẳng,
trung
cấp
Tốt
nghiệp
PTTH
Chưa
đào
tạo
Người
Tỷ
lệ
(%)
Người
Tỷ
lệ
(%)
Người
Tỷ
lệ
(%)
Người
Tỷ
lệ
(%)
Người
Tỷ
lệ
(%)
2014 320 2 0,62 92 28,75 60 18,75 117 36,6 66 15.25
2015 360 4 1.1 106 29.4 64 17.8 128 35.5 58 16.2
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Hình 1.1 Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động

20. 10
Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường. Năm 2015, tổng số lao
động của công ty là 360 người và nhân viên vẫn tăng nhưng với số lượng lớn hơn (cụ
thể tăng 40 người so với năm 2014), và với mức tăng tỷ trọng là 12,5%. Công ty cổ
phần vật liệu xây dựng DIC là công ty vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu bao
phủ thị trường nội địa nên cần một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động, xông
xáo, tại các chi nhánh.
Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên toàn công ty
chiếm số đông và với tỷ trọng lớn hơn trong toàn công ty nên số lao động ở trình độ
trung cấp, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công ty
ngày càng mở rộng. Trong đó là ở trình độ đại học và cao đẳng cũng tăng lên đặc biệt
là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rất
chú trọng đến chất lượng người lao động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân viên
Cụ thể năm 2015, số lao động trình độ Đại học 102 người (chiếm 28.3% về tỷ
trọng) và cao hơn so với năm 20014 là 14 người (tăng 0,65% so với năm2014), bên
cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 64 người (chiếm 17.8% tỷ trọng) tăng
thêm 4 người so với 2014
Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên. Nguyên nhân
là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao
động. Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rất
chú trọng vấn đề đào tạo người lao động. Không những thế trong công tác tuyển dụng
nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có yêu
cầu về trình độ.
2
92
60
117
66
4
106
64
128
58
0
20
40
60
80
100
120
140
Trên đại học Đại học Cao đẳng, trung
cấp
Tốt nghiệp THPT Chưa đào tạo
Biểu đồ thể hiện trình độ chuyên môn của nhân viên qua các năm
2014
2015

21. 11
Tóm lại, cơ cấu trình độ theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp
với một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành lập. Tuy
nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn
lực nhân sự ồn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao động
theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạn chế dần cấp chuyển dụng,
giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp. Điều này công ty đang dần đổi
mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội.
Bảng 1.4 Độ tuổi lao động năm 2015
Stt Độ tuổi Số lao động Tỷ lệ %
01 Dưới 30 89 24,77
02 Từ 30 đến 40 201 55,83
03 Từ 41 đến 50 63 17,5
04 Trên 50 7 1,9
Cộng 360 100%
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Hình 1.2 Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015
Số liệu thống kê năm 2015 về cơ cấu lao động theo độ tuổi thì: Dưới 30 tuổi có
89 người chiếm 24,77%, từ 30 đến 40 tuổi có 201 người chiếm 55,83%, từ 41 đến 50
tuổi có 63 người chiếm 17,5%, còn lại trên 50 tuổi chỉ 7 người chiếm 1,9%. Nhìn
chung Công ty đang có số lượng lao động đang độ tuổi cống hiến, với độ tuổi từ 30
đến 50 chiếm đa số, phần lớn họ đã trãi qua thời gian công tác lâu năm và tích lũy
nhiều kinh nghiệm. Song quan trọng nhất là Công ty cần có những chính sách để tranh
thủ sự đóng góp và chia sẽ kinh nghiệm của họ.
0
50
100
150
200
250
Dưới 30 Từ 30 đến 40 Từ 41 đến 50 Trên 50
Số lao động

22. 12
1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh
Bảng 1.5 Ngành, nghề kinh doanh
Stt Tên ngành Mã ngành
1
Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất
thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê
6810
2 Xây dựng nhà các loại 4100
3 Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ 4210
4 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác 4290
5 Phá dỡ 4311
6 Chuẩn bị mặt bằng 4312
7 Lắp đặt hệ thống điện 4321
8
Lắp đạt hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi và điều
hào không khí
4322
9 Lắp đạt hệ thống xây dựng khác 4329
10 Hoàn thiện công trình xây dựng 4330
11 Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét 2592
12
Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và
thạch vao
2395
13 Sản xuất các cấu kiện kim loại 2511
14
Sản xuất thùng, bể chứa và dụng cụ bằng kim
loại
2512
15 Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại 2592
16 Khai thác đá ,cát, sỏi. đất sét 0810
17
Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây
dựng
4663
18
Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản
phẩm liên quan
4661
19
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy
khác
4659
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau, có một số mặt hàng được bán
ra nhiều trong năm 2015 của công ty là

