Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Palveluiden tuotteistus ja
markkinointi
Ville Orrenmaa
Tiivistelmä koulutusmateriaalista
Sisältö
• Kuinka kokoan houkuttelevan palvelupaketin?
– Palvelulupauksen muodostaminen
– Palvelun hyötyjen kuvaaminen. Myy...
Miksi tuotteistaa?
Onko perinteisessä palveluiden
esittelyssä jotain vikaa?
Tehdas
Yhtiö on perustettu vuonna…
Olemme edelläkävijä…
Tehtaamme tuottaa vuosittain…
Arvomme ovat…
Meillä on 5 toimipiste...
Kone
Tuote on uusinta teknologiaa…
Tuotekehitykseen on käytetty…
Sidosaine on yhdistelmä…
Meiltä saa myös…
Tuotannossa laa...
Mutta…
Yleisö
Kuinka voit auttaa asiakasta?
Perinteisen palveluiden esittelyn
ongelma?
• Mitä ongelmia perinteisessä palveluiden
esittelyssä esiintyy?
– Puhut liikaa ...
Omatoiminen ostoprosessi
• 57 % ostoprosessista on tehty ennen
kontaktia myyjään
57 %
CEB
Miksi siis tuotteistaa palveluita?
• Helpottaa ostamista
– Tekee aineettomasta edes vähän aineellisempaa
– Ei jätä arvailu...
Sivu otsikkoMitä jos lentoyhtiösi ei
tuotteistaisi?
Tuotteistaminen markkinointi ja
myynti?
Tuotteistus
•Ratkaisee asiakkaan
ongelman
•Perustuu
osaamiseen ja
asiantuntemuksee...
Tuotteistusprosessi
Näin tuotteistaminen etenee
1. Valitse sopivilla kriteereillä sopiva(t)
palvelu(t)
2. Tee ”perustuotteistus”
3. Kokoa mate...
Kriteerit tuotteiden valinnalle
1. Helppo myydä
– Selkeä hyöty
– Ymmärrettävä lopputulos
– Helppo hinnoittelu
2. Riittäväs...
Tuotevalikoima ja tuoteperhe
• Hyvin muodostettu tuoteperhe helpottaa
ostamista
• Useammat erityyppiset palvelut kertovat
...
Tuotteistettu palvelu
1. Erottuva ja kuvaavaa nimi
2. Palvelulupaus – kerro minkä ongelman
ratkaisee
3. Hyödyt – kerro mit...
1. Nimi
• Kuvaava ja hakukoneystävällinen
• Liityntä muiden palveluiden tai yrityksen
nimiin
• Englanninkielinen ei välttä...
2. Palvelulupaus
• Palvelulupaus kertoo mistä palvelussa on
kyse. Välttämättä ei tarvitse vielä puhua
hyödyistä
• Kannatta...
3. Hyödyt
• Hyödyt ovat palvelusi tärkein
myyntiargumentti
• Tärkeimmät hyödyt:
– Kustannussäästöt
– Tulojen lisäys
– ”Elä...
Ongelma,
ominaisuus
vai hyöty?
4. Toimitussisältö ja lopputulos
• Toimitussisällön määritteleminen
helpottaa myös palvelun tuottamista ja
vähentää mahdol...
5. Hinta tai edes hintaluokka
• Hinta on tärkein yksittäinen ostopäätökseen
vaikuttava kriteeri
• Esiin nettiin vai ei?
• ...
www.blog-growth.com
6. Kerro kuinka palvelun voi ostaa
• Suora tilaus, hinta-arvio, tarjous vai
säästölaskelma?
• Muista aina yhteystiedot
• M...
7. Konkretisoi ja kerro tarinoita
• Palvelu on jo määritelmänsäkin mukaan
abstrakti ja aineeton
• Ostaja kaipaa konkretiaa...
Tuotteistuksen materiaalit
Missä muodossa tietoa saadaan?
0 10 20 30 40 50 60
Mobiilisovellus
Podcast
E-kirja
Infograafi
Webinaari
Video
Blogi/web
Es...
Tarvittavat materiaalit
• Matkaan pääsee edullisilla perusmateriaaleilla
– Esite
– PP-esitys myynnin tueksi
– Kirjallinen ...
