1. БЕЗОПАСНОСТЬ
66 Retail-Loyalty.org
Антифрод-системы
на стороне ритейлера:
вопросы взаимодействия
с банками
Как ритейлеру зарекомендовать себя надежным партнером
в банковской среде, рассказывает наш постоянный автор Олег Брагинский,
основатель «Школы траблшутеров» и директор «Бюро Брагинского».
Олег Брагинский,
основатель «Школы траблшутеров»
и директор «Бюро Брагинского» П
отребительское кредитование – наи-
более дорогой вид займа, рассчитан-
ный на спортивный азарт и спонтан-
ную потребность немедленно унести домой
желаемый товар. Иррациональный блеск глаз
разжигает вид роскошной шубы, элегантного
холодильника, крутого смартфона, професси-
ональной гитары. Всплеску эмоций не предше-
ствуют расчеты финансовых возможностей и
воспоминание о ранее взятых обязательствах.
Поддавшись обаянию банковского аген-
та, покупатель присаживается на свободный
стул, послушно отвечает на типовые вопросы,
получает кредитное одобрение и становится
счастливым обладателем мгновенной мечты.
Шуба томно повисает в гардеробе, холодиль-
ник удачно вписывается в интерьер, смарт-
фон покоряет сердца окружающих, прон-
зительные всхлипы электрогитары не дают
спать соседям.
Рационализм просыпается через полгода:
«вожделенный товар подешевел, зря пере-
плачиваю», – беспокоится потребитель, кото-
рому обновка становится слегка не в радость.
Он вычисляет сумму переплаты и понима-
ет, что можно было распорядиться деньгами
разумнее. Внезапное озарение «Караул, ху-
лиганы заработанных денег лишают!» сталь-
ной спицей пронзает сознание. К ритейлеру
претензий нет: товар занял в хозяйстве надле-
жащее место, «А банкиры – жулики, послед-
нюю рубашку снять норовят», – размышляет
гражданин.
Ставки по потребительским кредитам
и впрямь велики, но не только по вине кре-
дитного учреждения. Вдумчивый ритейлер
может влиять на процентные ставки в мага-
зинах, если согласится делить риск с банком
или займет оборонную позицию в активной
борьбе с мошенниками. 10% невозвратов счи-
таются приемлемой потерей, заложенной
в эффективную процентную ставку. Време-
на, когда трое порядочных клиентов платили
за четвертого, давно канули в Лету, но ожи-
даемые невозвраты по-прежнему составляют
треть переплат.
Вариантов сотрудничества ритейлера с бан-
ком несколько:
1. Создание совместного предприятия, ино-
гда виртуального, для разделения рисков
и прибыли.
0
1
3
4
5
6
8
Платят
Не платят
20 36 5228 44 6022 38 5430 46 6224 40 5632 48 6426 42 5834 50
%
График 1

2. БЕЗОПАСНОСТЬ
67Retail&Loyalty #3’2016
2. Противодействие мошенничеству по-
строением самостоятельного или интегриро-
ванного антифрода.
3. Предоставление собственных или транс-
ляция дистрибьюторских скидок на популяр-
ные группы товаров.
Первый и третий варианты заезжены и ба-
нальны, а второй второй не приживается
в краях родных, хотя сулит немалую выгоду.
Банки приложили немало усилий для проти-
водействия мошенничеству и гарантирова-
ния доходности, и с этой целью они:
• требуют второй и третий документы, под-
тверждающие личность;
• упрощают процедуры зарплатным кли-
ентам;
• пользуются услугами кредитных бюро;
• совершают контрольные прозвоны;
• фотографируют заявителей;
• запрашивают поручителей;
• строят мудреные скоринги…
…но воз и ныне там, и ставки непомерны.
