Manajemen pemasaran

MODUL BAHAN AJAR
MANAJEMEN PEMASARAN I
FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STUDI MANAJEMEN S1
UNIVERSITAS PAMULANG
TANGERANG SELATAN
2016

NurminAriantoSE,MM »ManajemenPemasaranI Page 2
PENGERTIAN
KONSEP DAN LINGKUP PEMASARAN
1. Pengertian Pemasaran
Kebanyakan orang beranggapan bahwa pemasaran hanyalah menjual
dan mengiklankan, sesungguhnya penjualan dan iklan hanyalah puncak dari
pemasaran, saat ini pemasaran harus dipahami tidak dalam pemahaman
kuno sebagai membuat penjualan, tetapi pemahaman modern yaitu
memuaskan kebutuhan pasien. Bila pemasar tidak memahami kebutuhan
pasien, mengembangkan produk dan jasa yang menyediakan nilai yang
unggul bagi pasien, menetapkan harga, mendistribusikan dan
mempromosikan produk dan jasa itu secara efektif, maka produk jasa itu
akan mudah untuk dijual.
Istilah pemasaran dalam bahasa Inggris dikenal dengan nama
marketing. Kata marketing ini boleh dikata sudah diserap ke dalam bahasa
kita, namun juga diterjemahkan dengan istilah pemasaran. Asal kata
pemasaran adalah pasar = market. Apa yang dipasarkan itu adalah barang
dan jasa ( Alma, 2005:1).
Menurut Daryanto (2011:01) pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu
yang bernilai satu sama lain.
Secara luas pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2006:6) adalah
proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh
apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran
nilai dengan yang lain. Pengertian dari sisi sosial merupakan proses individu
dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka perlukan dan inginkan,
sedangkan manajerial digambarkan sebagai “seni menjual produk”. Dan
menurut Staton dalam bukunya Prinsip Pemasaran (2001:7) pengertian
pemasaran yaitu suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis
yang dirancanng untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosiskan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan keinginan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.
Dari definisi di atas pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk
memilih :
a. Pasar sasaran (target market),
b. Mengevaluasi kebutuhan konsumen,
c. Mengembangkan barang dan jasa,
d. Pemuas keinginan,
e. Memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.
Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari
sekedar penjualan dan periklanan. Para ahli mendefisinikan pengertian
pemasaran sebagai berikut :
“ Marketing is total system business designed to plan, price, promotion,
and distribute want satisfying products to target markets to achieve
1

organizational objective “…
Pemasaran adalah suatu system total dan kegiatan bisnis yang dirancang
untuk mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan
dan mencapai sasaran serta tujuan organisasi. ( Stanton, dkk dalam Buchori
dan Saladin, 2010:2)
“Marketing is the process of focusing the resources and objective of an
organization an environmental, oppurtunities and need,……..
Pemasaran adalah suatu proses yang berfokus pada sumber daya manusia
dan bertujuan untuk memanfaatkan peluang-peluang pasar secara global
(Keegan dalam dalam Buchori dan Saladin, 2010:2).
“ Pemasaran adalah Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu
atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang
bernilai dengan orang atau kelompok lain “ (Tjiptono, 2002:7).
“ Pemasaran sebagai usaha menyediakan dan menyampaikan barang dan
jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu
serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat”.
(Assauri, 2009:5).
“Marketing adalah proses merencanakan konsepsi, harga, promosi dan
distribusi ide, menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai
dengan tujuan organisasi” (Alma, 2005:3).
Dari definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan
serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market),
mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa,
pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi
perusahaan. Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi
kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands). Dengan
demikian, konsep pemasaran ini bertumpu pada adanya realitas kebutuhan
dan keinginan dari manusia. Kebutuhan manusia meliputi sandang, pangan,
papan, perlindungan, keamanan, dan perasaan memiliki untuk kelangsungan
hidupnya. Keinginan adalah hasrat terhadap pemuas kebutuhan tertentu.
Pemasar tidak dapat menciptakan kebutuhan, tetapi berusaha memengaruhi
keinginan manusia. Adanya keinginan manusia yang didukung oleh daya beli
akan menciptakan permintaan.
Jadi inti dari pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasikan dan
memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Sedangkan dari sudut pandang
manajerial, Pemasaran adalah fungsi organisasi dan serangkaian proses
untuk menciptakan, mengomunikasikan dan menghantarkan nilai kepada
pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemegang kepentingannya. Sehingga kita
memandang bahwa manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih
pasar sasaran serta meraih, mempertahankan, dan menumbuhkan
pelanggan melalui penciptaan, penghantaran dan pengomunikasian nilai
pelanggan yang unggul

2. Konsep Pemasaran
Filosofi pemasaran adalah dasar pemikiran bagaimana caranya aktifias
pemasaran dapat dilaksanakan berdasarkan suatu filsafat yang mantap,
mengungkapkan pemasaran yang tanggap dan bertanggung jawab. Dengan
demikian, konsep pemasaran mengandung arti arah kegiatan serta cara
yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan, filosofi
pemasaran disebut juga Konsep Pemasaran, DjaslimSaladin (2003:05)
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan
hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara
kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan
dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah
kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-
kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan
akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan
kesediaan untuk membelinya.
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan
efisien dibandingkan para pesaing. Konsep pemasaran yang telah
diungkapkan dengan berbagai cara:
a. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
b. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang
dapat dibuat.
c. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
d. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king).
e. Andalah yang menentukan (United Airlines).
f. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang
pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney) .
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu :
a. Konsep produksi : Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan
menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah.
Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap
upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas.
Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin,
karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara
luas dengan daya beli mereka.
b. Konsep produk : Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan
menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang
terbaik.
c. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena
konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam
penampilan dengan ciri – ciri terbaik.
d. Konsep penjualan : Konsep ini berorientasi pada volume penjulan yang
tinggi.
e. Tugas manajemen meningkatkan volume penjulana, karena menajamen
beranggapan bahwa perusahaan perlu mengadakan mengadakan

penjualan agresif dan promosi yang gencar.
f. Konsep pemasaran : Konsep pemasaran ini berorientasi pada kebuthan
dan keinginan pasar sasaran.
g. Djaslim Saladin (2003:06) mengatakan bahwa tugas manajemen disini
adalah berusaha memenuihi atau memeberikan kepuasan pada
konsumen semaksimal mungkin, karena ia beranggapan bahwa perlu
adanya pengarahan produk yang memeberikan kepuasaan yang tinggi
jika dibandingkan produk pesaing.
h. Konsep pemasaran sosial : Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa
tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan
kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing
dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen
dan masyarakat, serta memberikan jaminan yang tinggi, karena
disamping pengerahan produk yang memberikan kepuasan tainggi, perlu
juga adanya jaminan tingkat kesejahteraan konsumen dan masyarakat,
Djaslim Saladin (2003:07).
i. Konsep Pemasaran Global : Pada konsep pemasaran global ini, manajer
eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang
mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang
mantap.tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan
semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
Pokok konsep pemasaran dipengaruhi oleh tiga unsur (Swastha dan
Handoko, 2007) yaitu :
a. Orientasi pada konsumen. Perusahaan yang benar-benar ingin
memperlihatkan konsumen harus :
1. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli yang
akan dilayani dan dipenuhi.
2. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran
penjualan.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai
dan menafsirkan keinginan, sikap dan perilaku mereka.
5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau
model yang menarik.
b. Penyusunan kegiatan secara integral (integral marketing).
Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang dan
setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu jasa
yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen, sehingga
tujuan perusahaan dapat terealisasi.
c. Kepuasan konsumen (customer satisfaction) Faktor yang menentukan
apakah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba
adalah banyak sedikitnya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi. Ini
tidak berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan
konsumen, tetapi perusahaan harus mendapatkan laba dengan cara
memberikan kepuasan kepada konsumen.

Perbedaan konsep penjualan, konsep pemasaran dan konsep
pemasaran Global:
3. Ruang Lingkup Pemasaran
a. Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran atau marketing objective, adalah apa yang akan
dicapai oleh perusahaan melalui bagian pemasaran. Apabila kepuasan
konsumen tersebut terpenuhi, maka hasil penjualan produknya akan
meningkat, dan akhirnya tujuan pemasaran dapat tercapai, yaitu
perolehan laba. Sebaliknya, apabila perusahaan melalaikan kebutuhan
konsumen dan hanya berfikir dari sudut pandang produsen saja,
kemungkinan hasil penjualan produknya akan menurun, sehingga
laba yang diperoleh minim, bahkan dapat terjadi adanya kerugian.
Kepuasan konsumen adalah segalanya bagi perusahaan yang
berorientasi kepada pemasaran/marketing.
b. Sistem Pemasaran
1 Pengertian Sistem Pemasaran : Sistem adalah sekolompok item
atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan
secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat
diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga
yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan
faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan
membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan
Pusat Perhatian Prosedur dan Alat Hasil Akhir
Produk
Penjualan
dan
Promosi
Laba Melalui
Jumlah
Penjualan
Konsep Penjualan
Konsep Pemasaran
Konsep Pemasaran Global
Kebutuhan
Pembeli
Envirotment
Pemasaran
Terpadu
Laba Melalui
Jumlah Kepuasan
Pembeli
Stakeholder
Benefit
Strategic
Management
Djaslim Saladin (2003:07)

pasarnya. Dalam pemasaran kelompok item yang saling
berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :
a. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
b. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
c. Target pasar.
d. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga
keuangan).
e. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur
yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target
pasarnmya.Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa
dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo.Bekerja
secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
2. Macam – Macam Sistem Pemasaran
a. Sistem pemasaran dengan saluran vertical : Pada sistem ini
produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu
keterpaduan.
b. Tujuan : Mengendalikan perilaku saluran da mencegah
perselisihan antara anggota saluran.
c. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal : Pada sistem ini,
ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang
bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang
muncul.
c. Kelebihan dan Kekurangan Konsep Pemasaran
1. Kelebihan Konsep Pemasaran
a. Dengan menerapkan konsep Pemasaran, kita meberikan apa
yang dibutuhkan masyarakat dan meyakinkan bahwa
masyarakat akan puas terhadap apa yang diberikan kita
dengan konsep seperti ini pelanggan akan kembali untuk
membeli kepada kita. atau kata lainnya “Berlangganan”.
b. Sangat mudah dalam memikat hati pelanggan, karena dengan
konsep Pemasaran kita menyediakan apa yang dibutuhkan
pelanggan. Tidak hanya asal menawarkan saja tetapi juga
mengambil hati pelanggan
c. Pemasaran yang terkoordinir, maksudnya kita tidak akan
memiliki stok berlebih lagi, karena kita meyediakan sesuatu
yang dibutuhkan oleh pelanggan.
d. Dalam hal modal, tidak diperlukan modal yang besar seperti
pada konsep penjualan, karena kita sudah memiliki pasar
sasaran (target) kita. dengan target yang sudah ada, kita
tinggal menyediakan apa yang dibutuhkan oleh pelanggan dan
memuaskan hati pelanggan.
e. Image di mata masyarakat akan berbeda dibandingkan
menggunakan konsep penjualan, karena dengan konsep
pemasaran ini pelanggan tidak akan merasa dibohongi,
ataupun ditipu oleh kita karena kita memberikan kepuasan
pada pelanggan.