Palveluiden markkinointi
Suunnittelun 3 pointtia
1. Kiväärillä – ei käsikranaatilla
2. Tarjoa tarpeellista ja hyödyllistä tietoa
3. Muista monikana...
Palveluiden markkinoinnin
työkalupakki
• Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys
– Palvelukuvaukset
– Asiakastarinat
– Oppaat
•...
Tärkeimmät tiedonhakukanavat
0 10 20 30 40 50 60 70
Tapahtumat
Painetut palveluhakemistot
Ilmaisjakelulehdet
Sanomalehdet
...
Omat verkkosivut ja
googlenäkyvyys
• Pääasiallinen tiedotuskanava, jossa voit
itse määrittää sisällön
• Googlenäkyvyyteen ...
Sosiaalinen media
• Vaihtoehtoja valtava määrä, mutta jo 1-2
kanavan hallinta riittää
• Asiantuntijapalveluiden markkinoin...
Sosiaalinen media
• Blogi usein helpoin tapa perussisällön
luomiseen
– Erota asiantuntijasisältö ja yrityssisältö
– Muissa...
Sosiaalinen media
• Huomioi jokaisen kanavan
erityisvaatimukset
– Linkedin
– Facebook
– SlideShare
– Twitter
Tilaisuudet ja tapahtumat
• Loistava ja edullinen keino syvemmän
asiakassuhteen luomiseen
– Keinoina mm. Aamupalatilaisuus...
Sähköpostimarkkinointi
• Edullinen, mutta vaatii ajatusta ja volyymiä
• Kannattaa ehdottomasti hyödyntää
uutiskirjepalvelu...
Yhteistyökumppanit
• Sopivan yhteistyökumppaniin löytäminen on
vaikeaa, mutta parhaimmillaan erittäin
hedelmällistä
• Yhte...
Lehdistö ja media
• Usein kaikista tehokkain markkinoinnin keino
• Vaatii lehdistötiedotteen ja korkealaatuisen
valokuvan
...
Palveluiden markkinoinnin
työkalupakki
• Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys
– Palvelukuvaukset
– Asiakastarinat
– Oppaat
•...
2 tuntia kuukaudessa riittää
1. Valitse aihe ja kirjoita 2000 merkin blogi
2. Jaa blogi heti Facebookissa (oma + yrityksen...
Palveluiden tuotteistus ja markkinoint
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Palveluiden tuotteistus ja markkinoint

Palveluiden tuotteistus ja markkinointi tiivistetysti. Keskittyy erityisesti asiantuntijapalveluiden markkinointiin, mutta soveltuu myös moneen muuhun.

Tuotteistuksessa erityisesti hyödyt, hinnoittelu, toimitussisältö, materiaalit ja ostamisen helpottaminen.

Markkinoinnissa mm. blogit, LinkedIn, Facebook ja monet muut edulliset markkinoinnin keinot.

  • Loggen Sie sich ein, um Kommentare anzuzeigen.

Palveluiden tuotteistus ja markkinoint

  1. 1. Palveluiden tuotteistus ja markkinointi Ville Orrenmaa Tiivistelmä koulutusmateriaalista
  2. 2. Sisältö • Kuinka kokoan houkuttelevan palvelupaketin? – Palvelulupauksen muodostaminen – Palvelun hyötyjen kuvaaminen. Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia! – Palvelusisällön määrittely helpottaa ostamista ja säästää työaikaa – Hinnoittelumallit asiantuntijapalveluissa – Palvelun tuotteistuksen työkalut ja materiaalit • 3 keskeisintä asiaa palvelun markkinoinnin suunnitteluun • Asiantuntijaprofiilin nosto ja asiantuntijuuden markkinointi: Mitä ja miksi? – Mistä tunnistaa oikean asiantuntijan? – Asiantuntijan markkinoinnin työkalupakki – Linkedin ja Facebook, miten ottaa kaikki hyöty irti? – Blogit ja SlideShare: mitä eroa on yritys- ja asiantuntijasisällöillä? – Järjestöt, tapahtumat ja verkostot. Miten ja miksi mukaan? – Lehdistö ja media: Millä keinoin näkyvyyttä ja kannattaako yrittää? • 2 tuntia kuukaudessa riittää: Näillä vinkeillä markkinointi alkuun
  3. 3. Miksi tuotteistaa?