Иначе говоря, ритейлеру все равно, ка-
кую процентную ставку платит клиент, ведь
товар покинул стены склада, но банк заин-
тересован в снижении стоимости потреби-
тельских займов, ведь невозвраты портят ка-
чество портфеля. Повышенные проценты по
кредиту не отпугивают мошенников, ведь те
не собираются платить, но отпугивают раци-
ональных покупателей, которые справедливо
не готовы «кормить чужого дядю». С другой
стороны, если банк начинает мучить поку-
пателя штрафами и пенями, то отвлекает от
очередного похода в магазин, невзирая на
наличие карт лояльности. Вот и получает-
ся, что спасение ритейлеров находится в их
же руках.
Рассмотрим пример удачного и неэффек-
тивного сотрудничества розничных торгов-
цев с банковскими учреждениями. Укоре-
нилось заблуждение, что лучший вариант
работы с кредитными организациями и со-
юзами – использование единой системы вво-
да клиентских данных, веерно рассылаю-
щей анкеты заявителей пулу финансистов,
которым остается соревноваться в скорости
одобрения лимитов. Плюс решения состоит
в многократной возможности автоматиче-
Платят
Не платят
10
20
30
40
50
60
70
%
Друг
Близкий
родственник
Дальний
родственник
Мать
Сестра
Брат
Неустрановлено
Отец
Дочка
Сын
0
1
2
3
4
5
Платят
Не платят
1 13 255 17 299 213 15 277 19 3111 232 14 266 18 3010 224 16 288 2012 24
%
График 2
График 3
График 4
0
3
6
9
12
15
18
Платят
Не платят
%
Пн Ср Пт СбВт Чт Вс
ского повторного направления клиентских
заявок разным заимодателям для повыше-
ния вероятности положительного ответа.
Минус неочевиден и является миной за-
медленного действия: неся убытки, кредит-
ные учреждения неминуемо вываливаются
из пула щедрых спонсоров или вынужде-
ны повышать ставки, не справляясь с объе-
мами нежданного резервирования свалив-
шихся рисков. Ритейлер, поставивший
Вдумчивый ритейлер мо-
жет влиять на процентные
ставки в магазинах, если
согласится делить риск
с банком или займет
оборонную позицию
в активной борьбе
с мошенниками

3. БЕЗОПАСНОСТЬ
68 Retail-Loyalty.org
0
0,17
0,34
0,51
0,69
0,86
1,03
1,20
Платят
Не платят
%
2 114 22658 170 28230 142 25486 198 310 34516 128 24072 184 29644 156 268100 212 324 3599 121 23365 177 28937 149 26193 205 317 35223 135 24779 191 303 33851 163 275107 219 331
0
12
10
8
6
4
2
Платят
Не платят
%
<100
7000–7499
3000–3499
11000–11499
1000–1499
9000–9499
5000–4599
13000–13499
100–299
7500–7999
3500–3999
11500–11999
1500–1999
9500–9999
5500–5999
13500–13999
300–499
8000–8499
4000–4499
12000–12499
2000–2499
10000–10499
6000–6499
14000+
500–999
8500–8999
4500–2999
12500–13999
2500–2999
10500–10999
6500–6999
0
3
6
9
12
15
18 Платят
Не платят%
1800–2499
7500–7999
4500–4999
3500–3999
6000–6499
15000–11999
5000–5499
10500–10999
9000–9499
6500–6999
12000+
2500–2999
8000–8499
11000–11499
4000–4499
9500–9999
3000–3499
8500–8999
5500–5999
10000–10499
7000–7499
банки в очередь, беспечно рассуждает: «Лю-
бому покупателю хоть кто-нибудь заявку,
да одобрит», не учитывая, что банки, в свою
очередь, тоже ранжируют партнеров и кре-
дитовать готовы не любой ценой. Рано или
поздно происходит обескураживающий раз-
говор с предложением «временно приоста-
новить сотрудничество».
Можно ли стать наиболее желанным роз-
ничным продавцом и зарекомендовать себя
надежным партнером в банковской сре-
де? Для этого нужно сделать шаг навстре-
чу кредитопредоставителям и организовать
службу антифрода на стороне ритейлера.
