Estrategias de articulación empresarial para el desarrollo de las MYPES

1. Propuesta metodológica
para el fomento de la
Articulación Empresarial
Edgardo Sara Muelle
esara@prompyme.gob.pe
Abril, 2006

2. 2
1. Desarrollo de las TIC (tecnologías de la información y las
comunicaciones).
2. Apertura comercial: reducción de barreras al comercio de
bienes y servicios (arancelarias y para arancelarias).
3. Procesos de integración regional (MERCOSUR, CAN,
APEC, Unión Europea, ALCA, NAFTA).
4. Mayor flujo de capitales y desarrollo de los mercados
financieros.
5. Transición del rol del Estado: Del paternalismo al papel
promotor del desarrollo económico.
Actualmente las economías atraviesan un proceso de
Globalización que implica lo siguiente:

3. 3
1. Reducción de los costos de transacción.
2. Especialización productiva.
3. Creciente interés por parte de los consumidores en temas de
calidad y responsabilidad social.
4. Mayor competencia entre productos nacionales e importados.
5. Creciente dificultad de las micro y pequeñas empresas (MYPE)
para competir en los mercados:
a. Problemas de información, tecnología, financiamiento, escasa
articulación y limitadas capacidades operativas y gerenciales.
b. Desventaja relativa en costos de distribución, producción, promoción,
entre otros; debido al escaso poder de negociación.
Este proceso ha traído una serie de consecuencias:

4. 4
Resulta necesario impulsar
estrategias innovadoras a nivel
nacional que permitan a las MYPE
competir en los mercados
nacionales e internacionales con
productos de calidad que satisfagan
las exigencias de la demanda.

5. 5
Es por estas circunstancias que una
estrategia clave para el desarrollo de las
MYPE en el mundo globalizado es fomentar
la articulación empresarial
Articulación empresarial: Resultado de la
cooperación o coalición de empresas en
función de un objetivo común, en el que
cada participante mantiene independencia
jurídica y gerencial

6. 6
► Economías de escala: permite obtener descuentos en la
compra de los insumos, adquirir y utilizar eficientemente
tecnologías más productivas y acceder a mercados de
grandes volúmenes;
► Flexibilidad: aumenta la capacidad de las empresas
asociadas de responder a los cambios de la demanda, sin
aumentar capital instalado y costos fijos;
► Difusión de la innovación: la construcción de relaciones de
confianza entre empresa facilita el intercambio de
conocimientos y experiencias, acelerando su proceso de
aprendizaje;
La articulación empresarial trae beneficios como:

7. 7
► Reducción de las barreras a la entrada: la especialización
de las empresas en las distintas fases de proceso productivo,
en un contexto que facilita el desarrollo de la subcontratación
y la creación de redes horizontales, tiende a facilitar la
puesta en marcha de nuevos emprendimientos productivos;
► Pertinencia de las acciones de apoyo: la existencia de
canales de comunicación fluida entre instituciones públicas y
actores privados, aumenta la probabilidad de éxito de los
programas de apoyo, mejorando su capacidad de interpretar
correctamente las necesidades del sector productivo;
► Eficiencia de las acciones de apoyo: la coordinación entre
las distintas instituciones de apoyo al sector productivo limita
las duplicaciones o contradicciones que a menudo se
observan en sus iniciativas.

8. 8
Formas de articulación empresarial:
► Cadenas productivas
► Conglomerados
► Redes horizontales
► Redes verticales

9. 9
► Conjunto de agentes económicos interrelacionados por el mercado
desde la provisión de insumos, producción, transformación y
comercialización hasta el consumidor final.
► Los beneficios toman la forma de externalidades a favor de las
empresas de un determinado sector.
Articulación empresarial: Cadena Productiva

10. 10
► Concentración geográfica de empresas orientadas a la
producción y/o comercialización de bienes afines, las cuales
se interrelacionan entre sí, comparten rasgos comunes y una
sólida visión de futuro, desarrollan relaciones de cooperación
y competencia, y coexisten con instituciones representativas
del sector público, privado y de la sociedad civil.
Articulación empresarial : Conglomerado

11. 11
Alianza estratégica entre
empresas pertenecientes
a un mismo sector y
proceso productivo, que
se enfrentan a problemas
comunes y se
complementan unas con
otras para alcanzar
eficiencia colectiva y
penetrar en mercados
que se encuentran fuera
de su alcance individual.
Articulación empresarial : Red Horizontal
EMP. 2
EMP. 1
EMP. 6
EMP. 4 EMP. 5
EMP. 3