23. 13
Thép xây dựng
Với việc là đại lý cấp I của Thép Pomina và Thép Miền Nam, công ty được
hưởng nhiều ưu đãi về giá do đó đã tạo điều kiện sản phẩm sắt thép do công ty phân
phố hết sức cạnh tranh. Hiện Công ty đang là nhà cung cấp sắt thép cho một số khách
hàng lớn trong đó có Tổng Công ty DIC với một lượng hàng ổn định.
Thép công nghiệp
Hiện nay công ty vẫn đang nhập khẩu các loại thép tấm, lá, cuộn cán nguội, cuộn
cán nóng từ những thương hiệu uy tín trên thế giới để dùng trong công nghiệp đóng
tàu, đóng sà lan, chế tạo máy, xây dựng nhà xưởng, xây dựng công nghiệp, xây dựng
dân dụng, cơ khí v.v…
Sản phẩm thép cung cấp bởi thương hiệu DIC luôn có chứng chỉ xuất xứ rõ ràng
được bạn hàng đánh giá có độ bền và chính xác cao, giúp gia tăng tốc độ xây dựng và
hiệu quả công trình.
Ngoài ra, với đội ngũ chuyên gia trong lĩnh vực xây dựng, DIC luôn cung ứng
những giải pháp sáng tạo và toàn diện cho từng nhu cầu của khách hàng.
Gạch bê tông nhẹ
Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm, từ năm 2010, DIC đã trở thành đơn
vị đầu tiên đưa vào sản xuất đại trà sản phẩm bê tông siêu nhẹ theo công nghệ của
Đức tại thị trường miền Nam và miền Trung.
Áp dụng dây chuyền và thiết bị hiện đại gần như tự động hoàn toàn, gạch bê tông
siêu nhẹ thương hiệu DIC là sản phẩm mang tính ứng dụng cao, có khả năng đáp ứng
mọi nhu cầu trong xây dựng dân dụng và xây dựng công nghiệp.
Với tính năng ưu việt như: cách âm, cách nhiệt, chống cháy, nhẹ bằng 1/2 gạch
đất nung truyền thống và bằng 1/3 bê tông thường, thời gian thi công nhanh, sản phẩm
gạch bê tông siêu nhẹ đem lại hiệu quả và tiện ích cao cho người sử dụng. Gạch bê
tông siêu nhẹ DIC hoàn toàn đáp ứng các tiêu chuẩn TCXDVN 316: 2004, TCXDVN
317: 2004 do Bộ Xây Dựng ban hành, đủ điều kiện để đưa vào sử dụng và hoàn toàn
thích hợp với các công trình xây dựng tại Việt Nam. Sản phẩm sẽ đáp ứng được các
yêu cầu của Chủ đầu tư, Đơn vị tư vấn, Nhà thầu xây dựng trong việc lựa chọn, sử
dụng vật liệu thay thế cho vật liệu truyền thống là gạch đất nung vốn nặng nề và thiếu
tính kinh tế.
Với quy trình công nghệ sản xuất sạch, gạch bê tông siêu nhẹ DIC là vật liệu xây
dựng thân thiện với môi trường. Sử dụng sản phẩm bê tông siêu nhẹ không chỉ tiết
kiệm chi phí cho hiện tại mà còn đem lại chất lượng cuộc sống cho hôm nay và các thế
hệ mai sau.

