Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
Conceito de Vendas: 
É o processo pessoal ou impessoal...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
Conceito de Persuasão: 
É uma forma de sensibilizar a ...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
Persuadir: 
•Chamar atenção positiva do cliente; 
•Des...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
IMPORTANTE: 
Só vendemos 
IDÉIAS 
e o cliente compra a...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
IMPORTANTE: 
ITEM 
CARACTERÍSTICA 
VANTAGEM 
BENEFÍCIO...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
CONHECIMENTOS BÁSICOS 
•Produto 
•Empresa 
•Negócio 
•...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
Dimensões de um Profissional: 
TÉCNICA 
RESULTADO 
INT...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
Dimensão Técnica: 
• Conhecimento técnico: Táticas de ...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
Dimensão Interpessoal: 
•Capacidade de planejamento; 
...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
Quem são os vendedores? 
Os vendedores de hoje são pro...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
PROMOTOR 
•Busca sempre a oferta de algo bom e único; ...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
VENDEDOR 
•Embasado em técnicas de vendas; 
•Pratica a...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
CONSULTOR 
•Conhece bem sua empresa; 
•Conhece bem seu...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
OS SETE PASSOS DA VENDA 
1. Conhecimento do produto — ...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
OS SETE PASSOS DA VENDA 
5. Apresentação — Desperte o ...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
FECHAMENTO DA VENDA 
CONTORNANDO OBJEÇÕES 
SEGUNDA ETA...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
10 REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE 
1 – SATISFAÇA CAD...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
OS TIPOS DE CLIENTES 
• Raciocínio Lento 
• Bem Humora...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
RACIOCÍNIO LENTO 
QUEM É 
•Quer sempre pormenores; 
•V...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
RACIOCÍNIO LENTO 
O QUE FAZER 
•Use associações de idé...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
BEM HUMORADO 
QUEM É 
•É mestre em desviar o vendedor ...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
RACIOCÍNIO LENTO 
O QUE FAZER 
•Conduza o diálogo e ma...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
IMPORTANTE 
QUEM É 
•É dotado de terrível superestima;...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
IMPORTANTE 
O QUE FAZER 
•Dar valor às suas vaidades; ...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
CONFUSO 
QUEM É 
•Faz seus pedidos às pressas; 
•Às ve...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
CONFUSO 
O QUE FAZER 
•Tome cuidado; 
•Desconfie dele;...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
DESCONFIADO 
QUEM É 
•É desconfiado, não acredita em n...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
DESCONFIADO 
O QUE FAZER 
•Dar-lhe confiança; 
•Incent...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
SABIDO 
QUEM É 
•É bem informado; 
•Sabe o que diz; 
•...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
SABIDO 
O QUE FAZER 
•Demonstre conhecimento sem irrit...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
TÍMIDO 
QUEM É 
•Busca conselhos; 
•Não demonstra o qu...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
TÍMIDO 
O QUE FAZER 
•Transmita-lhe confiança; 
•Acons...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
BRIGUENTO 
QUEM É 
•É extremamente nervoso; 
•Gosta de...
nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 
BRIGUENTO 
O QUE FAZER 
•Evite discussões e atritos; 
...
Você poderá encontrar essa apresentação em: www.slideshare.com/NyedsonBarbosa
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Técnicas de Vendas

7.680 Aufrufe

Veröffentlicht am

Vendas é o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.