  4. 4. Onko perinteisessä palveluiden esittelyssä jotain vikaa?
  5. 5. Tehdas Yhtiö on perustettu vuonna… Olemme edelläkävijä… Tehtaamme tuottaa vuosittain… Arvomme ovat… Meillä on 5 toimipistettä…
  6. 6. Kone Tuote on uusinta teknologiaa… Tuotekehitykseen on käytetty… Sidosaine on yhdistelmä… Meiltä saa myös… Tuotannossa laatujärjestelmä…
  7. 7. Mutta…
  8. 8. Yleisö Kuinka voit auttaa asiakasta?
  9. 9. Perinteisen palveluiden esittelyn ongelma? • Mitä ongelmia perinteisessä palveluiden esittelyssä esiintyy? – Puhut liikaa itsestäsi – Puhut liikaa yksityiskohdista, ominaisuuksista ja tekniikasta – Et muista kertoa kaikkea olennaista – Kerrot liikaa vääriä asioita – Et ehdota mitään jatkotoimenpidettä
  10. 10. Omatoiminen ostoprosessi • 57 % ostoprosessista on tehty ennen kontaktia myyjään 57 % CEB
  11. 11. Miksi siis tuotteistaa palveluita? • Helpottaa ostamista – Tekee aineettomasta edes vähän aineellisempaa – Ei jätä arvailujen varaan – Kertoo kuinka oikeasti autat asiakasta • Helpottaa myymistä – Tiedät jo etukäteen mitä tarpeita ratkaiset – Tiedät edes itse toimitussisällön ja lopputuloksen – Ostaja saattaa hoitaa myyjän hommat puolestasi • Parantaa tulosta – Erotut kilpailijoista – Räätälöinnin tarve vähenee
  12. 12. Sivu otsikkoMitä jos lentoyhtiösi ei tuotteistaisi?
  13. 13. Tuotteistaminen markkinointi ja myynti? Tuotteistus •Ratkaisee asiakkaan ongelman •Perustuu osaamiseen ja asiantuntemukseen Markkinointi •Levittää tietoa juuri sinun ratkaisustasi •Kallista ilman tuotteistusta Myynti •Hoitaa kaupan kotiin, kun kiinnostuneita löytyy •Hankalaa ilman tuotteistusta Jari Parantaista mukaillen
  14. 14. Tuotteistusprosessi
  15. 15. Näin tuotteistaminen etenee 1. Valitse sopivilla kriteereillä sopiva(t) palvelu(t) 2. Tee ”perustuotteistus” 3. Kokoa materiaalit 4. Aloita markkinointi
  16. 16. Kriteerit tuotteiden valinnalle 1. Helppo myydä – Selkeä hyöty – Ymmärrettävä lopputulos – Helppo hinnoittelu 2. Riittävästi kysyntää – Mahdollisimman suuri asiakaskunta – Mahdollisimman vähän kilpailua 3. Tuote kunnossa – Palveluprosessi toimii ongelmitta – Kalenterissa tilaa
  17. 17. Tuotevalikoima ja tuoteperhe • Hyvin muodostettu tuoteperhe helpottaa ostamista • Useammat erityyppiset palvelut kertovat osaamisestasi ja siitä kuinka voit auttaa asiakasta • Saman palvelun versiointi antaa asiakkaalle valinnanvaraa ja helpottaa myyntityötä: S, M ja L toimii lähes aina
  18. 18. Tuotteistettu palvelu 1. Erottuva ja kuvaavaa nimi 2. Palvelulupaus – kerro minkä ongelman ratkaisee 3. Hyödyt – kerro miten asiakkaan elämä paranee 4. Toimitussisältö ja lopputulos 5. Hinta, tai edes hintaluokka! 6. Kerro, kuinka palvelun voi ostaa 7. Konkretisoi ja kerro tarinoita
  19. 19. 1. Nimi • Kuvaava ja hakukoneystävällinen • Liityntä muiden palveluiden tai yrityksen nimiin • Englanninkielinen ei välttämättä toimi
  20. 20. 2. Palvelulupaus • Palvelulupaus kertoo mistä palvelussa on kyse. Välttämättä ei tarvitse vielä puhua hyödyistä • Kannattaa pyrkiä erottumaan kilpailijoista jo tässä vaiheessa • Virität asiakkaan oikealle aaltopituudelle
  21. 21. 3. Hyödyt • Hyödyt ovat palvelusi tärkein myyntiargumentti • Tärkeimmät hyödyt: – Kustannussäästöt – Tulojen lisäys – ”Elämän tekeminen helpommaksi” – Nopeus • Jos palvelullasi ei ole hyötyjä, niin se ei varmaankaan ole kovin hyvä palvelu?