24. 14
Với tiêu chí uy tín, chất lượng và hiệu quả, Công ty luôn đảm bảo đáp ứng tối đa
nhu cầu đa dạng của khách hàng. DIC sẵn sàng cung cấp các loại sản phẩm bê tông
siêu nhẹ tới các Chủ đầu tư, Nhà thầu, Đại lý bán hàng nhằm thiết lập mối quan hệ hợp
tác kinh doanh và cùng phát triển.
Bột trét tường
Bột trét tường INTRAMIX là vật liệu dùng để tạo bề mặt phẳng, nhẵn, mịn cho
nền tường bê tông hay vữa trát trước khi sơn phủ hoàn thiện. Sản phẩm có thể dùng
cho tường trong nhà và ngoài trời với chất lượng cao, dễ dàng thi công.
Lý tưởng trong xử lý, che lấp các khe nứt nhỏ trên bề mặt, bột trét tường
INTRAMIX có độ bám dính và độ bền cao, giảm thiểu tiêu hao sơn trong quá trình thi
công.
1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp
Nhờ vào định hướng đúng đắn trong đầu tư, sản xuất và kinh doanh, chỉ sau 8
năm cổ phần hóa, thương hiệu DIC ngày càng trở nên quen thuộc trong ngành xây
dựng.
DIC mong muốn trở thành doanh nghiệp có thương hiệu mang tầm cỡ quốc gia
và khu vực bằng việc không ngừng phát huy tính sáng tạo, đổi mới toàn diện về chất
lượng sản phẩm, dịch vụ và con người.
Với thương hiệu uy tín cùng với chất lượng và dịch vụ tốt nhất, DIC cam kết sẽ
làm hài lòng quý khách và trở thành một đối tác tiềm năng, đáng tin cậy.
Trong tương lai, DIC mong muốn xây dựng mối liên kết bền vững với các đối tác
trong và ngoài nước để cùng tìm kiếm và khai thác hiệu quả những cơ hội kinh doanh
mới.

25. 15
CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1 Khái quát về quản trị bán hàng.
2.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như: phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập
mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc
tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán
hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể
bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp
giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho
cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng
phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có
nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và
chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát
triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục
tiêu chung của tổ chức.
2.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có
những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để
đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể
khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Nhân sự hay hướng vào con người;
- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.
2.1.2.1. Mục tiêu về nhân sự.
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn
được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên
môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được
mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực

26. 16
lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công
việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ
chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và
đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng
phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm
được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ
thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối
hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành
công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp
nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên
cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và
kích thích người giám sát bán hàng.Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số
và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh
số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc
của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời.
Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản
trị bán hàng.
2.1.3. Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để
xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng
thể và cách thức tham gia vào hiến lược chung của công ty. Như vậy, để hiểu rõ quan
hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể thì chúng ta phải lầnlượt
xem xét các vấn đề sau:
2.1.3.1. Cấu trúc của công ty
Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một vị trí khá
quan trọng. Bộ phận này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũng nằm trong cấu trúc
tổ chức chung của công ty. Tuy các công ty có thể có quy mô lớn nhỏ khác nhau
nhưng nhìn chung thì đều có chung một loại mô hình tương tự như hình dạng của kim
tự tháp.
- Ban giám đốc hoặc Hội đồng quản trị : là những người trực tiếp điều hành công
ty và chịu trách nhiệm cao nhất trước cơ quan nhà nước và pháp luật về mọi hoạt động
của công ty.

27. 17
- Cấp tiếp theo đó là các trưởng phòng hoặc phó giám đốc : là người giúp việc
cho giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu. Phó tổng giám đốc người do tổng giám đốc bổ
nhiệm, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty,
được uỷ quyền của tổng giám đốc để ký các hợp đồng uỷ thác với các đối tác của công
ty. Ngoài ra còn đề xuất các hướng kinh doanh và cùng tham gia quản lý các hoạt động
trong công ty theo sự chỉ đạo, điều hành của ban giám đốc.
- Cấp tiếp theo của kim tự tháp sẽ là cấp quản lý theo từng nhóm hay còn gọi là
quản lý trung gian: là người chịu trách nhiệm điều hành các nhân viên của mình làm
việc một cách hiệu quả, cộng tác với các công nhân viên để giải quyết vấn đề hàng
ngày.
- Và cuối cùng là các nhân viên kinh doanh: thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trên
giao cho.
2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những
cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách
hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trong
môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lực
một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty để
cùng đi đến mục tiêu.
Những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:
Giai đoạn xây dựng thị phần: Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là
cố gắng gia tăng được doanh số và hiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối;
như vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp
xúckhách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm
phân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất
đồng thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt...
Nhà quản trị trong giai đoạn này phải có chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả và
các khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy
mạnhviệc tiêu thụ các sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trong chu
kỳ sống sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số
và củng cố vị trí trong thị trường,quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng
bán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách
hàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với
chất lượng tối ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác

28. 18
định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi. Giai đoạn này chính sách cho
lực lượng bán hàng sẽ là lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa trên khảnăng giữ
vững thịphần và gia tăng khách hàng.
Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản
phẩm. Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội
kinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêu của doanh
nghiệp là làm sao thu hoạchcàng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường. Mục
tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tậptrung vào
những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán hàng cần xem
xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ
những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí. Như vậy, về phía công
ty lúc này nên khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoản
chính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuận
cao trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách.
Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù
trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui như
thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sản
phẩm. Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phí
bán hàng, giảm hàng dự trữ. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố gắng giảm
lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường hợp họ cần phải
tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này. Ở giai đoạn
này lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng.
2.1.4. Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng
2.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng
bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác
nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba
loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
a. Lực lượng bán hàng của công ty:
Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng nàythường tập trung tại văn
phòng và ít khi tiếp xúc trựcdiện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với kháchhàng
qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiếncho hoạt động bán hàng hay cung

29. 19
cấp các dịch vụ hỗtrợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soáthàng dự trữ, tồn
kho... Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là
lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng
địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông
thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ
biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này
thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về
sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng
tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là
công việc rất cần thiết của những nhà quản trị.
b. Đại lý theo hợp đồng:
Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt
động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng
hoa hồng đại lý. Các đại lý của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song
đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp
với nhau; do vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho
lực lượng bán hàng. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực đại lý rõ ràng, có
lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng
trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý
này thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới. Như
vậy, việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị
trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.
c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp:
Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh
chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công
ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Mô hình này
được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp
chính sách tốt cho hệ thống các đại lý.
2.1.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy
vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình như
sau:

30. 20
a. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền
Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,
quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản
lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ
trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ
triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp
xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm
được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên
cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng.
Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi
về dịch vụ phụ từ phía khách hàng.
Nhược điểm của lực lượng bán hàng này là chỉ áp dụng được cho những sản phẩm đơn
giản.
b. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của
công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về
ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Trong một số công ty để tránh tình trạng
nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản
phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn.
Nhược điểm: nhân viên bán hàng không có kiến thức rộng về nhiều sản phẩm.
c. Tổ chức theo khách hàng:
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành
vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ
biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm
rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng
loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch
vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ
còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có
thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn.
Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng
quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có
cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối
với từng loại khách hàng . Việc sử dụng tổ chức này tiết kiệm được chi phí, chu đáo
hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn.

31. 21
Nhược điểm: mất nhiều thời gian và chi phí nhân viên.
d. Cơ cấu tổ chức hỗn hợp:
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành
hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm
của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất
lượng phục vụ khách hàng.
* Các mô hình tổ chức lực lượng này thường chỉ áp dụng được theo từng loại hình
kinh doanh. Tuy vậy nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, và bổ sung cho nhau,
có thể kết hợp các laọi hình tổ chức này với nhau để phù hợp với từng ngành kinh
doanh.
2.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó
được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu,
thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian...Nói chung mục tiêu
chính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận .
Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa
ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như:
doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng, giá bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình của
doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn
nếu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành được
nó(N.V.Hiến,2009).
Vì vậy mục tiêu công ty:
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản
xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay
mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị
trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.
2.2.2 Nghiên cứu thị trường
- Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp
nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế
nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận.
Để biết được điều này thì các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại cũng như nhu cầu của khách hàng để từ

