Дилемма настоящего: покупатель не хочет, чтобы ему навязывали и продавали, а продавец хочет чтобы его продукт хотели, знали и покупали сами. Как добиться взаимности, если продавец – рекламное или digital-агентство, а покупатель – рекламодатель, который хорошо знает «кухню активных продаж»? Инсайты крупных клиентов о том, какие ошибки не совершать. Источник www.gapfinders.com

1. Как продавать, не продавая
или 10 космических вопросов
23.04.2015
Длительность: 20 минут

2. ВРЕМЯ НА РАЗВИТИЕ
Поиск Участие Закрытие сделки
Почему холодно
в отделе продаж?
40% времени уходит
на поиск возможности

3. ПРИОРИТЕТЫ
Я бы сказал, что некоторым агентствам
не хватает профессионализма. Не всегда
агентства «тянут». Команда - это же
производное от того, как менеджмент видит
задачу и как собирается ее решать.
Поэтому работа агентства – это следствие
работы не только команды, а и руководства,
и владельца. Это вопрос экономии, вопрос
профессионализма, поиска и подбора
правильных людей, вопрос обучения,
вопрос правильных приоритетов
NISSAN MOTOR RUSSIA Интервью Nissan Motor Russia, 30.10.2014

4. #10 ВОПРОСОВ
Хотите биться за бюджеты
крупных клиентов?

5. #КОМАНДА
В чем моя ценность?
Q 1
#ПРОЦЕССЫ
#ТЕХНОЛОГИЯ

6. Главное, чтобы агентства были
готовы, понимали, кто мы,
а самое главное – понимали,
кто они и чем они лучше других
AVON Интервью AVON, 18.02.2015
#САМОЕ
ГЛАВНОЕ

7. #УБИТЬ
КЛИЕНТА
Мне часто звонят и предлагают свою работу.
И меня сразу убивает вопрос: «расскажите
о своей компании». С какой целью вы
звоните в компанию, о которой ничего не
знаете, не знаете чем она занимается?
Не я должна рассказывать вам, вы должны
изначально знать, куда звоните. А когда на
мой вопрос «спектр ваших услуг» я слышу
«мы можем все», меня это убивает напрочь.
Это отталкивает.
GEELY MOTORS Интервью GEELY MOTORS, 12.11.2014

8. #КТО МОЙ
КЛИЕНТ?
Q2

9. Пока мы находимся в «серединке»
интернет-маркетинга, если оценивать
по десятибалльной шкале. Ведь есть масса
возможностей, о которых мы знаем,
но по тем или иным причинам процесс
оттягивается
#ШКАЛА
РАЗВИТИЯ
Интервью Русская Фитнес Группа
(фитнес клубы World Class),
24.03.2015WORLD CLASS

10. #УЗКИЕ МЕСТА
Q 3
Что его волнует?

11. Первый момент, который нуждается
в изменениях, - это реализация потенциала
локомотивных брендов. Мы уже для себя поняли,
что надо усиливать их эффективность
Скажем, лучше концентрироваться на 5 продуктах
вместо 50, но пусть это будет действительно
эффективно и качественно.
К сожалению, мы пока не P&G на своем рынке.
А сейчас у нас десятки брендов,
и мы не успеваем раскрывать потенциал каждого
Интервью Риа Панда, 07.04.2014
#СТРАТЕГИЯ
РИА ПАНДА

12. #СВЕЖИЙ
ВЗГЛЯД
Честно говоря, надоело слушать, смотреть
портфолио неких успешных кейсов.
Хотелось бы, чтобы агентства, которые
приходят, все-таки брали какую-то фактуру,
делали какой-то desk-research
или домашнее задание, инвестировали
в это и приходили с реальным
предложением, а не просто с информацией:
«мы готовы сделать все, что вы хотите».
Интервью, Аэрофлот, 04.02.2015АЭРОФЛОТ

13. #ДОВЕРИЕ
Не хватает доверия. Не на кого
положиться. Хотелось бы, чтобы
в каждом проекте был партнер,
который не стремился бы
получить от нас как можно
больше денег, как будто это
последний проект в его жизни
LIFAN Интервью Lifan, 17.10.2014

14. В ЧЕМ ЕГО
ОСОБЕННОСТЬ?
Q 4

15. #ЗАКОН
К нам обращается большое количество
маркетинговых компаний для того, чтобы
предложить услуги: продвижение сайтов,
социальных медиа, организация социальных
проектов. Как правило, большинство компаний
имеют небольшой опыт коммуникаций
с рецептурными препаратами и не знают о тех
ограничениях, которые на нас накладывает
законодательство
ГЕДЕОН РИХТЕР Интервью Гедеон Рихтер, 01.12.2014

16. КРОШКА-КАРТОШКА
Маркетинг фаст-фуда – это гибрид двух
направлений: сетевого ритейла и
ресторанного бизнеса. Бизнес-идея фаст-фуда
(ресторанов быстрого питания) – это
минимальная маржа
на максимальном объеме.
Мы - так называемый дискаунтер в
ресторанном бизнесе. То есть, если взять
рестораны пафосные, «кэжуал» (casual), то там
наоборот – максимальная маржа на
минимальном трафике
Интервью Крошка-Картошка, 16.02.2015
#ПРИРОДА
БИЗНЕСА

17. Основная штаб-квартира Canon находится в Токио.
Есть бизнес-дивизион Америка, Азия, Австралия.
Россия принадлежит к бизнес-дивизиону Canon
EMEA (Eastern, The Middle East and Asia),
это европейские страны. Соответственно, наша
штаб-квартира находится в Лондоне.
Все кампании, которые разрабатываются в Штатах,
в Австралии, Азии и Европе - совершенно разные.
Но, безусловно, мы смотрим за тем, что делают
наши коллеги. Какие-то проекты успешно
используем.
#ПРИНЯТИЕ
РЕШЕНИЙ
Интервью Canon, 26.09.2014CANON

18. #ЭКСПЕРИМЕНТЫ
#ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Q 5
Чего боится клиент?