  22. 22. Ongelma, ominaisuus vai hyöty?
  23. 23. 4. Toimitussisältö ja lopputulos • Toimitussisällön määritteleminen helpottaa myös palvelun tuottamista ja vähentää mahdollisia pettymyksiä • Yleensä kannattaa välttää tunneista puhumista • Lopputulos olisi syytä olla ymmärrettävä ja konkreettinen. Muista myös lisämyynnin mahdollisuus.
  24. 24. 5. Hinta tai edes hintaluokka • Hinta on tärkein yksittäinen ostopäätökseen vaikuttava kriteeri • Esiin nettiin vai ei? • Hinnoittelumalleja on monia – Tuntihinnoittelu – Kiinteä hinta – Tulokseen perustuva hinnoittelu – Tyytyväisyyteen perustuva hinnoittelu – Kuukausihinnoittelu – Pay What You Want
  25. 25. www.blog-growth.com
  26. 26. 6. Kerro kuinka palvelun voi ostaa • Suora tilaus, hinta-arvio, tarjous vai säästölaskelma? • Muista aina yhteystiedot • Millä aikataululla palvelun voi ostaa?
  27. 27. 7. Konkretisoi ja kerro tarinoita • Palvelu on jo määritelmänsäkin mukaan abstrakti ja aineeton • Ostaja kaipaa konkretiaa ja esimerkkejä • Konkretisointi voi liittyä myös palvelun mukana toimitettaviin materiaaleihin • Helpoimpia keinoja asiakastarinat ja ”tutkimukset”
  28. 28. Tuotteistuksen materiaalit
  29. 29. Missä muodossa tietoa saadaan? 0 10 20 30 40 50 60 Mobiilisovellus Podcast E-kirja Infograafi Webinaari Video Blogi/web Esittelykalvot Tapahtuma Tulostettu esite PDF:n lataus Missä muodossa sait tietoa tuotteesta Buyersphere 2013
  30. 30. Tarvittavat materiaalit • Matkaan pääsee edullisilla perusmateriaaleilla – Esite – PP-esitys myynnin tueksi – Kirjallinen tarjous – Kuvaus verkkosivuille (ja lyhytosoite) • Myöhemmin materiaaleja voi täydentää muulla materiaalilla – Referenssikuvaus tai asiakastarina – Esimerkki lopputuloksesta (PP, excel tai esim. video) – Aiheeseen liittyvät oppaat
  31. 31. Palveluiden markkinointi
  32. 32. Suunnittelun 3 pointtia 1. Kiväärillä – ei käsikranaatilla 2. Tarjoa tarpeellista ja hyödyllistä tietoa 3. Muista monikanavaisuus
  33. 33. Palveluiden markkinoinnin työkalupakki • Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys – Palvelukuvaukset – Asiakastarinat – Oppaat • Sosiaalinen media – Blogi – Linkedin – Facebook – SlideShare – Twitter • Tilaisuudet ja tapahtumat – Aamupalatilaisuus – Koulutukset – Tietoiskut • Sähköpostimarkkinointi • Yhteistyökumppanit • Lehdistö ja media
  34. 34. Tärkeimmät tiedonhakukanavat 0 10 20 30 40 50 60 70 Tapahtumat Painetut palveluhakemistot Ilmaisjakelulehdet Sanomalehdet Sähköiset palveluhakemistot Muu internet Ystävien/ tuttavien suosittelu Internetin hakusanapalvelut Yrityksen kotisivut Mitä tiedonhakukanavia pidät tärkeänä tai erittäin tärkeänä Taloustutkimus, Vesa-Pekka Kirsi
  35. 35. Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys • Pääasiallinen tiedotuskanava, jossa voit itse määrittää sisällön • Googlenäkyvyyteen voi vaikuttaa itse merkittävästi • Palveluiden tuotteistus lisää googlenäkyvyyttä monella tapaa • Oppaat ovat nykyaikainen ja kohtalaisen edullinen keino tuottaa arvokasta