2. Kelemahan Konsep Pemasaran
a. Penyebarannya sangat minim, karena dengan konsep ini kita
tidak melakukan promosi, jadi kita hanya dikenal di daerah
tertentu saja, dan sulit untuk mengembangkannya untuk ke
kawasan yang lebih luas.
b. Persaingan kuat, dalam satu Pasar sasaran bisa banyak
penganut konsep pemasaran ini, dan mereka akan berlomba-
lomba untuk menyediakan kebutuhan pelanggan.
c. Susah untuk ber Inovasi, karena kita hanya menyediakan apa
yang diperlukan oleh pelanggan saja, dan kita tidak bisa seenak
kita mengeluarkan produk kita sendiri yang nantinya tidak ada
kepastian bahwa produk yang kita munculkan pasti laku di
Pasar Sasaran.
d. Perlu banyak relasi / koneksi dengan badan-badan tertentu
atau masyarakat sekitar Pasar Sasaran, karena dengan
banyaknya koneksi dan relasi kita dapat dengan mudah
mengambil hati pelanggan dan memeperkecil kemungkinan
pelanggan beralih dari kita.
4. Alasan Perusahaan Menggunakan Konsep Pemasaran
a. Pertumbuhan lamban
b. Penurunan penjualan
c. Pola beli yang berubah-ubah
d. Meningkatkan persaingan
e. Meningkatnya pengeluaran untuk pemasaran
f. Perubahan situasi ekonomi dan lingkungan lainnya
5. Ruang Lingkup dan Analisis Pemasaran Interansional
Pemasaran Internasional adalah kinerja dari aktivitas-aktivitas bisnis
yang dirancarang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan
dan mengarahkan barang dan jasa perusahaan kepada pelanggan di lebih
dari satu negara untuk mendapatkan keuntungan.
Globalisasi Ekonomi telah mengubah ekonomi modern yang telah
dilakukan selama ini.Sehingga efisiensi, produktivitas, dan pasar terbuka
semakin menuntut perusahaan untuk turut serta melakukannya. Ekonomi,
Teknologi, Kekuatan Kebijakan Politik dan kekuatan demografis akan
menjadibagiandari ekonomi global baru. Konsep, Proses dan Prinsip
Pemasaran yang bisa diterapkan di seluruh penjuru dunia.
a. Tugas Pemasaran Internasional
1. Perusahaan yang akan melakukan pemasaran internasional harus
melaksanakan tiga penangangan lingkungan berbeda yang
simultan.
2. Sebagian lingkungan dapat dikontrol oleh perusahaan, namun
sebagian lainnya hanya sedikit saja yang bisa terkontrol
3. Lingkungan tersebut terdiri dari Lingkungan Perusahaan,
Lingkungan Domestik dan Lingkungan Asing
b. Faktor Keputusan Pemasaran
Faktor-faktor ini berada pada lingkungan perusahaan dimana pemasar

dapat mengendalikannya. Faktor-faktor tersebut adalah:
1. Price
2. Promotion
3. Product
4. Place (Channels of Distribution)
Selain itu ada tiga keputusan dasar yang harus dihadapi manajemen
pemasaran internasional:
1. Apakah perusahaan bakal turut serta dalam aktivitas-aktivitas
pemasaran internasional
2. Seandainya perusahaan memutuskan ingin menggelar lapangann
di kancah internasional maka harus diambil keputusan
menyangkut pasar specific yang hendak dilayani.
3. Perusahaan mesti memutuskan bagaimana melayani pasar
tersebut yakni metode atau system apa yang akan digunakan
untuk menyampaikan produk-produk atau jasa ketangan para
konsumen di Negara-negara asing.

PERILAKU KONSUMEN
1. Definisi Perilaku Pasar
Pasar : kelompok individual ( perorangan maupun organisasi ) yang
mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat
merealisasikan pembelian tersebut. Perilaku Pasar adalah tindakan yang
dilakukan oleh pelaku usaha dalam kapasitasnya sebagai pemasok atau
pembeli barang dan atau jasa mencapai tujuan perusahaan, antara lain
pencapaian laba, pertumbuhan aset, target penjualan, dan metode
persaingan yang digunakan. ( Pasal 1 Angka 12 UU Nomor 5 Tahun 1999
Tentang Larangan Praktek Monopoli dan Persaingan Usaha Tidak Sehat ).
Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasar meliputi proses (mental)
pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional
terhadap produk tertentu, konsisten selama periode waktu tertentu. Profil
dan perilaku pasar diperjelas dengan :
a. Informasi statistik : informasi yang mampu menjawab siapa, apa,
berapa, kapan dan dimana pembelian dilakukan.
b. Informasi psikolojik : informasi menjelaskan mengapa seseorang
membeli dan menolak suatu produk.
c. Informasi dinamik : informasi yang mampu menjelaskan proses
pembelian terjadi
2. Pasar Konsumen
Pasar konsumen adalah kelompok individual ( perorangan maupun rumah
tangga ) yang membeli dan mengonsumsi barang atau jasa untuk
kepentingan pribadi maupun keluarga, tidak untuk maksud lain.
a. Profil Pasar Konsumen: Data konsumen dapat diperoleh dari laporan-
laporan atau penerbitan-penerbitan statistik yang diterbitkan oleh
lembaga-lembaga pemerintah (seperti BPS, BI, Pemda, dll) atau
lembaga-lembaga swasta (PDBI, PPM, dst).
b. Stimulus Pemasaran : Faktor-faktor stimulan aspek pemasaran meliputi
seluruh kegiatan pemasaran yang ditunjukkan kepada pasar. Meliputi
aspek produk, yaitu :
1. Aspek harga: harga murah, harga mahal, pemberian diskon, dll
2. Aspek promosi: iklan, promosi, penjualan, salesgirl, dll
3. Aspek distribusi: kkemudahan memperoleh, window display yang
menarik, dll.
c. Stimulus Lingkungan:
Konsumen terpengaruh untuk melakukan sesuatu. Misalnya kondisi
ekonomi, perkembangan teknologi, situasi politik, kondisi budaya.
1. Motivasi : dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu
sebagai usaha pemenuhan kebutuhan.
2. Teori motivasi kebutuhan Maslow : usaha untuk memenuhi
kebutuhan - kebutuhan pribadi yang bertingkat-tingkat.
3. Teori motivasi Dua-faktor Herzberg : motivasi seseorang
2

melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk
mencapai tingkat kepuasan ( faktor motivasi ) dan atau untuk
menekan rasa ketidakpuasan ( faktor hijienik )
4. Persepsi : proses pemilihan, pengoirganisasian, dan pengartian
informasi berdasarkan pengalaman pribadi.
5. Pemahaman : proses perubahan pemikiran atau pemahaman
seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi
sebelumnya.
6. Kepercayaan : diskripsi tingkat penerimaan pemikiran
seseorang atas sesuatu objek atau gejala.
7. Sikap : penilaian relative seseorang suatu obyek atau pemikiran
tertentu secara konsisten.
8. Kepribadian : karakteristik psikologis yang relative konsisten
terhadap respons akhir suatu obyek di lingkungannya.
9. Faktor social : pengaruh-pengaruh eksternal terhadap
keputusan seseorang.
10. Peran : kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan
keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam
lingkungannya.
11. Status : penghargaan umum kelompok terhadap seseorang.
12. Keluarga : kelompok terkecil dalam masyarakat.
13. Kelompok referensi : kelompok yang secara langsung atau
tidak langsung mempengaruhi pembentukan perilaku dan sikap
seseorang.
14. Kelas sosial : tingkatan dari struktur klas masyarakat yang
berjenjang dan relative permanen dalam persamaan nilai,
minat dan perilaku.
15. Sub kultur : kelompok masyarakat yang mempunyai
kebersamaan sistem nilai berdasarkan kesamaan situasi dan
pengalaman hidupnya.
16. Kultur : sistem nilai, persepsi, kebutuhan, dan perilaku yang
dipahami oleh setiap anggota masyarakat melalui keluarga
maupun kelompok penting lainnya.
17. Masalah : adanya kesenjangan antara keadaan sekarang
dengan keadaan yang diharapkan ( kondisi ideal ).
18. Informasi : pendukung dasar pengambilan keputusan.
19. Evaluasi alternative : dipengaruhi oleh atribut produk.
20. Keputusan : hasil dari evaluasi alternative
d. Model pengambilan keputusan ( untuk membeli atau tidak membeli )
oleh decider meliputi :
1. Perumusan masalah,
2. Pengumpulan informasi,
3. Pengembangan dan penilaian alternatif,
4. Penentuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan
kegiatan setelah keputusan diambil.
e. Kategori orang dalam proses pembelian :
1. Initiator : orang yang pertama menyarankan untuk melakukan
pembelian.

2. Influencer : orang yang memberi pandangan atau advise yang
mempengaruhi. Pada tahapan ini marketing masih memberikan
pengaruhnya, memberikan edukasi terhadap calon konsumen tehdapa
produk yang ditawarkan. Namun pada tahapan ini tidak hanya
marketing saja yang memberikan edukasi, seorang ahli dalam bidang
tertentu juga berperan dalam tahapan ini.
3. Decider : orang yang memutuskan.
4. Buyer : orang yang melakukan pembelian.
5. User : orang yang memakai produk yang dibeli.
f. Perilaku pembelian :
1. Perilaku pembelian kompleks. Pertama orang akan membangun
keyakinannya kepada produk tertentu, kemudian menentukan sikap,
terakhir melakukan pilihan yang berarti.
2. Dissonance-reducing buyer behavior. Seseorang dalam pembelian
barang yang mahal, beresiko dan jarang ; mungkin cepat melakukan
pembelian. Akan tetapi mempertimbangkan harga dan kenyamanan;
dan mungkin menemukan bahwa merek lain lebih baik dari yang
dibelinya. Dalam hal ini dia mengalami dissonance.
3. Kebiasaan membeli. Banyak barang dibeli tanpa melibatkan banyak
pertimbangan.
4. Ragam pencarian perilaku pembelian. Pembeli tidak terlalu
memikirkan barang yang dibeli tetapi sering menukar-nukar merek.
3. Perilaku dan Wujud Konsumen
Perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan
untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk
mengkonsumsi suatu barang. Perilaku konsumen adalah tingkah laku dan
konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan
jasa mereka.
Wujud konsumen adalah sebagai berikut :
a. Personal Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
b. Organizational Consumer : Konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan
organisasi tersebut.
4. Perkembangan Teori Perilaku Konsumen
Perkembangan teori perilaku konsumen didasarkan pada teori ekonomi,
yakni yang menjelaskan bahwa seorang konsumen akan menetapkan
kuantitas komoditas yang dikonsumsi dengan cara memaksimalkan kepuasan
( utilitas ).
Ceteris paribus atau preferensi dan variabel yang lain dianggap tetap
atau konstan. Pada saat menentukan kuantitas tersebut, konsumen
dihadapkan pada kendala pendapatan dan harga komoditas. Maka preferensi
dan selera ( taste ) terkait dengan psikologi manusia, maka beberapa ahli
mengembangkan teori perilaku konsumen dengan memasukkan elemen-
elemen psikologi dalam pengambilan keputusan konsumen.