Скажете, непрофильный бизнес? Так ведь
это глобальный тренд: передвигать межу
не в пользу рыночного соседа. Озаботитесь
уровнем возвратов финансового партнера –
сможете получать более дешевое финанси-
рование для потребителей и своего основно-
го бизнеса.
Наивно соревноваться с рыбой в океане,
поэтому не стоит пытаться освоить азы кре-
дитной политики, тем более что у разных
банков она различна. Не следует учить про-
давцов распознавать признаки фиктивно-
сти паспортов, водительских прав и справок
о доходах. Выведывать хитрости у кредит-
ных организаций тоже не получится, а вот
что вполне доступно рознице, так это ана-
лиз поступивших от финансовых органи-
заций решений при определении лимитов
и запрос информации о злостных непла-
тельщиках, поступивший от конкретного
ритейлера.
График 5
График 6
График 7

4. БЕЗОПАСНОСТЬ
69Retail&Loyalty #3’2016
0
3
6
9
12
15
18
Платят
Не платят
%
<100
3000–3499
100–499
3500–3999
1500–1999
500–999
4000+
2000–2499
1000–1499
2500–2999
0
7
50
43
36
29
21
14
% Платят
% Не платят
% Samsung
JVC
Sony
Toshiba
Panasonic
LG
Прочее
Daewoo
Philips
Sharp
0
0,6
1,3
1,9
%
Elenberg
Rainford
Supra
Pioneer
Sanyo
Orion
Prology
Patriot
AOC
Saturn
AEG
Bravis
Liberton
Prestigio
Shivaki
Sven
Прочее
0
4
25
21
18
14
11
7
% Платят
% Не платят%
Samsung
Indesit
Whirlpool
Liebherr
Bosch
Nord
Electrolux
Ariston
Ardo
Zanussi
Hansa
Beko
LG
Прочее
Daewoo
0
0,6
1,1
1,7
2,3
2,9
3,4
4,0
%
General
Electric
Vestfrost
Stinol
AEG
Sharp
Siemens
Candy
DeLuxe
Elenberg
Gorenje
Hoover
Panasinic
Rainford
Toshiba
Vitek
Yamaha
Днепр
Атлант
Минск
Прочее
График 8
График 9
График 10
На базе полученной от банков и кредитных
союзов информации для крупнейшего феде-
рального ритейлера удалось создать так на-
зываемый «Good/Bad анализ», позволивший
снизить уровень мошенничества клиентов
и злоупотреблений сотрудников в пять раз.
Мы всего лишь построили значительное ко-
личество отличительных разрезов, разделяю-
щих добросовестных заемщиков пула банков
и злостных неплательщиков, которые досажда-
ли финансовым институтам. Полученные зако-
номерности позволили отказывать заявителям
на стороне ритейлера до момента поступления
заявки в систему кредитного брокера.
Оказалось, что неплательщики преоблада-
ют в возрастном диапазоне 20–33 года, а кре-
дитование потребителей 34–65 лет более без-
опасно (график 1).
Мошенники чаще используют контактных
лиц мужского пола (друг, брат) – 67%, чем
женского (мать, сестра, дочь) – 11%. Худшее
контактное лицо – друг – 64% мошенниче-
ства (график 2).
Мошенники чаще берут кредит в периоды
01-07, 10–12, 16, 20, 26, 30 чисел месяца. Вто-
рая, третья и четвертая неделя более безопас-
ны для кредитования (график 3).
Мошенники чаще берут кредиты со втор-
ника по субботу. Качество клиентов лучше
в понедельник и воскресенье (график 4).
Мошенники начинают брать кредиты пре-
имущественно 15 января – 10 августа и 01 ок-
тября – 14 декабря.
Периоды 2–14 января, 11 августа – 30 сен-
тября и 15 декабря – 31 декабря относитель-
но безопасны для кредитования (график 5).