32. 22
đó có được một chiến lược, một kế hoạch bán hàng cụ thể và áp dụng vào thực tiễn.
Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường
nhưng phần lớn các công ty đều kết hợp một vài phương pháp trong 5 phương pháp
cơ bản.
Điều tra và khảo sát: Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông tin và thẳng thắn,
doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục
tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát
thực và đáng tin cậy bấy nhiêu.
Nhóm trọng điểm: Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một
chuỗi các câu hỏi được soạn sẳn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận của một
nhóm người. Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, thường đi kèm
theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương. Mỗi cuộc thảo luận như
thế thường được kéo dài 1-2 giờ và phải khảo sát ít nhất 3 nhóm kết quả mới đáng tin
cậy.
Phỏng vấn cá nhân: Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao
gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn này
thường được kéo dài trong khoảng 1 giờ đồng hồ và được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân
đồi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi.
Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác
nhau.
Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp sẽ có được cách thức sử dụng sản
phẩm cũng như những thói quen tiêu dùng, những xu hướng tiêu dùng được ưa chuộng
của khách hàng.
Thử nghiệm: Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản
ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp các doanh.
Ghiệp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất
lượng tốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ
cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới
của họ mới thử nghiệm ra thị trường.
2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục
cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc
đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy
tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích

33. 23
cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên
lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động
mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính
nghệ thuật này.
2.2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng
2.2.4.1 Các phương thức bán hàng
Bán hàng theo hình thức cổ điển: là hình thức mua bán hàng hóa một cách trực
tiếp người mua và người bán gặp nhau trực tiếp tại cửa hàng hình thức này được sử
dụng phổ biến và rộng rãi.
Bán hàng bằng quảng cáo: Mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu
dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy
và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó
là quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể
được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng
hoá và trên các phương tiện truyền thông …
Bán hàng nhờ sự hỗ trợ: Thông qua các phương tiện truyền thông như báo, web,
tivi.....Để người tiêu dùng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Bán hàng theo cách tự chọn: Khách hàng đến cửa hàng và tự chọn sản phẩm hay
dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ. Người bán hàng chỉ ngồi tại quầy để
tính tiền và thu tiền.
Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận
mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự
chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với
các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chínhxác.
Bán hàng theo đơn đặt hàng: Khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng
với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa
điểm giao hàng.
Bán hàng qua trung tâm thương mại: Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm
thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua
hàng.
2.2.4.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọn
những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình.

34. 24
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người
bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và
trong nước có các hình thức bán sau:
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
Có hình thức bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương
mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình
thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương
tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh
mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa
bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa
hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là
năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng
nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu
dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời
của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí
cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp
thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng.
Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: Thuận mua vừa
bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người
mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường hàng hoá
quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá
theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể
hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết
hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn,

35. 25
hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để
tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức
tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp.
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó
có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh,
nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ
không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng
hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe
máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là
hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn
thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều
loại hàng hoá khác nhau.
Các hình thức bán hàng khác: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán
hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng
qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp
nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập
thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và
cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền
quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa vào
Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây
dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trong
kinh doanh.
Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh
số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớm
vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.

36. 26
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ
thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội
ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán
hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
2.3 Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức
khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ
nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp
cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp.
Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý...
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sản
xuất và người tiêu thụ. Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu, hoặc
bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp thường được
dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị
trường. Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp những
dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợ bán hàng
khác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán
hàng ngoài công ty để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thông qua trung
gian.
Nhà nhập khẩu
Người tiêu dùng

37. 27
Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách hàng,
lực lượng bán hàng ngoài công ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực tiếp với trung
gian bán hàng. Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong công ty còn có thể bổ sung cho họ
bằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơn hàng. Một số
hãng khác như General Electric và Lotus Development Corporation thường sử dụng
những lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điện thọai, điện báo để tạo
thêm đơn hàng.
Việc bán hàng thông qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phối phổ
biến nhất đối với những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách hàng của họ
trải rộng theo nhiều khu vực địa lý. Những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng như lương
thực, thực phẩm, xà bông, những dụng cụ gia đình có thể sử dụng môi giới, những nhà
bán buôn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụ cuối cùng. Những
hãng kinh doanh những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thị phần một cách tốt hơn
cho sản phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian tùy thuộc vào
nhiều yếu tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách hàng cuối
cùng. Khi hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế, vai trò của
lực lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chuyên môn và những
mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng.
Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp
Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
Nhà nhập khẩu
Người bán buôn
Người đại lý Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng

38. 28
Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho
người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho
nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người
bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu
thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.
Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể
làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý
như:
 Đại lý ủy thác
 Đại lý hợp đồng
 Đại lý độc quyền
Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt
là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt
giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một
cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ
kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:
Giúp người mua tìm người bán.
Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng,
nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có
những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh
doanh.
2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của
các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận
mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các
nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng
đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn
được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc,
chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị
trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và
thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt
ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được

39. 29
mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn
thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu
thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý
do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt
được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp
kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng hợp
với mục tiêu mong muốn.