Oleh karena teori perilaku konsumen yang berkembang pada abad 20
adalah dengan menerapkan prinsip - prinsip psikologi dan ekonomi.
Sebagaimana diuraikan oleh Sumarwan (2004) bahwa perkembangan
tersebut tidak lepas dan pengaruh ilmuwan seperti George Katona, Robert
Ferker, John A Howard dan Jogdish N Sheth.
5. Model Perilaku Konsumen
Perilaku pasar konsumen dapat dijelaskan dengan model rangsang-
tanggapan (stimulus-respons model)
STIMULUS PROSES PERILAKU RESPON
--------------------------- ---------------------------- ---------------------------
Pemasaran Karakteristik Pembeli Pilihan Produk
Lingkungan (Faktor Personal, Faktor Pilihan merk
Produk Ekonomi Sosial) Pilihan dealer
Harga Teknologi Proses Pengambilan Pilihan waktu
Tempat Politik Keputusan Pembeli membeli
Promosi Budaya Jumlah Pembelian
Gambar
Model Rangsang-Tanggapan (S-R model)
Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi
tanggapan dalam proses perilaku konsumen yang terdiri dari 2 bagian :
a) Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan
dan bereaksi terhadap rangsangan.
b) Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi
perilaku pembeli.
a. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Faktor-faktor Budaya
a) Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku
dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan
instansi penting lain.
b) Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang
sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang
serupa.
c) Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif
permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat
dan perilaku yang serupa.
2. Faktor-faktor Sosial.
a) Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi
untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
b) Keluarga.
c) Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang
diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya,
Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan
umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.
3. Faktor-faktor Pribadi
a) Umur dan Tata Siklus Hidup,

b) Pekerjaan,
c) Situasi Ekonomi,
d) GayaHidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada
aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
e) Kepribadian dan Konsep Diri. (Kepribadian, sikologis yang
membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara
konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri,
adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan
mencerminkan ke identitas diri mereka ).
4. Faktor-faktor Psikologis
a) Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b) Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran
yang berarti tentang dunia.
c) Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena
pengalaman.
d) Keyakinan dan Sikap, (keyakinan = pemikiran deskriptif yang
dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan
evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas
suka atau tidak seseorang terhadap suatu objek atau ide ).
5. Faktor-faktor Demografi
b. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen
Perilaku pembelian konsumen dapat dibedakan dalam beberapa
kategori menurut dasar :
1. Usaha pemecahan masalah yang dihadapi calon pembeli :
a. Perilaku Respon Rutin (Routinezed Response Behavior) : adalah
perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering
dihadapi.Umumnya frekuensi kebutuhan produk tinggi, misalnya
kebutuhan barang-barang sehari-hari contohnya makanan,
sabun.
b. Perilaku Pemecahan masalah yang terbatas (Limited Problem
Solving) : adalah perilaku pembelian yang memerlukan usaha
pemecahan persoalan yang terbatas.Frekuensi pembeliannya
tidak begitu tinggi.
c. Perilaku Pemecahan Masalah yang Ekstensif (Extensive Problem
Solving) : Adalah perilaku pembelian untuk mengatasi persoalan
yang sangat tidak rutin.Frekuensi pembelian sangat jarang.
2. Keterlibatan pembeli dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih
untuk dibeli :
a. Perilaku Pembelian yang Kompleks
b. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi
c. Perilaku Pembelian Menekan Ketidaksesuaian
d. Perilaku Pembelian Kebiasaan
c. Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh

konsumen meliputi kegiatan :
1) Pengenalan Kebutuhan
2) Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan.
3) Pencarian Informasi
4) Tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan,
konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin
pula mencari informasi secara aktif.
5) Pengevaluasi Alternatif
6) Tahap dimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi
berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
7) Keputusan Pembelian
8) Tahap dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk.
9) Perilaku Setelah Pembelian
10)Tahap dinama konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah
pembelian berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.
d. Proses Keputusan Pembelian Produk Baru
Produk Baru adalah Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian
calon konsumen sebagai hal yang baru. Dalam pengambilan keputusan
pembelian produk baru ini melalui Proses Adopsi yaitu proses mental yang
dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu
hingga ke adopsi akhir.
a. Tahap - Tahap Proses Adopsi :
1) Kesadaran (awareness), konsumen tahu akan produk baru
tetapi kekurangan informasi tentangnya.
2) Ketertarikan (interest), konsumen mencari informasi tentang
produk baru tersebut.
3) Pengevaluasian (evaluation), konsumen mempertimbang kan
apakah mencoba produk baru adalah masuk akal.
4) Percobaan (trial), konsumen mencoba produk dalam skala yang
kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk
tersebut.
5) Pengadopsian ( adoption), konsumen menentuan apakah akan
menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut.
b. Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian :
1) Keunggulan relative : Tingkat yang menunjukan keunggulan
inovasi produk yang telah ada.
2) Kompatibilitas : Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan
pengalaman calon konsumen.
3) Kompleksitas : Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau
digunakan.
4) Divisibilitas : Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit.
5) Komunikabilitas : Tingkat kemampuan hasil penggunaan
inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.
e. Perilaku Konsumen Luar Negeri
Di dalam kegiatan ekonomi, konsumen berperan sebagai pengguna atau
pemakai barang maupun jasa yang dihasilkan oleh pelaku ekonomi yang

lain. Peranan masing-masing pelaku ekonomi yaitu sebagai berikut :
1. Rumah Tangga Konsumen ( RTK ) yang menghasilkan faktor-faktor
produksi menjualnya ke pasar produksi.
2. Rumah Tangga Produsen ( RTP ) membeli faktor-faktor dari rumah
tangga dan memberikan uang sebagai balas jasa rumah tangga.
Selanjutnya perusahan memproduksi barang/jasa dan dijual ke pasar
barang atau ekspor.
3. Pemerintah memperoleh pendapatan dari penerimaan pajak pribadi,
pajak usaha, bea masuk, dan sumber lain.
4. Rumah tangga luar negeri dalam bidang ekonomi melalui kegiatan
ekspor dan impor serta kegiatan lain yang menguntungkan tiap
Negara. Umumnya negara sedang berkembang lebih memilih
kebijakan ekonomi terbuka, yaitu melakukan hubungan ekonomi
dengan luar negeri. Kebijakan ini akan membuka akses pasar ekspor
bagi produk-produk mereka, sekaligus membuka sumber pengadaan
barang modal dan bahan baku industri dari negara-negara lain.
Selain menghasilkan devisa, kebijakan promosi ekspor dapat melatih dan
meningkatkan daya saing atau produktivitas para pelaku ekonomi dornotik.
Umumnya, negara sedang berkembang mengekspor hasil-hasil sektor primer
(pertanian dan pertambangan) atau hasil-hasil industri yang telah
ditinggalkan negara-negara yang lebih dahulu maju. Thailand misalnya,
sangat terkenal sebagai negara yang mampu menghasilkan devisa dari
ekspor hasil pertanian. Sementara Indonesia, memperoleh devisa yang besar
dari ekspor tekstil.
Kebijakan substitusi impor adalah kebijakan untuk memproduksi barang-
barang yang diimpor. Tujuan utamanya adalah penghematan devisa. Di
Indonesia, pengembangan industri tekstil pada awalnya adalah substitusi
impor. Jika tahap substitusi impor terlampaui, biasanya untuk tahap
selanjutnya menempuh strategi promosi ekspor.
Kebijakan impor juga yang menyebabkan kecenderungan perilaku
konsumen Indonesia yang memuja produk luar negeri dibandingkan dengan
produk lokal dan bukan menjadi suatu rahasia lagi. Hal ini diakibatkan oleh
rendahnya kecintaan konsumen Indonesia terhadap produk lokal yang
secara tidak langsung membuat adanya persepsi penggunaan produk luar
negeri yang lebih dianggap bergengsi. Kedua, secara umum kualitas produk
lokal lebih rendah dibandingkan dengan produk luar negeri.
Tapi kalau cari produk asli Indonesia, tentu sulit. Karena terlalu banyak
barang sandang yang bermerk Cina dan luar lainnya dan tentunya dengan
harga yang sangat miring. Kenyataannya sebagian besar masyarakat
Indonesia memang suka membeli barang murah, tak peduli itu barang
bajakan. Lalu bagaimana dengan kalangan atas yang sudah terjangkit pola
hidup jetset-nya? Kebalikannya, mereka justru sangat cinta dengan segala
barang bermerk mahal. Tak sedikit juga yang akhirnya menjadi apatis
dengan nasib perekonomian dan pasar Indonesia, warga kalangan atas
Indonesia yang dengan santainya menggesek kartu kredit di mall demi
mendapatkan barang-barang bernilai jutaan rupiah. Ketika termanjakan
dengan limpahan uang, mereka jadi tak punya kontrol diri dalam
berbelanja. Berapapun harganya, kalau sudah terlanjur suka, pasti dibeli.

Penduduk Indonesia memang terkenal sebagai konsumen paling aktif di
Asia. Rasa gengsi akibat tuntutan lingkungan, penyakit shopaholic, dan
didikan yang kurang mengenai kebijakan berbelanja menjadi beberapa
faktor utamanya. Butik dan mall di Singapura, Korea, Italia, Hongkong,
Australia, dan AS pun memiliki daftar pembeli tetap yang sebagian besarnya
adalah penduduk Indonesia. Konsumen Indonesia punya kebiasaan
memborong barang-barang edisi terbaru, tak berniat menawar, dan kembali
lagi kalau puas dengan pelayanannya.Hal ini yang dimanfaatkan oleh butik-
butik luar negeri untuk selalu mengajak konsumen Indonesia mampir lagi.Itu
karena uang konsumen Indonesia banyak memakmurkan brand luar negeri.
Kalau dilihat dari sini, maka tak heran kalau banyak produsen lokal yang
merana. Barang-barang lokal tak pernah menjadi nomor satu di luar negeri,
dan bahkan di negeri sendiri. Memang perlu diakui kalau produk lokal punya
banyak kelemahan dibanding produk impor. Belum lagi, produsen Indonesia
jarang memasang harga yang lebih murah melainkan lebih tinggi, alasannya
karena pungutan distributor yang tinggi dan kelangkaan/mahalnya bahan
baku. Tentu saja konsumen kabur karena produk lokal tidak dapat
memuaskan hasrat belanja, maka mencomot barang impor menjadi pilihan.
Apalagi sebagian besar penduduk Indonesia dari kalangan bawah hingga
atas terbukti memiliki penyakit mental untuk terus menerus belanja meski
tidak membutuhkan barang tersebut.Dan tidak ada penanganan yang serius
dari didikan di lembaga pendidikan, pekerjaan, dan kehidupan sehari-hari
juga memperparah mental konsumen Indonesia.
f. Manfaat Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau
pengguna. Terdapat dua kelompok pemanfaat : kelompok peneliti ( riset )
dan kelompok yang berorientasi implementasi ( Peter dan Olson, 1999 ).
1. Peran perilaku konsumen bagi pemasar atau produsen
a. Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan.
b. Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berpikir,
agar pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya
dengan baik.
c. Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil
keputusan, sehingga pemasar atau produsen dapat merancang
strategi pemasaran dengan baik.
2. Peran perilaku konsumen bagi lembaga pendidikan dan perlindungan
konsumen : Untuk mengetahui dan mempengaruhi konsumen; yakni
untuk membantu konsumen dalam memilih komoditas dengan benar,
terhindar dan penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana.
3. Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah dan politik:
a. Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi
pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap produk bisnis
yang merugikan konsumen.
b. Sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan perundang-
undangan untuk melindungi konsumen.

g. Perilaku Konsumen dan Segmentasi Pasar
Dalam proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri sendiri. Kotler
menandaskan bahwa segmentasi merupakan kesatuan dengan targeting dan
positioning. Kotler menyingkat hubungan ini sebagai STP ( Segmenting,
Targeting, Positioning ). Proses ini rupakan bagian dan penciptaan dan
penyampaian nilai kepada konsumen. Kata “ nilai “ memberi arti tersendiri
yaitu memberi kenikmatan bagi konsumen era menerima pelayanan yang
baik, harga yang memuaskan, citra yang kuat, penyampaian tepat waktu,
maka tindakan produsen memilih nilai melalui pemilihan segmentasi,
targeting, positoning (STP) yang baik. Tujuan diadakannya segmentasi pasar
oleh produsen adalah agar perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku
segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam
melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. Selain itu, apabila pasar terlalu luas
dan perilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa
segmen pasar saja.
Pentingnya segmentasi pasar akan membawa manajer kedalam hal yang
lebih anus yaitu minat masyarakat yang selalu berubah-ubah sehingga, para
manajer di dituntut untuk tetap bisa memuaskan pelanggan dengan inovasi-
inovasi baru. Tanpa di pungkiri saingan yang datang silih berganti dan
menawarkan produk terbaru dengan inovasi barn sesuai dengan trend
zaman sekarang.
Manfaat adanya pemahaman dan kejelasan atas perilaku konsumen,
sebuah perusahaan akan menghasilkan segmentasi pasar yang lebih jelas
dan terspesialisasi. Adapun alasan utama mempelajari perilaku konsumen
adalah untuk mengetahui dasar-dasar persegmentasian pasar yang efektif.
6. Perilaku Produsen
Pengertian Produksi adalah proses menghasilkan barang dan jasa. Orang
yang menghasilkan barang dan jasa disebut produsen atau yang biasa kita
sebut pengusaha. Produksi juga memiliki fungsi, fungsi produksi merupakan
interaksi antara masukan ( input ) dengan keluaran ( output ). Perilaku
Produsen adalah sikap yang akan diambil oleh seorang produsen guna
menjalankan suatu kegiatan produksi. Tujuan dari produksi adalah untuk
memenuhi kebutuhan manusia dalam usaha mencapai kemakmuran.
Kemakmuran akan tercapai bila konsumen memiliki daya beli yang cukup
tinggi dan barang/jasa yang diperlukan tersedia cukup untuk memenuhi
kebutuhan.
Pembahasan dasar-dasar teori ekonomi mikro mengenai perilaku
produsen : apa pertimbangan produsen dalam menentukan berapa yang
akan ditawarkan pada berbagai tingkat harga. Dengan kata lain : apa yang
menentukan supply dari segi produsen dan apa yang ada di belakang kurva
supply-nya itu. Agar prinsip dasar mudah dipahami, ulasan agak difokuskan
pada perusahaan industri dalam bentuk pasar persaingan. Tetapi dengan
mudah dapat diterapkan pula pada usaha lain seperti usaha pertanian atau
usaha dagang.
Pokok persoalan ekonomi yang dihadapi oleh seorang produsen adalah
bagaimana dangan sumber daya yang terbatas dapat mencapai basil yang
sebaik-baiknya. Produsen dikatakan berhasil secara ekonomis apabila