12. 12
CADENA DE VALOR
Acopiadores
Transportistas
1era transformación
Productores / Fabricantes
2da transformación
Distribuidores
Mercado de destino / Comprador Final
Productores de Materia PrimaProductores de Materia Prima
Redes
Alianza
estratégica
entre empresas
de diferentes
tamaños,
pertenecientes a
diferentes
etapas del
proceso
productivo
(relaciones de
proveeduría o
distribución).
Articulación empresarial : Red Vertical

13. 13
Relaciones de
confianza
Orientado a la
demanda
No
territorialidad
Independencia
jurídica y
gerencial
Afiliación
voluntaria
Oportunidades
colectivas
Características fundamentales de una Red Empresarial

14. 14
Etapa 1: Promoción y Selección
a) Venta de la idea
b) Identificación de empresas
c) Análisis preliminar de empresas seleccionadas
d) Evaluación de factores críticos
e) Selección de empresas
Etapa 2: Rompimiento del Hielo
a) Reuniones de convivencia
b) Reuniones colectivas
c) Presentación y visitas ínter empresariales
d) Visitas a redes y a empresas modelo
e) Elaboración de Reglamento Interno
f) Fondo de ahorro común
Estrategia de conformación de redes

15. 15
Etapa 3: Desarrollo de Acciones Piloto
a) Carta de Compromiso
b) Definición de objetivos comunes de corto plazo
c) Diseño de proyectos puntuales y simples
Etapa 4: Diseño de Estrategia de Largo Plazo
a) Diagnóstico de empresas integrantes de la Red
b) Identificación de objetivos de largo plazo
c) Diseño del proyecto estratégico
d) Elaboración de un Plan de Negocios
e) Plan de mejora de las empresas

16. 16
Etapa 5: Gestión y Autosostenibilidad
a) Constitución jurídica de la Red
b) Selección y contratación del gerente administrador
c) Independización
d) Monitoreo y evaluación de los proyectos

17. 17
PROYECTO DESARROLLO DE REDES EMPRESARIALES EN LOS
CONGLOMERADOS DE CONFECCIONES EN GAMARRA Y TURISMO
EN CUSCO
WWW4.PROMPYME.GOB.PE/REDES

18. 18
GAMARRA CUSCO
1. Orientación a mercado poco exigente;
2. Escasas capacidades de inteligencia
comercial;
3. Fragmentación de asociaciones
empresariales, poca presencia de los
actores públicos y escaso diálogo
público-privado;
4. Débil gestión de comercialización
interna y externa;
5. Baja identidad de producto y carencia
de valor de marca.
1. Relación calidad / precio insatisfactoria;
2. Discriminación de precios al turista;
3. Escasas capacidades de inteligencia
comercial;
4. Situación de sobreoferta que lleva a
conductas competitivas destructivas;
5. Inexistencia de diferenciación de oferta
con respecto a segmentos de
demanda e insuficiente innovación en
paquetes turísticos.
A pesar de las potencialidades de los Conglomerados de Confecciones en
Gamarra y de Turismo en Cusco, las empresas que se desenvuelven en dichos
sectores se encuentran limitadas por:
JUSTIFICACIÓN DE INTERVENCIÓN EN EL PROYECTO

19. 19
Nombre: Desarrollo de Redes Empresariales en los
Conglomerados de Confecciones en Gamarra y de
Turismo en Cusco.
Beneficiarios: 250 pequeñas empresas confeccionistas de Gamarra
y 250 de servicios turísticos de Cusco.
Plazo: 36 meses de ejecución y 42 meses de desembolso.
Inversión: Aproximadamente US$ 1,500,000.
JUSTIFICACIÓN DE INTERVENCIÓN EN EL PROYECTO

20. 20
Objetivo
General:
Contribuir a elevar la competitividad de los
conglomerados de turismo en Cusco y de confecciones
en Gamarra.
Objetivo
Específico:
Constituir redes asociativas empresariales al interior de
los conglomerados, capaces de alcanzar dinámicas de
eficiencia colectiva y de optimizar la inserción de las
empresas en los mercados.
Componentes: 1. Promoción de redes asociativas empresariales
2. Facilitación del acceso a tecnologías productivas y
organizacionales
3. Facilitación del acceso a mercados
4. Monitoreo y Diseminación de resultados del
proyecto

