Pitchaus- tai myyntipuheen laatiminen tiivistetysti. Tiivistelmä koulutusmateriaalista. Mukana myös katsaus hisssipuheen laatimiseen ja tärkeyteen. Ei vain starupeille, vaan mille tahansa toimialalle tuotteen tai palvelun esittelyyn.

1. Pitchauksella lisää myyntiä
Ville Orrenmaa
Tiivistelmä koulutuksesta

2. Tästä on kyse
• Pitchaus, eli myyntipuhe
– Ennalta suunniteltu
– Tavoitteellinen
– Tunnistettava rakenne
• Tilanteisiin, joissa kumpikin osapuoli tietää
että tarkoituksena on vakuuttaa/myydä
• Spontaaneihin tilanteisiin soveltuu
paremmin Hissipuhe

3. Baseball

4. Onko perinteisessä myyntipuheessa
jotain vikaa?

5. Tehdas
Yhtiö on perustettu vuonna…
Olemme edelläkävijä…
Tehtaamme tuottaa vuosittain…
Arvomme ovat…
Meillä on 5 toimipistettä…

6. Kone
Tuote on uusinta teknologiaa…
Tuotekehitykseen on käytetty…
Sidosaine on yhdistelmä…
Meiltä saa myös…
Tuotannossa laatujärjestelmä…

7. Mutta…

8. Yleisö
Kuinka voit auttaa asiakasta?
Puhu siis yleisölle yleisöstä

9. Perinteisen myyntipuheen
ongelma?
• Mitä ongelmia perinteisessä
myyntipuheessa esiintyy?
– Puhut liikaa itsestäsi
– Puhut liikaa yksityiskohdista, ominaisuuksista
ja tekniikasta
– Et muista kertoa kaikkea olennaista
– Kerrot liikaa vääriä asioita
– Et ehdota mitään jatkotoimenpidettä

10. Miksi ja missä Pitchaus toimii?
• Miksi
– Puhut kuulijasta – et itsestäsi
– Kerrot kuinka voit auttaa asiakasta ja teet asiakkaan
elämästä helpompaa
– Ehdotat jatkotoimenpidettä
• Missä
– Kun tarkoituksena on vakuuttaa kuulija uudesta
asiasta
– Ei tietysti korvaa kaikkea muuta myyntityötä
– Elementit soveltuvat kuitenkin mihin tahansa
tilanteeseen

11. Pitchauksen rakenne
1. Mistä on kyse?
2. Miksi kuulijaa pitäisi kiinnostaa?
3. Mitkä ongelmia asiakkaan arjessa esiintyy?
4. Mikä on juuri sinun ratkaisusi?
5. Mitä hyötyjä sinun ratkaisustasi on?
6. Miten tästä päästään eteenpäin?
(Rakenne mukaillen Seppä-Lassila 2013)

12. Näin rakennat Pitchauspuheen
• Pyhän kolminaisuuden muodostavat
Ongelma, Ratkaisu ja Hyöty
• Valitse aluksi ratkaistavat ongelmat
– Mielellään 2 – 3 kappaletta
– Tätä varten meillä on asia nimeltä
tuotekehitys

13. Ongelma,
ratkaisu
vai hyöty?

14. Arkipäivän myyntitilanteet
• Joka kerta et saa 5 minuutin
pitchausaikaa, mutta elementtejä voi
soveltaa koska tahansa
• Sopii tilanteisiin, joissa kuulija tietää
odottaa myymistä tai vakuuttamista
• Muihin tilanteisiin sopii Hissipuhe

15. Hissipuhe
• Yksinkertaisempi Pitchauspuheen pikkuveli
• Sopii spontaaniin tilanteeseen
– ”Moi Ville, Mitäs sä nykyään puuhailet?”
– ”Niin mitä se Myynninmaailma varsinaisesti
tekee?”
– ”Katoinkin, että olit vaihtanut työpaikkaa”
• Tarkoituksena herättää mielenkiintoa ja
katsoa olisiko keskustelua syytä jatkaa
myöhemmin

16. Hissipuheen rakenne
1. Ongelma
2. Ratkaisu ja hyödyt
3. Muistijälki, todiste tai esimerkki

17. Hissipuheen rakenne
1. Ongelma
(Niin kuin tiedät…)
2. Ratkaisu ja hyödyt
(Se mitä minä teen...)
3. Muistijälki, todiste tai esimerkki
(Itse asiassa…)

18. Harjoitus
• Rakennetaan yhdessä tuotteelle
myyntipuhe
• Keskitytään Ongelmaan, Ratkaisuun ja
Hyötyyn

19. Yhteenveto
• Pitchauksessa olennaisinta on kertoa,
kuinka voit auttaa kuulijaa.
• Tärkeää erottaa Ongelma, Ratkaisu ja
Hyöty
• Aina pitäisi olla hissipuhe valmiina