usahanya itu rendabel mau menghasilkan laba. Untuk mencapai hasil seperti
yang diharapkan, seorang produsen harus bertindak secara ekonomis,
artinya ia masih mempertimbangkan hasil dan pengorbanan. Hasil yaitu
produk (barang/jasa) yang dihasilkan (output) yang dinilai dalam uang
menurut harga pasar menimbulkan penerimaan (revenue).
Pengorbanan yaitu faktor-faktor produksi yang dipergunakan: bahan,
tenaga kerja, mesin dan peralatan, dan sebagainya ( input ), yang dinilai
dalam uang menurut harga pasar adalah biaya (cost). Perusahaan terletak
diantara dua pasar :
a. Pasar Pembelian : dimana perusahaan membeli faktor-faktor produksi
yang diperlukan ( Input / masukan ) yang dibayarkan dalam uang
menurut harga pasar yang berlaku = biaya.
b. Pasar penjualan: dimana pasar perusahaan menjual produk
(barang/jasa) yang dihasilkan (Output/keluaran) diimbangi dengan
pembayaran = penerimaan
Dalam menganalisis perilaku produsen kita berpangkal pada anggapan
bahwa :
a. Produsen bertindak secara rasional.
b. Produsen telah mengetahui apa yang akan dihasilkan.
c. Produsen menghendaki basil yang sebaik mungkin dari usahanya.
Dalam produksi ada beberapa faktor, yaitu : faktor produksi asli (alam) dan
faktor produksi turunan sedangkan tahap - tahap produksi adalah sebagai :
a. Mencari tau keinginan pasar atau konsumen.
b. Desain produk, mendesain produk sesuai dengan keinginan pasar
atau konsumen.
c. Proses produksi, memproses produksi secara efektif dan efisien sesuai
dengan desain produk.
d. Pemasaran dan pendistribusian produk dengan pelayanan yang baik.
e. Perilaku produsen dalam kegiatan ekonomi
Perilaku produsen dalam kegiatan perekonomian adalah :
a. Bagi Masyarakat Manfaat yang diberikan oleh tanggung jawab sosial
produsen kepada masyarakat adalah beberapa kepentingan dan
kebutuhan masyarakat terpenuhi. Manfaat bagi masyarakat dari
tanggung jawab sosial yang dilakukan oleh perusahaan sangatlah
jelas. Selain beberapa kepentingan masyarakatdiperhatikan oleh
perusahaan, masyarakat juga akan mendapatkan pandanganbaru
mengenai hubungan perusahaan dengan masyarakat.
Hubunganmasyarakat dan dunia bisnis tidak lagi dipahami sebagai
hubungan antara pihak yang mengeksploitasi dan pihak yang
tereksploitasi, tetapi hubungan kemitraan dalam membangun
masyarakat dan lingkungan yang lebih baik.
b. Bagi Pemerintah Pemerintah sebagai pihak yang bertugas mengubah
tatanan masyarakat kearah yang lebih baik akan mendapat partner
untuk menjalankan sebagian tugas pemerintah dalam mewujudkan
tatanan masyarakat tersebut. Dalam hal ini adalah perusahaan atau
organisasi bisnis. Pemerintah sebagai pihak yang mempunyai
legitimasi untuk mengubahtatanan masyarakat ke arah yang lebih
baik akan mendapatkan partner dalammewujudkan tatanan

masyarakat tersebut. Sebagian tugas pemerintah dapatdijalankan
oleh anggota masyarakat, dalam hal ini perusahaan atau organisasi .
Contoh Perilaku Produsen :
1) Produsen mencari keuntungan dengan menghasilkan barang atau jasa
sebanyak-banyaknya dengan modal yang seminimum mungkin.
2) Produsen memberikan Diskon kepada pembeli atau konsumen yang
membeli barang dalam jumlah yang banyak yang telah diakantentukan
produsen itu sendiri.
3) Produsen mematok biaya produksi berdasarkan faktor input produksi
tersebut, sehingga ketika harga salah satu faktor input naik, maka harga
jual hasil produksi pun akan ikut naik.
4) Selain produsen menghasilkan barang atau jasa sesuai kebutuhan
konsumen, produsen juga menghasilkan barang atau jasa sesuai trend
atau sesuatu yang sedang banyak diminati oleh masyarakat.
5) Produsen juga mengadaptasi isu global atau keadaan sosial yang sedang
terkenal saat itu untuk memasarkan barang atau jasa yang mereka jual.
6) Produsen juga memberikan diskon besar-besaran untuk barang yang
sudah lama disimpan di gudang atau biasa disebut cuci gudang.

LINGKUNGAN PEMASARAN
Didalam suatu pemasaran terdapat Lingkungan Pemasaran.
Lingkungan Pemasaran yaitu Perilaku dan kekuatan di luar pasar /
pemasaran yang berdampak pada kemampuan mengelola pemasaran untuk
mengembangkan dan yang mampu menjaga transaksi dengan pelanggan
bisa berlangsung dengan lancar. Atau dapat juga diartikan Lingkungan
pemasaran merupakan berbagai faktor dan kekuatan diluar bagian
pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk
mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan.
Manajemen pemasaran harus dapat terus menerus mengawasi dan
menyesuaikan diri dengan lingkungan yang selalu berubah melalui informasi
intelejen pemasaran dan riset pemasaran, karena perubahan lingkungan
menawarkan peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan.
Struktur dari sistem pemasaran terbentuk oleh dua komponen subsistem
lingkungan utama yakni subsistem Lingkungan Internal dan Lingkungan
Eksternal.
A. Lingkungan Internal
Yaitu berbagai faktor kekuatan yang dekat dengan perusahaan atau
berbagai hal atau pihak yang terkait langsung dengan kegiatan sehari-hari
dalam suatu pemasaran dan mempengaruhi langsung setiap program dan
kebijakan pemasaran dalam melayani pelanggannya. Lingkungan internal
bersifat universal meliputi keseluruhan fungsi-fungsi yang dilakukan oleh
setiap pebisnis. Lingkungan internal menjadi dasar untuk mengetahui
kekuatan/strengths dan kelemahan/weaknesses perusahaan.
Lingkungan internal adalah kegiatan-kegiatan internal perusahaan yang
dapat dikendalikan. Artinya, untuk mencapai tujuan dan menjalankan
strategi pemasaran, pemasar mampu melakukan pengendalian atau
pengaturan atas operasi kegiatan-kegiatan tersebut seperti yang dikehendaki
perusahaan. Perusahaan dapat melakukan alokasi sumber daya secara
produktif melalui koordinasi faktor manusia dan alat-alat manajemen.
Pengendalian yang tidak optimal akan menghambat efektivitas kegiatan
operasional organisasi. Oleh karena itu analisis lingkungan internal
merupakan faktor penentu untuk menyusun strategi pemasaran. Bisnis
yang mempunyai konsep produk (product driven), misalnya mengutamakan
kegiatan produksinya lebih dominan dari pada kegiatan-kegiatan lain. Akan
tetapi bisnis yang mempunyai konsep dasar (market driven) akan berusaha
memahami dan mengendalikan pasar dan persaingannya. Pada struktur
sistem lingkungan pemasaran, aspek lingkungan internal dapat dibedakan
menjadi dua aspek yaitu aspek pemasaran dan aspek non-pemasaran.
Pemahaman lingkungan internal (fungsi pemasaran dan non-pemasaran)
pada umumnya perlu ditekankan pda aspek:
1. Manusia
3

a. Kompetensi : Memiliki karyawan atau guru yang memiliki
kompetensi (kemampuan) yang ia miliki. Serta memenuhi syarat-
syarat rekuitmen.
b. Place man : orang yang berkompeten ditempatkan sesuai dengan
keinginan dan kemampuannya.
c. Dengan syarat: Apabila memiliki karakteristik kepribadian yang
congruent dengan kepribadian yang sesuai maka akan sesuai.
d. Promosi, kenaikan jabatan, orang yang berkompeten dan yakin
memiliki kenaikan prestasi yang lebih baik.
2. Kebijakan
a. Visi dan misi yang di bentuk akan membuat kita lebih tau apa
yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan dalam visi dan misi
yang sudah kita bentuk.
b. Aturan-aturan yang digunakan dalam menajalankan Visi dan Misi
akan membuat kita lebih tau mana yang harus boleh dilakukan
atau tudak boleh dilakukan untuk mencapai target yang mesti
dicapai dalam pendidikan.
3. Kepemimpinan
a. Kepemimpinan yang sentralistik / otoriter, gaya kepemimpinan
yang apapun yang dilakukan karyawan tergantung dari keputusan
pemimpin.
b. Kepemimpinan yang lepas tangan, yang dimana pemimpin dalam
suatu melaksanakan kegiatan pekerjaannya sebagai pemimpin
menyerahkan semua pekerjaannya kepada karyawan atau
bawahannya. Dengan melakukan fungsi manajemen, seperti
controlling(pengawasan) agar bahawan merasa dalam melakukan
suatu pekerjaan ada yang mengawasi dan mengontrolnya. Setelah
itu melakukan suatu evaluasi dalam pekerjaan suatu karyawan.
c. Kepemimpinan yang demokratis, dimana dalam kepemimpinan ini
dalam mengambil suatu keputusan melibatkan bawahan atau
karyawannya. Bawahan diberi kebebasan dalam mengeluarkan
pendapat dan keputusan.
d. Kepemimpinan yang berorientasi pada tugas, yang dimana dalam
pelaksanaannya lebih menekankan dalam tugas yang harus
dikerjakan.
e. Kepemimpinan yang people oriented, seorang pemimpin yang
selalu memperhatikan karyawannya serta selalu memberikan
semangat kepada bawahannya.
4. System Reward
Dalam suatu kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh karywan
atau bawahan diperlukan suatu penghargaan(reward) kepada
bawahan, agar bawahan merasa bahwa mereka memang perlu di
butuhkan dalam suatu pekerjaan tersebut. Dalam system reward
mempunyai 2 sifat, yaitu:
a. Materi : berupa tunjangan-tunjangan gaji, tunjangan transport,
tunjangan anak dan istri,dll.
b. Non Materi: berupa pujian-pujian kepada bawahan.
5. Culture (budaya)