Veröffentlicht in: Vertrieb
  • Als Erste(r) kommentieren

Técnicas de Vendas

  1. 1. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa
  2. 2. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Conceito de Vendas: É o processo pessoal ou impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço procurando atender as suas necessidades e desejos.
  3. 3. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Conceito de Persuasão: É uma forma de sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos.
  4. 4. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Persuadir: •Chamar atenção positiva do cliente; •Despertar o interesse no cliente; •Criar desejo de posse ao cliente; •Ação de fechamento de venda.
  5. 5. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE: Só vendemos IDÉIAS e o cliente compra a SATISFAÇÃO que o produto lhe dá.
  6. 6. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE: ITEM CARACTERÍSTICA VANTAGEM BENEFÍCIO ATRAÇÃO TV FULL HD Imagens de uma qualidade cinematográfica Perfeita para quem curte ver filmes em casa E para você que tem esse hobby, é uma ótima opção não é? > > > > Camiseta Feita com fibra de bambu Facilita a transpiração Evita as marcas desagradáveis abaixo do braço É a opção mais correta para você que sua muito, não acha?
  7. 7. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONHECIMENTOS BÁSICOS •Produto •Empresa •Negócio •Mercado •Cliente
  8. 8. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Dimensões de um Profissional: TÉCNICA RESULTADO INTER-PESSOAL Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho
  9. 9. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Dimensão Técnica: • Conhecimento técnico: Táticas de Vendas; • Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão; • Conhecimento do produto ou serviço; • Conhecimento do cliente; • Conhecimento do mercado; • Conhecimento da concorrência; • Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
  10. 10. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Dimensão Interpessoal: •Capacidade de planejamento; •Capacidade de relacionamento; •Aptidão para comunicação; •Motivação para o trabalho; •Habilidade manual; •Conhecimentos básicos.
  11. 11. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Quem são os vendedores? Os vendedores de hoje são profissionais que preparam planos de comercialização e desenvolvem atividades como promotores, vendedores e consultores para os clientes.
  12. 12. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa PROMOTOR •Busca sempre a oferta de algo bom e único; •Trabalha sempre com produtos largamente aceitos; •Prefere produtos Standard ou pacotes; •Estabelece relações amigáveis e consistentes; •Preocupa-se em informar e ter: preço e prazo.
  13. 13. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa VENDEDOR •Embasado em técnicas de vendas; •Pratica a venda livre; •Busca suporte técnico e gerencial; •Identifica necessidades, porém não oferece soluções; •Conhece seus clientes; •Tem grande tendência a independência.
  14. 14. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONSULTOR •Conhece bem sua empresa; •Conhece bem seu mercado; •Administra o Market Share; •Oferece sempre algo avançado; •Relacionamento baseado na competência; •Trabalha em equipe com a gerência; •Sistemático e organizado.
  15. 15. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa OS SETE PASSOS DA VENDA 1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e utilitárias. 2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado. 3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia. 4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente.
  16. 16. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa OS SETE PASSOS DA VENDA 5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço. 6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fecha mento da venda. OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais da compra que é o caminho rápido para o alto. 7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento.
  17. 17. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa FECHAMENTO DA VENDA CONTORNANDO OBJEÇÕES SEGUNDA ETAPA PRIMEIRA ETAPA QUARTA ETAPA TERCEIRA ETAPA QUINTA ETAPA SEXTA ETAPA Compreender o cliente, mostrando a ele que você tem interesse em seus problemas e entende as suas preocupações. Há uma diferença entre compreender o cliente e concordar com a razão apontada por ele. Você não deve dizer, por exemplo: “você tem razão” ou “você está certo(a)”. Obter permissão do cliente para fazer uma pergunta: “Posso fazer uma pergunta?” Espere que o cliente responda. “Você gostou do produto?” Uma pergunta direta como essa muitas vezes fará com que o cliente se revele e diga exatamente qual é a sua verdadeira objeção. Você deve perguntar ao cliente sua opinião a respeito do preço. Nenhum cliente jamais muda de opinião, de um “não” para um “sim”, com base em informações já conhecidas. NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES: OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.