  36. 36. Sosiaalinen media • Vaihtoehtoja valtava määrä, mutta jo 1-2 kanavan hallinta riittää • Asiantuntijapalveluiden markkinoinnissa käytännössä kaksi tavoitetta – Asiantuntijaprofiilin nosto – Myynnin lisääminen • Kaikki lähtee laadukkaasta perussisällöstä
  37. 37. Sosiaalinen media • Blogi usein helpoin tapa perussisällön luomiseen – Erota asiantuntijasisältö ja yrityssisältö – Muissa kanavissa täydennetään ja toistetaan viestiä • Päivitysaktiivisuus riippuu kanavasta ja toimialasta • Sosiaalisen median kaksisuuntaisuus ja vuorovaikutus on hyvä huomioida, mutta sitä on turha kammoksua
  38. 38. Sosiaalinen media • Huomioi jokaisen kanavan erityisvaatimukset – Linkedin – Facebook – SlideShare – Twitter
  39. 39. Tilaisuudet ja tapahtumat • Loistava ja edullinen keino syvemmän asiakassuhteen luomiseen – Keinoina mm. Aamupalatilaisuus, koulutukset ja tietoiskut • Riskinä liian pieni osallistujamäärä – Konsepti kannattaa suunnitella tämän mukaan • Hyvä ja positiivinen syy olla yhteydessä sekä tuottaa sisältöä moneen kanavaan • Yhteistyökumppanit apuun markkinoinnissa: kehitysyhtiöt, Kauppakamari, yrittäjäjärjestöt ja toimialaryhmät
  40. 40. Sähköpostimarkkinointi • Edullinen, mutta vaatii ajatusta ja volyymiä • Kannattaa ehdottomasti hyödyntää uutiskirjepalveluita ammattimaisen ulkonäön saavuttamiseksi • Mahdollistaa myös mittaamisen • Tässäkin tavoitteet mielessä – Asiantuntijaprofiilin nosto – Myynnin lisääminen
  41. 41. Yhteistyökumppanit • Sopivan yhteistyökumppaniin löytäminen on vaikeaa, mutta parhaimmillaan erittäin hedelmällistä • Yhteistyökumppani voi sisällyttää palveluitasi omaan tarjoukseensa tai jopa verkkosivuille • Parhaiten sopivat toisiaan täydentävät yritykset, jotka eivät millään tavalla kilpaile toistensa kanssa • Liidien vaihdosta voi sopia myös rahallisen korvauksen
  42. 42. Lehdistö ja media • Usein kaikista tehokkain markkinoinnin keino • Vaatii lehdistötiedotteen ja korkealaatuisen valokuvan • Sisältö ratkaisee läpimenon – Henkilöjuttu tai yrittäjätarina – Uutuus tai ainutlaatuisuus – Asiakastarina – Tutkimus tai vahva mielipide • Kannattaa pyrkiä yksinoikeuteen tai mahdollisimman laajaan jakeluun
  43. 43. Palveluiden markkinoinnin työkalupakki • Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys – Palvelukuvaukset – Asiakastarinat – Oppaat • Sosiaalinen media – Blogi – Linkedin – Facebook – SlideShare – Twitter • Tilaisuudet ja tapahtumat – Aamupalatilaisuus – Koulutukset – Tietoiskut • Sähköpostimarkkinointi • Yhteistyökumppanit • Lehdistö ja media
  44. 44. 2 tuntia kuukaudessa riittää 1. Valitse aihe ja kirjoita 2000 merkin blogi 2. Jaa blogi heti Facebookissa (oma + yrityksen profiili) 3. Jaa blogi myöhemmin LinkedInissä 4. Lähetä uutiskirje blogitekstistä ja palveluistasi 5. Jaa aiheeseen liittyvä artikkeli, tutkimus kommentti tms. Facebookissa (x2) ja LinkedInissä 6. Toista sama seuraavassa kuussa

×