Value atau nilai-nilai yang perlu dipergunakan yang mampu
menunujukan identitas organisasi.
a) Lingkungan Internal-Pemasaran (Bauran Pemasaran)
Pada umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan yang
berkaitan dengan:
 Perencanaan Barang ( Product)
 Penetapan Harga (Price)
 Program Promosi (Promotion)
 Saluran Distribusi (Place)
Kegiatan-kegiatan (four P’s) tersebut seringkali disebut sebagai
bauran pemasaran (marketing mix). Philip kotler menambahkan dua
unsur pemasaran lagi yaitu Political Power dan Public Relation. Stan
Rapp juga menambahkan dua unsur pemasaran yaitu double D’s (
Data base dan Dialogue).
b) Lingkungan Internal-Non Pemasaran
Aspek nonpemasaran adalah kegiatan-kegiatan fungsional atau
operasional perusahaan (selain kegiatan pemasaran) antara lain:
 Produksi
 Personalia
 Keuangan
 Penelitian dan Pengembangan
 Administrasi
B. Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal kegiatan pemasaran adalah pengaruh-pengaruh
tidak langsung yang berada di luar kekuasaan atau kendali pemasaran.
Pengaruh-pengaruh tersebut akan memaksa pemasar untuk menyesuaikan
arah dan strateginya agar tetap survive di lingkungannya. Situasi maupun
perubahan yang terjadi pada lingkungan luar ini dapat memberikan peluang
atau hambatan yang dapat dimanfaatkan atau diatasi oleh pemasar. Akan
tetapi seberapa luas peluang maupun hambatan pemasaran tergantung dari
kemampuan atau kepekaan pemasar (sense of business) untuk melihatnya.
Tidak setiap pemasar mampu menangkap atau bahkan “menciptakan”
peluang atau hambatan tersebut. Lingkungan eksternal menjadi dasar untuk
mengetahui peluang/opportunities dan ancaman/threths.
a) Lingkungan Eksternal-makro
1. Kondisi perekonomian
Perekonomian adalah kondisi lingkungan eksternal yang berkaitan
dengan persoalan keseimbangan penggunaan sumberdaya yang
terbatas oleh berbagai pihak untuk menjalankan kegiatan produksi.
Konsekuensi dari masing-masing sistem yang diterapkan oleh
masing-masing Negara serta kegiatan pertumbuhan ekonominya
memberikan pengaruh terhadap kegiatan perusahaan. Untuk
dapat memahaminya, diperlukan berbagai indicator yang dapat
menjelaskan kegiatan-kegiatan ekonomi suatu Negara, antara lain:
a. Pendapatan dan produk nasional (GNP, GDP, Tingkat Konsumsi)

b. Harga, upah, produktivitas (Tingkat Inflasi, Index Harga)
c. Investasi (Industry, Peralatan)
d. Tabungan (Personal, Bisnis)
e. Tenaga dan kesempatan kerja (jumlah TK, Unemployment)
f. Kegiatan pemerintah (PJP, Pelita, APBN)
g. Transaksi internasional (Neraca Perdagangan, Ekspor, Impor)
2. Hukum, politik dan peraturan pemerintah
Pemerintah mengendalikan kegiatan dan warganegaranya dengan
berbagai hukum, politik dan peraturan-peraturan. Dan hal-hal yang
diperhatikan:
a. Hukum lokal, Dagang, Internasional
b. Badan Arbitrasi, Hak Cipta
c. Kestabilan dan resiko politik
d. Kebijakan Moneter dan Fiskal
e. Investasi dan Industri
f. Perbankan dan Perdagangan DN dan L
3. Kependudukan dan keseimbangan lingkungan
Kegiatan penduduk maupun perusahaan dalam usaha memenuhi
kebutuhan-kebutuhannya tidaklah dengan bebas menggunakan
sumberdaya yang terbatas. Salah satu pengendalian selain
pemerintah adalah keseimbangan lingkungan. Sistem yang baik
akan memberikan tempat kegiatan bagi warganya dengan baik pula
Oleh karena itu, perlu dijaga keseimbangannya dengan baik.
4. Teknologi
Kemajuan teknologi mempengaruhi perkembangan kegiatan proses
produksi. Perubahan-perubahan lingkungan teknologi tersebut
memberikan pengaruh besar terhadap perusahaan. Untuk
mengendalikannya, perusahaan perlu mengembangkannya sendiri.
Yaitu semakin banyak pusat-pusat riset pengembangan teknologi
dibangun oleh perusahaan-perusahaan.
Tahap perkembangan teknologi:
a. Tahap teknologi bari atau inovasi
b. Tahap pengembangan teknologi
c. Tehap penggunaan teknologi
d. Sosial dan kebudayaan
Perkembanan-perkembangan yang perlu diperhatikan antara lain:
a. Kultur dan Etos kerja
b. Konsep Keluarga dan Masyarakat
c. Perubahan gaya hidup
d. Pendidikan dan kualitas kehidupan
e. Kehidupan religious
f. Globalisasi
g. Transportasi dan komunikasi
b) Lingkungan Eksternal-Mikro
Lingkungan eksternal yang langsung berpengaruh terhadap
kegiatan pemasaran adalah lingkungan luar-mikro. Lingkungan luar-
mikro meliputi pelaku-pelaku yang aktif berperanan dalam proses

kegiatan pemasaran. Meskipun keberadaanya di luar, tetapi pemasar
masih dapat mempengaruhi kegiatan-kegiatan mereka. Dengan kata
lain pemasar mampu mengendalikan lingkungan luar-mikro.
Dilihat dari arus proses operasional pemasaran, maka fungsi
komponen-komponennya dapat dibedakan pada kegiatan arus hulu
(ups-stream) dan arus hilir (down-stream). Komponen yang berada
pada arus hulu adalah pemasok, yaitu pelaku pemasaran yang
menyediakan masukan (input) sumberdaya (material, sumber dana,
tenaga kerja, informasi, dan sebagainya) bagi perusahaan.
Komponen yang termasuk pada aru ilir adalah penyalur dan pasar.
Manurut keberadaan dan kegiatannya, penyalur dibedakan antara
pedagang besar (wholesaler) dan pengecer (retailer). Sesuai dengan
tujuan pembelianya, pasar dibedakan antara pasar industrial
(konsumen antara) dan pasar konsumen akhir.
a. Pemasok
Pemasok pemasaran perusahaan adalah lembaga-lembaga
atau individual yang melakukan kegiatan penyediaan sumber daya
yang diperlukan untuk operasional perusahaan. Masukan sumber
daya yang diperlukan dapat berupa sumber daya material,
peralatan, tenaga kerja, tenaga penggerak, sumber dana modal,
metode, informasi, waktu, moral, atau sumber daya inspirasi atau
gagasan.
Meskipun pemasok memberikan pengaruh langsung terhadap
tujuan dan strategi pemasaran, tetapi sebaliknya perusahaan juga
mampu mengendalikan mereka. Seberapa jauh pemasar mampu
mengendalikan pemasok tergantung beberapa kondisi:
1. Peran produk yang ditawarkan pemasok
2. Potensi pemasok melakukan integrasi ke depan
3. Persaingan antar pemasok
b. Pesaing
Komponen lingkungan pesaing meliputi keseluruhan barang
dan jasa maupun perusahaan-perusahaan yang menghasilkan
produk untuk memperebutkan pasar yang sama. Adanya pesaing
mendorong perusahaan untuk meningkatkan kualitas produknya,
tetapi juga mempersempit gerak pemasaran perusahaan.
Keberadaan pesaing mempengaruhi langsung pemasaran
perusahaan, untuk itu perlu dikendalikan. Sehingga keberadaanya
dapat membantu kegiatan pemasaran dengan baik. Produk dan
perusahaan pesaing dapat dibedakan menjadi beberapa kelompok.
Empat golongan pesaing bagi perusahaan adalah:
1. Perusahaan yang memproduksi barang-barang dan atau harga
yang relatif sama. Pesaing dari honda adalah toyota, peugeot
maupun mitsubishi. BMW maupun mercedes bukan pesaing
honda karena termasuk mobil-mobil mewah.
2. Perusahan yang bergerak dalam industri yang sama, atau
membuat barang pada kelasyang sama.
3. Perusahaan yang memproduksi barang untuk memenuhi
kebutuhan maupun keingingan konsumen yang sama. Pesaing

honda sekarang tidak hanya seluruh perusahan mobil tetapi juga
perusahaan yang memproduksi jasa transportasi, misalnya kerta
api, taksi, bis kota, sepada dsb.
4. Perusahaan yang bersaing untuk memperebutkan uang
konsumen. Sehingga pesaing honda adalah bukan perusahaan
dalam industri transportasi atau jasa transportasi tetapi juga
industri real estate, investasi, emas-permata dsb.
c. Perantara
Perantara adalah individual atau lembaga-lembaga usah yang
kegiatannya adalah menyampaikan barang dan jasa secara
langsung atau tidak langsung dari pemasar ke konsumen.
Perantara atau penyalur dapat merupakan usaha yang independen
maupun dependen dan sebagainya.
Perantara yang independen adalah para pedagang yang
membeli barang dari perusahaan. Mereka dapat merupakan
pedangan besar atau pedagang eceran. Fungsi pedagang besar
hanya menjual dan melayani kepada para pengecer atau pasar
konsumen antara. Pengecer berfungsi melayani secara langsung
kepada konsumen akhir. Perantara dependen merupakan
kepanjangan dari kegiatan pemasaran perusahaan untuk mendekati
pasar. Oleh karena itu kegiatan perantara ni memang dapat
dikendalikan oleh perusahaan. Mereka ini adalan para agen atau
cabang-cabang kantor pemasaran.
d. Pasar
Pasar adalah himpunan pembeli (individual maupun
organisasional) aktual maupun potensial atas produk tertentu.
Pasar mempunyai tiga karakteristik:
1. Minat karena mempunyai kebutuhan maupun keinginan
terhadap barang dan jasa tertentu
2. Kemampuan membeli karena mempunyai sesuatu yang
bernilai (misalnya uang) untuk dipertukarkan dengan
barang yang diperlukan
3. Akses pembelian atau kesediaan untuk merealisasikan
pertukaran tersebut.
Pasar meliputi pasar konsumen atanra intermediate consumer
dan final consumer. intermediate consumer adalah pasar yang
membeli barang untuk dijual atau diproses menjadi barang lain dan
dijual kembali.
Lingkungan pemasaran dan perubahannya mempengaruhi proses
perencanaan perencanaan strategi pemasaran. Manajer pemasaran akan
menganalisa lingkungan pemasaran dan memutuskan arah dari strategi
pemasaran perusahaan.
Contoh :
Anda adalah seorang pengusaha katering.
Lingkungan pemasaran langsung yang mempengaruhi adalah :

1. Konsumen.
Mencakup : individu atau organisasi, selera konsumen, tingkat
pendapatan mereka, umur konsumen, dan banyak faktor lainnya.
2. Perusahaan.
Mencakup : tujuan dan misi utama perusahaan (contoh : menjadi
perusahaan katering chinese food terbesar di Jakarta), kemampuan
finansial perusahaan yang menentukan skala bisnis perusahaan
(mentargetkan perusahaan besar atau kecil atau hanya individu),
kemampuan produksi perusahaan (jenis terbatas dengan jumlah
besar atau jenis banyak dengan jumlah terbatas), dan kekuatan
pemasaran perusahaan (apakah ada kenalan dalam organisasi atau
tenaga pemasaran tersendiri).
3. Pesaing.
Mencakup : siapakah pesaing kita, apakah perusahaan katering
sejenis atau seluruh penjual makanan? apa yang dilakukan oleh
perusahaan pesaing kita, dan apa respon yang kita berikan?
Lingkungan pemasaran eksternal yang mempengaruhi adalah :
1. Lingkungan ekonomi.
Contoh : kemampuan daya beli masyarakat mempengaruhi
penetapan harga untuk masakan katering anda, tetapi distribusi
pendapatan juga mempengaruhi. Sekalipun pendapatan perkapita
Indonesia rendah tetapi distribusi pendapatan tidak merata, oleh
karena itu ada produk mewah masih dapat dikonsumsi oleh
sejumlah konsumen.
2. Lingkungan teknologi.
Contoh : peralatan masak yang anda gunakan (tradisional atau
modern), alat transportasi (kalau dulu sepeda, sekarang
menggunakan motor/mobil), alat pemasaran (kalau dulu brosur
sekarang dapat lewat internet).
3. Lingkungan politik dan hukum.
Contoh : Politik - nasionalisasi dapat menjadi ancaman bagi
perusahaan di negara tertentu. Hukum - bahan makanan tidak
legal seperti formalin yang dilarang penggunaannya dalam produk
makanan dan minuman.
4. Lingkungan budaya dan sosial.
Contoh : bahan makanan tertentu dapat dianggap haram di
daerah tertentu seperti daging babi di Indonesia yang mayoritas
muslim, kecuali pengusaha makanan memang menargetkan
konsumen non-muslim dari sejak awal.