  18. 18. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 10 REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE 1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE FOSSE ÚNICO 2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA DO TRABALHO 3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA 4 – NUNCA JULGUE CLIENTES 5 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDEIAS DOS CLIENTES 6 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR, NÃO PARA IMPRESSIONAR 7 – NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES 8 – SEMPRE PAREÇA PROFISSIONAL 9 – DANCE CONFORME A MÚSICA 10 – VENDA TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO
  19. 19. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa OS TIPOS DE CLIENTES • Raciocínio Lento • Bem Humorado • Importante • Confuso • Desconfiado • Sabido • Tímido • Briguento
  20. 20. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa RACIOCÍNIO LENTO QUEM É •Quer sempre pormenores; •Vai aos mínimos detalhes; •É meticuloso e ordenado; •Demonstra dificuldade em associar elementos;
  21. 21. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa RACIOCÍNIO LENTO O QUE FAZER •Use associações de idéias claras e suscintas; •Fale de forma clara e simples; •Acompanhe sua capacidade de absorção; •Mantenha a atenção; •Explorar todos os seus sentidos na transmissão de uma idéia; •Use exemplos fáceis; •Convença-o com provas e documentos; •Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar; •Fale devagar;
  22. 22. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa BEM HUMORADO QUEM É •É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas; •É muito simples; •É muito simpático e bonachão; •Aprecia uma conversa agradável
  23. 23. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa RACIOCÍNIO LENTO O QUE FAZER •Conduza o diálogo e mantenha-o; •Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros; •Procure retornar o assunto Vendas; •Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.
  24. 24. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE QUEM É •É dotado de terrível superestima; •É vaidoso; •Pressiona o Vendedor com objeções fúteis; •Não aceita opiniões alheias; •Procura desprezar a oferta; •Quer e precisa dominar; •Deseja o poder; •É o “sabe tudo”;
  25. 25. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE O QUE FAZER •Dar valor às suas vaidades; •Dar-lhe prestígio sem ser bajulador; •Não o tema; •Não o evite; •Não o menospreze; •Ser rápido o objetivo; •Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele; •Usar suas idéias para eliminar suas objeções; •Apresente sugestões e não conclusões; •Respeite-o em sua pretensa dignidade;
  26. 26. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONFUSO QUEM É •Faz seus pedidos às pressas; •Às vezes anula os pedidos em seguida; •Costuma fazer reclamações depois; •Volta atrás; •Desorganizado;
  27. 27. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONFUSO O QUE FAZER •Tome cuidado; •Desconfie dele; •Procure ter certeza do que ele pediu; •Registre por escrito o combinado.
  28. 28. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa DESCONFIADO QUEM É •É desconfiado, não acredita em nada; •Gosta de debater e raciocinar; •É firme; •Suspeita de tudo; •Faz muitas perguntas; •Quer saber tudo e os porquês;
  29. 29. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa DESCONFIADO O QUE FAZER •Dar-lhe confiança; •Incentivá-lo; •Ser firme; •Dar detalhes lógicos; •Ser seguro ao expor seus argumentos; •Demonstrar segurança através de dados reais; •Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento; •Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;
  30. 30. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa SABIDO QUEM É •É bem informado; •Sabe o que diz; •Não é facilmente influenciável; •Não gosta de argumentos fracos; •Tem muita confiança em si próprio;
  31. 31. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa SABIDO O QUE FAZER •Demonstre conhecimento sem irritá- lo; •Deixe-o a vontade; •Seja firme; •Apresente fatos e não opiniões; •Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações; •Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas; •Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;
  32. 32. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa TÍMIDO QUEM É •Busca conselhos; •Não demonstra o que pensa; •Deixa o vendedor falando sozinho; •Não gosta de falar; •Tem medo de tomar decisões; •Não responde aos argumentos de vendas; •Não se impressiona com as vantagens do produto;
  33. 33. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa TÍMIDO O QUE FAZER •Transmita-lhe confiança; •Aconselhe-o; •Não o pressione; •Seja breve e sensato; •Faça-o demonstrar o que realmente sente; •Dê-lhe segurança e coragem para decidir; •Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas; •Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista;
  34. 34. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa BRIGUENTO QUEM É •É extremamente nervoso; •Gosta de brigar; •Discute por qualquer coisa; •Não hesita em expor opiniões; •Tem “pavio curto”; •Costuma ofender; •Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;
  35. 35. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa BRIGUENTO O QUE FAZER •Evite discussões e atritos; •Saiba ouví-lo; •Direcione-o para o bom senso; •Não use o mesmo tom de voz que ele; •Mantenha-se calmo e cortês; •Use suas próprias idéias para convencê-lo; •Procure criar um clima amistoso; •Seja paciente e tolerante;
  36. 36. Você poderá encontrar essa apresentação em: www.slideshare.com/NyedsonBarbosa

×