Чаще мошенничают клиенты с разницей
между датами 16-летия и получения паспор-
та менее 15 лет и менее 39 лет (график 6).
Чаще мошенничают клиенты, у которых
разница между датами 16-летия и кредита
менее 15 лет (график 7).
Чаще мошенничают клиенты, у которых
разница между датами получения паспорта
и кредита менее 7 лет (график 8).
Также следует обратить внимание на то-
вары, которые выбирает клиент, желающий
воспользоваться услугами кредитных орга-
низаций.

5. БЕЗОПАСНОСТЬ
70 Retail-Loyalty.org
1. Телевизоры (график 9):
• рисковые: Samsung, Sony, LG, Philips,
Panasonic, JVC, Rainford, Supra, Pioneer, AOC
• менее рисковые: Daewoo, Sharp, Toshiba,
Elenberg, Sanyo, Patriot, Saturn,AEG, Bravis,
Liberton, Prestigio, Shivaki, Sven.
2. Холодильники (график 10):
• рисковые: LG, Samsung, Indesit, Whirlpool,
Liebherr, Bosch, Electrolux, Ardo, Zanussi,
Hansa, Stinol, Sharp, Siemens
• менее рисковые: Nord, Ariston, Daewoo,
Beko, General Electric, Vestfrost, AEG, Candy.
3. Стиральные машины (график 11)
• рисковые: LG, Indesit, Ariston, Bosch,
Samsung, Candy, Electrolux, Gorenje, Ardo,
Zanussi, Beko
• менее рисковые: Whirlpool, Daewoo.
После семи месяцев применения указан-
ных и похожих закономерностей ритейлер
стал желанным гостем во всех банках, с кем
сотрудничал, т. к. обеспечил наиболее до-
бропорядочную, ответственную и платеже-
способную популяцию. Цена кредитов насе-
лению была снижена на 5%, что увеличило
товарооборот на 9%. Розница в отличие от
банков зарабатывает не на кредитной став-
ке, поэтому разгрузка склада важнее пары
процентов, которые можно было бы «при-
карманить».
Вот так дальновидные достигают лидер-
ства: путем введения самоограничений, взя-
тия дополнительной ответственности, заботы
о партнерах и клиентах. И совсем необяза-
тельно стенать о кризисе – нужно тщательнее
работать с аналитикой!
0
10
70
60
50
40
30
20
% Платят
% Не платят%
Samsung
Indesit
Candy
Gorenje
Bosch
Electrolux
Ariston
Ardo
Zanussi
LG
Прочее
0
0,5
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
%
Прочее
Beko
Whirlpool
Daewoo
График 11
R&L НОВОСТИ
Интернет-ритейлерам не нужно
будет выдавать бумажные чеки
Государственная дума не станет рассма-
тривать предложение об обязательном
предоставлении клиентам чеков интер-
нет-магазинами.
Из принятых в первом чтении поправок
к закону «О применении контрольно-кас-
совой техники» эта норма уже исключена.
Тем не менее в законопроекте все еще
имеется требование передавать в он-
лайн-режиме данные о расчетах налоговым
органам.
Стоит заметить, что первое чтение
законопроект прошел в марте. Согласно
первому варианту редакции, интернет-ри-
тейлеры по продаже билетов, отелей,
такси и оплате парковок были бы должны
рассылать по России тысячи чеков каж-
дый день, что вызвало небывалую критику
среди членов российского ритейл-сооб-
щества.
В случае принятия поправки, стоимость
доставки чеков пользователям столичного
паркинга составила бы порядка 100 млн
руб. каждый месяц, сообщили представи-
тели АКИТ.
При этом, например, когда житель Но-
восибирска заказывал бы у федерального
ритейлера товар с местного склада, чек
должен был бы ехать из Москвы, потому что
фискальный регистратор был бы подключен
к головной системе интернет-магазина,
находящегося в столице, добавляют в АКИТ.