SISTEM INFORMASI PEMASARAN
Pusat Saraf Pemasaran Kotler (Kotler's Marketing Nerve Center)
3 Arus Informasi yang penting bagi pemasaran:
• Internal
Seluruh data yang diteliti dan dikumpulkan dari dalam perusahaan
• Intelijen
Mengalir dari lingkungan luar ke dalam perusahaan,
Subsistem Intelijen Pemasaran
 Aktivitas etis yang digunakan untuk mendapatkan informasi tentang
pesaing
 Tidak sama dengan kegiatan memata-matai perusahaan (industrial
espionage)
 Setiap sistem informasi fungsional mempunyai tanggung jawab
intelijen
• Komunikasi
Mengalir dari dalam perusahaan ke lingkungan luar.
A. Pengertian Sistem Infomasi Pemasaran atau Marketing
Information System
“ A marketing information system (MIS) consisis of people, equipment,
and procedures together, sort, analyze, evaluate, and distribute needed,
timely, and accurate information to marketing decision makers.” Philip Kotler
Artinya :
Sistem informasi pemasaran terdiri atas orang, peralatan, dan prosedur
yang ditujukan untuk mengumpulkan, menganalisa, dan membagi-bagikan
apa-apa yang dibutuhkan, secara tepat waktu dan informasi akurat yang
digunakan untuk pengambilan keputusan bagi manajemen pemasaran.
Dari definisi tersebut di atas, dapatlah disimpulkan bahwa informasi yang
tepat dan akurat merupakan salah satu faktor yang menentukan bagi
manajemen perusahaan, khususnya manajemen pemasaran dalam meraih
peluang-peluang pasar.
Jika didefinisakan dalam arti yang luas, sistem informasi pemasaran
adalah kegiatan peseorangan dan organisasi yang memudahkan dan
mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan
yang dinamis melalui penciptaan pendistribusian promosi dan penentuan
harga barang jasa dan gagasan. Sistem informasi pemasaran selalu
digunakan oleh bagian pemasaran dalam sebuah perusahaan untuk
memasarkan produk-produk perusahaan tersebut.
Manajemen pemasaran akan sulit meraih peluang pasar apabila :
 Informasi pemasaran yang benar tidak cukup
 Informasi pemasaran yang salah terlalu banyak
 Informasi yang di minta atau yang diperlukan sering terlambat
 Informasi sering terhenti ditengah jalan atau tidak sampai
kebawahan, atau sebaliknya.
4

 Informasi yang di butuhkan terlalu menyebar
Informasi itu penting karena :
 Adanya perkembangan atau pergeseran dari pemasaran lokal ke
pemasaran nasional, dan seterusnya
 ke pemasaran internasional atau global
 Adanya perkembangan atau pergeseran dari kebutuhan pembeli ke
keinginan pembeli
 Adanya perkembangan atau pergeseran dari persaingan harga ke
persaingan bukan harga
B. Komponen-Komponen Sistem Informasi Pemasaran
Sistem informasi pemasaran mempunyai komponen yang sama dengan
sistem informasi secara umum, yaitu :
1. Komponen input
2. Komponen model
3. Komponen basis data
4. Komponen output
Komponen Input Pemasaran
Sistem informasi pemasaran mengumpulkan data yang menjelaskan
transaksi pemasaran perusahaan. Subsistem intelejen pemasaran
mengumpulkan informasi dari lingkungan perusahaan yang berkaitan dengan
operasi pemasaran. Subsistem peneliti pemasaran melakukan penelitian
khusus mengenai operasi pemasaran.
Komponen Model Pemasaran
Model digunakan untuk menghasilkan informasi yang relevan yang
sesuai dengan kebutuhan pemakai sistemnya. Model merupakan cetakan
yang merubah bentuk input menjadi output. Model di sistem informasi
pemasaran banyak digunakan untuk menghasilkan laporan keperluan
anggaran operasi, strategi penentuan harga produk, evaluasi produk baru,
pemilihan lokasi fasilitas, evaluasi penghapusan produk lama,penunjukan
salesman, penentuan rute pengiriman yang paling optimal, pemilihan media
iklan yang paling efektif dan untuk persetujuan kredit.
Komponen Basis Data Pemasaran
Data yang digunakan oleh Subsistem out put berasal dari data base.
Beberapa data dalam data base adalah unik bagi fungsi pemasaran, tapi
banyak yang berbagi dengan area fungsional lain.
Komponen Output Pemasaran
Tiap Subsistem out put menyediakan informasi tentang Subsistem itu
sebagai bagian dari bauran Subsistem produk menyediakan informasi
tentang produk perusahaan. Subsistem promosi menyediakan informasi
tentang kegiatan periklanan perusahaan dan penjualan langsung. Subsistem
harga membantu manajer untuk membuat keputusan harga.

Model SIP/MIS (Marketing Information System)
 Input
 Subsistem Infomasi Akuntasi atau AIS (Accounting Information
Sytem) yaitu yang mengelola seluruh data divisi pemasaran yang
terkait pencatatan akuntansi penghitungan biaya dan pendapatan di
divisi pemasaran saja.
Sistem Informasi Akuntansi
 Data sales order sebagai input.
 SIA menyediakan data untuk
 Laporan periodic: di tulis dalam suatu periode tertentu dan
dinamai sesuai periodenya misalnya laporan Harian, Mingguan,
Bulanan dst.
 Laporan Khusus
Laporan khusus biasanya menggambarkan sesuatu yang
sedang terjadi atau baru saja terjadi, berbeda dengan lapora
Priodik yang lebih berorientasi pada masa lalu atau apa yang
telah terjadi. Laporan bisa juga merupakan gabungan dari
laporan priodik dan laporan khusus yang membandingkan
pendapatan saat ini dengan laporan pada priode yang sama
tahun sebelumnya. Laporan seperti ini disebut dengan
Management By Exception.
Management By Exception dapat dimasukan kedalam laporan
dalam empat cara yaitu:
 Laporan jika terjadi pengecualian, sperti pada contoh
berikut, data yang ditampilkan hanya untuk data lembur
saja.
 Laporan menggunakan urutan untuk menonjolkan suatu
pengecualian. Laporan berikut memperlihatkan komoditas
mana yang memiliki nilai penjualan terbesar sampai
terkecil.
 Laporan berdasarkan pengelompokan suatu pengecualian.
Laporan dirancang sehingga manajer dapat mencari
perkecualian pada area tertentu, misalnya jika dia ingin
melihat piutang yang berumur lebih dari 90 Hari.
 Laporan yang menunjukan variansi dari normal, misalnya
laporan yang ingin menunjukan berapa perbedaan anatra
target penjulan dan penjualan sebenarnya.
 Model Matematik dan model berbasis pengetahuan jenis
software SIM kedua berbentuk model matematika. Model
matematika dapat dikategorikan dalam tiga karakteristik yaitu
pengaruh tingkat waktu, tingkat keyakinan dan kemampuan
optimisasi.
 Subsistem Riset Pemasaran (Marketing research) yaitu Mengolah data
penelitian yang dilakukan di dalam perusahaan oleh bagian
pemasaran.
Subsistem Riset Pemasaran

 Manajer Pemasaran menggunakan riset pemasaran untuk
mengumpulkan informasi
 Mengumpulkan informasi dari konsumen dan prospek (calon
konsumen): kumpulan data transaksi, keluhan, dll yang
terdokumentasi di dalam perusahaan serta dari survey khusus
bagian pemasaran kepada para pelanggan/customers dan
kepada para calon pelanggan/prospective customers.
 Melakukan sendiri atau menggunakan jasa pihak ketiga
 Pemrosesan menggunakan subsistem riset pemasaran
Cara mendapatkan data dan informasi yang spesifik tentang
pemasaran (misalnya penyelidikan efektivitas periklanan), maka
manajer pemasaran harus melakukan pula survai atau penelitian
dalam bentuk lain secara sistematis dan analisis.
Beberapa cara riset pemasaran
a. Meminta jasa mahasiswa atau dosen suatu perguruan tinggi
lokal untuk menyelenggarakan dan merencanakan proyek riset
pemasaran.
b. Menggunakan jasa perusahaan yang memang bergerak dalam
bidang riset pemasaran.
c. Melalui departemen atau bagian yang dibentuk oleh
perusahaan tersebut.
d. Asosiasi perusahaan yang memberikan pelayanan penelitian
pemasaran.
Ruang lingkup riset pemasaran
a. Penelitiann untuk mengetahui karakteristik pasar.
b. Penelitian pengukuran potensi pasar.
c. Analisis pangsa pasar.
d. Analisis penjualan.
e. Studi mengenai kecenderungan bisnis.
f. Peramalan jangka pendek.
g. Studi mengenai produk yang kompetitif.
h. Peramalann jangka panjang.
i. Studi mengenai harga.
j. Tes terhadap penerimaan produk.
Proses riset pemasaran
a. Menetapkan masalah dan tujuan riset
Langkah kedua adalah mendesain riset pemasaran tersebut
dan memperkirakan besarnya biaya. Mendesain rencana
penelitian meliputi:
 Sumber data
 Pendekatan riset
 Instrumen riset
 Rencana sampling
 Metode kontak
Sumber data:

Data sekunder (Sugiyono, 2010:137) merupakan sumber
data yang tidak langsung memberikan kepada pengumpul
data misalnya lewat orang lain atau dokumen, data skunder
di sajikan dalam bentuk-bentuk data-data, tabel-tabel,
digram-diagram atau mengenai topic penelitian.
Pertama mengumpulkan informasi dan sumber data
sekunder, yaitu:
 Sumber internal: laporan rugi laba perusahaan, neraca,
laporan kunjungan wiraniaga dan lain-lain.
 Publikasi pemerintah: kantor statistik dalam hal ini Biro
Pusat Statistik (BPS).
 Majalah dan buku: majalah-majalah dan bukku ataupun
surat kabar yang relevan.
 Data komersial: pusat biro Indonesia yang dikelola
swasta
Data primer: yaitu melakukan survai ataupun bentuk lainnya.
Ini memerlukan biaya yang cukup besar serta perencanaan
yang matang.
Atau menurut Sugiyono (2010:137) sumber data yang
langsung diberikan kepada pengumpul data atau data yang
diperoleh dari pengamatan yang dilakukan secara langsung
oleh penulis pada objek tempat penellitian .
Data tersebut dapat diperoleh dari:
 Hasil wawancara (pengumpulan data yang dilakukan
melalui tanya jawab antara penulis dengan petugas yang
berwenang dan ada hubunganya dengan masalah yang
diteliti)
 Obervasi secara langsung (cara pengmbilan data dengan
mengadakan pengamatan terhadap masalah yang
sedang diteliti dengan maksud membandingkan
keterangan2 yang diperoleh)
 Penyebaran angket kepada pihak terkait
Pendekatan riset: terdapat empat metode pokok dalam
mengumpulkan data primer, yaitu observasi, kelompok
fokus, survai, dan eksperimen
Instrumen riset: instrumen riset atau perangkat riset ada
dua macam:
o Kuisiner, dan
o Peralatan
Rencana sampling: menyangkut tiga keputusan, yaitu:
o Unit sampling
o Besarnya sampel
o Prosedur sampling
Metode kontak: langkah terakhir adalah menentukan
bagaimana caranya subjek dihubungi.

b. Mengumpulkan informasi
Tahap ketiga dari proses riset pemasaran adalah
mengumpulkan informasi. Bagaimana teknik atau metode
pengumpulan data dan informasi tersebut. Selain
menggunakan komputer serta alat elektronik lain, pada zaman
modern sekarang banyak mempergunakan jalur WATS,
cuthode-ray tubes (CRT), dan terminal masukan data (data-
entry terminals).
c. Menganalisis informasi
Tahap ke empat adalah menganalisis informasi yang telah
terkumpul baik secara tabulasi dan penjelasannya, maupun
dengan analisis statistik.
d. Menyajikan penemuan
Tahap terakhir dari proses riset pemasaran adalah bagaimana
menyajikan hasil analisis atau penemuan tersebut. Penyajian ini
dilakukan baik berupa angka-angka ataupun penjelasan dengan
kata-kata yang mudah dipahami oleh manajer pemasaran guna
pengambilan suatu keputusan.
Karakteristik riset pemasaran yang baik
Lima karakteristik riset pemasaran yang baik, yaitu:
1) Metode ilmiah, artinya riset tersebut menggunakan metoe
ilmiah yang tepat.
2) Kreativitas riset, artinya riset pemasaran tersebut
mengembangkan cara-cara yang inovatif untuk memecahkan
masalah.
3) Metode beragam, artinya berusaha tidak hanya terikat pada
satu metode, tetapi juga diupayakan cara lain yang mendukung
tingkat kepercayaan data dan informasi yang dikumpulkan.
4) Model dan data yang saling bergantung, artinya model dan
data atau informasi-informasinya saling mendukung dengan
jelas.
5) Nilai dan biaya inforamasi, artinya nilai informasi yang
diperoleh hendaklah sepadan dengan biaya yang dikeluarkan.
Pemanfaatan riset pemasaran oleh manajemen
Riset pemasaran yang sering tidak mamu dimanfaatkan secara baik
dan benar karena beberapa faktor:
 Konsep yang sempit tentang riset pemasaran.
 Kualitas penelitian pemasaran yang tidak memadai.
 Hasil yang diperoleh terlambat sampainya.
 Penemuannya kadang-kadang keliru atau salah tanggap.
 Perbedaan intelektual antara peneliti manajer pemasaran.
 Subsistem Intelejen Pemasaran (Marketing intelligence) yaitu
Mengolah data penelitian yang dilakukan di luar perusahaan oleh
bagian pemasaran.
“A maketing intelligence system is a set of procedures and sources
used by managers to obtain their every day information about
pertinent development in the marketing environment.”

