Atelier 1 : 5 enjeux pour bien réussir ses ventes en ligne. Intervenant Patrice Foresti

2. Réservations en ligne
5 enjeux pour bien réussir
ses ventes en ligne

3. Réservations en ligne, c’est
IMPO Cibles !
Les ventes sur internet en hausse
de 22% sur un an *
I nternet
M obile
Depuis le 1er trimestre 2011, le
P rix chiffre d’affaires trimestriel de
l’internet mobile a été
multiplié par 4. *
O ffres Une utilisation multi-
screen, selon les périodes de la
C IBLES
Source : * Fevad -étude - septembre 2012 - Infographie réalisée par Edatis
journée

4. Avoir une stratégie
Les déclencheurs de
l’acte d’achat :
• Un besoin
• Une envie
• Le prix
• Une image
• La rareté
• L’originalité
• La marque
• La facilité
• La rapidité…

5. Avoir une stratégie
Avant
Que fait un
internaute ?
Pendant Que devez
vous faire ?
Après

6. Réservation en ligne, c’est RASOR :
Une méthode tranchante !
Anticipation
Réflexion Stratégie
RSI / RSE Objectifs

7. Réservation en ligne c’est TISSER sa
toile sur le web !
Photos
Articles
Vidéos
Avis
Site
web
Version
mobile
Version
Tablette Commentaires

8. Réservation en ligne, c’est …
ETRE PRESENT partout où
le consommateur a ses
habitudes d’achat !
ETRE PRESENT à tous les
moments du cycle d’achat !
VENDRE par tous les moyens
directs et indirects !

9. Bien vendre en ligne en direct, 5 points
essentiels !
Est-ce que mes
Stratégie Est-ce que mes
supports répondent aux
supports sont
attentes et besoins des
faciles à utiliser ?
internautes?
Est-ce que
mes supports Réponses Efficacité Ergonomie
répondent aux
questions de
base ? Est-ce que mes
supports ont des
appels à action
Expérience efficaces pour
convertir en
Est-ce que mes prospect et
supports sont acheteur ?
« plaisants » à
utiliser ?

10. Quoi, quels services,
Qui prestations, activités ?
Où
Comment, je
réserve
achète, me
renseigne ?
Combien ça coûte ? www.ileoya-vendee-vacances.com

11. Bien vendre en ligne en direct
Savoir être
VISIBLE
Savoir
DISTRIBUER
Savoir
INFORMER
Savoir
INCITER
Faire bien Savoir
NAVIGUER VENDRE

12. Maîtriser ses canaux de distribution
Ma boutique
Effet Billboard
physique
Vente
directe

13. Affichage
Google
Maîtriser ses canaux de distribution
Google
Maps
Google
Distributeurs Places
et avis
Distribution en direct

14. Site
principal
Référencement
naturel
Réseaux et
Médias
sociaux Localisation
Autres canaux
de distribution
Web mobile
et code 2D
Vidéo et
valorisation
du territoire

15. Site
principal
Intégration
réservation et
vente en ligne
en direct sur
le site

16. Réservation
et mise en
relation à
destination de
la FRANCE

17. Réservation
et mise en
relation à
destination de
la GRANDE-
BRETAGNE

18. Etre présent sur les
réseaux sociaux

19. La valorisation de la résa en ligne sur les sites
institutionnels.
www.en-charente-maritime.com
Ordre de tri
d’affichage :
Open System en 1er

20. Des exemples pour comprendre !
www.reservation.en-charente-
maritime.com

21. 2 exemples d’intégration de réservation en
ligne
Sur un site
internet
prestataire
Chambre
d’Hôtes avec le
Widget
planning

22. 2 exemples d’intégration de réservation en
ligne
Sur un site
internet
prestataire
Meublé avec le
Widget
disponibilités

23. Evolution du volume d’affaires départemental
des réservations en ligne
1 514 393 €
1 284 353 €
294 421 €
2010 2011 31/10/2012

24. Evolution du volume d’affaires départemental
des réservations en ligne
Les TOP des Volumes d’Affaires de résa en ligne des prestataires
de Charente-Maritime (01/01 - 31/12/2012)
Billetterie 68 710 €
Hôtel 59 733 €
Meublé 43 100 €
Chambre d’Hôtes 39 748 €
Location de matériel 33 053 €
Camping 27 395 €
Exemple : Depuis le 01/01/2012, le VA le plus important généré
par un prestataire dans la catégorie Hôtel est de 59 733 €

25. Maîtriser sa politique de prix
Faire varier les prix pour
stimuler la demande et
Offrir la bonne augmenter les revenus.
offre au bon
moment au
bon segment
de marché.
Mettre en vente un
même produit pour la
même date au même
prix dans tous vos
canaux de
distribution
Offrir plusieurs prix
pour optimiser les
revenus. Mettre en place des «barrières» pour
dissuader les clients d’un segment
d’aller profiter de prix plus bas offerts
à un autre segment.

26. Maitriser ses prix c’est essentiels non ?
C’est quoi la différence de prix de
mes revendeurs ?
Seul au milieu d’un océan
de revendeur !

27. Profiter de l’effet «billboard » !!!
Un exemple : 20% des internautes ont découvert un
hôtel indépendant par l’intermédiaire d’un « revendeur en
ligne» mais ont réservé en
(OTA, Online Travel Agency),
direct sur le site de l’hôtel.
Des gains en réservations directes comprises
entre 7,5 et 26%*
Source : * "The Billboard Effect : Online Travel Agent Impact on Non-OTA Reservation Volume

28. Un peu trop de revendeurs aggresifs ?
Seul au milieu d’un océan
de revendeur !

29. Relever les défis de la Mobilité
Anticiper la mobilité et
l’usage multi-écrans

30. Relever les défis du M-commerce
Objectif réservations et ventes en ligne,
partout, tout le temps !

31. Relever les défis du M-commerce
Recherche et
Vente
Mise en relation directe

32. Se lancer sur
les mobiles
Connecter
vos supports
Contenus adaptés aux
écrans de téléphones
Infos pratiques et
navigation simple

33. Bis
Les avis, je m'en occupe maintenant pour
booster mes ventes !

34. Bis
Les avis, je m'en occupe maintenant pour
booster mes ventes !
Entamer une démarche de réponse
aux avis déposés conduit à une
augmentation du volume de ces avis.
Un accroissement en moyenne de
147 % des commentaires. **
*PhoCusWright, Rapport sur les voyageurs européens, octobre 2011
** Source : TrustYou Margaret Ady, directrice du Marketing

35. Bis
Les petits
copains du
Vente réseau sont
Multi-canal là aussi
Moi ça
m’aide à
décider !

36. A vous de jouer pour réussir à
vendre en ligne
 Savoir fixer ses priorités,
 Choisir les bons outils,
 Gérer son temps et ses actions

37. POUR CONCLURE
SOLOMO CO2 pour vendre "durable"
COmmunication
COmmercialisation
Source : infographie SOLOMO Pierre SINTURET – SOLOMOCO2 acronyme créé par Patrice Foresti

38. Merci pour votre attention !
Patrice Foresti