19. Есть понимание, что мобильный маркетинг
в России – на довольно зачаточном уровне.
Только начинают формироваться крупные
игроки с площадками для продвижения.
Пока еще ощущается новизна в этом всем
Интервью Blablacar, 01.12.2014BLABLACAR
#МОБИЛЬНЫЕ
КОММУНИКАЦИИ

20. 65% -
55% -
35% -
43% -
45% -
Источник: опрос GAPFINDERS 50 компаний сентябрь – октябрь 2014
Не верят
в эффективность
Консерватизм
Не хотят менять
проверенные
инструменты
Страх потерять
контроль
Не хватает
экспертизы
SMM
Ссылка на исследование
http://www.slideshare.net/Ozzy_People/ss-41560255

21. КАК ЗАЩИЩАТЬ ИДЕИ
С КЛИЕНТОМ?
Q 6

22. #АРГУМЕНТЫ
ДЛЯ ДИРЕКТОРОВ
Ссылка на исследования GAPFINDERS
http://www.cossa.ru/articles/234/81469/

23. Акционерам и топ-менеджерам важно
понимать, каков потенциал рынка.
Дальше мы уже ведём речь
об инвестициях в маркетинг, ROI.
Это и есть классическая схема
убеждения, где всё разложено
по полочкам
Интервью Нестле, 29.05.2014NESTLE
#КЛАССИКА

24. ДЛИНА
СДЕЛКИ = 3
месяца
Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015
У меня достаточно времени?
Знакомство
Сделка
Q 7

25. #ПОБЕДА
Что делать, если
я выиграю тендер?
15%
85%
ВЫИГРАННЫЕ ТЕНДЕРЫ
Не состоялись Состоялись
Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015
Q 8

26. #ОЦЕНКА
ОЖИДАНИЙ
Самая большая проблема в работе
с агентствами– это менеджмент.
Двухсторонний. Как со стороны нашей
компании, так и со стороны агентства.
Нужно, чтобы агентство понимало наши
потребности, а мы понимали возможность
агентства. Потому что большинство проблем
возникает именно от переоценки или
недооценки ситуации.
СКАРЛЕТ Интервью Скарлет, 09.12.2014

27. Ссылка на исследования GAPFINDERS
http://www.cossa.ru/articles/152/101236/
#РАЗВИТИЕ
УСПЕХА

28. Подрядчик работает хорошо, только если со
стороны клиента проводится активное
мотивирование. То есть, даже анти-
мотивирование. Иногда приходится превращаться
в «дракона», в «цербера» и показывать, как нужно
работать. В итоге тратиться достаточное
количество собственного времени
Интервью Комус, 12.03.2015КОМУС
#МОТИВАЦИЯ

29. Во-первых, терпеть не могу, когда в нужный
мне момент не могу связаться с
представителем агентства. Звоню - не
отвечает, пишу - не отвечает. Это раздражает.
Я хочу получить ответ, информацию. Пусть
это будет «Сейчас занят, через час
перезвоню», но это ответ
ПОЛИСАН Интервью Полисан, 12.03.2015
#КОММУНИКАЦИЯ

30. ЧТО ДЕЛАТЬ,
ЕСЛИ Я
ПРОИГРАЮ
ТЕНДЕР?
Q 9

31. Я как заказчик не всегда могу набраться смелости
и сказать участникам тендера: ребят, ваш креатив —
дерьмо. ….. Клиент должен уметь говорить прямо,
но подкреплять свои слова измеримыми
показателями. Тогда и проигравшие будут в плюсе,
знание своих косяков позволит им расти, если они
хоть сколь-нибудь профессиональны
Фармацевтическая компанияИНКОГНИТО
#ЧЕСТНЫЙ
ОТВЕТ

32. #КАПИТАЛ
ПОРАЖЕНИЯ
Ссылка на исследования GAPFINDERS
1. Получите реальную обратную связь,
а не формальный ответ.
2. Выступили хорошо, но проиграли —
попросите рекомендацию клиента. Вы этого
достойны.
3. Продайте ваши знания и идеи другим
игрокам в этой сфере бизнеса, инициируйте
встречи..
4. Включите «несостоявшихся» новых
клиентов в свою email-рассылку
и приглашайте мероприятия.
5. Следите за ходом новых отношений.
Сделайте пару звонков через месяц.
Заказчик оценит ваше внимание
10% новых партнеров
не готовы выполнять
обещания, которые они
дают на тендере.

33. Какая будет моя конверсия?
#СРЕДНИЙ ЧЕК
#ЛИДЫ
#РЕСУРСЫ
Q 10

34. МИХАИЛ ОЗЕРНОВ
Основатель проекта
mikhail@gapfinders.Com
ДО ВСТРЕЧИ НА НОВОЙ
ПЛАТФОРМЕ GAPFINDERS.COM!