Artinya :
Sistem intelejen pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber
yang dipergunakan oleh manager untuk memperoleh informasi harian
mengenai perkembangan penting di dalam lingkungan pemasaran.
Intelejen pemasaran merupakan pengamat dan penyelidik tentang
situasi dan kondisi pasar sasaran. Dengan perkataan lain, intelejen
pemasaran berusaha mencari dan meraih data dan informasi yang di
butuhkan dan diinginkan oleh manager pemasaran.
Cara melakukan pengamatan dan penyelidikan, manager perusahaan
dapat menempuh 4 (empat) cara yaitu :
1. Pengamatan tanpa arah ( undirected viewing)
2. Yaitu menyingkapkan informasi secara umum tanpa ada tujuannya
yang jelas.
3. Pengamatan bersyarat ( conditioned viewing)
4. Yaitu penyingkapan informasi secara terarah dan lebih jelas, tanpa
melakukan penelitian secara aktif.
5. Penyelidikan tidak formal ( informal search )
6. Yaitu melakukan penyelidikan langsung, tetapi tidak dilakukan
secara aktif, hanya sekedar mengumpulkan informasi –informasi
tertentu.
7. Penyelidikan formal ( formal search )
Yaitu melakukan penyelidikan secara teratur, disusun dengan suatu
rencana, prosedur maupun metodologi yang jelas. Usaha
melakukan intelejen pemasaran ini ada beberapa cara, yaitu :
 Pertama, manajer pemasaran melakukan sendiri dengan
membaca referensi, dengan interview atau wawancara langsung
dengan pelanggan, perantara, atau siapapun yang terkait.
 Kedua, melatih dan memotivasi tenaga penjual sebagai mata-
mata untuk mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan,
 Ketiga, membeli informasi dari luar.
 Keempat, bekerja sama dengan perantara agar menyampaikan
informasi yang diperlukan.
 Kelima, membentuk pusat informasi pemasaran untuk
menghimpun dan mengedarkan informasi pemasarannya.
Subsistem Intelijen Pemasaran
 Aktivitas etis yang digunakan untuk mendapatkan informasi
tentang pesaing
 Tidak sama dengan kegiatan memata-matai perusahaan (industrial
espionage)
 Setiap sistem informasi fungsional mempunyai tanggung jawab
intelijen
 Database
 Output
 Product (produk/jasa)
 Place (tempat & saluran distribusi)
 Promotion (promosi)

 Price (harga)
 Integrated mix (studi faktor-faktor pengaruh)
Subsistem-Subsistem SIM :
1. Sistem Informasi Eksekutif (Sub Unit Utama Organisasi)
Merupakan suatu sistem yang khusus dirancang bagi para manajer pada
Tingkat Perencanaan Strategis. (gambar 1)
Database perusahaan berisi data dari SIA dan dilengkapi dengan
electronic mail boxes yang digunakan para eksekutif untuk mengirimkan
dan menerima surat elekronik dan kalender elektronik.
Rute ke EIS :
 Spesialis Informasi dapat mengembangkan perangkat lunak pesanan.
 Eksekutif dapat menggunakan perangkat lunak produktifitas
perorangan seperti spreadsheet elektronik, sistem manajemen
database, dll.
 Perusahaan dapat membeli software EIS khusus.
2. Sistem Informasi Pemasaran
Menyediakan Informasi untuk memecahkan masalah Pemasaran
Perusahaan
Subsistem Input Pemasaran :
 Sistem Informasi Akuntansi, menyediakan catatan penjualan yang
terinci, yang dapat menjadi dasar bagi laporan periodic dan khusus
atau model matematika.
 Subsistem Penelitian Pemasaran, mengumpulkan data mengenai
segala aspek operasi pemasaran penjualan, terutama aspek-aspek
yang berkaitan dengan pelanggan atau calon pelanggan.
 Subsistem Intelijen Pemasaran, mengumpulkan data dan informasi
mengenai pesaing perusahaan.
Subsistem Output Pemasaran :
 Subsistem Produk, semua software yang menginformasikan manajer
mengenai produk tertentu.
 Subsistem Tempat, semua software yang menjelaskan cara produk
didistribusikan ke pelanggan.
 Subsistem Promosi, software yang memberitahukan manajer
mengenai penjualan langsung dan periklanan.
 Subsistem Harga, semua informasi mengenai harga produk tertentu.
 Subsistem Bauran Terintegrasi, memungkinkan manajer
mengembangkan strategi pemasaran.

3. Sistem Informasi Manufaktur
Menyediakan Informasi untuk digunakan dalam pemecahan masalah
manufaktur.
Subsistem Input Manufaktur :
 Sistem Informasi Akuntansi, menyediakan data input bagi aplikasi
manufaktur.
 Subsistem Rekayasa Industri, menjelaskan operasi manufaktur
internal. Terdiri dari para Industrial Engineering yang mempelajari
proses produksi dan membuatnya lebih efisien.
 Subsistem Intelijen Manufaktur, menyediakan data dan informasi
mengenai 2 elemen dalam lingkungan perusaaan – pemasok dan
serikat buruh.
Subsistem Output Manufaktur :
 Subsistem Produksi, mengukur proses produksi dalam hal waktu,
menelusuri arus kerja dari langkah satu ke langkah berikutnya.
 Subsistem Persediaan, mengukur volume kegiatan produksi saat
persediaan diubah dari bahan mentah menjadi barang dalam proses
dan akhirnya barang jadi.
 Subsistem Kualitas, mengukur kualitas bahan. Memeriksa kualitas
bahan mentah saat diterima dari pemasok, pemeriksaan mutu
dilakukan pada berbagai titik dalam proses produksi, dan pemeriksaan
terakhir dilakukan pada barang jadi.
 Subsistem Biaya, menghitung biaya yang dibutuhkan selama proses
produksi.

4. Sistem Informasi Keuangan
Menyediakan informasi mengenai arus uang bagi para pemakai diseluruh
perusahaan.
Subsistem Input Keuangan :
 Sistem Informasi Akuntansi, menyediakan data input bagi aplikasi
keuangan.
 Subsistem Audit Internal, membantu SIA dalam menyediakan data
dan informasi internal dengan penelitian khusus yang dilakukan
auditor internal.
 Subsistem Intelijen Keuangan, mengumpulkan informasi dari elemen-
elemen lingkungan yang mempengaruhi arus uang masyarakat
keuangan, pemegang saham dan pemilik serta pemerintah.
Subsistem Output Keuangan :
 Sistem Peramalan, melakukan peramalan jangka panjang 5 – 10
tahun kedepan untuk menyediakan dasar bagi perencanaan strategis.
 Subsistem Manajemen Dana, berkaitan dengan arus uang melalui
perusahaan
 Subsistem Pengendalian, menyiapkan anggaran operasi tahunan dan
kemudian menyediakan informasi umpan balik kepada manajer
sehingga mereka dapat memantau biaya aktual dibandingkan dengan
anggaran.
5. Sistem Informasi Sumber Daya Manusia
Sistem yang meyediakan informais mengenai sumber daya manusia
dalam perusahaan. SDM bertanggung jawab membawa personil dari
lingkungan ke perusahaan.
Subsistem Input Hris :
 Sistem Informasi Akuntansi, menyediakan data yang berhubungan
dengan personil perusahaan.
 Subsistem Penelitian Sumber Daya Manusia, penelitian khusus
mengenai pekerjaan-pekerjaan perusahaan. Penelitian ini
mengungkapkan tugas-tugas pekerjaan yang harus dilaksanakan,
pengetahuan dan keahlian yang diperlukan daan tingkat kompensasi
yang sesuai.

 Subsistem Intelijen Sumber Daya Manusia, mengetahui
perkembangan terakhir dari berbagai pengaruh lingkungan yang
mempengaruhi arus personil.
Subsistem Output Hris :
 Subsistem Perencanaan Angkatan Kerja, melibatkan semua kegiatan
yang memungkinkan manajemen untuk mengidentifikasi kebutuhan
pegawai dimasa datang.
 Subsistem Perekrutan, digunakan untuk menelusuri lamaran-lamaran
kerja sebelum dipanggil (perusahaan membawa pegawai baru
kedalam organisasi melalui subsistem perekrutan).
 Subsistem Manajemen Angkatan Kerja, dalam hal jumlah aplikasi, ini
merupakan subsistem terbesar dengan 7 aplikasi seperti : penilaian
kerja, pelatihan, pengendalian posisi, relokasi, keahlian/ kompetensi,
suksesi dan pendisiplinan.
 Subsistem Kompensasi, untuk mengkompensasikan para pegawai
untuk pekerjaan mereka.
 Subsistem Benefit, mencakup berbagai aplikasi yang mendukung baik
pegawai yang masih bekerja maupun telah pensiun.
 Subsistem Pelaporan Lingkungan, bertanggung jawab melaporkan
kebijakan dan praktek personalia SDM kepada pemerintah.
Perbedaan Antara Sistem Informasi Dan Riset Pemasaran
Sistem informasi ini bekerja secara terus-menerus, agak berbeda
dengan riset pemasaran yang hanya dilakukan bilamana diperlukan saja.
Berikut ditampilkan tabel perbedaan riset pemasaran dengan sistem
informasi pemasaran.
NO Riset Pemasaran Sistem Informasi Pemasaran
1. Menitik-beratkan pada pengumpulan
informasi ekstern
Menangani intern dan ekstern
2. Berkaitan dengan penyelesaian masalah Berkaitan dengan pencegahan
terjadinya masalah
3. Bekerja secara terputus-putus dan hanya
sebagian-sebagian saja, berdasarkan
project-to-project basis
Bekerja secara terus-menerus,
merupakan sebuah sistem
4. Cenderung untuk mengutamakan
informasi yang lampau
Cenderung untuk berorientasi pada
keadaan yang akan datang
5. Merupakan salah satu sumber informasi
sebagai input bagi sistem informasi
pemasaran
Merupakan sistem yang luas, terdiri
atas beberapa sub-sistem termasuk
riset pemasaran
Berdasarkan tabel tersebut di atas, dapat diketahui bahwa salah satu sumber
informasi untuk SIP adalah dari Riset Pemasaran. Sehingga dapat dikatakan
bahwa Riset Pemasaran merupakan bagian dari Sistem Informasi
Pemasaran.

