Curso Postgrado Mercadeo Farmacéutico Facultad Farmacia Universidad Central de Venezuela (UCV) Trabajos de alumnos

1. Universidad Central de Venezuela
Facultad de Farmacia
Postgrado de Mercadeo
Marketing
Farmacéutico
Guerra de Marketing

2. Curso Postgrado Mercadeo Farmacéutico
Profesor: Fernando Comas
Andrade, Vicmar,
Barreto, Carlos
Coelho, Mariela
Espinoza, Romer
Oria, José
Peña, Gregson
Caracas, Marzo 2013
¿Estrategias Militares en el Sector Farmacéutico?

3. Mega fusiones
Alianzas Estratégicas
Estancamiento
Eventos

4. Principios de la Estrategia Militar
Pasqueale Cetera

5. El principio de la fuerza.
“El candidato con más fuerzas en el campo de batalla es el ganador”
Visitadores Médicos
Presupuesto de mercadeo
Campaña más agresiva
Las empresas pequeñas aliarse para unir fuerzas
3:1

6. Principio de la maniobra
Dónde y cómo está posicionado el producto
Antes de la batalla, las
fuerzas tienen que ser
maniobradas para que
puedan estar en la
posición más favorable, la
reducción de la
vulnerabilidad y la
preservación de la
libertad de acción

7. Principio del Arsenal: Hay 6 armas indispensables
Producto Políticas Relaciones
Públicas
Plaza Precio Promoción

8. Armas en la Guerra Farmacéutica

9. Guerra: La estrategia que puede ser:
OFENSIVA
DEFENSIVA

10. Guerra: La estrategia, que puede ser de ataque o de defensa
Posición defensiva: ventaja competitiva muy alta
objetivos que quiere alcanzar
Defensa Móvil: confrontación directa
Retirada Estratégica: fuerza competitiva débil
Ataque frontal: superioridad competitiva clara
Ataque lateral: Objetivo específico

11. Guerrilla
La mejor estrategia cuando se tiene una
baja fuerza competitiva

12. Conclusiones
 Desafortunadamente, las compañías farmacéuticas a menudo no dedican suficiente
atención al potencial atacante hasta que es demasiado tarde
 En el sector farmacéutico, las empresas continuamente puede seguir una estrategia
defensiva, analizar el mercado con sus necesidades insatisfechas y los requisitos
funcionales de la demanda, en lugar de ser hipnotizado por los productos
existentes
 Si un análisis profundo y exhaustivo de las características del competidor demuestra
que es demasiado fuerte para enfrentarlo, el segmento más defendible de ese
mercado tiene que ser encontrado y los recursos tienen que ser enviados ahí a la
espera de oportunidades en el futuro

13. Conclusiones
 Si un medicamento nuevo tiene que ser lanzado contra otro que ya está en el
mercado y si su perfil contiene al menos un importante "plus", altas inversiones
promocionales son necesarios para alcanzar rápidamente la cuota de mercado
mejor posible
 Una empresa tiene que concentrar todos los recursos de promoción para tener una
posibilidad razonable de éxito.
 En el futuro inmediato, cambios significativos en la industria farmacéutica serán el
resultado de alianzas y fuertes movimientos competitivos más que desde el
descubrimiento de nuevos medicamentos