40. 30
KẾT LUẬN CHƯƠNG II
Quản trị bán hàng: là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho
nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng
của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán
hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các
hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho
quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người
trong xã hội.

41. 31
CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC
3.1. Tổng quan tình hình hoạt động của doanh nghiệp
3.1.1 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là cá nhân: Là những khách hàng thân thuộc, gia đình, khách vãng
lai đến mua vật liệu xây dựng và các sản phẩm với mục đích tiêu dùng cá nhân. Mua
với số lượng nhỏ dùng để sữa chữa nhà cữa, cổng…. Với chính sách giá cả phù hợp thì
lượng khách hàng cá nhân đang ngày càng được mở rộng như sinh viên , học sinh , công
nhân viên chức , khách hàng đến từ các tỉnh thành lân cận.
Khách hàng là các tổ chức: Bao gồm các công ty, các tổ chức, các dự án kinh
doanh trong lĩnh vực xây dựng, thương mại, lắp đặt các hệ thống cấp thoát nước…đây
là một trong những thị trường lớn mang về lợi nhuận cao nhất cho công ty. Đối tượng
khách hàng này thường mua sản phẩm với số lượng rất lớn. đồng loạt và thường sử
dụng chương trình trọn gói bao gồm mua sản phẩm, vân chuyển, bảo hành sửa chữa vì
vậy lợi nhuận mà đối tượng này mang lai chiến khoảng 50 phần trăm lợi nhuận của
công ty.
Năm 2015, ngay từ những tháng đầu năm, thị trường VLXD cũng phát đi những tín
hiệu khởi sắc khi lượng sản xuất, mức tiêu thụ đã đạt những kết quả khả quan.
Theo thống kê của Vụ Vật liệu Xây dựng (Bộ Xây dựng), sản phẩm xi măng tiêu
thụ riêng tháng 1/2016 đạt 5,87 triệu tấn, tăng 30% so với cùng kỳ năm 2015. Cụ thể,
tiêu thụ sản phẩm xi măng ước đạt 4,37 triệu tấn bằng 106% so với tháng 12/2015;
bằng 147% so với tháng 1/2015. Trong đó, Tổng Công ty công nghiệp Xi măng Việt
Nam (Vicem) tiêu thụ đạt 1,41 triệu tấn tăng 46% so với cùng kỳ năm 2015.
Trên cơ sở sản lượng xi măng tiêu thụ ước tính năm 2014, Bộ Xây dựng đã dự
đoán nhu cầu tiêu thụ xi măng toàn ngành năm 2016 vào khoảng từ 71-73 triệu tấn,
tăng 4-7% so với năm 2015. Trong đó xuất khẩu khoảng 19-20 triệu tấn, tiêu thụ nội
địa khoảng 52-53 triệu tấn.
Còn theo thống kê của Bộ Công thương, trong tháng 1/2016, ngành thép sản xuất
ổn định. Sản lượng sản xuất sắt thép thô ước đạt 280,4 nghìn tấn tăng 71% so với cùng
kỳ năm 2015; sản lượng thép cán ước đạt 307,9 nghìn tấn, tăng 17,8% so với cùng kỳ
năm 2015; sản lượng thép thanh, thép góc ước đạt 314 nghìn tấn, tăng 35,7% so với
cùng kỳ năm 2015; trong đó, sản lượng thép các loại của Tổng Công ty Thép Việt
Nam ước đạt 120,7 nghìn tấn, tăng 51% so với cùng kỳ năm 2015.
Khách hàng là người bán lại:Llà các chi nhánh, các đối tác làm ăn.. mua hàng tại
công ty về để bán kiếm lợi nhuân. Lượng khách hàng này tương đối không cao đối với