Sistem Informasi Pemasaran selalu digunakan untuk memperoleh informasi
dari semua sumber, baik sumber di dalam maupun di luar organisasi. SIP
mengumpulkan bahan-bahan (yang ada kaitannya) dari berbagai sumber,
mengolahnya ke dalam bentuk yang lebih berguna, dan memindahkan hasil
informasi tersebut kepada orang (tenaga pemasaran) yang memerlukannya.
Informasi dikumpulkan dari lingkungan pemasaran (konsumen, penyedia dan
faktor lingkungan lain) dan dari sumber-sumber di dalam organisasi (seperti
personalia pemasaran dan akuntansi). Setelah informasi terkumpul,
kemudian SIP mengolah, menyimpan dan mendistribusikannya kepada
tenaga-tenaga pemasaran.
Dalam SIP terdapat terminal data yang berfungsi menerima, mengolah,
memperbaiki, dan menyimpan informasi. Pada waktu diperlukan, unit
pemotongan data beker untuk mengubah informasi agar sesuai dengan
keperluan manajer pemasaran dalam mengambil keputusan.
Apabila manajer membutuhkan data tentang alasan-alasan ketidaksukaan
konsumen terhadap merk lain, maka unit pemotongan data dapat
menyediakannya dalam bentuk formulir. Sebagai hasilnya adalah informasi
yang mempunyai kaitan dengan keputusan-keputusan yang akan diambil.

STRATEGI PEMASARAN
Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu
saja membeli rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang faktor-faktor
yang dapat mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan seperti
produk, harga, lokasi, promosi (Kotler & Amstrong : 1997). Selain itu, dalam
sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir
dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap
perilaku purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan
merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan
mempengaruhi perilaku berikutnya. Konsumen yang merasa puas cenderung
akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan kepada orang lain (Bayus dalam Kotler : 1996).
Konsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka
juga mengharapkan adanya pencapaian kepuasan (Property: 2000). Oleh
karena itu, di dalam memasarkan perumahan mewah, para pengembang
harus mampu menciptakan kepuasan bagi para konsumennya.
Untuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para
pengembang perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam
memasarkan produknya, karena strategi pemasaran juga merupakan alat
fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran (Tull & Kahle dalam Tjiptono :1997).
Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam
memasarkan perumahan untuk menciptakan kepuasan konsumen adalah
penggunaan marketing mix (bauran pemasaran) yang dapat meliputi
product, price, promotion, dan physical evidence (Pawitra : 1993). Dengan
demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan variabel-
variabel yang diharapkan mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau
dengan kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi kepuasan
konsumen dalam membeli suatu produk.
Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke
atas cenderung dilakukan oleh para pengembang swasta, dimana mereka
lebih menekankan pada profit orientied. Untuk mencapai tujuan tersebut,
penekanan pada daya tarik bentuk rumah yang mereka bangun lebih
diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para konsultan
pembangunan perumahan, sehingga perumahan yang mereka bangun
mampu menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya.
Sedangkan beberapa hal seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan
fasilitas-fasilitas umum yang seharusnya ada dalam kompleks perumahan
yang mereka bangun, cenderung diabaikan. Dengan demikian,
ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli rumah
yang dipasarkan oleh para pengembang.
Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa
pola pemikiran yang berkembang dalam pembelian rumah di era sekarang
5

ini, terutama untuk rumah kelas menengah ke atas adalah bahwa rumah
tidak hanya sebagai tempat berlindung, namun juga berfungsi sebagai
tempat tinggal yang nyaman, sehat, bahkan estetika menjadi bahan
pertimbangan mereka dalam pembelian rumah. Dengan demikian, para
pengembang harus mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk
memberikan kepuasan pada konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor
teknis, para pengembang perlu mengetahui dan mengerti mengenai prilaku
konsumen dalam memasarkan produknya. Karena dengan mempelajari
perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh informasi
tentang keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan sekaligus menghabiskan produk dan jasa, termasuk
proses keputusan yang mendahului tindakan ini (Engel, Well, & Miniard :
1994).
Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real
estate dan property adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen akan rumah tinggal dan atau ruang usaha, dengan
cara pengalihan hak atas produk tersebut dari perusahaan kepada konsumen
melalui proses pertukaran ( Santoso : 2000).
Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan seperangkat alat
pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar
sasaran (Kotler : 1999). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada
pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan produk (product), harga
(price), promosi (promotion), dan distribusi (place), dimana kesemuanya itu
diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas
produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para
konsumen.
Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut
berkembang. Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran meliputi 7-P
yaitu product, place, price, promotion, participant, physical evidence dan
process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan bauran pemasaran terdiri
dari product, place, price, promotion, people, processes dan provision of
consumer service. Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran
pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir
dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap
perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan keputusan yang luas).
Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan
tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen
merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan
pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di
masa datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan
hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan
kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas merupakan iklan
yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).
Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa
dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan
pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada
harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai harapan, pembeli akan puas

dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan konsumen
setelah membeli produk akan membedakan apakah mereka akan membeli
kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari
penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila penjual
melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami
harapan yang tak tercapai (disconfirmed expectation), yang akan
menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan
dan kinerja yang dihasilkan suatu produk, akan semakin besar
ketidakpuasan konsumen.
Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan
yang berbeda. Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam Tjiptono (1997)
menyatakan ada tiga kategori tanggapan atau komplain terhadap
ketidakpuasan, yaitu :
1. Voice response : Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan
secara langsung dan/atau meminta ganti rugi kepada perusahaan
yang bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini, maka
perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama,
pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan
untuk memuaskan mereka. Kedua, resiko publisitas buruk dapat
ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke
mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah
pentingnya adalah ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan
pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan. Melalui perbaikan
(recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan
loyalitas pelanggannya.
2. Private response : Tindakan yang dilakukan antara lain
memperingatkan atau memberitahu kolega, teman atau keluarganya
mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang
bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan
dampaknya sangat besar bagi citra perusahaan.
3. Third-party response : Tindakan yang dilakukan meliputi usaha
meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media massa
(misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung
mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya.
Tindakan seperti ini sangat ditakuti oleh sebagian besar perusahaan
yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik.
Kadangkala pelanggan lebih memilih menyebarluaskan keluhannya
kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan.
Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan yang lebih cepat
dari perusahaan yang bersangkutan.
Ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang
tidak puas akan melakukan komplain atau tidak menurut Day dalam Engel,
Well,& Miniard (1994) yaitu:
1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat
pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan
untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.

2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya,
pemahaman akan produk, persepsi terhadpa kemampuan sebagai
konsumen, dan pengalaman komplain sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka
waktu penyelesaian masalah; gangguan terhadap aktivitas rutin, dan
biaya
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep
strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing
strategy dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep
tersebut dengan pernyataan yang agak meluas. Chang and Campo (1980)
melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam
fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran
sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan
strategi pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective."
McCarthy dkk. (1998,p.41) mendefinisikan marketing strategy sebagai "the
specification of target market and related marketing mix." Rao dan Steckel
(1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para menejer mendefinisikan
strategi pemasaran sebagai "…the way you go about accomplishing your
objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh
Zikmund dan D’Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:
Marketing strategy includes the identification and evaluation of
opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or
of target markets, and planning an appropriate marketing mix.
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh
para penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada
hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka
mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi
pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang
disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D‟Amico.
B. Mengembangkan Strategi Pemasaran
Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam
mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk
mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci
utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa
proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai
dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya
tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer
satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a
profitable marketing strategy dimulai dari the identification of attractive
opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target
market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan akan mencurahkan
seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir
sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund dan D‟Amico (1989) yang

menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan
strategi pemasaran, yaitu: identifying and evaluating opportunities
(mengidentifikasi dan menilai peluang). analysing market segments and
selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih
pasar sasaran) planning a marketing mix strategy that will satisfy customer‟s
needs and meet the objectives and goals of the organisation (merencanakan
strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan
pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi. Cravens (1994)
berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen
pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan
untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar).
Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus
menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk
yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.
Penjelasan lebih lanjut tentang hal ini akan kita bahas pada diskusi kita
berikutnya.
C. Marketing Mix
Sebelumnya telah dijelaskan bahwa aktivitas pemasaran merupakan
jantung dari sebuah usaha bisnis. Mengingat pentingnya aktivitas pemasaran
ini bagi kelangsungan usaha suatu usaha bisnis, maka pengusaha harus
memiliki perencanaan yang strategis, pengawasan yang matang serta
tindakan-tindakan yang konkrit dan terprogram dalam mempengaruhi
konsumen. Dalam ilmu manajemen pemasaran, hal ini dinamakan dengan
marketing mix atau bauran pemasaran. Aktivitas marketing mix meliputi
empat macam tindakan, antara lain :
1. Produk (Product) : Pengusaha mempengaruhi konsumen lewat produk
yang ditawarkan, misalnya membuat produk dengan warna-warni,
bungkus yang bagus dan exclusive dan sebaginya. Beberapa hal yang
perlu dipelajari tentang stategi ini :
2. Harga (Price) : Jika dilihat sejarahnya, harga ditetapkan oleh pembeli
dan penjual melalui mekanisme tawar menawar di antara mereka.
Penjual menetapkan harga yang tinngi untuk produk mereka, sedangkan
pembeli menawar dengan harga serendah mungkin. Dengan tawar
menawar akhirnya dicapai kesepakatan harga yang dapat diterima oleh
kedua belah pihak. Menurut Philip Kotler bahwa harga untuk semua
merupakan gagasan idea. Hal ini memperoleh dorongan dari
berkembangnya penjualan eceran berskala global pada akhir abad 1900-
an. Penentuan harga yang rendah, discount, harga obral serta cuci
gudang. Dengan cara ini penetapan harga semacam ini akan menarik
perhatian konsumen untuk memborong
3. Promosi (Promotion) : Kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk
sehingga konsumen menjadi kenal kemudian menyenanginya, bahkan
bagi yang lupa diharapkan dapat menjadi ingat kembali.
4. Distribusi (Placement) : Cari distribusi yang memenuhi kebutuhan
konsumen dapat juga diterapkan agar menarik para konsumen. Untuk
barang kebutuhan sehari-hari distribusi dibuat sedekat mungkin dengan
konsumen.

D. Customer Relationship Management (CRM)
CRM adalah suatu proses dalam mendapatkan, mempertahankan dan
meningkatkan pelanggan yang menguntungkan. CRM bertujuan untuk
menciptakan nilai pelanggan, sehingga pelanggan puas, dan memaksimalkan
keuntungan bagi perusahaan, memperoleh keunggulan bersaing,
memperhatikan mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima bagi
pelanggan. CRM menciptakan loyalitas melalui:
1. Continuity Marketing : Ini berguna membangun pemasaran interaktif
dan program pasca pemasaran. Pihak manajemen selalu member
pelayanan berkelanjutan kepada para pelanggan, agar loyalitas
pelanggan ini tetap terjaga. Misalnya pihak perusahaan membentuk
memberclub, dilengkapi dengan membership card dan memperoleh
diskon khusus bagi anggota.
2. One to one marketing : Kegiatan ini lebih bersifat individual, one to
one marketing, guna pemenuhan pemenuhan kebutuhan yang dimiliki
oleh pelanggan yang bersifat baik. Untuk itu dilakukan penyapaan
yang sopan santun, penanganan keluhan secara individual, undangan
atau kartu ucapan ualang tahun.
3. Partnering atau co-marketing : Yaitu hubangan antara pelanggan
dengan pemasar. Dalam hal ini ada hubungan kemitraan antar
pelanggan dengan pemasar untuk melayani kebutuhan konsumen
akhir. Sebuah perusahaan dapat mengadakan kerjasama dengan
perusahaan lain misalnya untuk kebutuhan kantor dilakukan
kerjasama dengan rumah makan, café, biro perjalanan, bank,
pengelola lahan parker, took, dan sebagainya. Kerjasama ini
bertujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang berhubungan
dengan perusahaan.
E. Nilai Pelanggan
Nilai pelanggan didapat dari membandingkan manfaat dengan nilai
pengorbanan. Manfaat yang diperoleh konsumen berasal dari:
1. Produk yang dibeli
2. Layanan yang diterima
3. Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik
4. Rasa bangga terhadap perusahaan
5. Merek, Dll.
Korbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen
yaitu:
1. Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan
2. Waktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut
3. Enerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut
4. Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan
5. Kenyamanan
6. Keamanan
7. Waswas, Dll.

Manajemen pemasaran

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Ähnlich wie Manajemen pemasaran

Ähnlich wie Manajemen pemasaran (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Manajemen pemasaran