21. 21
ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN
1.Conformación y consolidación de
redes asociativas empresariales
3. Elevar la competitividad de MYPE
7. Efecto demostrativo para MYPE
2.Capacidad local en facilitación y
animación de redes
6. Replicabilidad del modelo
4.Incentivar estrategias comerciales
empresariales
I. Promoción de Redes
Asociativas Empresariales
• Conformación de Unidades
Operativas
• Capacitación en Facilitación de
Redes
• Promoción y sensibilización
• Diseño y aplicación de
diagnósticos iniciales
• Facilitar la conformación de
Redes
II. Facilitación del acceso a
tecnologías productivas y
organizacionales
• Gerentes de Red
• Asesoría Legal
• CAT
III. Facilitación de acceso
a mercado
• Identificación oportunidades de
negocio
• Estrategias comerciales de Redes
IV. Monitoreo y Diseminación
de resultados
• Sistema de Monitoreo
• Evaluación anual de planes de
acción de redes

22. 22
1. Promoción de redes asociativas empresariales.
(i) 20 redes empresariales con planes de negocio acordados, con al
menos 160 empresas participantes en total.
(ii) 10 directivos y profesionales de PROMPYME y de la UE del
proyecto y al menos 12 profesionales en cada conglomerado,
capacitados en gestión y animación de redes y modelos
competitivos de cooperación empresarial.
(iii) Visión compartida de desarrollo competitivo en cada
conglomerado.
Resultados
esperados:
Fortalecer relaciones de cooperación productiva y comercial entre las
empresas.
Objetivo:
COMPONENTES DEL PROYECTO

23. 23
(iv) 250 empresas sensibilizadas por conglomerado acerca de los
beneficios de la cooperación empresarial.
(v) Un mínimo de 200 empresas en cada conglomerado con diagnóstico
de línea de base.
(vi) Inventario de oferta de entidades de servicios empresariales para
cada uno de los ámbitos siguientes: gestión empresarial, tecnológica y
de procesos productivos, normas y estándares internacionales, y
formalización de redes.
Resultados
esperados:

24. 24
2. Facilitación del acceso a tecnologías productivas y organizacionales.
(i) 20 redes formalizadas operativamente, con gerentes contratados.
(ii) Incremento en al menos un 100% respecto a la línea de base y
posteriormente, aumento de 10% anual promedio en la inversión
en asistencia técnica para optimizar procesos productivos y
organizacionales.
(iii) Cumplimiento del Plan de Acción de cada red en lo referido a la
contratación de servicios empresariales
Mejorar la productividad y el desempeño competitivo de las empresas
que se asocien en redes durante el desarrollo del proyecto
Resultados
esperados:
Objetivo:

25. 25
(i) Por lo menos un 70% de empresas participantes satisfechas con
los servicios empresariales contratados
(ii) Incremento en al menos 10% de la productividad del conjunto de
empresas participantes, al cabo del proyecto.
Resultados
esperados:

26. 26
3. Facilitación del acceso a mercados.
(i) Estrategias comerciales para cada red acordadas con la UE en
los planes anuales de acción, ejecutadas en un 80% como
mínimo.
(ii) Al menos diez compañías de confecciones y operadores
turísticos desarrollando nuevos negocios con redes a partir de
contactos concretados durante los encuentros semestrales.
(iii) Al finalizar el proyecto, incremento de al menos un 20% (con
relación a la línea de base) en las ventas del conjunto de las
empresas participantes, consistentes con las estrategias
comerciales.
Mejorar las capacidades de las empresas participantes para
comercializar sus productos y servicios en los mercados locales y
externos relevantes para cada conglomerado, apoyando a su vez la
identificación de nuevos o más sofisticados clientes y mercados.
Resultados
esperados:
Objetivo:

27. 27
4. Monitoreo y Diseminación de resultados del proyecto.
(i) Una entidad privada lista para replicar el modelo del proyecto en
otro(s) conglomerado(s).
(ii) Contar con un video, una publicación sobre al menos 4 casos
prácticos de conformación y consolidación de redes asociativas
empresariales y un vinculo informativo del proyecto en el portal de
PROMPYME.
Sistematizar la información referida al avance del proyecto,
indicadores de desempeño de las redes y empresas participantes,
indicadores de desempeño e impacto comparativo en relación a
diagnósticos de línea de base, entre otros.
Resultados
esperados:
Objetivo:

28. Propuesta metodológica
para el fomento de la
Articulación Empresarial
Edgardo Sara Muelle
esara@prompyme.gob.pe
Abril, 2006